2019年5月9日CRMやSFAツールを導入しても、現場の営業担当がデータを入力してくれない。データが入らなければ、これらのツールには何の意味もありません。営業担当はなぜ、CRM/SFAにデータを入力したがらないのでしょうか?<スポンサードリンク>Contentsそもそも経営層・管理職との間に信頼関係がないからデータを入力しても、その他の雑務が減らないから商談のリアルな進捗を見られたくないからそもそも経営層・管理職との間に信頼関係がないからCRM/SFAを導入していなくとも、何らかの形で顧客・商談(案件)の管理はしているでしょう。現在、その管理は有効に機能していますか?「日報を提出しているのに、あの人(管理職)読んでないんですよね。日報に書いたことを何度も聞いてくる。勘弁して欲しいですよ。」というような話は、実に良く見聞きすることです。経営層・管理職の姿勢が変わらないまま、CRM/SFAを活用しようとしても失敗します。営業職から見ると、単に使うツールが変わるだけにしか見えないからです。CRM/SFAを活用しようとすることは、マネジメントのあり方を根本から変える改革です。最初に経営層・管理職がマーケティングや営業プロセスについて学び、マネジメントについて学ぶ必要があります。「また新しいツールが増えたよ。」と思われてしまいます。逆に経営層が本気で取り組んでいる姿を見せることで「今回は何か違うのかもしれない。」と感じてもらえるのです。ツールやマネジメント方法を現場に押し付けるのではなく、経営者・管理職がまずは必死に学びましょう。実際、CRM/SFAを活用するには、それなりの前提知識が求められます。個別コンサルティングの依頼サービス一覧データを入力しても、その他の雑務が減らないから営業の本分は、受注することです。お客様の困りごとをヒアリングし、最適な提案を行い、交渉をして、クロージングする。これらが営業の仕事です。これらの営業本来の仕事にどれだけ時間を割いているか?と言うと、稼働時間の3割程度しかできていない、というデータもあります。1日当たり1件、多くても2件の商談しかできていないということです。社内の他部門との調整などです。営業にとって、顧客への価値を生まない、これらの仕事は増えるほどウンザリするのです。その一番の理解者であるはずの上司ですら、社内業務を増やすのですから、耐えられなくなるのも当然でしょう。そんなときに「もう1つ新しいツールを入れるから、データ入力してね」と丸投げされたら、入力しないのは当然です。その前になくすことを宣言するのが必要です。CRMで全ての案件状況が分かるから。それよりも今後の活動方針を一緒に決める会議にしよう。「他部門との調整も、CRM上でコミュニケーションできるように、他部門と合意してある。」こういう宣言をできるようになるためには、経営層・管理職がCRMについて深く学び、自らのマネジメントスタイルを変える覚悟が必要です。<スポンサードリンク>商談のリアルな進捗を見られたくないからこれまで属人性の高かった営業という仕事は、受注・売上の金額が見られることが中心でした。その途中経過は、個々人に委ねられていたのです。営業が何をやるのも比較的自由でした。CRM/SFAにデータを逐次入力するということは、営業自身の動き全てをオープンにするということです。当たり前ですが、他者から監視されるような状態など、人間にとって心地よいわけがありません。何らかのメリットがない限り、わざわざ商談のリアルな進捗を、自ら積極的に入力する人はいないのです。データ入力してもらうには、相応のメリットを感じてもらわなければなりません。上司やチームの仲間から適切なアドバイスや情報がもらえるそれによって商談の確度が上がる(受注が増えて、給料も上がる)無駄な社内業務が減るこのような将来得られるメリットを見せ続けない限り、データは入力されません。一度データを有効に活用する効果を体験してしまったら、もう抜けられません。パソコンやスマホという便利なツールを手に入れたら手放せなくなるように、データ経営も、一度体験すると手放せなくなります。なる頃には、営業チームはもっともっと強くなっていることでしょう。メルマガ『経営は100種競技!』を毎日配信しています。マーケティングやITを身につけたい。ビジネスを楽しみたい。変化・成長したいというビジネスパーソンにお読みいただいています。隆一プロフィールマーケティングとITを駆使した「売れ続ける仕組みづくり」「業務改善」を得意としています。