導入ツール:SmartVisca導入企業:株式会社フロムスクラッチマーケティングプラットフォーム「b→dash」の開発・導入支援を行っているのが、2010年に創業した株式会社フロムスクラッチだ。同社では人工知能を用いたマーケティングソリューションを開発しており、マーケティングテクノロジー領域の基礎研究や開発にも従事している。当然ながらフロムスクラッチでは自社のデータマーケティング活動にも注力している。タレントを起用したCMを展開し、コンテンツマーケティングも強化した結果、b→dashを活用して効果的にマーケティングできるようになった。得られたリードがどのような状況で、何に興味を持っているかといった情報は、2014年から導入しているSalesforceを使いインサイドセールスチームと共有しているという。ブランディング強化により認知度が着実に向上しつつあるb→dashで展示会に出展すれば、7,000枚を超える名刺を獲得できるようになった。フロムスクラッチでは、「名刺も営業活動における重要なチャネル」であると位置づけ、名刺情報をタイムリーにSalesforceに取り込むことを重要視している。ところが、以前使用していた名刺管理ツールでは課題があった。「これまで使っていたツールでは、名刺情報をデジタル化するのに1日あたりの取り込み枚数が100枚程度と制限があり、数千枚の名刺を取り込むには1ヶ月以上の時間がかかることもありました」と梶谷氏。展示ブースを訪れた人には、すぐにお礼のメールを出したい。製品の導入に関心がありそうな顧客には、営業担当からすぐにでも連絡しアポイントを取りたい。当時利用していたツールの仕組みでは名刺情報の取り込みに時間がかかってしまい、見込客へのアプローチをタイムリーには行うことが難しい状況だった。Salesforceとの連携が不十分でリードに登録される項目が制限されるなど、データの取り込み作業に手間がかかっていたという。この問題を解決するため、新たに採用したのがSmartViscaだった。SmartViscaなら数千枚の名刺もすぐにデジタル化され、容易にSalesforceの取引先責任者のデータとマージできる点が高く評価された。fs_entrance「1ヵ月以上かかっていた数千枚の名刺の取り込みも、1~2営業日でできるようになりました」(梶谷氏)SmartViscaへの切り替えによって名刺登録の工数を94%削減フロムスクラッチでは、展示会で名刺を受け取る際に担当者が見込客にヒアリングを行い、すぐにアポイントを取るべきか、まずは情報提供や資料送付を通して興味関心を高めていくべきかを分類している。SmartViscaを導入したことで名刺情報がすぐにSalesforceの取引先責任者に登録できるようになり、アポイントを取るべき顧客には営業担当者がすぐに電話などでアプローチができるようになった。その他の顧客についても、展示会の1日~2日後にはお礼のメールを配信し、以降はb→dashを活用したリードナーチャリング(見込客育成)の施策を実施できるようになっている。旧ツールでは名刺取り込みだけで1ヵ月以上かかっていたことから、SmartViscaへの切り替えによって名刺登録の工数が94%削減されたことになる。SmartViscaでは、名刺のすべての情報がSalesforceの名刺テーブルに登録され、そこから取引先責任者にデータをマージする。「SmartViscaでは、ほんの数クリックで取引先責任者に名刺データを取り込めます。数千枚もの名刺がある場合は、この簡単さが極めて重要です」と梶谷氏。SmartViscaなら名刺が数千枚あっても、スキャンしてから登録されるまで1営業日だ。そこから取引先責任者のデータとマージする作業も、Salesforceの扱いに慣れていなくても容易に行えるという。「SmartViscaではSalesforceの画面から全ての作業ができ、ツールをいちいち切り替える手間もありません。簡単な操作で名刺の全ての情報が入ります。そのため何か情報が足りずに紙の名刺を確認する必要もないのでとても便利です」(梶谷氏)一旦Salesforceに名刺情報が取り込まれれば、営業担当はSalesforceを用いて迅速に営業プロセスをまわすことができる。マーケティング担当者はb→dashとSalesforceを連携させ、適宜情報発信などを行い営業に渡せるリードへとナーチャリングしていく。このように担当ごとにうまくツールを使い分け、効率的に業務プロセスを進めることができるのだ。データマーケティングとCRMの連携強化のため名刺情報を正確に取り込むことが重要bdashロゴ「SmartViscaの機能や迅速に名刺データを取り込める点、誰でも簡単に使うことができる点には非常に満足しています。今後新たに便利な機能が追加されれば、それらもぜひ活用していきたいですね」と梶谷氏。久住氏は「当社のSalesforceの顧客データは整備されつつあるものの、より強化していくことでb→dashを活用しやすくしていきたい」と話した。具体的には、顧客データを充実させることによって、営業活動のPDCAをさらにスムースにまわすことが可能となり、Salesforceとb→dashの連携において、マーケティングから営業活動に至る一連の業務プロセスをより効率化できると考えているという。「b→dashでは、かなり細かいレベルで顧客をセグメント化できるのが特長です。そのためには、より顧客データを充実させることが必要です。いった面からも、すべての名刺情報を正確に取り込めることは、情報の入り口として極めて重要なポイントです」と宮川氏は語る。b→dashの活用を促進するため、SmartViscaが今後も大きな一助となることが期待される。(3)事例を探すならCASESTUDY(ケーススタディ)営業支援サービスの事例をまとめています。事例の追加・修正・追加など問い合わせはこちらからお願いします。