保険営業マンの本質的な成功に必要な知識とスキルを提供します。前職を教えてください。外資系保険会社-Sさん東京電力の子会社で入札営業をしていました。裏金が動くんですか?外資系保険会社-Sさん健全なので、話し合いで決まっていました。順番に受注していくんです。それをいかに狂わせるかが私の仕事(笑い)。西野記者すでにスゴ腕の営業マンだったんですね。外資系保険会社-Sさん2001年、私が28歳のときでしたか。仕事はかなりやっていたんですけど、東電の子会社なので何をやっても変わらない。受注の順番を変えて売上をかなり上げていたほうですが、何もしていない人と給料が全く変わらない。疑問を持つきっかけですね。外資系保険会社-Sさん今の妻とつきあい始めていたころで。一生懸命にやっても何も変わらない。不満をダラダラ言っても仕方ない。するのいやだなとも思って。外資系保険会社-Sさん昔からFPのような仕事ができればいいなと何となく思っていて、でもFPじゃメシを食えないよなと。それが保険と結びついて、私から保険会社に話を聞きに行ったんです。転職を考えたのはどの社に?外資系保険会社-SさんSです。友人がいて、LPに聞いた話がよかったので所長を紹介してもらって。西野記者どういうことですか?外資系保険会社-Sさんお会いしてすぐ「あなたの交友関係を教えてください」と。「社長を何人知っていますか」と聞かれて。西野記者いきなり社長ですか。外資系保険会社-Sさん聞き終わったと思ったら「社長の知り合いがこれだけ少ないようでは無理ですね」と言われて。その所長は法人保険営業の重要性を知っていたんですね。個人保険営業ではいずれ立ちゆかなくなると分かっている人だったんでしょう。外資系保険会社-Sさん当時は法人保険があるとは知りませんでしたから、Sには幻滅してしまいました。それでもFPのような仕事をしたいと思っていたところに今勤めている外資系保険会社のマネジャーから電話があったんです。説明を受けて、「これだ!」と。西野記者そのマネジャーとは知り合い?外資系保険会社-Sさん転職サイトに登録していたのでそこから来たのかなと思ってたんですが、全然違う名簿を持っていました。西野記者その社でもう20年近い。外資系保険会社-Sさん営業を9年やって、マネジャーを7年やって、去年の1月から営業に戻っているのでキャリアとしては中途半端です。西野記者HSC(現在の財務基礎講座)をどこで知ったんですか?外資系保険会社-Sさんマネジャーをしていたころ、スカウトセミナーを受けて、そこにあんしん生命の人がいたんです。「変額養老を売ることになったので教えにきてほしい」と言われて彼の支社に行ったところ、そこに石黒さんがいたんです。西野記者このメルマガにも登場してもらった石黒さんですね。外資系保険会社-Sさん「変額養老の売り方を教えてくれたので、法人保険の売り方を教えますよ」と言われて、ちょっと話を聞いたんですが、これはすごいとすぐに分かりました。シフトすることをお考えだったんですか?外資系保険会社-Sさんそのときマネジャーだったので、正直な話、自分が学んでそれを管下のFAに教えようかなという感覚だったんです。フロントセミナーを受けて「これはいい!」と。するつもりでした?外資系保険会社-Sさん個人保険営業は教えられるので。西野記者あっ、そういうことですか。入会はいつでしたか?外資系保険会社-Sさん8期なので、おととしの夏です。入会したころの話に戻りますが、どうでしたか?外資系保険会社-Sさん1回目から五島さんが何を言っているのか全然分からなかった。読み方を教えていた![/char]外資系保険会社-Sさんそれなのに第1回目が全然分からなかった。外資系保険会社-Sさんはい(笑い)。何も分かっていなかったことがよく分かりました。管下のFAに決算書の読み方を教えていたということですが、具体的には何を教えていたんですか?外資系保険会社-Sさん結局PLだけだったんです。BSは何も分かっていなかった。分かっていたつもりでしたけど。HSC(法人保険シフトチェンジ講座。現在の財務基礎講座)を1回聞いた時点で「これはまいった」と思いましたから。1日目のHSCを2~3回聞いてやっと理解しました。