newexideaTweetPocketグロースハッカーとは?シリコンバレーでも注目される最先端のWEBマーケティング職(2019年2月6日更新)WEBマーケティングの職種の中でも、特に大きな注目を集めているグロースハッカー。Facebookや、Uber、Airbnbなど多くの世界的WEBサービスの成長を支えたのが、グロースハッカーであるということもあり、アメリカではWEBマーケティングの花形職種です。日本でもグロースハッカーになりたい人は日々増えています。グロースハッカーとは一体、何者なのか?その意味や仕事内容、事例を含め詳しく解説していきます。有名な事例をもう1つお話します。2010年に初めて使われた言葉グロースハッカーとは何者か?「グロースハッカー」という言葉が初めて使われたのは2010年7月。MARKETING」で述べたのが始まりです。ショーン・エリス氏は伝説的なグロースハック事例を数々持つオンラインストレージサービスのDropboxでもマーケッターをしており、現在WEBサイトの改善サービスを提供するQualaroo社のCEOです。そこで語られた人間像がグロースハッカーとして認知され、彼らが行う仕事がグロースハッキング(日本ではグロースハック)と言われるようになりました。以下にその英文の引用と、日本語でポイントをまとめます。business.さて、上記英文を分かりやすいように以下に箇条書きでまとめたいと思います。自身の活動の目標を「成長」に置き、そのことに責任を持てる人間。爆発的な成長の可能性を考え、全ての施策を実施する。ターゲットマーケットへのリーチ(マーケティング)に燃えるような情熱を持っている。他社で行われた効果が証明されている手法をテストし、発展させ、新しい方法を生み出せる。エンジニアだろうが、営業だろうがバックグラウンドは問わない。実施するマーケティングに優先順位を付けることができる。自らテストを行うことができる。施策の効果を見て、続けるもの、続けないものを取捨選択ができる。ビジネスを成長させる大規模かつ反復性のある方法を見つけることができる。意外に思われるかもしれませんが、ショーン・エリス氏の言うグロースハッカーは必ずしもエンジニアである必要はないということです。グロースハックの「ハック(ハッキング)」という言葉がどうしても、ハッカソンをはじめ、テクノロジー分野で使われることが多いため(もしくはサイバーテロを始めとしたクラッキングと同義に使われるため)、システム開発の力を持っている人間がグロースハッカーと呼ばれることが多いです。上記のようなビジネス感覚を持ったWEBマーケッターがグロースハッカーであり、システムに強い人間もいれば、WEBデザインやコンテンツマーケティングに強いグロースハッカーもいるというわけです。グロースハック完全読本」が日本語に翻訳されて発売されました。この本で語られた内容を基に、グロースハックを事業のコアに置く当社においても、2019年改めてグロースハッカーという言葉を社内で定義しました。グロースハック完全読本」では、グロースハッカーが行うグロースハックのコア要素を次の3つにまとめています。マーケティングと製品開発の分業体制を打ち破り、組織横断型チームを結成する。定性調査と定量のデータ解析を併用し、ユーザーの行動と嗜好に関する深い洞察を得る。アイデアを迅速に生成・検証し、その結果を厳しい基準で評価して対応する。いうことか?というと、まず、1つ目の話ですが、あらゆる事業は、プロダクトを作り、それを世の中に広めていくマーケティングを行うことで成長していきます。その両面を横断的に改善させていかなければいけないということです。ここで、「組織横断型チームを結成する」と言われているのは、アメリカの急成長IT企業の多くは現在グロースチームという部署を社内に持っています。このグロースチームを率いるのがグロースリードというポジションです。グロースリードは、グロースハッカーが行うのと同じ思考方法で仕事を進めます。グロースハッカーと異なる点は、グロースリードは実際のマーケティングのアクションやコーディングはグロースチーム内のスペシャリストに任せるということです。