販売促進はお金をかけなくてもできる。平井吉信について経営のサポートメニュー(できること)勉強会のお知らせお問い合わせホーム伝える/発信/コンテンツづくり/Webマーケティング販売促進はお金をかけなくてもできる。市町村が単独で販路拡大支援を行う支援措置もある。その際のヒントとなればと考える。補助金に採択されて事業が実施できた。「成果はどうでしたか?」と尋ねると「良かった」と答える事業所がほとんど。「良かった」というのはやりたくてできなかった美しいカラー印刷のチラシ、見映えのするWebサイト、看板の刷新等ができたという意味で、それが売上や顧客獲得につながったかどうかは気にされていないようだ。補助金を活用する際には1/2なり1/3なりの自己負担がある。自己負担に対しても費用対効果は得られているのだろうか?思い描く成果はどこにでもある予定調和。そこにあなたの顔や顧客の思いが見えない補助金で作ったチラシやWebはたいていはどこかで見たものに似ている。ある美容室がオープンのチラシを打つことになった。そこでインターネット上で著作権フリーの外国人女性の画像が使えて見た目にきれいな(プロがつくったように見える)チラシを作成して配布を行った。そのチラシは全国チェーンの美容室が作ったような見映えだったが反応はほとんどないだろうと予測した。成果は上がらないと思うと告げた上で「事業所の勉強のため」そのまま実行してもらった。結果は1人の来店も、ひとりのお客さんからの問い合わせもなかった。店をオープンして客が来ない状況が続くと、このまま永遠にお客さんが現れないのではないかと不安に駆られる。そこで再度相談があった。ぼくは手描きチラシの作成を提案したところ、経営者は難色を示した。素人の店のように見られるのではと心配されているのだ(そのお気持ちもわかる)。集客がない状況で背に腹は代えられない。納得されて心を込めて手描きチラシをぼくの目の前でさらさらと数枚書き上げた。見ていると呆気にとられるほどみごとな出来映え(手描きチラシ作家になれるのではと思えた)。そのなかで彼女が気に入ったものを選んでチラシ配布を行ってもらった。結果は〇〇人を超える新規顧客の獲得があった。今回はポスティングを自ら行ったので費用は印刷代〇千円程度(どうせ客が来ないので商圏内を歩く意味もあってやっていただいた)。チラシは以下のとおりで、コピーを付せぐためぼかしを入れてあるが、雰囲気を掴んでいただきたい。縦でも横でも構わない。提供する価値(解決できること)を伝える。顔(ここではイラスト)がアイキャッチとなって目がとまる。)ご本人の名前を入れるとさらに効果的。獲得顧客数:14人1人当たりの顧客獲得コスト:142円(!)。142円いまどきこんな夢のような倍率があり得るのも小規模事業者が地元商圏にていねいにアプローチしたため。ひとりの顧客獲得に25千円かかったが、そこから18千円の利益(売上総利益)が得られるのならこのチラシは採算性がない。リピータとなるお客さんがあるはずで、1年定着して年4回の来店頻度で単価5千円と仮定すると売上20千円、限界利益18千円が一人当たりの利益となるので2人リピーターになってもらえるのなら採算はあると判断できる。一概に言えないが数年は可能だろう。美容室なら1年でいいだろう。マーケティングはこの不等式が成り立つ限り、販売促進は有効である。有効であるということは販売促進を行うだけ利益が増えるということになる。どんなレイアウトと内容にするか今回は横長で使ったが縦長でも構わない。画像(今回は事業主の顔のイラスト)は言葉の文字数やレイアウトによるが真ん中か右に置いてみよう。基本情報、右下に地図このパターンでいい。デザイナーが作成すると美しいが売れないことが多い。多くの人が見慣れているパターンこそが売れるという事実を知らなければデザイン業務はできない。人々は朝起きてから夜寝るまで情報の洪水のなかで生きている。新聞、ラジオ、インターネット、SNS、冊子、まちなかにあふれる視覚的聴覚的な情報...。そのなかで意思決定をしていくとき、簡潔でわかりやすい誘導が不可欠となってくる。見慣れたものは余分な判断(脳の動き)が少ない。その分、内容を注視できるのだ。一例、デザイン例を挙げておく。社名と地図は伏せておくが、個人経営の電気店である。まちの電気屋さんは大手家電量販店の進出で苦しいだろうと思われるかもしれない。ところが地方都市ではそうでない事業所を数多く見ている。巷にあふれる家電製品のなかからどれを選べば良いかわからない。選ぶのに自信がないなどと選び疲れて購買に至らないのがいまの消費者。それに対して手を差し伸べるのは地域の家電販売店なのだ。価格コムやアマゾンのレビューがあるではないかという人もいるだろう。インターネットのまとめサイト、アフィリエイトサイト(後述)もあるだろう。自分にとって最適な判断が下せる情報だろうか?答は否。売りたい商品や報酬をもらって依頼を受けた商材を売るための誘導でしかないから。