/セールストークを磨くには、お客様の購買動機を知ろう!2018.10.05セールストークを磨くには、お客様の購買動機を知ろう!新規客を獲得するには、セールストークがかかせません。それは人と対面する場合であっても、広告やDMであっても、ネットであったとしても、何かしらのセールストークは必ず必要です。あなたは、こんな課題をおもちでないでしょうか?・はじめてお会いしたお客様候補の方に、もっと上手にアピールでしたい・もっとセールストークを磨き、もっと多くの案件を獲りたい・広告やチラシの反応率・成約率をもっとあげたいこれらを解決するにはセールストークを磨くことではないでしょうか?トークの中で何をメッセージとして伝えていけばよいのか?考える直すヒントをまとめてみました。まとめ相手の事が分かっていますか?セールストークをするために、これからアピールする商品の知識が必要です。自社商品については充分に知っている前提にたち、この記事では省略致します。その商品を使うお客様についてはどうでしょうか?お客様がどんなふうに考えて、商品を手に取ったのか?どんな気持ちなのかを理解しているでしょうか?分かっているようで、案外気持ちまでは理解していないことが多いです。相手のことを知る努力はかかせません。孫子の有名な言葉を引用します...「敵を知り己を知れば百戦殆うからず」この場合の敵はお客様や市場のこと、己は自社の商品と考えるとわかりやすいですね。自社の商品のことだけでなく、お客様についても知ることも意識しましょう。お客様の購買の動機を知ろうお客様のことと言っても、特に「商品を買う理由」がカギとなってきます。買う理由が分かれば、それに合わせてセールストークを磨いていけるからです。話しが抽象的でわかりにくいので、例をあげます。「メイク講座コース」という、化粧のノウハウを販売しているとします。その講座に参加する人はどんな理由で参加するでしょうか?単純に考えると「メイク技術が上手になりたい」です。本当の理由は別のことろにあるはずで、「自分をキレイにみせたいので、上手になりたい」かもしれないし、「メイクを仕事にしたいので上手になりたい」かもしれません。前者のキレイにみせたいのも、なぜキレイにみせたいかはもっと深い理由があるはずですよね。このように買った本当の理由を探っていくと、いろいろな理由がみつかるでしょう。いくつあっても構いませんが、お客様の抱える問題や購買の動機を知り準備しておくことで、新しい方と出会った時も対処しやすくなります。やったら理由を聞けるか?普段からお客様に会って話しをすることです。会話からきっかけとなったエピソードが聞けたり、商品に対して思っていることが聞けたりします。根掘り葉掘り聞きにくいという場合もあるでしょう。そのときは「お客様アンケート」や「ヒアリング」をお願いすればよいです。場を用意すると、相手も心の準備をしたうえでお話しできますので、こちらリードしながら聞きたいことを聞くことができます。お客様アンケートメリットは手軽にはじめられることです。アンケートならお客様も他で経験していて、慣れていますので、それほど抵抗感はないでしょう。設問を多くし過ぎない、選択式を入れて答えやすいよう工夫するのがコツです。簡単なプレゼントを用意したりすれば、さらに集めやすくなります。デメリットは、質問の深堀りが難しい所でしょうか。直接ヒアリングメリットは深い話がきけることです。話しをうまく誘導できれば、大変有意義になります。お願いしずらいというデメリットもありますが、アンケートにヒアリングのご協力できるか?という設問を入れておいて、2段階でやるという方法もあります。アンケートやヒアリングの意外なメリットメリットは、自分では気づかないこと、を知ることだけではありません。私が体験した感じた意外なメリットとしては、お客様に商品がいかに役に立っているかを実感できること。「もっと商品を困っている人にどどけなきゃいけない」「商品を広めて喜んでもらいたい」とあらためて思えるので、不思議です。元気をくれたお客様には、感謝を伝えるのも忘れずにしましょうね。購買動機がわかったら、セールストークを見直そうお客様の声をきいて、購買の動機がわかってきたら、いよいよセールストークでつたえるメッセージの見直しです。実際に書き出してまとめてみることをオススメします。動機が複数あり、パターンが複数必要なこともあるかもしれません。お客さんの状況に合わせて、ピンポイントで悩みを言い当てあられるようになれば、気持ちを一気に捕まえられようになります。まとめお客様の話しなら聞くことなら、コストをあまり掛けなくてもできます。新規客を捕まえるためには、伝えるべきメッセージを見極め、セールストークを改善して成約率をあげていきましょう。Tweetマーケティングの基本メルマガ登録特典:Ebook無料プレゼントホームページを作りたい、リニューアルしたいけど、難しいものというイメージありませんか?経営者向けにホームページを作る前に知っておくべきことをまとめたレポートです。メルマガ登録してEbookを手に入れるSNSでもご購読できます。廣行セールスプロセスエンジア。セールスプロセス強化塾主催。さいとうコンサルティング事務所代表。*メールアドレス(公開はされません。最近の投稿はっきりと行動を促す-DMの反応率を左右するCTADMや広告の力を鍛えるリバースエンジニアリングセールストークを磨くには、お客様の購買動機を知ろう!商品に求められる2つの役割についてこれからネット広告をはじめる方へ。