××さん、いい感じの人に見えるんですけどね。鴻野さんコンテンツあげますというのが大半で。決算書読めなくても保険売れるから、みたいな感じでした。五島聡がふだんよく言う「企業を良くする」という考えを持ってないのでしょう。西野記者いろいろなキャンペーンや賞に入賞したんですね。鴻野さんでも営業所長からも支社長からもよく言われていたのが、「売れているのに何が不満なの?」でした。売れていたのは個人保険ですか?鴻野さんほぼ個人です。西野記者ご友人?鴻野さんベースがほぼゼロだったので、中小企業や行政に「こんなことできるんですけど」と研修をさせてもらったり......。個人保険でも苦戦している保険営業マンは少なくありません。鴻野さんは軽々とやってきた。そのやり方を教えてください。鴻野さん前職でも取引先企業に入らせていただいて新人の育成研修などをしていました。当時はそういうことに対して助成金が出る制度があったのです。私は講師料をいただいてやっていました。そのスキームをそっくりそのまま引っ越してきました。鴻野さんは研修講師としての実績も前職で積んでいたんですね。鴻野さんそれで「こんな新人研修ができます」などの提案書を作るんです。「でも私は生命保険会社の人間なので、一般的な生命保険の解説もさせてください。契約者はどんな役割をするのか、被保険者はどんな役割をするのか、という程度の話です。具体的な商品名は出しません」と。それを「ここで研修をやりたい」という企業に送っていました。「ここでやりたい」の基準は何ですか?鴻野さん物流業界で、従業員100人以上で、エリアはどこで、などの条件で絞ったリストをうちの会社で出せるんです。西野記者それはいいですね。鴻野さんそこにさっきのような研修内容の提案書のほかに、「突然すみません」と便箋1枚に直筆の手紙を書いて、自分のプロフィールも書いて、送ります。そのあと訪ねたり電話でアポを取ったりして行くと、「誰かにやってもらおうと思っていたところだったから試しにやってみて」と。鴻野さんそういうのがチラホラ。1つが行政さんに女性活躍推進とかで。行政って具体的には?鴻野さん中小企業庁や愛知県。そこの入札案件を見ていくと、チラリチラリと出てくるんですよ。すごくニッチなやり方ですけど。いうことですか?西野記者もう少し詳しく教えてください。鴻野さん都道府県名に入札というキーワードで検索すると出てくるんです。知らなかった!鴻野さんこちらで入札すると募集文書の問題もあるので、知り合いの会社に入札をしてもらって講師は私が。入札と聞くと建設関係のイメージしかありませんでした。鴻野さん教育事業とかもあるんです。中小企業庁で実際にやらせていただいたのは、女性活躍推進のための事業を誰か何か提案してくださいというやつでした。すごくふんわりとしたものだったので、女性活躍のために例えば働き方を変えるとこれだけお金やライフデザインが変わりますよというセミナーを3回シリーズで、県内3カ所でやらせてくださいと提案しました。行政は講師を年中募集しているんですか?鴻野さん年中ではありません。私は今はやっていないので古い情報ですが、金額が15万から20万程度なら課長クラスの決済でやらせてもらえる場合があると言われたんです。鴻野さん行政さんは予算を使い切らないと。余らせたら次の予算が全額は来ません。行政にとって予算の消化は大事です。鴻野さんでも、「余ったから使わないといけない」となっても、そこから募集を始めるのはなかなか難しい。西野記者それでは年度末に間に合わない可能性がありますね。鴻野さんそこで、こちらから「予算が余っているんだったらやらせてください」と頼んでおくんです。すると電話がかかってきます。西野記者どこに投げ続けるんですか?鴻野さん窓口があるんです。片っ端から電話をして、「うちではありません。いうのはこっちです」とたらい回しされて、最後に辿り着きます。鴻野さん、すごいわ!鴻野さん行きついた先に「すみません。今から提案していいですか?予算余ってますか?」と聞いて、「今年は余ってます。出すだけ出してください」と言ってもらえればゼロ回答ではないので、出す。愛知県と岐阜県、三重県でこの繰り返しでした。行政を相手にする発想が斬新です。鴻野さん前職ではいろいろなテーマで「講師をしてください」と言われたことがあったので、そういうのがあるとぼんやり分かっていたのです。それに、保険業界に入る前に前職のマーケットで営業しないという約束でしたから、とにかく何かやらなきゃいけないと思って手当たり次第にやっていたら、ある期間すっぽりとはまったという感じです。鴻野さんは今さらっとおっしゃいましたが、「手当たり次第」というのは重要ですね。