これらを全て自分で行うのがグロースハッカーですが、マーケティングの幅も年々広くなり、各分野の専門性や必要なスキルセットが高まっている現在においては実施は分業でやっている会社も多いのです。現在グロースハッカーってアメリカにはいないのか?と言えば、全てを1人でやっている人もいますし、グロースリードはグロースハッカーの1つの形ですね。グロースハッカーは何をするのか?と言えば、それが2つ目の話です。「定性調査」というのは、主に実際にユーザーや顧客の声を聴いたり、ソーシャルメディアの調査をするソーシャルリスニングなどによって数値にできないデータを集めます。「定量のデータ解析」はGoogleアナリティクスなどのアクセス解析や自社の顧客データベースなどを用いた定量的な分析です。この両方を調べることで、真のユーザーニーズを掴むというのが、グロースハッカーが最初に必ずやらなければならない仕事です。これを行うためにはデータサイエンティストのスキルセットを持っていれば有利ですが、逆にデータサイエンティストですと、定量データの分析を正とする傾向が強く、顧客やユーザーの声などの定性調査を軽んじる傾向にあります。ショーン・エリス氏もビジネス専門誌の広告営業からキャリアをスタートしている文系サイドの方であり、ユーザーの真の声を掴める感性を持っていたからこそ、ドロップボックスを急成長させることができたという側面はあったはずです。最後に3つ目の話ですが、真のユーザーニーズを掴んだ時、必ずプロダクト、もしくはマーケティングのどこかに成長を阻害している問題点が見つかります。それらの問題点は全て解決しなければならないことですが、グロースハッカーは優先順位を付けることに優れており、最も大きな問題から解決をしていきます。同書の中では、その最重要改善指標がノーススター(北極星)と呼ばれます。それはSEO対策になることもあれば、コンバージョンマーケティングになることもありますし、プロダクトの特定箇所の改善になることもあります。それぞれを高めることができれば必ず事業は成長します。この1つ1つの要素を分解すると、例えば「顧客数を増えす」ということで言えば、そもそもリードの獲得数が足りないのか、クロージングができる営業力がないのか、商品に問題があって売れないのか?などなど様々あります。いったポイントを定性的、かつ定量的に分析することで問題点を洗い出し、その問題点をブレイクスルーする施策を考え、計画を立てて実行する。その結果を厳しく評価をして、スピードを持って次の手、次の手を考えて改善を重ねていく。結果、全てのビジネス上の詰まりを解消できれば、事業は圧倒的に成長しているはずです。それだけのスピード感を持って改善を重ね、施策の結果を判断できるレスポンスが早く、かつスケーラブルな仕掛けを打つ必要がありますので、施策の多くはデジタルマーケティングを用いることになってきます。故にグロースハッカーがデジタルマーケティングやWebマーケティングの職種の色が強くなるというわけですね。「グロースハッカーとは、ユーザーの真のニーズを定性的かつ定量的に分析し、マーケティングとプロダクトの両面において横断的に改善すべき全ての課題を突き止め、最も重要なものからスケーラブルな施策アイディアを打ち立てて高速に改善を行うことで、事業を急成長させるスペシャリスト。」このように言えます。当社でも、いつもやっていることではあるのですが、何だか、一文にまとめようとするととても長くなるので、上記の書籍の中で、3つの要素にまとめられた内容は非常に分かりやすく、グロースハックを行う全ての会社が指針にしても良いかなぁと思う内容であります。当社では、更に分かりやすく、ユーザー・顧客が喜ぶことを全力で考えて、「作る」と「広げる」で世界に貢献すること。「ユーザー・顧客が喜ぶことを全力で考える」というのが、グロースハッカーの1番大事な仕事である「定性的かつ定量的にユーザーの真のニーズを分析すること」を指していて、「作る」が「プロダクトの改善」、「広げる」が「マーケティングの改善」ですね。この3つだけ本気でやっていれば、いつの間にかやっていることはグロースハックになってきます。本質は上記で、それを実行するためのアクションは技術的なことなので枝葉の話だと当社では捉えていいます。