上げるために新商品・サービスをリリースすることをお勧めしました。新商品で客単価・購買頻度を上げる前回まで、「売れる仕組み」をつくるために、まずは顧客の流出を防ぐことから始めることをお勧めしてきました。https://100a...今回は、新商品・サービスを企画・開発するための大まかな流れをお伝えします。「利益を生み出す種と仕掛け」編のまとめ顧客は誰か?何に困っているのか?最初に定義すべきは、顧客が誰で、何に困っているのか?です。「AI(人工知能)を使ってみたい」と技術からアプローチしてくるケースが、非常に多いです。「IoTでなんかやれ」という上司から命令されるパターンもあります。技術者として、新しいものにチャレンジする気持ちは素晴らしいと思います。その背景に明確な「顧客のお困りごと」があれば良いのですが、多くの場合、そんなことはありません。新技術に触れたいのは勝手な自分の都合です。あれば、自分・自社で学ぶ機会をつくれば良いのです。いわゆる基礎研究であって、顧客に何かを提供する段階ではありません。商品・サービス企画としては、顧客が抱えている問題を解決しない限り、売れるものはつくれないのです。この点、技術系企業は、頻繁に陥る罠です。経営に携わる方であれば、商品企画は「顧客の課題からスタートする」と決めた方が良いでしょう。事業がある程度まわっている企業であれば、前回お伝えした通り、「既存顧客」のお困りごとを考えてみましょう。あれば、既存顧客はありませんから、獲得したい顧客と、そのお困りごとを仮説で立ててみましょう。商品・サービスを決める続いて、商品・サービスを決めていきます。顧客のお困りごとを解決するための商品・サービスです。商品そのものだけではなく、どこで・いくらで・どうやって、提供するのか?を考えましょう。この記事でお伝えしている内容は、普段、私がコンサルティングや研修で提供しているものです。コンサルティングなら2時間5万円。研修は時間の長さなどによって、価格は上下します。私(渋屋)という人間が、口頭やプレゼンテーションでお伝えしています。それだけでは、私と直接お会いした人にしか伝えられません。お伝えできるのは、お会いしている間だけ。お客様が復習しようと思っても、そう簡単にはできないのです。いう問題があったため、このブログ記事で、私の経験を無償で共有することにしたのです。私の既存のお客様に向けて(誰に?)コンサルティングや研修でお伝えしたことを本当に活かしていただくためのフォローアップ(何を?)という価値をお届けしていることになります。私は自作の「戦略マップ」というツールを活用しています。戦略マップは、このようなものです。(抜粋版)商品・サービス企画の「大まなか流れ」とお伝えしましたが、一方通行ではありません。困っていること(価値)商品・サービス商品・サービスを提供するためのリソースの間を行ったり来たり、何度もグルグルと考え続けるのです。時間がかかるところですが、ここがブレると商品・サービスが中途半端なものになってしまいます。個々の枠をしっかりと具体化し、さらに全体として一貫性が感じられるまで、徹底して行いましょう。シミュレーションで販売計画・体制を構築するここまでは定性的な商品コンセプトが中心でした。実際に商品を売るためには、その開発コストや販売体制(コスト)も考慮しなければなりません。実現可能な計画でなければ、絵に描いた餅になってしまいます。中小企業にそんなお遊びをしているゆとりはありません。定量的なシミュレーションが欠かせないのです。これを行うことによって、いつから、どれぐらいの売上が必要か?マーケティングコスト(例:Web広告)をどれだけかけられるのか?初期リリースまでの開発期間と人員の最適解は?営業体制をどう組めば良いか?代理店は必要か?原価はいくらまでかけられるのか?という判断ができるようになります。このように定性的・定量的な検討を通じて、ようやく商品・サービスを開発し始めることができます。全体像を図式化すると、このような流れです。詳細は省きますが、これが新商品・サービス企画の大まかな流れです。商品・サービス販売後の再評価さて、改めて基本に戻ります。新商品・サービスを企画するのは、客単価や購買頻度を上げるのが目的でした。リリース後、本当にこれらが改善されたのか?を評価し、次の行動計画につなげていきます。測定できるようにしておきましょう。言うより、日常的に測定しておくことが必要ですね。「利益を生み出す種と仕掛け」編のまとめ最後にこの連載「利益を生み出す種と仕掛け」を振り返りましょう。売上を伸ばす方法には5つの方法があります。新規顧客を獲得する流出する顧客を食い止める単価を上げる購買点数を増やす購入頻度を上げるこれに支出を減らす施策を組み合わせることで、会社に利益を残す仕組みをつくり上げることができます。繰り返しになりますが、売上・利益を上げ続けられる組織には、必ずその仕掛けがあります。その仕掛けは、この5つの方法を組み合わせることで表現できるのです。顧客の状態をデータで把握すること顧客への接点をデザインすること新商品・サービスをリリースすることなどをご紹介してきましたが、実際に打てる手は、もっともっと、数限りなくあります。(私自身、手元でリスト化しています。効果が上がるまで、あらゆる手を打ち続けるのです)打ち手をどう組み合わせるのか?は経営層が示すべき指針です。示すだけでなく、評価を行い、次の判断を行うのも経営層です。この仕掛けは、短期間でいきなりできるものではありません。時間をかけて、土台を固めていくような取り組みだからです。始めて、PDCAをまわしてみることが先決です。貴社のビジネスの「礎(いしずえ)」を築いていきましょう!まだまだお伝えしたいことはあるのですが、「利益を生み出す種と仕掛け」編はいったん、これで終わりにします。本連載の記事を以下にまとめておきます。メルマガ『経営は100種競技!』を毎日配信しています。マーケティングやITを身につけたい。ビジネスを楽しみたい。変化・成長したいというビジネスパーソンにお読みいただいています。隆一プロフィールマーケティングとITを駆使した「売れ続ける仕組みづくり」「業務改善」を得意としています。