目標達成に必要な「行動計画」とは目標達成に必要な「行動計画」とはTweet社会人であれば大なり小なり必ず会社から「目標」を与えられていると思います。こと、営業パーソンは受注件数や受注金額など具体的な数字が目標になっているケースが多いのではないでしょうか。『売上げ1,000万円』『受注10件』のようにゴールだけ見てしまうと行き当たりばったりの営業になってしまい、達成できる/出来ないにムラが出てしまいます。毎月確実に達成するためには『目標から逆算した行動計画』をしっかりと立てることが重要なのです。そこで、今回のコラムでは、目標を達成するための「行動計画」の立て方と、そのメリットをお伝えいたします。<目次>・行動を細分化し「見える化」する・目標を細分化する3つのメリット―日々やるべきことが明確になる―現時点での自分の状態と問題点を分析することが出来る―モチベーションをあげる材料になる・まとめ行動を細分化し「見える化」する部下やメンバーを指導する際、自身の経験を元にしてアドバイスをすることになるかと思います。その際に気をつけなければならないことは「期待しすぎない」ことです。いうことかというと、自身が優秀な営業パーソンであったからこそ「出来て当たり前」のレベルが非常に高い可能性があるのです。そのため、まだまだ営業スキルの低いメンバーを目の当たりにした際に「なんでこんな事も出来ないんだ?」というマインドに陥りがちです。考えてしまうと、メンバーに合わせた原因と対策を考えることができなくなってしまい、更に自らはフラストレーションがどんどん溜まっていくという悪循環に陥っていってしまいます。優秀な過去体験は、チームを引っ張っていく要素にもなりますが、良いチームを作る障壁となってしまう場合もあるのです。ならないためにもチームリーダーになった際には「出来なくて当たり前」という考えを持ってメンバーと接することが重要です。上手くいっていないメンバーの状況を自分に置き換え、共感をしてみるということも大切です。上手く行かない原因と、その対策を考える際には、リーダーがそのメンバーと同じ目線で考えてあげることで、より具体的で的確なアドバイスが出来るようになるのです。目標を細分化する3つのメリット1日々やるべきことが明確になる行動を細分化することで、日々の「やるべきこと」明確になります。「1日72件のコール」というシンプルな行動目標達成に向けて走り出すことが出来るようになるのです。2現時点での自分の状態と問題点を分析することが出来る目標に対して現段階の状況が良いのか悪いのか、営業パーソン自身が自分で把握できるようになります。『行動(コール)の量』に問題がある可能性が高く、コール数は到達しているのにも関わらず、アポイントの数が到達していないのであれば、トーク内容やコールのリストに問題がある可能が高い、ということが考えられるのです。日々、現状の数値と行動目標のどの部分に差があるのかを確認し、問題のある部分を改善することで、都度軌道修正を図ることが可能です。行動を細分化しないままですと比較基準がないため、自分のどこに問題があるのか把握することが難しいのです。月間の目標達成に向けて途中経過を分析するためにも、行動目標というものは非常に大切になります。3モチベーションをあげる材料になる営業は、自分の頑張りが、直接評価に繋がりやすい職種、と言っても過言ではありません。目標を達成すればするほど、売上げを作れば作るほど、社内での評価が上がり報酬もあがります。報酬が上がると、やはり嬉しく、モチベーションがあがります。『目標を達成する⇒評価(給料)が上がる⇒モチベーションあがる』このポジティブな循環に入れるかどうかが重要になってくるのです。営業パーソン、特に新人は高すぎる目標設定をしてしまうと達成出来ないまま終わってしまい「目標は達成できないもの」「達成できなくても大丈夫」という楽な考え方に流れてしまいがちです。できるだけ小さな達成の実感を積み上げ、本人の中に自信を芽生えさせるほうが、翌月、翌々月の成長に現れてくる可能性が高くなります。営業未経験の新人に対しては、月間目標も勿論ですが、日々の行動目標をクリアさせ小さな成功体験を積ませることが重要です。その際は「楽にクリアできる目標」ではなく、「頑張ればクリアできる」目標を設定してあげることが必要です。「始めての目標」というのは、その後の営業活動に与える影響が大きいからです。「がんばった」「達成した」いうを体験をさせることが、その後の本人のモチベーションや仕事に対するスタンスが大きく左右されることになるからです。まとめいかがでしたか?