その技術がなければグロースハックはできないので、その意味では決して軽視はしていませんが、本質を抑えないままアクションを起こしても意味がないので、まずはユーザー・顧客が真に望むことを本気で突き止めるのがグロースハックのスタートです。グロースハッカーが行う仕事(グロースハック)はどのような内容なのか?上記でお話をした通り、様々な定義がグロースハックにはありますが、「成長をハックする」。いうことですし、ショーン・エリス氏が言っている内容を見ても、もしグロースハックを一文で定義するのであれば、以下のように定義をして良いかと思います。「ビジネスの継続的な成長(グロース)×ITとWEBにおける高い技術力による仕組化(ハック)」グロースハックは、サービスやプロダクトを成長させる施策と定義されることが多いですが、必ずしも成長の対象となるのはサービスやプロダクトだけでなく、採用活動でしたり、ブランド価値を高めることでしたり、ファンを集めるというケースにも行われます。これらをITやWEBの技術を使い、継続的な顧客獲得や売上を伸ばすなど、ビジネスを成長させる仕組み作りをしていくのがグロースハックです。イメージが沸くように世界的に有名なグロースハック事例を通して説明をしていきたいと思います。1.Dropboxの紹介インセンティブによるグロースハック2.AirbnbのCraigslistを使ったグロースハック3.上記2つのグロースハック事例に共通していることは?Dropboxの紹介インセンティブによるグロースハックオンラインストレージサービスのDropboxが会員数を1億アカウント以上に引き上げたグロースハックはとても有名です。この成長をもたらしたのは主に、以下の(1)と(2)の施策によってです。(1)インセンティブ付与によるプロモーション。これは、友達を紹介してくれたら500MBの容量を紹介者にプレゼント。MAX16GBまでプレゼントするという施策を打った他、SNSと連携をすることで100MB程度のプレゼントを行った。(2)トップページのイメージ変更、登録フォームの最適化、使用開始に至るまでの遷移の最適化など、ABテストを重ねてコンバージョンを最適化。グロースハッカーは基本的には上記(2)のように、0.01%のコンバージョン率上昇にこだわり、情熱的に細かい改善を重ね続ける存在です。時にそれはアクセスアップの施策でしたり、顧客増加のための施策でしたり、反復購入回数アップの施策だったりします。マーケティング界の巨匠ジェイ・エイブラハムが提唱した「売上」を分解した方程式です。WEBの世界ですと、「顧客数」を更に分解して、以下のように言われることもあります。グロースハッカーは、上記の要素のどこを伸ばせば売上が伸びるのか(ビジネスを成長させられるのか)を徹底的に考え、改善(ハック)を重ねていきます。これを繰り返すことでとてつもない売上を生み出すWEBサイトや、仕組みが完成していきます。その取り組みの中で、上記(1)のような伝説的なグロースハックが生まれることもあります。(1)は顧客数を爆発的に増やしたハックであり、この施策の導入がユーザー獲得を永続的に60%増やすことに繋がったとDropboxのCEOが、とあるカンファレンスで語っています。どの期間でという言及はありませんでしたが恐らく毎月100,000ユーザーの登録が、毎月160,000ユーザーの登録になったという意味かと思います。AirbnbのCraigslistを使ったグロースハックこちらはAirbnbがCraigslistを使って、約1,000万人ものユーザーをお金を掛けることなく僅かな施策で獲得した事例です。CtoCをメインとした様々なカテゴリを持つアメリカの巨大な売買コミュニティサイトAirbnbのグロースハッカーが行ったことは、CraigslistのバケーションレンタルのカテゴリがAirbnbのユーザーと被ることから、Airbnbへの投稿がCraigslistにも自動で投稿できるようにしたということです。これにより膨大なユーザーを持つCraigslistから大量のユーザーがAirbnbに流れ込み、約1,000万のユーザー獲得に繋がったということです。