マネジャーとして管下のFAに決算書の読み方を教えていた私がその程度でした。管下のFAに教える知識はどこで勉強したんですか?外資系保険会社-Sさんいろいろやりましたね。本をいろいろ読みましたし、××さんにも行ってたし。継続的に行ったのは××さんくらい。出た××さん(苦笑い)。ここは実名を敢えて出さずにSさんにしておきます。Sさんは税理士だから専門家のように見えますが違うんですか?外資系保険会社-Sさん全然違いました。西野記者ここ、書き方が微妙だなぁ。「そこまで書かなくても」という批判と「よくぞ書いた」というお褒めの両方が飛んでくる(笑い)。外資系保険会社-Sさん悪いことはなかったです。基礎的な知識を学ぶ面ではすごくよかった。保険営業マンに必要な知識はいろいろ教えてもらったので。西野記者いい面がないわけではないのですよね。外資系保険会社-Sさんでも、HSCは目からウロコでした。Sさんは保険をどう売るかくらいの話でしたので。その会社をよくする見方ではなかった。決定的なところでしょう。誰のために仕事をしているのか、です。それが決算書の見方の違いになって現れたわけです。西野記者HSC(法人保険シフトチェンジ講座。現在の財務基礎講座)をどう勉強しました?外資系保険会社-Sさん動画を3回見ました。私の場合「ながら」よりも「しっかり」見るのが好きなので、朝5時に起きて、しっかり見ました。西野記者メモを取る?外資系保険会社-Sさん動画を見るだけです。西野記者それで頭に入りましたか?外資系保険会社-Sさん入りました。どちらかというと得意な分野なので。お金が絡む話は好きなので(笑い)。言える人は実はお金にきれいな人が多いんですけどね。それで、管下のFAの指導を?外資系保険会社-Sさんいえ。2回目聞いた辺りで「管下のFAに教えるのは無理だ」と。何でですか?外資系保険会社-Sさんキャリアが短い人が多くて。それより自分でやるほうが面白いと思って。マネジャーを続けることにモヤモヤしていた時期だったので。「自分がやりたいのはこれだ」と。飛びついたわけですね。人のマネージングをするより自分がプレーヤーのほうが楽しい?外資系保険会社-Sさんちょうどプレーヤーに戻ろうかと思っていたときだったので。戻るに当たっての“武器”を探していて、これを身に付ければ戻る価値があると思いました。西野記者プレーヤーが好きなんですね。外資系保険会社-SさんHSCの1回目が終わったころ既契約者である社長から決算書を預かって動き始めました。預かった決算書をもとに同時進行で勉強をしました。自分が決算書を預かったら真剣にならざるを得ません。西野記者どんな会社の相談を受けたんですか?外資系保険会社-Sさん親友で会社を経営している男がいて、「金回りをどうしようかなと思っている」という相談があったんです。HSC(法人保険シフトチェンジ講座。今の財務基礎講座)を受け始めたころで、ちょうどいいタイミングでした。会社の規模は?外資系保険会社-Sさん売上が6億くらい。してさしあげようと腕が鳴ったことでしょう。モデル事例になるようなケースですね。外資系保険会社-Sさんそうそう。今思えば笑っちゃうようないい事例です。業種は何ですか?外資系保険会社-Sさんノベルティグッズを提案する営業企画というか広告代理店というか。音楽大手やネット系大手などと取引があります。西野記者そんな立派な取引先がありながら、なぜ金回りの相談を?外資系保険会社-Sさん最初は友達同士で会社をやっていたんですが、前社長の金遣いが荒かったので債務超過になってしまって。会社をつぶせばよかったのに、7~8年前でしたか、私の友人は人がいいもんだから個人保証を全部負って引き継いじゃった。そのあと少しずつ立て直してきたんです。できるかもしれないと見抜いたんですね。勉強をよくやってきたからこそ、その目が養われたのだと思います。外資系保険会社-Sさん五島さんに相談したら「HSCの4回目でやるところだから、4回目のビデオを見て勉強して」と言われて。西野記者HSCの4回目はズバリ資金調達でした。しますが、対応の柔軟さが自慢です。西野記者どんな改善ができましたか?外資系保険会社-Sさんリスケ中で何もできないという状態のところを全部借り換えて正常先にして、利息も当然安くなった。