SFA(営業支援システム)の運用成功に必要な9つのポイントとは?|ITトレンド資料請求リストに製品が追加されていません。最終更新SFA(営業支援システム)の製品一覧SFA(営業支援システム)を活用して多くの企業が営業活動の効率化に取り組んでいます。SFAを導入して、営業を改善できている会社はどのようにSFAを活用しているのでしょうか。営業活動を効果的に進めるための、SFAのスムーズな運用に役立つポイントを9つに分けて紹介します。日々の営業活動で集めたデータを応用して効率化を図るための営業支援ツールを導入したのにもかかわらず、活用できていないと答える企業を度々耳にします。その原因をピックアップしてみました。ITシステムの導入で使いこなせていないまだまだITリテラシーが高いとは言えず、特に年齢が高い人ほどリテラシーが低い傾向があるようです。そもそも業種に依存する点や社内で導入してるシステムやよって、個人差もあります。このような現状が、SFAの利用浸透を阻害させているのかもしれません。項目が多く入力が面倒SFAは、日々の営業活動を細かくデータに反映させて効率化や受注率の向上を目指します。その中で、営業担当者は、商談はもとより電話営業や資料作成、会議と毎日様々なタスクがある中でデータ入力業務が発生します。これはかえって効率化を図るどころか、作業工数が多くなってしまいます。現場社員によるSFA導入の効果が理解できていない上述した2つの原因の包括的な結論ですが、実際に使う営業担当者が、SFAの効果を実感できていないようです。結局のところ入力してもどのように使えばよいのかがわからなくなってしまっているようです。営業活動を効率化するSFAの活用ポイント9つSFAを上手く活用できていない原因をご紹介いしましたが、ここからは、解決策として活用のポイントを紹介していきます。本記事を参考にして社内で取り組んでみてください。1.UI・UXの良いシステムを選ぶ高性能なシステムを導入しても、現場の営業担当者が入力してくれて初めて活用することができます。現場の入力負担が最小限で済み、営業現場の役に立つシステムを導入しましょう。そのためには、UI・UXの良いシステムを選ぶことが不可欠です。具体的には、メーラーやカレンダーと連携しているか、マルチデバイスに対応しているか、同じ情報を複数回入力するような設計になっていないかなどをチェックしましょう。2.営業現場にメリットを理解してもらうSFAを導入することで、現場担当者は管理のための情報蓄積をする必要がほとんどなくなり、また蓄積された情報は営業組織全体のナレッジベースにもなります。実際は現場担当者はSFAを使用するメリットを理解していないことが多いです。そのため、導入前にSFAに関するセミナーを開くなどして導入のメリットを理解してもらうことが重要です。管理側の方は初めから多くを求めるのではなく、まずは毎日使用してもらえるように、現場の営業担当者にメリットを理解してもらいましょう。3.カスタマーサクセス思想のあるシステムを選ぶ想定以上に営業現場はシステムに慣れていない方が多いです。ITリテラシーが備わっていない営業担当者は、SFAを使う中で分からないことがあると使用をあきらめてしまいがちです。SFAでわからないことがあった際に、すぐに簡単に問い合わせができ、解決できることが運用成功のために重要です。具体的には、問い合わせ対応のフローはどうなっているか、問い合わせ対応と利用トレーニングの有無と料金を確認しておきましょう。4.営業現場にスムーズに浸透するための準備期間を設けましょうSFA運用の課題として多く見られるのが、“現場の営業担当者の利用率が伸びずシステムが浸透しない”というもの。この問題の回避に有効とされるのが、導入からしばらくの期間を「必要な準備期間」と捉え、システムの浸透に重きをおいて運用することです。企業によっては、定着まで1年~1年半かかったが、結果としてうまく活用できているという企業もあります。営業の組織や体制に深く関わるシステムだからこそ、数ヶ月という単位を区切って、定着を図りましょう。5.活用は段階的に、使いやすい機能から利用を始めましょうSFAには豊富な機能がありますが、営業記録の入力からスタートし、顧客情報の入力や名刺情報の整理はシステムに慣れてから着手するなど、入力項目を必要最低限に絞った状態から始めて徐々に増やしていくことで、システムの浸透につなげることができます。6.SFAを会議や情報共有に積極的に使いましょう営業担当者が自ら「SFAは便利だから使う」という意識を持つことは、長期的かつ有効なSFAの運用に欠かせません。そのためにはシステムに慣れることがまず必要ですが、SFAを使っても使わなくても困らないという状況では、「新しいものは面倒だから...」と二の足を踏む人も出てくるでしょう。このような事態の解消に有効なのが、SFAを必ず利用しなければならない環境を設けることです。社内会議での情報提示用ツールをSFAに限定する、管理層からの連絡事項の伝達ツールにSFAを取り入れるなど、定期的に必ず使う場を設けましょう。営業担当者が、月間の見通しの数字や目標までの数値も、日々SFAを営業日報として活用することでリアルタイムに反映することができるので、営業会議の前にエクセルに慌てて入力ということがなくなります。SFAの導入により、「帰社して報告をする義務」をなくす、「上司の都合に左右されず報告完了できる」など、効率化によるメリットを実感できる活用方法を積極的に進めていくのも有効な手段です。利用を続けることで、システムに慣れ、使いこなせるようになると、営業担当者自信が、SFAの恩恵を感じやすくなるでしょう。