仮に1ユーザー獲得の価値を3,000円とするのであれば、これは実に300億円もの価値ある施策だったと言えます。アクセス数を爆発的に向上させたグロースハックになります。グロースハッカーが何者か考えると・・・さて、ここで改めてグロースハッカーが何者かを考えてみたいと思います。上記の2つのケースからも分かりますが、グロースハッカーは、ビジネスを成長させるための強い情熱を持ち、そのビジネスを爆発的に成長させる急所を突いた施策を次々に試していくことで、売上が半永久的に自動で増え続ける仕組みを作り上げるWEBマーケティング担当者と言って良いかと思います。WEBマーケティング担当者なのかというと、行うことはWEBマーケティングの延長だからです。上記のDropboxの例を見ると、行っていることはCRO(コンバージョンレート最適化)、EFO(エントリーフォーム最適化)、バイラルマーケティング、リファラルマーケティングですし、Airbnbのケースは、ある種アーンドメディアマーケティングとも言えます。上記は全てWEBマーケティングの方法論です。様々な施策のテストによって、最大化させる解を導き出していくことでビジネスをスケールさせるというのは一般的なWEBマーケティング担当者ができるかな、と言うと中々難しいと思います。グロースハッカーの第一人者アーロン・ジン氏によるとグロースハッカーの第一人者であるアーロン・ジン氏は、とあるカンファレンスでグロースハックについて以下のように語りました。curiosity.”グロースハックとは、データと創造性と好奇心におけるマインドセット(思考法)だ。面白い視点で語られています。グロースハッカーの真の構成要素が上記かなと思います。データを見るところまでは、WEBマーケティング担当者もグロースハッカーも行います。大きな違いは、連続的な改善名施策を打つ際の、この「創造性」と「好奇心」かなと思います。上記のDropboxの例ですと、紹介のインセンティブを付与してみる。いうことを考えたり、Airbnbの例ですと、Craigslistからアクセスを引っ張ってみようと考えたりする訳です。好奇心が強く、色んな施策の効果を見たくて実行していくことができます。そのためにはWEBマーケティングの知識全般と、それを実行できる技術力が必要です。いった施策を成長という目的に向け、自らの力で連続的にテストをしていき、成長の最大化をしていきます。グロースハッカーの仕事をする上で鍵は何なのか?鍵となる2つのアクションを説明したいと思います。鍵となるアクション1:高速な改善グロースハッカーは、ビジネスが大規模に、かつ半永久的に売上が上がる仕組みを作り出さなければいけないので、そのための手数がとにかく必要です。継続する施策、継続しない施策を選択していくので高速に改善していく力が求められます。何を改善していくのか?ということですが、通常は以下の式のいずれかの要素です。分解すると、アクセスでしたら検索エンジン経由、ソーシャル経由、メールマガジン経由など様々なありますし、コンバージョン率でしたら、キャッチコピー、ライティング、購入ボタンの色など様々あります。グロースハックを語る際にAARRRが鍵だという話がよく上がりますが、ビジネスモデルによってはAARRRの要素の改善がビジネス成長の鍵とあるので、その要素の改善をしていきます。※AARRRとは、Acquisition(ユーザー登録)→Activation(利用開始)→Retention(継続利用)→Referral(他者への紹介)→Revenue(収益の発生)というWEBサービスの収益発生までの流れを示したフレームワーク急激な成長のためには大量の要素を改善しなければいけないので高速な改善が求められまずが、しかし、高速な改善というのは中々簡単なことではありません。いうのは、WEBの改善のセオリーで「一度に2か所以上の改善はしてはいけない」ということがあるからです。キャッチコピーと購入ボタンの2カ所を改善したとします。キャッチコピーの変更で0.2%コンバージョンが上がっていて、購入ボタンで0.2%コンバージョンが下がっていたとします。すると、どの改善が効果的だったのか分からなくなってしまいます。