誰かの求めている価値や主観で書いた評価、素人の思い込みで綴られたレビュー、メーカーからこっそり依頼を受けて発言されたコンテンツだから。信じて購入したものの自分に合わないことが購入後にわかっても後の祭り。ところが地域の家電店はその人の暮らしや使いこなしを見て適切な候補を選定してくれる。それがなぜ良いかを説明したうえで、設置して実際に使えるまで操作してくれる。そこで不満を感じられたら地域で商売を続けていけなくなる。価格はインターネットの最安には及ばないが、ムダな買い物をしないのと不良品を掴まされないなどの安心料を評価したら決して高いとは言えないだろう。そもそも個人の家電販売店にはいまや系列がなくほとんどのメーカーを扱っている。そのため良い機種を選んでおすすめすることができる。チェーンに加盟していれば販売価格も大手家電量販店と遜色ない(むしろ安いことさえ珍しくない。高い人件費などの固定費がかからないので)。大手に叶わないのは「ちょっと行ってみよう」というような気軽な来店理由が訴求しにくいこと。実はさまざまなアンケート調査を独自に行ってみたところ、事業所が考える来店してもらえない理由として上げられている上位3項目は「買い物の楽しさ」「欲しい商品がない」「駐車場」であった。ところが同じ質問を住民にぶつけたところ、1位、2位はほぼ同じだが、3位に「買わずに出にくい」が挙げられている。実はこのことがまちの小売業の共通の課題となっている。そこで来店動機をつくる必要があるが、価格訴求ではない。価格訴求とは当店が安売りしているときのみお越しください、というメッセージを発しているともいえる。お金と手間をかけてそんなお客さんを寄せても、もっと安いところがあればそちらへ行かれるだけ。来店動機とは、その店がどんな思いで何を訴求するかの価値がわかっていること、その価値がわかりやすく訴求されていることで興味がある人は来店理由が生まれる(とりあえず行ってみることがある量販店と個人店ではそこが違う)。買いたいと思える商品や説明して欲しい商品が予めわかっていれば行きやすくなるだろう。ここでぼくが書いた以下のブログをご覧いただこう。http://soratoumi.sblo.jp/article/57853049.html災害のときの通信手段としてラジオを確保しておく必要性とそのための論点を整理して具体的な機種を挙げている。このコンテンツを活用してつくったのがこのチラシである(機種の選定と文言はぼくがつくっている)。以下が実際に使われたポスティング用チラシ。社長が自ら目の前のラジオを見てささっと描かれたイラスト、なぜこのチラシがあるのか、問題提起と解決法が示されている。ここまで読むのに数秒あれば足りる。機種名と価格は示されていない。店に聞いて欲しいということである。デザイン費用0円、印刷費は数千円で数百枚なら自社でするより地元の印刷会社で回してもらうほうが安い。成果についてはラジオだけが売れたのではないことは想像がつくだろう。見ると処分品のエアコンが目に付いた。モーター関係に定評がある国内一流メーカー製だがシーズン落ちなので安いとのこと。設置も安心して任せられるし価格が予算より安く付いた。お父さん、家に電話してその場で即決。上記は想像のシナリオだが、実際に販売店さんにとって十分に満足の行く成果であったし地域住民にとっても有益な情報となったに違いない。いずれのお店もうちのご近所の方ばかりである。地元を知っていることは遠くから来た著名なマーケッターに数倍優るということでもある、と思っている。少数、希少性が高い、特別価格を訴求して背中を後押し客観性を装いながら閲覧者の心の動きを先読みしつつ、特定の製品やサービスの購入に誘導するこのパターンはまとめサイト、アフィリエイトサイトの常套手段。対象者を想定してその人たちが何を悩みどのようにしたいか、そのためにどんな言葉や提案に反応するかなどを手順に沿って落とし込んでいる。マーケティングのテクニックとしては知っておく知識だけれど、地域で信頼感を持って自分の顔と名前を張って(それがないと信用されないでしょう)80歳まで営業を行う人はこのようなアフィリエイト販売のような売り方をやってはいけない。人は一度信頼を失うと取り戻すためには十倍百倍の努力ときっかけ、年月を必要となる。目先のアクセス数や利益が得られても長期的には「信頼されない人」として不利になることを忘れてはいけない。以上は数千円で実現可能な効果的な販売促進だが、事業所の規模や業種を問わず基本は同じである。専門家を派遣して助言を受けた。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。*サイト次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。必要なのだろう販売促進はお金をかけなくてもできる。末永く安心できる経営のために―.。