今回は、月間目標達成のための「行動計画」についてお話いたしました。行動目標の見える化は、営業パーソンが個人で設計できることが理想です。新人の営業パーソンにおいては、自ら行動目標を設定するということが出来ない場合が多いと思いますので、営業組織のリーダーは、行動計画の立て方・考え方と共に、日々の行動目標を新人の営業パーソンに落とし込んであげましょう。『月間目標を達成するための行動を細分化し、日々の目標に落としこむ』たったこれだけで、新人の営業パーソンは悩むことなく一直線に目標達成につき進んでいくことが可能になります。このコラムをお読みの方で、行動目標の立て方・目標達成に向けたマネジメントに関してお悩みの方は、是非セレブリックスにご相談ください。多種多様な商材の営業を成功導いてきたコンサルタントと一緒に、貴社の営業をより良いものにしていきませんか。無料ダウンロードセレブリックスでは、営業を成功に導くためのポイントや、管理者のための組織改革など、営業パーソンに役立ち様々な資料を無料でダウンロードいただけます。詳細はこちら【関連コラム】セールステック業界を牽引するbellFace清水氏による、ここがすごいよ!セレブリックスPUSHの新規開拓営業(アウトバウンド)が必要な理由。次のコラムへ<執筆者:今井晶也>セレブリックスの主席エバンジェリストとして、営業に関する公演・講義を全国で実施。営業マネジメント等の組織に関するテーマから、具体的な営業テクニックやコンテンツ作りまで専門領域は多岐にわたる。センターと共に【製造業に向けた提案型営業の習得を目指した講義】や、宣伝会議が主催する【見込客を顧客に育成するセールスコンテンツ講座】等で講師活動がある。DiSCの認定講師資格を所持。※当コラムを「引用・転載」する場合には、引用元として記事のURLを明記いただければ幸いです。関連事例一覧:https://www.eigyoh.com/case/メルマガ会員募集中!!セレブリックスでは、営業ノウハウや最新トレンドなどを随時お届けしております。するだけが人材確保の手段ではない。市場調査の徹底が、営業活動を最大化する。効率的に営業を行うための6つのポイント【前編】Gmailの「連絡先」をつかうGoogleスライドの基礎知識。スプレッドシート関数(Query)の便利な使い方スプレッドシートの便利な機能(コメント・フィルター・変更履歴)Gmailで定型文を追加・編集する。スプレッドシート関数(比較・検索)の便利な使い方スプレッドシート関数(COUNT)の便利な使い方Googleフォームで商談ヒアリングシートを楽々作ろう!営業アウトソーシングと営業派遣の違い。新入社員の営業に伝えたい。Apps)×営業のコラボレーション。営業のコツセールステック業界を牽引するbellFace清水氏による、ここがすごいよ!セレブリックスPUSHの新規開拓営業(アウトバウンド)が必要な理由。状況把握を効率化させるフレームワーク「5フォース分析」とは市場調査の徹底が、営業活動を最大化する。営業職をやっていく中で、知っておくべきお金の知識ビジネスにおける席次や席順とは?上座と下座の意味。TO1トップセールスが意識する第一印象の作り方。SFAとCRMシステムの違い営業の教育にはロールプレイングが効く!(ポイント編)営業の教育にはロールプレイングが効く!(メリット編)新入社員の営業に伝えたい。「営業×クラウドコラム3」ターゲットリスト(テレアポリスト)作成のすゝめ!~スプレッドシート編~リードナーチャリング(顧客育成)を成功させるには、ハウスセミナーを開催すべし!中途営業パーソンの採用成功における3つのポイント営業代行会社のホンネ!成果報酬で請けたくなる商品・サービスとは?営業マネジメントセールステック業界を牽引するbellFace清水氏による、ここがすごいよ!セレブリックスPUSHの新規開拓営業(アウトバウンド)が必要な理由。社内研修と外部研修、効果的な社員教育は?部下の成長を左右する、ティーチングとコーチングの違いとは営業リーダーに実践させている3つのこと目標達成に必要な「行動計画」とははじめて営業リーダーになった人が陥りがちな、2つの落とし穴イーラーニングで営業マンの教育はできるのか?〜成功の秘訣を読み解く〜営業の教育にはロールプレイングが効く!(ポイント編)営業の教育にはロールプレイングが効く!(メリット編)新入社員の営業に伝えたい。読み解くデータドリブンセールスカスタマーサクセスとは?"サブスク"時代に欠かせない営業の役割。採用するだけが人材確保の手段ではない。