2019年4月19日(金)掲載プロ・リクルーターの河合聡一郎さんによる事業承継の成功のヒントを探る連載。大阪・生野区で工具の問屋業を営む義父の会社を継いだ山田さん。傾きかけていた会社をDIYカルチャーを生み出す企業へと生まれ変わらせました。長年赤字が続いており、一度は社員を全員解雇せざるをえなかったとか。「彼らからは恨まれていると思います」と山田さんは話します。前半では、山田さんのユニークな経歴と事業を立て直すために必要な組織づくりに対する考え方についてお聞きしました。山田岳人さん学生時代からリクルートで働き、人材採用の営業を担当。結婚を機に1937年創業の金物工具の総合商社である株式会社大都に入社。2011年、代表取締役に就任。EC事業を立ち上げ楽天のDIY部門で販売日本一を達成。OSAKA」をオープンするなど、DIYブームの牽引役となり、2015年、グロービス・キャピタル・パートナーズからの第三者割当増資を実現。リクルートでトップセールスの営業マンだった山田さんが大阪で工具の問屋業を営む大都を継がれることになった。学生の頃から経営をやりたいと思っていたんです。2回生の頃からリクルートでアルバイトを始めて、スーツを着て自分の名刺を持って営業に回り、3回生の時には関西でトップの営業成績をあげました。仕事が楽し過ぎて大学に全然行かなかったら、単位が足りずに「卒業見込みの証明書は出せない」と言われて(笑)。仕方がないので人事に掛け合って選考なしで内定をもらい、なんとか卒業して無事にリクルートに入社しました。その後、学生の頃から付き合っていた今の妻と結婚することになって、実家に「娘さんをください」と挨拶に行ったら、「その代わりに会社を継いでほしい」と言われたんです。妻は一人娘で跡継ぎがいなかったし、もともと経営をやりたい気持ちはあったので、結婚して1年後にリクルートを辞めて、大都に入社しました。異なる業界へ転職されたわけですね。スーツを着ていったら「なんでスーツで来たんや?」と笑われて、すぐに作業着に着替えました。リクルートではスーツにネクタイ、アタッシュケースというスタイルでしたから、初めはものすごくギャップがありましたね。配達用のトラックが9台ほどあって、「運転しろ」と言われたものの、トラックなんて乗ったことない。ミッションも何年も運転していなかったから、もうエンストしてばっかり。当時、社員は15人くらいいましたが、僕の次に若い人でも45歳でした。伝票も手書きだし、ぜんぶアナログな環境でスタートしました。リクルートでは広告しか扱っていなかったので、ものを売るという経験がなかった。問屋と言っても特別なものを扱っているわけではいので、うちで買わなくても他から仕入れられる。同じものだから差別化ができない。こちらから何かを提案することもできないし、同じものを売るということは、結局価格で比べられてしまうんですよ。販売店は当然安いところから仕入れますよね。そこでなんとか付加価値を付けようとなると、納品を手伝いに行くとか、返品をとるとか、支払いを手形でもらうとか、配達に1日2回行くとかになってくる。そんなことしていたら余計に儲らない。