woofoo(www.studio-woofoo.net)低迷する市場で売上を伸ばしたビールがある「どうすれば自社のサービスや商品が市場で高く評価されるのか」これは多くの会社に共通する、解決が困難な課題です。市場全体が低迷している場合、その課題を解決する難易度はさらに高まります。ビール業界も、市場全体が低迷しているカテゴリのひとつです。ビール大手5社が発表したビール類の出荷量は、前年から2.4%減となる4億1,476万ケースですが、これは12年連続マイナスで、過去最低の数値となります。そのような厳しい状況にあって、サントリーホールディングス社(以下、サントリー)は、ビール大手の中で、売上高3年連続首位を獲得しています。その背景のひとつに、ビール市場の低迷が続く中においても、着実に販売実績を伸ばし続けてきた、プレミアムビール「ザ・プレミアム・モルツ」(以下、プレミアム・モルツ)の成功があるでしょう。続きを読むプレミアムビールとは、国内大手メーカーが製造販売する定番のビールよりも、店頭での実勢価格が高いビールのことを指します。“こだわりの素材・品質を徹底して訴求した”というプレミアムビール「プレミアム・モルツ」を販売していますが、販売数量は発売から2014年まで11年連続で上昇。2017年においては、対前年103%となる1,770万ケースの販売を目指すとしています。プレミアム・モルツはここまで成長したのでしょうか。その要因を説明する前提として、「ビール」という商品の市場における特殊性を理解しておく必要があります。自社製品が市場で高く評価されるためには、他社より勝っているとする「差別化」が必要となりますが、サントリー代表取締役の水谷徹氏は、日本のビールが他社製品とブラインドテストをしても、すべて当てるのが難しいほどに技術やおいしさが拮抗しており、差別化しにくい商品であると、雑誌のインタビューにおいて指摘しています。ポイントは、消費者はプレミアムビールをいつ飲んでいるのか?商品の明確な差別化ができないとすれば、自社の製品を積極的に選択してもらうためには「ブランド」の力が必要となります。第3版』東急エージェンシー)。サントリーは、同社が行ったある調査で、プレミアム・モルツの「認知の深さ」を知ることになります。ビール業界では従来、高級ビールが売れる時期は、年末年始などのギフトシーズンであると考えられていました。サントリーが行った調査によれば、実際にプレミアムビールが最も飲まれているのは「休日の夕食」であることが判明しました。そこでプレミアム・モルツでは、訴求ポイントを従来のギフトシーズンから「休日」へと変更。“「週末の夕食」という特別な時間にはプレミアム・モルツ”と、消費者にアピールしました。この結果、販売数は増加。高級ビールとしての知名度という「認知の幅」に加え、プレミアムモルツが休日の夕食のパートナーとして選ばれるという「認知の深さ」も得ることに成功したのです。注力したのは、利用シーンにあったブランディング前述の通り、ビールというのは差別化の困難な商品です。サントリーはブランディングにこだわりました。水谷氏も、飲食店の顧客から「プレミアム・モルツはないの?」と、ブランドを指名されることが重要だ、と指摘しています。消費者から支持を集めるプレミアム・モルツの販売戦略からは、市場で評価を得るためには、業界の一般的なやり方に依存するのではなく、その商品がどのように消費者に利用されているのか、消費者のニーズを満たしているのか、利用シーンを検証しながらブランディングを行い、差別化を図ることの重要性が見て取れます。この記事をお読みになった感想を1クリックでお寄せください参考になったすでに知っていたもっと知りたい投稿ありがとうございました。お客様のご意見を参考にさせていただきます。ニトリの「お、ねだん以上。