弟が厨房に入り、私がホール担当。昼間はハンバーグの仕込みをしながら、店で焼き鳥を刺して夜に焼いて売る。ところがどう頑張っても焼き鳥1本100円でしたから、100本売れても1万円。100本刺すのは大変なんです。鳥にはしなかった部分の鶏肉を使った商品開発をしようと。弟は一口食べれば、だいたいのものがつくれる特技があったので、うちオリジナルのおいしいつくねをつくろうと、生から焼き上げるから頭のほうを大きくして。今「炎」で出している生つくねの原型です。佐々木副社長ミンチを練るのも10°C以下でないと繊維が崩れ、肉汁が逃げてしまうので、冷たい肉に手を入れ、ふたりで一生懸命こねていました。佐々木社長でも、つくねは日に44本しかつくれません。1本100円でしたから完売しても4,400円。これは割に合わないと思いつつも、近所のおばちゃんが毎日買いに来てくれるんです。住宅街ではアルバイトも集まらない。売上も月150万円が限界です。そこで、どこかの本で“居酒屋は立地産業”と書いてあったので、札幌の西町へ店を移したところ、なんと売上は3倍になりました。佐々木副社長けれど、お客さまには怒られっぱなしです。焼き鳥は焦げてるし、刺身はつながっている。素人がそのままやっているから当然です(笑)。佐々木社長ノウハウなんてないですから、やりながら考え続けて、本当に試行錯誤の毎日でした。自社工場を持つきっかけも、つくねや焼き鳥の仕込みをお願いしていた加工会社が潰れてしまい、考えた末に弊社で買い取ったのです。佐々木副社長ちょうど同時期にショッピングモールの誘致もあって、焼き鳥を売らないかと。それで持ち帰りの焼き鳥店を出しました。オープンセールで半身揚げを500円で売り出したところ、2時間待ちの行列ができ、連日の大盛況。8坪の店舗が月1,500万円の売上を出しました。居酒屋の売上は当時600万円でしたから、こんないい商売はないと。佐々木社長ところがマージンが高く、フタを開けたら、毎月数百万円の赤字。行列を見ていた他の企業からも誘致があり出店しました。オープン当初は売れましたが、そこも日に日に売れなくなります。当時はデフレ絶頂期で、250円弁当を売ったり。100個売っても2万5,000円。そこでまた考えました。居酒屋には生つくねという柱があるが、ここにはない。それで商品開発に取り組みました。佐々木副社長それで半年かけてようやくできたのが、塩ザンギです。はじめは「北海道の若鶏をつかった柔らかくジューシーな塩ザンギです」とお客さま一人ひとりに説明しても、試食だけで一向に売れません。お買い上げいただいても、3つだけくださいと。100g100円でしたから、100円売るのにどれだけ試食させているのだろうと(笑)。佐々木社長もしかしたら、量り売りは買いづらいのかもしれないと思い、パックに500円分を詰めて販売しました。パックからはみ出すほどのボリュームになって、これで売ってみたら、売れるんです。パック詰めが間に合わないほどでした。佐々木副社長これが今のメイン商品である「生つくね」と「塩ザンギ」の始まりです。佐々木社長なぜ、弊社が今まで成長を続けて来れたのか。振り返ればそれは、諦めずに研究し続けて来たからだと思います。どこのお店も売れないと諦めてしまうものです。我々からすれば、なぜ売れないのかを研究していない。そこにたどり着けば、必ずビジネスチャンスがあるということを身をもって知ったのです。最初の目標は売上高3億円、次に10億円、そして30億円と、今は100億円を目指して、それに見合った組織をつくろうとやってきていますが、10億から30億にかけての時期だったかと思います。佐々木副社長ちょうどショッピングモールで物販店をはじめたり、工場を買収した時期ですね。工場は立て直しを図り、ようやく黒字になったときに、工場の余力を利用して物販用の生産を始め、稼働率がドンと上がりました。出始めてからふたりで話したのは、これからは従業員のことや社会に対する貢献も考えないといけないと。ある程度の企業規模になれば、ふたりではどうにもならなくなる時期が来る。次のステージへ行くためにも、内部管理体制を整えようと監査法人さんからエスネットワークスさんをご紹介いただきました。思いがあってこその数字なんだ。加藤さんはじめ、エスネットワークスの皆さんは本当に人が良いんですよね。周囲を惹きつける魅力がある。加藤さんのおかげで従業員が目指すレベルが高くなってきたんです。社員がどこを目指すかと言えば、加藤さんとなりますから。加藤さんという高い目標が社内にいて、今まで自分たちが立てていた予算ってなんなのだろうってみんな思っているはずです。そこができたことは、会社が変わる大きな転換点になったと思っています。あとは、コミュニケーションを取ってくれるのが良かったですね。