『近代セールス』2019年8月15日号より著者近代セールスフォロー(画像=ImageFlow/Shutterstock.com)自社の債務について経営者が個人保証をしている企業に対しては、どのようなアプローチが有効でしょうか。中小企業経営者には、金融機関に対して「経営者保証を外してもらいたい」という大きなニーズがある。最近は、「経営者保証に関するガイドライン」(以下、ガイドライン)を積極的に活用している金融機関も増えているが、このガイドラインを知っている中小企業経営者は少ない。ガイドラインに沿って経営者保証を求めずに済む企業は、優良先が多い。リスク管理を考えれば、金融機関側から取引先に「経営者保証を外しましょう」と言うのはなかなか難しいが、経営者保証を求めない金融機関が現れた場合、優良先ほど肩代わりされる危険性が高くなる。それを防ぐためには、既存の取引先に「経営者が保証人にならずに済む方法」や「経営者保証を外す方法」などの情報提供を行う必要があるだろう。裏を返せば、ガイドラインの活用に消極的な金融機関と取引している新規先の経営者に、ガイドラインの情報提供を行えば「あなたの銀行は経営者保証をつけない融資を取り扱っているのですか?」と、興味を持ってくれる確率が高いのだ。