新規開拓は「紹介」で攻略する(9)著者近代セールスフォロー(画像=sukiyaki/Shutterstock.com)ここまで、企業を紹介してもらうためのアプローチを解説してきた。紹介してもらった先への初回面談をスムーズに進めて取引機会につなげていくにはどうするか、ポイントを紹介する。取引先の経営者などに相談し、首尾よく話を進めて取新たな企業を紹介してもらったとしよう。初回の面談では、紹介だからこそ意識するべき点がある。前提として踏まえておきたいのは、紹介をお願いした相手(紹介元)は、担当者を信頼していたから企業を紹介するということだ。その企業(紹介先)もまた、「信頼している紹介元からの話だから安心だ」と思って金融機関との面談にも応じてくれる。