出展「weblio辞書」:https://www.weblio.jp/content/%E4%BE%A1%E5%80%A4上記の通り、そのモノやコトの値打ちを指すようです。ポイントとなるのが、(1)対象のモノやコトに応じてその値打ちが異なる(2)また価値感という言葉があるように価値は判断する人や企業によって異なるということです。わかりやすく椅子を例に考えてみましょう。(1)対象のモノやコトに応じてその値打ちが異なる同じ椅子でもその性能の良し悪しで、問題解決の範囲は変わります。高い椅子であれば、「座る」という目的だけでなく、「座り心地」や「良い姿勢を維持できる」という+αのニーズを満たすことが出来るかもしれません。受験生・資格を取ろうとするビジネスマン・職場で働くエンジニア・・・こうしたそれぞれの属性によって椅子に求めるものは変化します。同じ人物でもその時の目的、置かれている状態によって求めるものが変わるという性質を持っています。営業において重要な価値の捉え方は後者(2)の「相手によって価値は変わる」という点です。そもそも顧客は、商品が必要だと考えていれば、自発的に問合せをしたり購入を検討し始めます。裏を返せば、営業行為が必要な企業の多くは、「現段階で商品やサービスを必要としていない顧客」となる訳です。した顧客の場合、そもそも1社1社若しくは1人ひとりの目的や目標、現在の状態、解決しなければならないことを捕まえ、その企業や相手が自社の商品やサービスを利用すべき理由や価値を見出すことが必要になるのです。先の椅子の例であげれば、対象の相手が「部活も勉学も全力で挑む高校3年生の受験生Aさん」であれば、部活で全力疾走したあとに、受験勉強のためにデスクにむかう必要があるため、短時間で集中して学べる環境、つまり、その環境を整えるための椅子が必要という訳です。サービス提供側(=営業側)に立つと、どうしてもサービスの強みや機能を説明しがちになってしまいますが、「買おうとしていない顧客に商品を説明しても購買意欲を掻き立てる影響力は低い」のです。相手にとって、自社のサービスを利用した方が良い理由を見つける。価値を提案することに営業は意識を向けるべきです。無料ダウンロードセレブリックスでは、営業を成功に導くためのポイントや、管理者のための組織改革など、営業パーソンに役立ち様々な資料を無料でダウンロードいただけます。次のコラムへ<執筆者:今井晶也>セレブリックスの主席エバンジェリストとして、営業に関する公演・講義を全国で実施。営業マネジメント等の組織に関するテーマから、具体的な営業テクニックやコンテンツ作りまで専門領域は多岐にわたる。センターと共に【製造業に向けた提案型営業の習得を目指した講義】や、宣伝会議が主催する【見込客を顧客に育成するセールスコンテンツ講座】等で講師活動がある。DiSCの認定講師資格を所持。※当コラムを「引用・転載」する場合には、引用元として記事のURLを明記いただければ幸いです。Tweetメルマガ会員募集中!!セレブリックスでは、営業ノウハウや最新トレンドなどを随時お届けしております。するだけが人材確保の手段ではない。市場調査の徹底が、営業活動を最大化する。効率的に営業を行うための6つのポイント【前編】Gmailの「連絡先」をつかうGoogleスライドの基礎知識。スプレッドシート関数(Query)の便利な使い方スプレッドシートの便利な機能(コメント・フィルター・変更履歴)Gmailで定型文を追加・編集する。スプレッドシート関数(比較・検索)の便利な使い方スプレッドシート関数(COUNT)の便利な使い方Googleフォームで商談ヒアリングシートを楽々作ろう!営業アウトソーシングと営業派遣の違い。新入社員の営業に伝えたい。Apps)×営業のコラボレーション。営業のコツセールステック業界を牽引するbellFace清水氏による、ここがすごいよ!セレブリックスPUSHの新規開拓営業(アウトバウンド)が必要な理由。状況把握を効率化させるフレームワーク「5フォース分析」とは市場調査の徹底が、営業活動を最大化する。営業職をやっていく中で、知っておくべきお金の知識ビジネスにおける席次や席順とは?上座と下座の意味。TO1トップセールスが意識する第一印象の作り方。SFAとCRMシステムの違い営業の教育にはロールプレイングが効く!(ポイント編)営業の教育にはロールプレイングが効く!(メリット編)新入社員の営業に伝えたい。「営業×クラウドコラム3」ターゲットリスト(テレアポリスト)作成のすゝめ!~スプレッドシート編~リードナーチャリング(顧客育成)を成功させるには、ハウスセミナーを開催すべし!中途営業パーソンの採用成功における3つのポイント営業代行会社のホンネ!成果報酬で請けたくなる商品・サービスとは?営業マネジメントセールステック業界を牽引するbellFace清水氏による、ここがすごいよ!セレブリックスPUSHの新規開拓営業(アウトバウンド)が必要な理由。社内研修と外部研修、効果的な社員教育は?部下の成長を左右する、ティーチングとコーチングの違いとは営業リーダーに実践させている3つのこと目標達成に必要な「行動計画」とははじめて営業リーダーになった人が陥りがちな、2つの落とし穴イーラーニングで営業マンの教育はできるのか?〜成功の秘訣を読み解く〜営業の教育にはロールプレイングが効く!(ポイント編)営業の教育にはロールプレイングが効く!(メリット編)新入社員の営業に伝えたい。読み解くデータドリブンセールスカスタマーサクセスとは?"サブスク"時代に欠かせない営業の役割。採用するだけが人材確保の手段ではない。