正常先にしたのが社長にとって一番うれしかった。借り換えることができたんですね。外資系保険会社-Sさん石黒さんから石岡さんを紹介してもらって、石岡さんを通じてきらぼし銀行を紹介してもらって。)の会員の人脈の賜物ですね。みんな面倒見がいいですから。それにしても、HSC(法人保険シフトチェンジ講座。現在の財務基礎講座)受講中によくぞ行動しましたね。外資系保険会社-Sさん五島ルール、ありますよね。債務償還年数が範囲内だったので、正常先と見てくれるんじゃないかと思ったので、きらぼしさんに持って行ったんです。それでみなし正常先として見てくれて借り換えに応じてくれました。五島ルールがきっかけでしたか。どれくらい効果がありました?外資系保険会社-Sさん利息が年間100万くらい減りました。西野記者その規模の会社ならすごく大きな効果ですね。社長に感謝されたのではありませんか?外資系保険会社-Sさんされました。今の社長が経営を引き継いだとき、現金がほとんどなくて、リスケ中なので資金ショートしたら必ずつぶれるという状態でした。分からないストレスでしょうね。外資系保険会社-Sさんいま正常先になったということは、もし経営上何か起きたとき借りることができるわけです。資金ショートしたら即倒産という以前の状態と比べると、今は精神面でものすごく楽だそうです。西野記者Sさんは社長を救ったんですね。外資系保険会社-Sさんそれですぐに従業員の退職金準備ということになって、福利厚生プランの変額養老をその場で。5人で合計月P25万です。西野記者HSC(法人保険シフトチェンジ講座。6カ月コース)の受講中に?外資系保険会社-SさんHSCの受講が終わる前です。これが一番勉強になりました。自分が決算書を預かると責任重大です。社長の切羽詰まった思いも受け止めるわけですから。外資系保険会社-Sさん自分でもびっくりするくらいのいい巡り合わせでした。外資系保険会社-Sさんまず既契約者の経営者から決算書を預かって回りました。規模の小さなお客さんが多いので、そんなに華々しいお話はありませんが、仕事が面白いです。西野記者そこ、ものすごく大事なところですよね。仕事がそんなに楽しくなったんですか?外資系保険会社-Sさんかつて法人保険営業をしていたことがありましたが、そのときは節税の提案しかできなかった。個人のお客さんからは大切にされましたが、法人からは業者扱いされていました。それが今では法人からも大切にされるんです。法人から大事にされるということは、それだけ素晴らしい価値をSさんは提供しているんですね。仕事が面白いわけです。外資系保険会社-Sさん昔こんな話法がありました。「会社には顧問弁護士や顧問税理士がいますが、個人にはいません。私は個人の顧問保険士になりたいと思っています」みたいない言い方で。法人のほうこそ相談できる人がいないと分かりました。法人から相談されて、価値提供できるのが楽しいです。仕事の仕方が変わったんですね。外資系保険会社-Sさん完全に変わりました。出会おうと思う相手が完全に変わりました。五島さんの言う通り、「誰に会って何を話すか」によって、そのあとが完全に変わります。西野記者Sさんが財務改善をやってきて、どんな手応えを感じていますか?外資系保険会社-Sさん私がやってきた財務改善は規模が小さい企業なので借入額も小さく、返済額も小さい。300万円の借り換えで月額12~13万円の改善をした際は社長がめちゃくちゃ喜んでくれました。西野記者そもそも経営者であるその社長が改善できなかったのですから。Sさんの功績は大きいです。外資系保険会社-Sさんそれでお預かりした保険は月Pで2万円。いい経験をまた積むことができたからです。規模と保険の規模が連動しているということですね。外資系保険会社-Sさんかかる手間は同じで、財務改善に至るまでは大変は大変です。していますか?外資系保険会社-Sさんやっています。西野記者どんなふうにやっているんですか?外資系保険会社-Sさん実はマーケティングが一番苦手なんです。今までは紹介ばかりで。そんな私が仲間と一緒にセミナーをしています。これがなかなか面白いんです。仲間ですか?外資系保険会社-SさんHSC(法人保険シフトチェンジ講座。現在の財務基礎講座)に私は何人も紹介しています。