されてきた岡田会長は色々なご経験がおありだと思います。買い手企業として注意するポイントをお伺いできればと思います。場合は、売り手企業と買い手企業の交渉の中で、マイナス要素が後から出てくることが多々ありますね。基本合意の後に、実は従業員の退職金がこれだけ溜まっているとかの話が出て、この債務は売り手企業が持つのか、買い手企業が持つのか、などの話になるケースもあります。法人譲渡の場合は、これは100%買い手企業が追うべく債務になります。いわゆる簿外債務と言われるものです。リースなどについても、未上場企業では会計上は負債項目に記載する必要はないのですが、契約前ではなく契約後に発覚すると、買収金額の差引が生じるなどのトラブルの原因になります。八木:簿外債務でトラブルになるケースが多いのですね。仲介会社の担当者が間に入って、しっかりと事前に売り手企業の情報をヒアリングできていれば回避できると思っています。仲介会社の役割が非常に大きいと感じています。村上さんが仲介に入ってくれている案件に関しては、一度も揉めたことがないですね。仲介会社の役割が非常に重要なのですね。岡田会長:その通りです。した会社の社員が全員辞めた?八木:会議室に貼っている日本地図を拝見したのですが、貴社が展開される全店舗を貼っているのですね。苦労話を伺ってもいいですか?岡田会長:薬局を買収した後に、その薬局の従業員が全員辞めてしまった時は大変でしたね。八木:全員ですか?岡田会長:薬剤師4名、事務4名の計8名いたのですが、全員辞めてしまいましたね。買収金額には「のれん代」の概念がありますが、従業員が継続することで初めて今まで営業してきた「のれん」を守ることができます。このように従業員が全員退職してしまうと、その「のれん」の価値が低くなってしまい、新たに確保する従業員の採用コストなども加味しなくてはならない為、買収金額はやはり安くなるわけです。事業の買収なので、人材の雇用も含め、買収金額の算出をしているのですね。岡田会長:既存の従業員全員が辞めた時は、処方元のドクターや患者さんと一から関係構築をし直さなければならない等、対応に大変苦戦しました。相当な労力がかかったのですが、当社の慣れ親しんだ従業員の協力のもとでなんとかやり遂げた時の達成感はやはり大きかったですね。実行する前には分からなかったのでしょうか?岡田会長:分かりませんでしたね。後も残って頂ける」と聞いていたはずの従業員が、「実は以前から辞めようと思っていて、会社が変わるならこれが辞めるいいタイミング」と言い出したのです。八木:もともと辞めようと思っていたのですね。岡田会長:従業員が辞めたそうにしているのも売却する一つの背景のようで、売り手企業のオーナーもすごくご苦労されていたようです。リスクと言えるでしょう。いろいろな判断材料が必要で、なかなか将来性が読めない部分もありますよね。」での対応を大切にしているところですね。当社のこともちろんですが、売り手企業側の深いところまで把握をされています。提案をしてくれています。村上さんは、相手の気持ちに寄り添った営業スタイルを大切にしています。システマチックに、単に高い値段の価格提示を受ける買収先に提案するのではなく、当社にとっていい店舗はいい、そうじゃなければ紹介しない。事前に売り手企業と当社の双方に対して、相当な情報共有をしてくれています。私が売り手企業のオーナーと初めてお会いする際も、お互いが分かりあった状態になっているので、非常に効率的に商談を進めることができています。八木:事前に細かい情報収集をして、それを貴社や売り手企業のオーナーへもきちんと共有されているのですね。岡田会長:情報共有だけではなく、価格の交渉も済ませてくれています。仲介会社の中には資料だけを送って来て、実際に交渉を進めると聞いていた話とまったく違うというようなトラブルが起きることも多々あります。村上さんの場合は当事者同士で交渉させるのではなく、村上さん自身が間に立って、適正に交渉してくれています。