広告代理店だけではない。クラムニュースホームオリジナルエンタメスポーツニュースクラムニュースmenuホームオリジナルもはや広告代理店だけではない。オプトが挑む「日本企業総デジタルシフト」オリジナル2019.09.26もはや広告代理店だけではない。”もささやかれる今、彼らは何を考え、どんな社会変革を成し遂げようとしているのか。クライアントに伴走し、デジタルシフトやビジネス変革、新しい価値創造に挑むオプトグループの最新の姿とは。グループ執行役員であり、オプト代表取締役社長CEOの金澤大輔氏と、デジタルイノベーションに幅広い知見を持つ青山学院大学教授の松永エリック・匡史氏が語り合う。すべての「デジタルシフト」を掲げるオプトグループ。広告代理店から、デジタルシフトカンパニーへと事業ドメインを大きく変化させていますが、その背景について教えてください。これまでは、メディアや企業が起点となる「一方通行」のコミュニケーションが主流でした。生活者の考え方や価値観が多様化した現在では、企業と生活者「双方向」のコミュニケーションが求められ、企業が抱える課題も複雑化しています。そんな流れを受けて、グローバル市場も代理店のあり方は数年前から変わり始めています。2016年にアメリカのエージェンシーを視察したのですが、日本の代理店とはビジネスモデルがまったく違っていて衝撃を受けました。彼らはクライアントと共にビジネスの根幹となる戦略を考え、プロダクトやサービスを作り、プロモーションも手がけていた。それも、代理店業では主流となる手数料ビジネスではなく、成果報酬やレベニューシェア、フィーといったかたちで事業のリスクも取っていました。僕たちは、このままでいいのか。マーケティング担当者と与えられた予算内で何をするかだけを考えているようでは、企業の本質的な課題解決はできません。そこで、経営者と膝を突き合わせながら戦略の立案からプロモーションまでを担い、責任を持って実行を行う“イノベーション・パートナー”へ舵を切ると決意したのです。「実行力」がオプトの強み──事業戦略を担うというと、経営コンサルティングファームがエージェンシー機能を備え、企業のデジタルシフトを支援する動きも盛んですが、オプトグループに優位性はありますか。提言で終わらず、実行までやり切ることです。「こうしましょう」ではなく「やります」と言い、企業と一緒に走る。それだけのスキルとノウハウ、最先端のデジタルの情報を培ってきたことが我々の強みです。中長期的には、リスクテイクも担っていきます。通常、エージェンシーはリスクを取りたがりませんが、パートナーには「本気の覚悟」が問われます。リスクテイクは実行力が伴っていないとできませんので、オプトグループはそこを磨いていきます。こんなこと言うと物議を醸すかもしれませんが、僕は頭だけで考えているようなコンサルタントに価値はなくなると思っているんです。企業が課題を解決したいとき、まず最初に何でもコンサルティング会社に相談する時代は終わりがくるのではと。僕は、コンサルティングファーム在籍時にデジタル事業を立ち上げましたが、残念ながらその実行にまでこだわれるメンバーはほとんどいませんでした。デジタルシフトを成功させるためには、クライアントと真剣に向き合ってビジネスモデルを変革し、リアルタイムでエンドユーザーの反応を見ながらデータ分析と改善を繰り返していく必要があります。その実行には、スキルと努力、熱量が必要で、頭で考えているだけではうまくいきません。インターネット黎明期からデジタル市場に向き合い、データの海の中を泳ぎながら何をどう分析して実行するかという課題とずっと戦ってきたオプトに、コンサルタントはなかなか勝てないと思います。企業が抱える本質的な課題に向き合う──実際に今、オプトグループには、どのような相談が寄せられているのですか。アパレル企業が、企業戦略として「これからは洋服を売るのではなく、ライフスタイルを売る」という新しいメッセージを発信してブランドに落とし込んだとします。実際の店舗では「20%offセール」が毎週末行われ、とにかく多く売ることを重視される現象が生まれている。なると、生活者は安いからその企業の商品を選んでいるだけで、ライフスタイルを買っていることにはなりません。した経営戦略と現場のギャップに課題を感じている経営者からの依頼は多いですね。このときオプトは、ブランドメッセージと販促の間に生じたギャップについて、すべての情報やルールをデータ化し、どこにボトルネックがあるのかを分析して可視化します。その上で、伝えたいメッセージを生活者に正しく届けるためのプロモーションを行う。ほかにも、事業・サービスにおけるデジタルシフト支援をはじめ、アライアンスや提携、ジョイントベンチャーの立ち上げなど、さまざまなかたちで新規ビジネスの創出にも伴走しています。損保ジャパン日本興亜さんのデジタルシフトを支援した事例があります。LINEを使うと、事故受付から保険金支払いの手続きをなんと最短30分できるんです。保険業界は電話と郵送が当たり前のアナログな業界。そこにLINEという新たなデジタルコミュニケーション手段を導入し、イノベーションを起こしました。このプロジェクトが成功した理由は、お客様のビジネス担当者が「自社をデジタルシフトをする」という強いリーダーシップを持っていたこと、そしてオプトのエンジニアとアジャイルチームを組んだ柔軟な開発が実現できたことにあります。グループの力で日本全国を支援したい──オプトグループでは、デジタル広告の運用だけでなく、企業内に人を送り込みインハウス人材の教育にまで領域を広げています。インハウス支援でクライアントが自立すると、自分たちの仕事を失う可能性もあるのでは。インハウス支援によってクライアントのデジタルリテラシーを高められたら、デジタル領域のマーケットは大きくなります。マーケットが大きくならない限り、世の中のムーブメントは起こらないので、クライアントとその先のエンドユーザーのためには必要なビジネスモデルだと考えています。クライアントが成長すると、新しい課題が出てきますよね。現在の課題を脱却した先にある“次の課題”は誰も解決していないブルーオーシャンであり、オプトにとって新しいビジネス領域となる。