その中から「ここで学んだことを中心にやっていく」という仲間が同じ支社に2人いて、毎週1回勉強会をしています。3人でマーケティングを考えて、セミナーをすることになったんです。)で学んでいますが、お金の都合でHSCに参加できないFAや私がマネジャーをしていたころ管下にいたFAがいます。そんな彼らに実行部隊として動いてもらっています。どんなことをやってもらうんですか?外資系保険会社-Sさんはじめはポスティング。それからDMやファクスDM。あとはそれぞれ自分のお客さんを呼ぶとか。このやり方でだいたい10人から12人、13人くらい集客できます。セミナーはどれくらいやりました?外資系保険会社-Sさん3回です。うまくできていますね。外資系保険会社-Sさんみんなで考えてやっています。見事なチームワークです。西野記者チームのよさは?外資系保険会社-Sさん一人でやっていると心が折れるので。西野記者マネジャー経験のあるSさんでさえそんなふうに思うんですね。いえば沖野さんは毎月やっているSHE交流会の狙いの1つとして「卒業後もひとりぼっちにしない」と言っていました。沖野さんはソニー生命などで管下の保険営業マンを大勢成功させてきた名マネジャーです。ああ、そうか、見えてきた。五島さんがこんなことを言っていました。どんなに夜遅く会社に電話しても沖野さんが待っていてくれて、成果を報告したら「グッドジョブ」と言ってくれたと。沖野さんの「グッドジョブ」の声を聞きたくて仕事に打ち込んだと。Sさんの「チームで仕事をする」あるいは沖野さんの「ひとりぼっちにしない」はこの保険営業の仕事を長く続けるためにものすごく大事な環境の1つなのかもしれません。ところで、セミナーではどう組むんですか?外資系保険会社-Sさん2人1組です。受講していないFAはセミナーで何も話せないので、彼らが集めてきたお客さんにわれわれがジョイントします。西野記者これからどんなことをやっていきますか?外資系保険会社-Sさんセミナーが意外にうまくいっているので、しばらくセミナーでやっていこうと思っています。お客さんの口コミで集まるようになれば最高です。西野記者Sさんは一社専属ですが、セミナーはやりやすいですか?外資系保険会社-Sさんセミナーや法人保険営業をやるなら一社専属のほうが信用力があるんじゃないかと思っているんです。何とかFP事務所などのよく分からないところより、なんとか生命のセミナールームでやるほうが信用力があるんじゃないかなー。思いのほか集客できていますし。西野記者このメルマガに以前登場してくださった優績者の堀田さんも、そのときのメルマガで書いたように東京の一等地にある某社でセミナーをしています。外資系保険会社-Sさんこの会社は何が狙いなんだろうとあれこれ思われるよりシンプルで分かりやすいですから。コンサル料をいただくこともない。西野記者そこは強調すべき点ですね。外資系保険会社-Sさん「ただし、お付き合いしているうちに保険が必要になったらそのときは全部任せてもらいます」とセミナーの最初に言っています。西野記者すぐに仕えるノウハウですね。教えてくださってありがとうございます。今後の展開が楽しみです。お話を聞かせてください。9歳)投稿ナビゲーション日本生命の三浦裕子さん(67歳)。すべてがわかる4時間のセミナーです。出会いから2カ月ほどでP2500万の保険をお預かりした。「普通の保険営業より10倍楽しい」「一社専属だからできる」と断言する外資系・Sさん日本生命の三浦裕子さん(67歳)。(SHE=シー)に?北海道の郵便局に勤めながら法人保険営業を学び、2社から養老保険をお預かりした中川道男さん(仮名、41歳)日本社の根本正夫さん(仮名:40代後半)が、SHE会員らの協力を得て経営者に融資を取り付けた話。(SHE)と法人保険シフトチェンジ(HSC)は、それぞれ独立した講座でしたが、この度、統合することになりました。ノウハウを3回に渡り学び、4回目から本講座に参加することになりました。アドレスが変わりました。アドレス(ドメイン)が変わりました。新ドメインliveshe.net旧のドメインをブックマークから開いても自動で新ドメインに転送します。継続貢献営業シェア電話お問合わせTOPへ。