営業担当者が継続的にSFAに情報を入力することは、SFA導入の成否を分ける大きな要素です。「決まりだから仕方なく入力する」という意識では、情報の精度や量にも影響を及ぼします。経営層、マネジメント層は、営業担当者のモチベーション維持を心がけたいものです。導入初期に有効になるのが、評価制度に組み込み、SFA定着への貢献に対して評価する方法です。「名刺の登録を100%行う」、「日報を漏れなく入力する」など日々の積み重ねで達成可能な目標にすることが大切です。8.管理層が積極的にSFAを活用したコミュニケーションをしましょう営業マネージャーなどマネジメント層も積極的にSFAを活用する体制も欠かせません。営業担当者が情報を入力しても反応がない、的確な指示が得られないといった状態では、SFAに対する営業担当者の士気も下がります。「どうせ見ていない」と判断されれば、手を抜く営業担当者が出てこないとも限りません。SFAを積極的に活用して報告に返信することや、リアルタイムの情報入手というメリットを活かしたタイミングのよいアドバイス、集めた情報から作った資料や指針の提示など、管理層が率先してSFAを活用することで、営業部門の意識を変えることができるでしょう。9.他部門への情報共有で導入効果をより実感!SFAにより蓄積した情報を他の部門と共有することで、社内にとって良い情報の循環が生まれることでしょう。販売した機器のアフターサービスを行う部署に、顧客側の担当者の詳しい情報や販売に至った経緯、コメントなどを伝えることで、より的確なアフターフォローの実現、顧客満足度の向上につながります。顧客の意識や反応を知ることで、マーケティング部門や販促担当は効果的な施策を実施できるようになります。して全社的にSFAに対する評価が上昇すれば、営業部門でもより積極的にSFAを活用する意識が高まることでしょう。SFA運用のポイントをおさえて導入を検討しよう!今回は、SFAを効果的に活用するためにの9つのポイントを紹介しました。SFAの効果的な運用には、使いやすく問い合わせ対応の充実しているシステムを選ぶこと、現場の営業担当者にSFAのメリットを理解してもらい、運用への準備期間を設けることがポイントです。使いやすい機能から運用を始め、会議などで積極的に使用していくこと、評価制度へ組み込みモチベーションを維持することなどもポイントになります。このようなポイントをおさえ、うまく活用することで、SFA導入の投資対効果をより一層あげることができるでしょう。SFAに興味はあるが、効果が出るか心配いう方は上記の運用のポイントを参考に、ぜひ計画的に導入を検討してみてください。SFAの選び方にについてより詳しく知りたい方には、下記の記事がおすすめです。無料で使えるSFAツール8製品を比較!営業管理機能や選び方も紹介!SFA(営業支援ツール)の比較33選!選び方や機能・価格まで一挙紹介!SFA(営業支援システム)導入の12のメリット・デメリットと効果とはSFAとは?機能やCRMとの違いから製品比較のポイントまで一挙に解説!SFAでできることは?6つの基本機能を営業活動の流れに合わせて解説SFAの選び方を徹底解説!6つのポイントが導入成功を導くSFA導入で失敗する理由とは?解決策や成功ポイントを徹底解説!SFAとの違いは?CRM・MAの特徴とシステム活用までまるわかりガイドクラウド型SFAシステム17製品を徹底比較!メリットも紹介IT製品・サービスの比較・資料請求が無料でできる、ITトレンド。「SFA(営業支援システム)の運用成功に必要な9つのポイントとは?」というテーマについて解説しています。SFAの製品導入を検討をしている企業様は、ぜひ参考にしてください。SFA基本情報から選ぶ時のポイント、ITトレンドおすすめの製品情報をまとめてご紹介します。SFA」を搭載したクラウド型SFA/CRM。Cloud」お客様の経営状況が一目でわかり、売上の予測、各営業マンの活動状況や競合他社の動向など、重要な顧客情報を瞬時に確認することが可能です。Cloud5,000社が導入するSFA/CRMツールです。日本の営業現場ニーズに基づいた設計により、定着率は95%を誇ります。定着支援専門チームの専任担当が付いて導入サポート致します。各種機能により、営業活動や関連情報の可視化と属人化防止を飛躍的に実現します。様々なシステムの仕組みにより営業力を強化し売上アップに繫げます。【複雑な設定不要】SFAなのに簡単、低コストで世界で支持されるFreshsalesFreshsalesは営業職に必要な通話やメール、リードスコアリング、カスタムレポート、イベントトラッキング、進行中の取引視覚化の全てを1つのプラットフォームにまとめたSFAシステムです。Solutionsプログラミングせずに営業支援アプリが誰でも簡単に作成できるkintone案件ごとに、受注の確度や金額はもちろん、活動の履歴も記録できるアプリです。担当者別の案件数やその確度、今月の売上金額などを集計することもできます。【10,000社導入】はじめてのSFA導入に。CRMにも使えるkintonekintoneは、自社の業務に必要な業務システムをかんたんに作成できるサービスです。SFA業務に必要なシステムをマウス操作でかんたんに作れます。Essentials」登場。【10,000社導入】はじめてのSFA導入に。資料請求フォームはこちらplay_circle_outline0件の製品が資料請求リストにあります。すべての製品に資料請求するplay_circle_outline。