ところで行政での研修はコンプラ上は?鴻野さん真っ当なやり方なので問題ありません。派遣会社とコラボしてこういうセミナーを行政でやると申請を出しますし、運営費は派遣会社に下りるので。行政が外部講師を呼んで研修することがあります。本当に面白いところに目をつけましたね。その手があったかと思いました。話を戻すのですが、それで個人保険には苦労しなかったんですね。最初から保険証券はさらっと出てくるし、源泉徴収票もぱっと出てくるし、住宅ローンの精算明細も出てくるし。アプローチはしていません(笑い)。誰でも簡単に真似できる話ではありません。そこまでできれば個人保険営業に苦しまずに済む世界があるんですね。売れている鴻野さんが自分を詐欺師のように思えたというのはどういうことですか?鴻野さん前職が派遣会社だったので、あした食べるものに困るという人を採用したこともあります。あれだけ一生懸命働いてやっとこれだけの給料をいただいているのに、私は涼しいところや温かいところにいて設計書を作って、お客さんの前であれだけしゃべっただけでこんなにお金をもらえるんだということに最初すごく違和感がありました。たいした役にも立っていないのにこんなに報酬をもらって詐欺師じゃないかと。役に立たないと、費用対効果を考えるとお互いに合わないんじゃないかとずっと思ってたんです。鴻野さんの誠実なお人柄が垣間見えます。鴻野さんその一方でいろいろ足を引っ張る人がいて。同僚なのに?鴻野さん女性のLPが私ひとりだったせいか、常に私の数字を彼らは見ているんです。数字が悪いと「あいつはもう終わりだ」とボソボソボソボソ私に聞こえるか聞こえないかの声で話すんです。西野記者それは陰湿ですね。男の腐ったような連中だ。鴻野さん無料券をもらったのでゴルフの打ちっぱなしをやりに行ったら、「あいつは平日の昼間にゴルフに行っている」と支社長に告げ口されて。私は昼の休憩時間に行ったのに。鴻野さん普通の人がやっても何の騒ぎにもならないことが、私の場合いちいち騒ぎになるんです。仕事ができるからそれだけ注目を集める存在だったのでしょうけれど、仕事をする環境としては大変不幸ですね。鴻野さん「鴻野はあいつのことが好きだからすぐあいつに聞く」とか。鴻野さん本当にそうです(笑い)。西野記者お悔やみ申し上げるしかありませんが、そんな中でも個人保険を着実に売っていたんですね。鴻野さん支社長には「私が本気になったら、仕事と頭の中がフィットしたら、私はこんなもんじゃない」と言ってました。本気になれない自分とフィットしない自分とうるさい雑音が邪魔をしていました。西野記者それでもしっかり成果を出して、「お金をもらいすぎだ」「私は詐欺師だ」と言う謙虚な人を私は初めて見ました。鴻野さんずっと違和感がありました。人には質の違いがあるんでしょうね。鴻野さん支社にチャンピオンがいたんですが、その人は私たちにもお客様にも期待以上に応えてくださって。できない場合、もらいすぎだ、と。鴻野さん保険営業マンは値引きを求められることもないし、新人だから8掛けでと言われることもありません。それだけに自分のお客様に申し訳ないと思いました。私のお客様になったんだから、自分が期待以上のことができるようにずっと学び続け、習得していかなければとも感じました。西野記者お客様のために自分を向上させていこうという意欲は学ぶ意欲につながっているのでしょうね。一方で向上心のない人もいるでしょう。鴻野さん「キャバクラで接待したらあの社長は酔っ払ってサインしてくれる」とか「こんなクソみたいな契約はいらなかったんだけど、商売だから仕方ない」とか、お客様の前で言えないことを言う人たちがいました。朝の雑談とはいえそんなことをよくぞ職場で言えるもんだと呆れました。呆れた鴻野さんには正義の血が流れています。鴻野さんもちろん、それが彼らの全てではないとは思いますが。笑わせようとして話を盛ったのかもしれませんが、でも、そういうことを言ってしまうと自分の心臓が凍るはずです。ところで、鴻野さんは「生命保険なんかなくても何とかなる」と思っていたんですよね。鴻野さん私は夫が経済面で機能していないとき専業主婦から必死にやったら何とかなっちゃったという体験があったので、「いざとなったら(夫が亡くなって生命保険がなくても)、残された普通の主婦でも何とかなると思っていたのです。鴻野さんは普通の専業主婦ではありません(笑い)。この生命力、たくましさはどこから来るんでしょう(笑い)。鴻野さん両親に感謝していますが、本当に私は主婦の仕事しかしてなかったんです。西野記者いや、それは実力を発揮する場面がなかっただけだと思います。鴻野さんにとって専業主婦は仮の姿、あるいはごく一部だったんです。