2019年6月10日この記事では、CRMの活用・成功事例をご紹介します。何を指示すれば良いのか分からない3ケ月後の売上予測が立てられないこのような課題を持つ中小企業経営者にお勧めします。この事例からはCRMというツールに頼る以前の、重要なことを学ぶことができます。事例はこちらのサイトにて紹介されているものです。仙台に本社のあるミカド電装株式会社は、従業員23名。電源関連の設備を販売している商社です。社長と専務は営業に関する悩みを抱えていました。自然に売れる営業と、努力しても売れない営業のバラツキが大きかった。多くの日本企業同様、マーケティング・営業プロセスが存在していませんでした。担当者をどうやって教育するか、どのような指示を出せばよいのか?営業管理職が分からずに悩んでいました。詳細は後述しますが、CRMの概念を理解し、ツールを活用したことによって、売上高は5年間で2倍、営業利益に至っては3年間で5倍という圧倒的な成果を出しました。その間、営業の人員追加は1人のみです。個別コンサルティングの依頼サービス一覧トップ2人が営業プロセスを学ぶこの事例が秀逸なのは、いきなりツールを導入しなかったことです。CRMの考え方を学ぶことは、経営手法を現代版のデータに基づく経営にアップデートさせることです。CRM(顧客関係管理)を導入する目的・メリットとは?CRM(顧客関係管理)を導入することで得られるメリットは何でしょうか?ツールだけ導入して、失敗する企業が後を絶たないので、原点に立ち戻り...経営手法そのものを変えるのですから、いきなりツールを使っても、その思想が分からなければ宝の持ち腐れになってしまいます。実際には、CRMツールベンダーに乗せられて、その思想を理解しないままに導入し、失敗してしまうケースが後を絶ちません。失敗から学ぶ、CRMの導入・活用方法せっかくCRMを導入したのに痛い目に遭ったという話は、結構良く聴く話です。...このミカド電装商事さんの場合、社長・専務という会社のトップ2人が、営業プロセス研修を受けに行きました。その概念を理解した上で、自社の業務に取り込んでいったのです。営業プロセスとは、下図のようなものです。年間予算と集客計画は連動しています。間違っても経営者が「昨年度から20%アップだ!」などと根性論や気合を述べることではありません。集客経路ごとに、アポ取りからニーズ分析→提案などのように商談のステージを定義して、組織として対応します。この図からは読み取れませんが、顧客とのコミュニケーションチャネルも、対面・Web・SNS・チャットなどと多様化しています。お客様にサービス提供した後は、フォローを行います。これらは全て、データを元に行います。営業個々人の良いところは活かしつつも、まずは前提条件として会社の商談プロセスを設けるのです。それによって営業の教育もできますし、結果として属人性が減っていきます。営業管理職は、データを元にした意思決定ができるようになります。繰り返しになりますが、このような考え方をまずはトップ2人が学びに行ったこと。それがこの事例では秀逸なのです。思想の学びを先行しつつ、ツールを使いながら覚えるとは言え、いつまでも学んでばかりでは仕方ありません。CRMという思想の理解を先行させつつ、できるところからツールを使いながら覚えていきます。思想とツールを行ったり来たりすることで、お互いを深く理解していくのです。簡単なツールであれば、「まずは使ってしまおう」という姿勢が良いです。CRMのような高度なツールの場合は、先に思想を理解しつつ使った方が良いでしょう。同じことはERPなどにも言えます。このミカド電装商事さんは、自社での学びを活かして、営業プロセス研修を行う子会社を立ち上げて、教育サービスまで始めてしまいました。それだけインパクトがあったのですね。数字上の成果は上述の通りです。メルマガ『経営は100種競技!』を毎日配信しています。マーケティングやITを身につけたい。ビジネスを楽しみたい。変化・成長したいというビジネスパーソンにお読みいただいています。隆一プロフィールマーケティングとITを駆使した「売れ続ける仕組みづくり」「業務改善」を得意としています。