2019年2月14日みなさん、こんにちは。連続インタビュー第3回は、インサイドセールスに向いている人・いない人や育成方法、今後の展望などについてうかがいます。渡辺氏いわく、データベースマーケティングに極めて重要なのは「ログデータ」とのこと。その残し方にもどうやらノウハウがあるようです。最終的には、インサイドセールスは「ナーチャリング部門にとどまらず、『デマンドジェネレーション』まで進化すべき」と話す渡辺氏の意気込みについても詳しくうかがいました。順氏2014年7月トレジャーデータ株式会社入社、マーケティング部門に従事。インタビュー取材時のものです。ナーチャリング部門からデマンドジェネレーションへ「事実」と「私見」は分けて伝える――では、インサイドセールスのプロフェッショナルになるために、向いている人といない人を教えてください。茂野さんのインタビュー(詳細はこちら)に「素早くかつ正確なオペレーションができる人」とありましたが、僕もそう思っています。これは言い換えればデータベースマーケティングなのですが、営業に対して、インサイドセールスはお客さんの言っていることや状況を正しくインプットする必要があります。「事実」と「私見」は分けて伝えないといけません。「事実」の部分に自分の思惑が乗っているのはちょっといただけないですね。対社内やクライアントに対してもそうですが、インサイドセールスはこれまでのお客さんとの接点を踏まえてコミュニケーションを行い、それを残していって、営業につなげる仕事。コールログ残したかどうか、それを一番指摘しているかもしれません。――クライアント情報の一元化という点でも、ログは極めて重要なんですね。我々がセミナーをやるとします。その時は誰を呼ぶか、については営業の進捗状況を踏まえてご案内する必要があります。検討中の顧客と、かなり制約に近い顧客ではニーズが異なるので、ごちゃまぜにしてお招きしてしまうとセミナーの内容が薄くなってしまうからです。セミナーの目的に照らして、1回のセミナーには距離感が同じ人を呼ぶ必要があります。特定業界のセミナーだから、ドメインで絞って、がさっとこの業界の人を呼ぶ!というのはやったらいけないんですよね。「やってはいけないこと」について言えば、「連絡してはいけない人」をDBから削除するのもNGです。「連絡してはいけない人です」ということを残す。データを見て、ログを見て判断できるようにする。チームメンバーはこうしたデータを全部CDPに入れています。Marketoなどのスコアとも連動して見られるようになっているんです。――データベースマーケティングの基礎になるのが「ログ」ということなんですね。