体験にいらしたんですね。学ぼうとしていた鴻野さんにとってナイスタイミングの紹介でした。鴻野さん2018年6月に名古屋で。体験に行ったら五島さんが怒ってたんですって?鴻野さん憮然とした感じで「見学?後ろ(の席で)」と。「何この人?!」って思いました(笑い)。西野記者(笑い)鴻野さんその日ある人がテキストを印刷して持って来てなくて、iPadで見ようとしていたようですが充電がなかった。その人に対して五島さんは「学ぶ姿勢がない」「お客様の前で同じことをしてしまうぞ」とおっしゃったんです。西野記者お客様の前で言えないことは言うべきではないと怒った鴻野さんと通じるものがあります。厳しいと思われることでも、五島さんは相手を思えばこそ伝えます。会員さんの中にも厳しいことを言われた人たちがいます。それで皆さん目を覚まします。鴻野さん五島さんはそういうことを普通に言える人だとのちに理解しましたが、ああいう場で会員さんたちを「来てもらっているお客様」だと受け止めれば、気を使う講師も多いと思うんです。「お客様は神様です」と言ったのは国民的歌手だった三波春夫です。鴻野さん正しいことや言いづらいことを五島さんはきちんと伝えていると私は思ったんです。叱っているというより、「あなたのその姿勢は違うんじゃないか」とその人に五島さんがお伝えになっていると見えたんですね。前職の派遣会社で大勢の人のお世話をしてきたからでしょうか、鴻野さんは人を深く見抜きますね。鴻野さん私の前職の税理士や社長にも同じことが言えるんです。税理士が社長に言いづらいことや正しいことをきちんと伝えていたら、私のこのFP人生はなかったと思いました。西野記者ご経験に照らし合わせたんですね。鴻野さんこうやって大人が大人にきちんと伝えられる人って、裏も表もない人だと、そのとき私は五島さんに感じたんです。そのお姿にすごく共感したんです。いう人間を信頼したんですね。鴻野さん五島さんのファンになれると思ったんです。この仕事は自分のファンを増やしていく仕事だと私は理解しているので、最後は人間だと思っているんです。そこにどれだけ知識をつけていって、人間を磨いていくかにかかっている仕事だと思っていて、絶対にそこだけは怠らないようにしていこうと思ってて。五島さんの近くで学びたいと。いうことを本当に何年かぶりで思ったんです。西野記者それまで受けた研修とは全然違っていたと。鴻野さんということですね。五島さんは事務局によくこう言うんです。「やる気のない奴は入会させるな」と。真剣に教えているからこそ、真剣に学ぶ人でないと合わないんだと思います。)本講座で学び始めたわけですが、HSC(法人保険シフトチェンジ講座=現在のSHE財務基礎講座)にも入会したんですよね。続いてなぜHSCにも入会したんですか?鴻野さん菊波さんが五島さんと写っている写真をフェイスブックで見つけたんです。それで菊波さんに「同じところに行ってると思うんですけど、難しくて」と伝えたら、「いや、それは違う」と。「僕が行ってるのはHSCです」と言われたんです。西野記者HSCとシーは内容が異なります。鴻野さん私はHSCで学ぶべきだと気づきました。「フロントセミナーがあるから行ってみたら」と言われたので、さっそく。西野記者さすが決断と行動が早いです。鴻野さん菊波さんは支社は別ですが同じ会社だし、東京でやっている勉強会に参加していたりしたので、「この人がいいと勧めるんだから、いいに違いない」と。それでフロントセミナーに行って、聞いた瞬間申し込みました(笑い)。西野記者やっぱり決断と行動が早い!受講してどうでしたか?鴻野さん今まで誰にも教わったことのない内容でした。最初に浮かんだのは前職です。同じ期の決算書が3種類あったという前職ですね(笑い)。鴻野さん「よくあんなことをやってたな」というのが最初の感想です。「よくあんなことをやってて会社を経営できていたな」と。HSCできちんと学べば自信を持ってお客様のお役に立てるときが来ると思いました。勉強はどのようにしましたか?鴻野さん分かっても分からなくても、とにかくレコーダーを回し続けました。菊波さんからそうすることを勧められたので素直に実行しました。映像を後日配信していますが、それとは別に、自分のレコーダーで録音する会員さんは大勢います。鴻野さんそれを支社でイヤホンをして聞きます。すれば支社の中の雑音は聞こえません。音楽を聞いているわけではなく、勉強をしているので誰も文句は言いませんし、もし何か言われても「勉強をしているので」と堂々と言えます。西野記者テキストは広げるんですか?鴻野さんさすがに会社と車の中では広げません。