今まで経理や総務などとのコミュニケーションは正直薄かったです。営業とは営業会議を開こうと積極的にやってきましたが、経理や総務はそうならなかった。さんはうちの従業員からも信頼が厚くて。面倒見がいいんですよ。立場的には店長と話さなくてもいいのでしょうけど、そこまでやっていただけますからね。Q.ありがとうございます。これから御社は大きな組織になるフェーズを迎えますが、弊社に期待することは?佐々木社長どんどん踏み込んでほしいです。本当に経営まで踏み込んでほしいし、期待も信頼もしていますから、一緒にやっていきたいです。そのためには何をしなければいけないのかという課題はたくさんあります。原価を1%下げるにはどうするのかなど、一緒に取り組んでいければと思います。我々がこれまで判断してきたのは感覚です。この感覚を数字というカタチにできるのは、エスネットワークスさんの強みだと思います。高い安いと感覚で判断していたものが、数字的な根拠から考えることができる。逆に、経営側の思いを数字に表して従業員に伝えられる。そのようになっていけたらと思います。説得力が違いますよね。数字は嘘をつきません。までは感覚でやっていて、従業員もある程度感覚が身に付いて、理解はしているはずなんです。それをより具体的にひも解くツールとして数字でしっかり示す。今までは数字で示しても正確性が欠けていたので、そうなるとそこで追求が終わってしまうんですね。加藤さんにやっていただいて、この数字は間違いないと言い切れます。今では現場が数字をもとに真剣に改善に取り組むようになってきました。そこにたどり着いたので、これから期待することはさらに一緒にそこを掘り下げ、現場の利益改善をどうやっていくかを強化していきたいです。これからもぜひ、お願いします。Q.こちらこそお願いします。生つくねや塩ザンギをつくったときもそうですが、商品をつくることは、気持ちが必要です。いった気持ちを持てる人材を育成していきたいですね。あとは、加藤さんがその気持ちを数字にする。気持ちがあるからこそ、こんな数字になったんだと、みんながそういうプロセスを分かち合う組織にしたいですね。そこには必ず思いがあって、思いを具体化し、行動プランをつくった結果が数字になる。その結果を見て、思いや目標が良かったかどうかを判断していきたいと思います。具体的な数字目標じゃなくてもいいんです。店長が「炎の中で一番おいしい料理を出せる店にする」という目標を目指した結果が数字に出ると思うのです。数字ありきだと組織は疲弊しますから、思いがあってこその数字なんだとみんなに教えていきたいです。今取り組んでいるのは、さらなる6次産業化の推進です。今は道内で3ヵ所の養鶏場を営んでいますが、その関連で特殊な亜麻仁のエサを使った、弊社オリジナルの牛を育てて自社販売することに加え、他社にも販売していただくビジネスモデルの構築にも取り組んでいます。単なる6次産業化では差別化できませんので、弊社でしかできない育て方の独自モデルをつくろうと考えています。畜肉系は弊社の得意分野ですから、オリジナルの畜牛を発展させながら、豚や鳥も。それと一緒に北海道の各地域のおいしい野菜も一緒に弊社の店舗で販売する。えて、北海道だけでなく全国に牛はいます。その地域で6次産業化を行い、牛を育て、そこで焼肉店などの店舗をつくることもしていきたいです。広くとらえれば、牛は世界のどこにでもいますから、世界中で6次産業化はできると思います。店舗を出すのではなく、6次産業化することによってその国の農業も変わる。そんな架け橋に我々がなれればと思います。Q.海外展開の足がかりとしてロシアに出店されましたが、次はどのようにお考えですか?佐々木社長まずはロシアを成功させたら、アジア圏ですね。アジア圏も6次産業化をやっていきたいです。ロシアで6次産業化が成功すれば、いろんな国からオファーが来ると思うのです。いった取り組みは農林水産省と一緒にやっていくと思いますので、大きなプロジェクトになってくるのではと想像しています。オリジナルのエサを輸出して、そのエサを食べた牛の肉を自分たちの店で食べてもらって、おいしいねとロシア中に広まれば、オーストラリアで日本人が和牛を育てたのとおなじように、ロシア道産牛ができるかもしれません。弊社オリジナルのエサは、それくらい画期的なものだと自負しています。海外にノウハウを持っていってつくる話はよくありますが、それを自分たちの店で提供するというのは例がないので、目指すはグローバル的な6次産業化です。Q.そのためにもまずは売上高100億円を達成することですね。みんなで100億円を目指しましょう。今後ともよろしくお願いします。本日はお忙しいところ、どうもありがとうございました。経てエスネットワークスに入社。