将来買う客を、今、説得したらどうなるか......。逃げてしまうのである。(p.219)☆営業マンの仕事は説得ではない。可能性の低いお客の見きわめ方を知ることから始めよう。●「購入されたいですか?」と聞いたとき、当然、多くのお客は「いいえ」と言う。「いいえ」という答えをもらうことは、それだけ早く5人の、今すぐ客にたどり着けることになるわけだ。(中略)お客を説得しようとして断られたときには、営業マンの自尊心が傷つく。この殿様セールス法では、お客から「いいえ」の返事をもらうように努力すると、このお客は自分の商品を買うのにふさわしいお客かどうかを判断する。ふさわしくない場合には、ばっさりと切る。すると何のストレスもない。(p.222-223)☆営業マンの仕事は説得ではなく見きわめること。断られても、うまく見きわめただけとなる。●実は、マーケティングとセールスというのは、まったく異なる概念。マーケティングとセールスというのは、ほぼ正反対の動きをする。マーケティングは見込み客を集める。セールスは、「今すぐ客」を見きわめる。マーケティングはお客を育てる。セールスはお客を刈り取る。マーケティングは会社全体でやるべきこと。セールスは営業マン個人がやるべきこと。マーケティングは買う気にさせる。セールスは買って後悔しないか確認する。(p.229)☆こうして並べるとわかりやすい。●信頼関係を短時間に築くには......。見込み客の7歳以前の話をする。(中略)見込み客が、7歳以前に両親との葛藤があり、その葛藤が現在まで怒りという形で続いている場合は、取引をしてはいけない。その怒りが取引先である自分に向けられる可能性が高いからである。(p.233)☆この方法もすごい。この方法はジャック・ワースというアメリカ人が発見したそうだ。要する時間は10分から15分。機会があれば試してみたい。再編集という情報も)・ジャック・ワースの方法(7歳以前の話をする)を試してみたい。評価:★★★★☆こんな人に、こんな時におすすめ:焼け野原になっても、翌日から紙とペンだけで立ち上がりたいという人に。世の中は頭を使った者だけが前に進めるように設計されている。売りたいなら体よりも頭を使おう。文章は情報を伝えるものではなく、気持ちを伝えるもの。マネジメントの仕事とは実践であり、成果を出すことであると明確に規定する。そのためにマネジメントが果たすべき使命と役割、取り組むべき仕事、さらには中長期的に考えるべき戦略について、具体的に解説する。組織で働く人に、新しい目的意識と勇気を与える書。ドラッカー経営学の集大成を一冊に凝縮。自らの指針とすべき役割・責任・行動を示し、新しい目的意識と使命感を与える書。(「BOOK」データベースより)ドラッカー経営学の集大成を凝縮。指針とすべき役割・責任・行動を示し、新しい目的意識と使命感を与える書。1975年刊「抄訳マネジメント」を改訂改題して新たに論文を加えたエッセンシャル版。(「MARC」データベースより)【動機】マネジメントの教科書として。(もしドラ)を読んでさらに興味を持ったので通して読んでみた。寝る前に1トピックずつ読んでいった。読もうと思ったきっかけは、ユニクロ柳井さんの愛読書がドラッカーだと知って。この部分のことを言っていたのだなとわかって楽しい。目的は、顧客の創造である。したがって、企業は二つの、そして二つだけの基本的な機能を持つ。それがマーケティングとイノベーションである。マーケティングとイノベーションだけが成果をもたらす。(p.16)☆顧客を創造する。マーケティングとイノベーション。●「われわれは何を売りたいか」ではなく、「顧客は何を買いたいか」を問う。・・・(中略)・・・マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。(p.17)☆顧客が欲しいものを売っているのだから押し売りする必要がない。●企業の第二の機能は、イノベーションすなわち新しい満足を生みだすことである。・・・(中略)・・・既存の製品の新しい用途を見つけることもイノベーションである。(p.18)☆イノベーションは技術革新のことだと思っていたが、捉え方が変わった。●目標を検討するのは、知識を得るためではなく行動するためである。その狙いは、組織のエネルギーと資源を正しい成果に集中することである。・・・(中略)・・・目標は、実行に移さなければ目標ではない。(p.36)☆目標を立てるのは行動するため、集中するため。目標と夢の違いは、行動するかしないか。●経済活動の本質とは、リスクを冒すことである。・・・(中略)・・・戦略計画に成功するということは、より大きなリスクを負担できるようにすることである。(p.39)☆リスクを避けていては何も進まない。・何度も繰り返し読んでみよう。評価:★★★★☆こんな人に、こんな時におすすめ:ドラッカーのマネジメントに興味のある人に。見かけていたが、タイトルがちょっと怪しいのでなんとなく後回しにしていた本。薦めていたので手に取った。