朝は自分の勉強を1時間半、お手紙を書く時間を1時間それぞれ取っていましたから、そこではテキストを開いていました。西野記者けっこう早起きなんですね。工夫しながら朝の時間を確保していました。西野記者そして今年の夏、大ブレークします。鴻野さんラッキーパンチです。皆さんそうおっしゃるのですが、「ラッキー」ではなく、パンチが当たるだけの行動をしています。ほかの人とレベルが違う行動をしているんです。その辺りのことを詳しくお聞きします。会社との出会いを教えてください。鴻野さん製造業で、あの会社があるなぁという程度には知っていて、テレアポして、「社長はその時間にいます」ということで訪ねました。西野記者テレアポが最初なんですね。鴻野さんところが、社長は「俺は保険が嫌いだから保険屋とは会わん」と。鴻野さん会社を支える主力の営業マンがガンだと分かった日で、「会社が存続するかどうかで大変なのに、保険どころではない。確かに保険どころではありません。鴻野さん私は帰らず、「治療と仕事が両立できる環境を整えてあげれば簡単なことですよね」と言いました。したら社長は「簡単と言うな!」と怒鳴ってきたので、「私にとっては簡単だから簡単だと言ったんです」と。西野記者こう言う場面で言い返せる保険営業マンはめったにいないでしょう。鴻野さん「ウソだと思うんだったら、私が会社の中でプロジェクトチームを作って支援をどうしていけばいいかアドバイスできるので私を使ってみませんか」と提案しました。提案できるから言い返せたんですね。鴻野さん社長はうんと言わなかったんですが、近くにいた奥様が「いろいろ選んでいる場合ではないから1回やってもらったら。両立支援とか言われているけどうちの社労士はそんなことできないから」と後押ししてくださったんです。西野記者ドラマチックな始まりです。西野記者それで、会社への出入りが始まったんですね。鴻野さんどうやってプロジェクトチームをつくっていくか、どうすれば両立支援できるのか、分かっていましたので。西野記者それで週に1回の割合で会社に行った。鴻野さん10カ月くらい通いました。プロジェクトチームが稼働するまで時間がかかるので、最初のころは会社に半日いたこともあります。西野記者そんな鴻野さんを社長は黙って見ていたのでしょうね。鴻野さん従業員さんが慕ってくれ、頼ってくれるようになり、結果的に私は「従業員を大切にする人」という位置づけになっていきました。鴻野さんパートさんを入れて52人の会社でしたが、その営業の人で持っていたんです。鴻野さんその前に社長ががん闘病していた時期があって、その時期はその人ひとりで営業をして仕事を取っていたそうです。その人が会社の顔になっていたんです。その人と相手企業の担当者は顔見知りになっていますが、社長はその相手企業の担当者とは顔つなぎもできていなかった。そんな重要な人ががんになったので、社長は「どうしよう」と。西野記者その人の年齢は?鴻野さんがんになった当時49歳です。それで、両立支援をしてきた鴻野さんは今年6月、社長に呼ばれたんですね。鴻野さん何か分からないことなどがあるとよく電話がかかってきていたので。誰もいない時間に話したいことがある」と言われて、7時半に行きました。社長は何を?鴻野さん社長が保険を嫌いな理由です。社長ががんになったとき、担当の保険営業マンに「絶対に黙っていてくれ」と言ったのに共通のお客さんにしゃべってしまったのが1つ。1つは、がんと言ったあと全く来なくなった。調子よく言って、「接待します」とか言って、散々こびを売っていたのに、がんと言った途端給付金さえ持ってこない。書類だけ送りつけてくる。尽くした期間、鴻野さんは保険営業ができていなかったんでしょう?鴻野さんその間に従業員さんから個人保険の相談を受けてお預かりしたり、法人の福利厚生でがん保険をお預かりしたりさせてもらいました。社長にとっては「そんな微々たるお金を払っても、対価としてあなたに合わないでしょう」と言ってくださって。人間の機微を察する社長ですね。鴻野さん「会社からのお金ではお礼ができないので、個人のポケットマネーで払います。すればお互いに一番いいでしょう」と社長がおっしゃって。西野記者お金をもらおうかなと思いませんでしたか?鴻野さん全く思いませんでした。身内の借金の経験でお金のことはもうおなかいっぱい。お金お金お金お金はおなかいっぱいだったので、もらおうとは本当に思わなかった。お金に貪欲な人が多いのに、鴻野さんは逆ですね。いい環境で育ったのだと思います。鴻野さん「両立支援を私は楽しくやらせてもらったし、何よりも、両立支援を一緒にやらせてもらって学んだし。学んだのは私なので授業料を払わなければいけません」と言って笑いました。