そのため1つ1つ改善を行います。やって高速にそれを行うのかと言うと...まずはデータ分析からサイト上で改善できるポイントを全て洗い出します。お互いに干渉し合わない改善ポイントをグルーピングします。干渉し合わない改善ポイントの中で最も売上や顧客獲得へのインパクトが大きいと判断される順に並べます。干渉し合わない範囲で全ての改善を施します。改善後、300アクセスのデータが溜まったら次の改善を行います。※データの母数は統計学的では300以上あることが望ましいですが、元々3%あったコンバージョンが0.2%になってしまったなど、100程度のアクセスの母数でも十分に判断できるケースもあります。上記を繰り返すことで、複数の改善を同時進行で動かすことができます。上記がグロースハックの1つ目のポイント、「高速な改善」です。上記はあくまで当社で最も有効であると考える手法を述べています。鍵となるアクション2:イノベーション高速な改善と、もう1つ重要な鍵がイノベーション(これまでにない新しいWEBマーケティング施策)です。これは先ほど述べたDropbox、Airbnbの例がそれに当たります。これがグロースハックの醍醐味であり、グロースハッカーの力が求められるポイントです。ショーン・エリス氏の言葉の中では、「既存のマーケティング手法を発展させる、新しい方法を生み出せる。Airbnbの例はバイラルマーケティングやリファラルマーケティングの進化形ですし、craigslistの例はアーンドメディアマーケティングの進化形です。WEBマーケティングの教科書には載っていない創造的で、新しい施策であり、かつ、それが永続的な顧客獲得を生む仕組み化になっています。有名な事例をもう1つお話します。Ginn(アーロン・ジン)氏が、アメリカの選挙でロムニー候補の下、1億8,000万ドルもの献金を集めた施策です。有名なのは、献金画面にプログレスバー(今このくらい溜まっているということが視覚的に分かるゲージ)を設置したことですね。これは施策の中の一部ですが、様々な改善をデータに基づき行うことで、支持者の数を3倍以上にしたようです。行っていること自体はシンプルなので、「このくらいなら私にもできる」と思われるかもしれませんが、プログレスバーはファンドレイジングなどのサイトでは使われていたものの、選挙の献金サイトで用いるのは常識にはない概念でした。アーロン・ジン氏は、グロースハックを以下のように定義した理由も氏の取り組みを見るとよく分かります。curiosity.”グロースハックとは、データと創造性と好奇心におけるマインドセット(思考法)だ。上記のように、他業界で成功を収めている施策などを積極的に応用するという創造性も大事ですし、それを実行してみようと好奇心も大事です。ここで勘違いしてはいけないのは、クローズアップされない部分で膨大な改善は重ねたはずですし、泥臭いコンバージョンアップのためのABテストも大量に行ったはずです。WEBマーケティングの幅広い知識と実践できる技術を持ち、その力によって成長のための絶え間ない改善を行う、そして時に、これまでのWEBマーケティングの教科書には載っていない業界初の創造的な施策を打っていくこと。これがグロースハッカーと呼ばれる人たちが行っていることです。グロースハッカーは、新時代のWEBマーケティング職であり、WEBマーケティング業界に新しい方法論を生み出すイノベーターとも言えるかもしれません。グロースハッカーになるには?~最短ルートの考察~グロースハックとは何か?本場アメリカにおける定義と事例グロースハッカー求人情報また、EXIDEAではどなたでもご参加いただけるミートアップイベントを開催しております。グロースハックにご興味をお持ちの方はぜひご参加いただければと思います。グロースハッキングを4つ紹介!グロースハッカーの意味が分からないのはハックの意味が分からないからだと思う。03-5579-9934※担当が不在の場合は折り返しのお電話をさせていただきますので、必ずお名前と電話番号を受付担当にお伝えください。reserved.HomeCompanyPhilosophyProjectMessageRecruitJournalContact。