成功している人のやり方を分析したりするのは面倒だと思うけど、紳助はそれが楽しいことだと感じているようだ。いうところが成功の秘訣なのかもしれない。なんであの人は成功してるのだろうと思ったら徹底的にリサーチしてみる。リサーチの仕方が分からなければリサーチ方法を学ぶ。●どんな商売でも一緒だと思うのだけれど、結局のところ、人に何かを買ってもらうということは、人の心を動かすということだ。僕は、この「人の心を動かす」ということが大好きなのだ。誰かが喜んだり笑ったりする顔を思い描けば、アイデアはいくらでも沸いてくる。(p.9)☆なるほど、ビジネスで大儲けしたいというよりも、人を喜ばせたい、どうすれば人を喜ばせることができるかって考える方が楽しい。それがまた成功に繋がる。●ビジネスで成功している人は、概ね変な人が多い。いや、これは悪い意味ではなくて、良い意味で、極めつきの変わり者が少なくない。僕の知り合いでもビジネスで成功している人は、戦国の世に生まれていたら、ひとかどの武将になっていただろうなと思わせるような人物がゴロゴロいる。(p.23)☆これを知っていれば、人から変わっていると言われたら褒め言葉としか思えないだろう。●業界の常識には、理屈の通っているものもある。いうものまで、否定しているわけではないのだ。(p.25)☆最初から常識はずれを狙うわけではない。不合理な、理屈に合わないものが、常識だからということでまかり通っているものにこそビジネスチャンスはある。●遊びだからこそ、真剣に真面目にやらなきゃいけない。成功させなきゃ、面白くもなんともない。遊びにはならないのだ。(p.28-29)☆紳助の友人の不動産屋の話。自分のやりたい店を1つのビルにおもちゃ箱のように集めて遊びで経営している。本業の儲けに比べれば利益は微々たる物だが、遊びだからこそ人に任せずに楽しんで真剣にやっている。それがまたかっこいい。●自分が駆け出しの20代の頃、密かにノートにつけていた将来の目標は、ことごとく達成してしまった。それも自分が夢見ていたより、ずっと速いスピードで。(p.61)☆20代の頃から既に目標が明確にあり、それに向かってたゆまぬ努力を続けてたのだから成功するのも必然だろう。現在の夢や目標をノートに書き出しておいて、あとでどのくらい達成できたか見るのも楽しそう。四年ほど前に目標や実現したいことを14個ほど書き出してみたが、2個くらいしか達成してなかった。●同じようなラーメンを5年も10年もちんたら作り続けているプロより、何ヶ月間か必死で努力した素人の方がよっぽど美味しいラーメンを作れるということだ。(p.69)☆ドキッとした。現状をなかなか打破できないときは、初心に帰って必死でやることも必要だろう。●彼の基本給は15万円、それから歩合として、喫茶店の純利益の半分があいつの収入ということにしてあった。・・・(中略)・・・あの喫茶店は、土地を前からあった建物ごと買った。購入資金と開店資金と合わせて4000万円くらい。流行っているとはいえ、石垣島北端の喫茶店だ。僕にとっての儲けはほとんどない。(p.100-101)☆石垣島にオープンした喫茶店「TOMURU」の話。弟子に経営を任せているらしい。●鮨屋をしたいから、職人を探すという考え方は、間違いの元なのだ。あなたがこいつを男にしたいと思うような人に出会って、たまたまその人間が鮨職人だったから、鮨屋をやろうという話なら賛成できる。(p.121)☆要するに、裏切られても仕方がないと思えるくらい好きな人や応援したい人と一緒にビジネスをやれということ。たしかに、裏切られるんじゃないかとビクビクしてたり、監視しないといけないようだと楽しくないよね。●20代のある時期は、一所懸命に土地を見て回っていた。買う金などどこにもないのだけれど、いつかもっと稼げるようになったら、このビルが買いたいとか、こんな場所に住んでみたいとか言いながら、暇さえあれば土地めぐりをしていたのだ。(p.153)☆おもしろいなぁ。お金が無いときから土地を見て回るというのがやっぱり普通の人と違う。やって欲しいという気持ちを強くしていくことで本当に手に入りやすくなるのだろう。●劇場に通って先輩たちの漫才をすべてノートに書き出し、何が面白くて何が面白くないかを執拗に分析し、笑いのパターンを発見し、自分の漫才を作っていたあの頃よりも強い気持ちで何かをしたことはない。(p.156)☆これはお笑いだけじゃなく、全てのことに言える。始めに徹底的なリサーチ、分析をやらなければならない。●自分はビジネスが好きだと思っていたけれど、本当はそうではなくて、若かったあの頃に戻りたいだけなのだ。・・・(中略)・・・だけどもっと正確に自分の気持ちを分析すれば、それはゼロからスタートして成功を手にしたあの喜びを、また体験したかったということなのだ。真っ白なカンヴァスに、最初の一筆をおろす緊張と喜びはもう二度と味わえないのだ。(p.154-157)☆それを再び味わうために、プロデュースしているのだろう。冒険者にはなれないけど、誰かを冒険の扉の前に立たせ、その背中を押してやることはできるということだ。