代表アメリカでは今後5年間で、営業マンの22%、100万人が仕事を失う。そんな調査結果をForrester社が発表した。今後のコンテンツマーケティングの進行を前提にした話である。日本でもオウンドメディアを運営する企業が増えてきた。このトレンドの先に待っているのは、どんな世界だろうか。B2B企業の営業マンは、本当に要らなくなるのだろうか。顧客の邪魔をしないキーエンスの営業スタイル顧客訪問は週に3回まで、行くときには必ず何かおみやげ(=顧客に役立つ情報)を持っていくこと。以前キーエンスを取材した時に、経営企画室長から伺った話である。営業は顧客を訪ねてなんぼ、一年間に何足靴を履きつぶしたかで評価される。そんな従来型の根性営業セオリーとは真っ向から対立するのが、キーエンスの営業に対する考え方だ。キーエンスでは顧客訪問に縛りをかけるのか。単なる顔出しあいさつの営業訪問は、対応する顧客にとって純粋に時間泥棒にしかならないからだ。これに対して、顧客がその時に知りたかった情報を持ってきてくれるのなら、その訪問は顧客にとって価値ある時間となる。キーエンスの営業マンは、顧客訪問の前の準備に時間をかける。いま顧客が抱えている問題は何か。その問題を解消するためには、どんなソリューションがあるか。顧客が勝負している市場の動向を調べ、顧客の競合の動きをリサーチした上で顧客のところに出向く。事前準備に時間がかかる。した努力をしているからキーエンスの営業マンは、顧客の生産ラインにまで招かれ、アドバイスを求められる。キーエンスの営業マンが一方的に話すのではない。顧客の相談に応えるのだ。これこそ本来の意味でのコンサルティング営業である。した会話を通じてキーエンスマンは、顕在化していない顧客の問題点を見ぬき、課題を解消する製品を開発する。このメカニズムが同社の異常な高収益率を生み出している。必要な製品や情報はネットで自分で探すとはいえ、キーエンスがカバーしてくれるのは、ごく一部の企業にすぎない。同社とは関わりのない企業に勤めるあなたが、業務を行う上で何らかの製品やサービスが新たに必要になったとしよう。その時、あなたはどんな行動を取るだろうか。あなたの会社の取引先の中で、その製品・サービスを扱っていそうなところを見つけて、営業マンに電話をかけるだろうか。今どき、そんなことをする人は少数派のはずだ。自分で検索してみる人が、圧倒的多数派ではないか。仮に取引先営業マンに電話をかけるとしても、その前にひと通りはネットで調べて、情報を頭に入れておくぐらいのことはするだろう。自分で調べるのは、自分都合でいつでもどこでも、ネットに繋がりさえすればできる。アポイントを取って営業マンを呼ぶよりも、そのほうが便利で、時間を無駄にしない上に、得られる情報も幅広い。なると、そうした製品・サービスを提供する側としては、自社のサイトを見に来てもらわないことには話にならない。ブランディングの話2009.02.21婚カツ騒動に毒づく。就活セクハラという企業リスク3調達購買コストの査定方法4働き方改革にはCPO[最高“哲学”責任者]が必要5クラウドファンディング型ふるさと納税。Reserved.ログインこの機能をご利用いただくにはログインが必要です。ご登録いただいたメールアドレス、パスワードを入力してログインしてください。パスワードをお忘れの方フェイスブックのアカウントでもログインできます。NOW!のご利用規約、プライバシーポリシーーが適用されます。NOW!が無断でタイムラインに投稿することはありません。