後々に起こりうるトラブルなどもすべて想定し、事前に対応を済ませてくれているので、安心して任せられていますね。成功させる大きな鍵になっているのですね。中には、売り手企業のオーナーと初めてお会いしたその日に「よろしくお願いします」と握手ができる状態まで話が終わっているケースもありました。確認する事項が非常に多く、交渉が始まり成約に至るまでに大変時間を要します。このように事前に話を進めて頂いていることはとても有り難いです。八木:会うまでにほぼ交渉が終わっているというのは素晴らしいですね。仲介人も多いと思います。岡田会長:そうですね。仲介会社はアフターフォローをしない会社が多いですが、村上さんはきちんと対応してくれます。譲渡して1ヶ月先や3ヶ月先にも何かある場合もあるじゃないですか。そのような些細な相談に対しても適正に対処してくれています。実際に譲渡してからじゃないと分からないことも多いので、フォローしてくれるのは大切ですね。万が一揉めてしまうと今後の事業計画にも影響が出てくるでしょう。岡田会長:未然に防ぐことが大事です。取引金額が大きいため、「万が一、失敗したら」と実施することに躊躇してしまう会社も多いかと思います。実績が豊富な岡田会長に「買う、買わない」の判断基準をお伺いできますでしょうか?岡田会長:やはり会社や事業の将来性があるかないかを最初に見ます。薬局の例で言うと、集中率が高い門前薬局の場合は、処方元であるドクターのポテンシャルは非常に大事ですよね。その場合はご高齢なドクターよりも、若くて将来性があるドクターを選ぶでしょう。あとは、薬局店舗の立地ですね。検討するのは難しいです。将来性があるかどうかに人口の増減は大きく関わりますね。3年以内にできた競合先は無いかなども調査します。競合する薬局がたくさん存在しているところは、既に落ち着いているのでいいのですが、直近2、3年内に競合先ができた、もしくはこれから開業予定の開業医と薬局がセットにできるなどの情報があればそれらも事前に調べます。八木:いろいろと調査する情報はあると思いますが、それらを調査するのに大体どのくらいの期間がかかるのでしょうか?岡田会長:10日から2週間前後が多いです。八木:人口の増減についてはどのように調査されていますか?岡田会長:特定されてしまうなどの機密事項に該当しない分野においては、地域の卸し業者などの業界の人に聞くことが多いですね。八木:地域の方の情報はリアルですね。岡田会長:また、国土交通省など国が出しているデータも参考にします。一番の醍醐味は「1+1=2以上」のシナジー効果が得られること八木:自社で新規事業を立ち上げる、自社で子会社を立ち上げるなど自力で一から新規の立ち上げを検討されている会社はまだまだ多いと思います。検討してもらう一つのきっかけとして、ぜひ岡田会長の熱いメッセージを頂ければと思います。岡田会長:当社akホールディングスは薬局以外にも、老人ホームなどの介護事業やファミリーマートを通した物販、人材紹介などもやっています。事業を拡大していくなら必ずシナジー効果があることが非常に重要だと思います。一番の醍醐味は「1+1=3にも4にもなる」ということです。得られるシナジー効果ですね。存在する事業を譲り受け、その後更に拡大をしていくということです。売り手企業のオーナーやそこで働く従業員が作って来た歴史を譲り受け、それを単に「継続」するだけではなく「拡大」していかなければならないという責任があります。事業のスピードも大きく異なります。得られないシナジー効果も会社を拡大していく上での非常に大きな経営戦略の一つであると思います。培った不動産投資の知識を活かし、業界初の不動産投資に特化したメディアを立ち上げ。Luv」などのメディア運営やメディアのコンサル事業に特化。INFO」を立ち上げ。有益な情報を多く配信している。新規事業の開発をしたい...M&Aとは?M&Aを最大限に活用するために知っておくべき7つこと「M&A」という言葉は、経営者であれば一度は聞いたことがある方はほとんどでしょう。