●やろうと決めたらまずスタートすることだ。実際の行動に移すのはまだ先だ。スタートしたら、まず徹底的にリサーチをする。すれば成功するか、成功するには何が必要かを考えるのだ。すれば成功するとはっきり確信がもてたら、そこで初めて開業の準備に入る。(p.160)☆これが成功のカギだろう。行動に移さないのもダメだし、何も考えずに行動してしまうのもダメだ。徹底的なリサーチ、そして実行に移す勇気。・成功したいと思っている事業について徹底的にリサーチ、分析したい。評価:★★★☆☆こんな人に、こんな時におすすめ:タイトルで損をしていると思われる本。島田紳助の言葉に心を動かされる人には特にオススメ。学ぶための導入になるかと思い、手に取った。【所感】40ページに渡って、経営学に関するトピックを集めている。40〜41ページの図で経営学の全貌が押さえられる。経営戦略、マーケティング、アカウンティング、人・組織といった分野は多くのMBAコースで共通する。移動時間が航空のそれの2.5倍以内になると、需要が新幹線にシフトするといわれている。(p.54)☆飛行機は乗ってる時間は短いけど、搭乗手続きがかなり面倒だし、飛行場までは遠いし、しかも頻繁には出てないから新幹線の移動時間が2.5倍以内だとキビしい。●辻本が創業したゲームソフト開発大手のカプコンは、1983年の創業から、今年で28年目。売上高1000億円に手が届くところまで来た。「(売上高を)今の倍にしたいとかは、全然思わない」。それよりも、とにかくキャッシュを蓄えたい。業績が低迷した7年前から450億円改善し、前期末のネットキャッシュは270億円。これをまずは1000億円にしたい。なるまでは夜も眠れない。(p.98)☆キャッシュフロー経営に興味を持った。評価:★★★☆☆こんな人に、こんな時におすすめ:経営学をちょっと学んでみようかという人に。【概要】タイトルから、「コスト削減することで余計にコストがかかっている。それだったら最初からコスト削減なんかするな!」という感じの本かと思っていたが、コスト削減するのはよくないと言っているのではなく、正しいやりかたでコスト削減をしろという本である。コピー用紙の裏を使うな」というキャッチコピーを今まで何度も目にして、しかも頭に残りやすいので、コピー用紙の裏を使うたびに罪悪感を感じてしまう。このタイトルを本屋で発見して以来、コピー用紙の裏を使うたびに「使っちゃいけないのかな?」とずっと気になっていたので。私はミスコピーをしたらその裏面をメモ用紙にしている。B5だとB7やB8に。A4だとA6、A7、A8くらいに。いつもメモ用紙として使ってるので、このセンセーショナルなタイトルは気になっていた。思いながら発売から5年が過ぎ、ようやく手に取った。表題に対する答えと思われる部分(16〜18ページ)を読んで愕然とした。あまりにしょうもないことが書かれてあったからだ。ミスコピーを再びコピー機に入れて使うという発想がなかった。それに対するデメリットをいくつか挙げているが、そんなの当然だと突っ込むのもバカらしいくらい。私に当てはまるものといえば、7番目の「使われなくなった裏紙をメモ用紙に作り変える作業時間」くらいか。●欧米なら総務は総合業務部門の位置づけであり、営業部門はもちろんのこと情報システム部門までを含めての業務統括セクションです。ゼネラルセクションという意味での総務です。組織全体の効率的な運営のための存在です。日本の総務は出発点が庶務であり、何でも屋です。・・・・・・(中略)ある経営者は、こう語っていました。「総務部長は、『できない理由』しか言わないので、当社のコスト削減プロジェクトでは当初からあえてはずしました」まず、コスト削減は総務の仕事ではない、と認識することから始めます。(p.66-67)☆この本を読んで唯一目からうろこが落ちたのがこの部分である。日本と欧米では総務の役割が大きく違うのか。気になってちょっとネットで調べてみたら、アメリカの企業には総務部門はほとんど無いらしい。えっ?!●日々の業務をこなしながら、プラスアルファで「コストのこともやっておいてくれよ」では、現場はなかなか動き出しません。「あいつなら手が空いているだろう」「あの部署なら余裕があるだろう」と目星をつけてやらせるなんて、もってのほかです。確かにデータ収集のために掛ける時間も人も「コスト」とはいえないことはありません。やれば確実にノーリスクで大きな成果が出るのです。(p.70)●「コスト削減はデータの収集に始まり、データの収集に終わる」と言っても過言ではありません。(中略)データの収集は決して、比較的手が空いている部署や社員に任せてはいけません。データの収集の手間と時間も間違いなくコストです。担当者には手際よく短時間でその業務の遂行ができる部署であり、人材を充てることです。(p.137)☆うーん、要するに「コスト削減」はできるだけ早く集中してやるに値するってことだな。システムの効率化とかも面倒でついつい後回しにしてしまうけど、一度やってしまえばリターンは大きい。