買えば買うほど、顧客満足が増えるからだ。(p.108)☆買えば買うほど、顧客満足が増えるというのもおもしろい。実際買い物をするとついでにどんどん買いたくなる気持ちはわかる。1個買ってもらうのは大変だが、1個買ってもらったら2個、3個と買ってもらうのは1個買ってもらうのより簡単だ(しかも喜ばれる)と知っておくだけでも心強い。このオファーに価値がないものであれば問題だけど、開封率の高さから考えて、地元では価値が感じられるものであると思います。(p.126)オファー:「申し出」という意味だが、ここではマーケティングにおける「特典」、要するに「おまけ」のこと。☆オファーって「おまけ」のことだったのか。●さて、この事例から分かるように、(マーケティング)意識が行き届いていない市場に、マーケティング発想を持ち込むと、大金持ちになれる。(p.135)☆こういう発想はすごい。ダメな業界だからこそチャンスという。「ただし、お一人様最高6本まで......」と限定している。すると、しっかり6本買う人が増える。平均購入単価を引き上げるための、効果的テクニック。(p.154)☆たしかに、「2本まで」と書いてあると、2本買ってしまうことが多い。これは消耗品の場合なので、2つ買っても意味が無さそうなものは使えない。●資料請求をしてきたお客が100人いたとすれば、少なくても2、3人は、迷いなしに買うお客である。通常は、そんなお客が5人ぐらいいる。営業マンが失敗するのは、その5人を見分けることができず、残りの95人と無意味なダンスを踊り続けるからである。(p.218)☆なかなか買ってくれない人に何とかして買わせるのがいい営業マンなのではなくて、何もしなくても買ってくれる5%のお客をうまく見きわめられる人がいい営業マンということ。●それじゃ、残りの95人は買わないのか、ということだが......。ニュースレター等でフォローしていけば、最低15〜20人は最終的に成約できるだろう。