当たり前のことばかりが何度も繰り返され、得るものがほとんど無かった。一言で言えば内容が薄すぎる。こんな人に、こんな時におすすめ:古い体質の会社の経営者に。コスト削減なんて興味ないという頑固オヤジを粘り強く説得するために書かれたとしか思えない。はじめは難しさに戸惑うが、野球部を強くするのにドラッカーが役立つことに気付く。追記)270万部のベストセラーになるには、何かしらの理由がある。ドラッカーのマネジメント理論の中から日本人に必要なものをうまく抜き出して「プロット」を作り、それを読みやすい「ストーリー」に落としこんでいる点で、本書は一級の本である。p.84より)【動機】ドラッカーに興味があったので。【所感】コンセプトがすばらしい。一冊の本をもとに、それを読んで主人公の人生や考え方が変わっていく本。本がメンターという本好きの人ならたまらない設定である。題材が今をときめくドラッカーだし。いや、この本(もしドラ)のおかげでドラッカーが有名になった気もするが、そんなことはどうでもよい。名著には違いないのだから。●『マネジメント』を読み始めて以来、みなみには一つの信念が芽生えていた。——迷ったら、この本に帰る。答えは、必ずこの中にある。(p43)☆はっきりした理由があるわけではなく、ただの直感だという。いう本があるというだけで心強い気がする。主人公の名前がみなみなのでどうしてもみんなだと思って読んでしまう。・何か一冊、迷ったら立ち返るような本を見つけたい。1年間ずっと携帯して迷ったら読む。ボロボロになるまで繰り返し読む。(デジタル仕事術シリーズ)(11/06)お金は使ってしまえばなくなってしまうが、「稼ぐ力」は、使えば使うほど強くなる。THINKER過去ログ2019年12月(6)2019年11月(12)2019年10月(7)2019年09月(6)2019年08月(6)2019年07月(5)2019年06月(9)2019年05月(7)2019年04月(9)2019年03月(10)2019年02月(5)2018年12月(6)2018年11月(5)2018年10月(7)2018年09月(3)2018年08月(1)2018年07月(4)2018年06月(4)2018年05月(7)2018年04月(2)2018年03月(4)2018年02月(5)2018年01月(2)2017年12月(8)2017年11月(4)2017年10月(10)2017年09月(4)2017年08月(7)2017年07月(8)2017年06月(9)2017年05月(9)2017年04月(12)2017年03月(11)2017年02月(7)2016年12月(9)2016年11月(13)2016年10月(8)2016年09月(6)2016年08月(2)2016年07月(5)2016年06月(2)2016年05月(9)2016年04月(6)2016年03月(8)2016年02月(11)2016年01月(22)2015年12月(15)2015年11月(12)2015年10月(12)2015年09月(14)2015年08月(17)2015年07月(9)2015年06月(8)2015年05月(7)2015年04月(5)2015年03月(17)2015年02月(3)2015年01月(4)2014年12月(8)2014年11月(4)2014年10月(1)2014年09月(4)2014年08月(8)2014年07月(5)2014年06月(13)2014年05月(10)2014年04月(5)2014年03月(1)2014年02月(7)2014年01月(5)2013年12月(7)2013年11月(7)2013年10月(7)2013年09月(5)2013年08月(3)2013年07月(2)2013年06月(4)2013年05月(6)2013年04月(5)2013年03月(2)2013年02月(2)2013年01月(6)2012年11月(5)2012年10月(6)2012年09月(5)2012年08月(3)2012年07月(6)2012年06月(1)2012年05月(6)2012年04月(6)2012年03月(5)2012年02月(2)2011年12月(1)2011年11月(2)2011年10月(2)2011年09月(1)2011年08月(2)2011年07月(1)2011年06月(4)2011年05月(1)2011年04月(3)2011年03月(5)2011年02月(5)2010年10月(4)2010年07月(2)2010年06月(3)2010年05月(1)2010年04月(1)2010年03月(1)2009年12月(2)2009年11月(3)2009年10月(2)2009年03月(2)2009年02月(1)2009年01月(1)2008年12月(1)2008年06月(1)2008年05月(1)プロフィール名前:macky一言:2012年4月23日ブログ開設。当ブログは、Amazonアソシエイト・プログラムの参加者です。2.0ペットSeesaaブログ。