見込顧客(リード)を正しく発掘〜創出するための極意とは?「スモールビジネスを強く。iconsシェアするツイートするはてブに登録Youtubeを見るFeedlyで購読1.リードジェネレーションとは?リードとは?自社の商品やサービスに対して興味や関心を示していたり、購入や利用を検討している見込顧客のことを指します。このリードをいかに創出できるかが、安定的な収益を確保するためのまず最初のステップとなります。この「見込顧客」と一言で言っても、例えば、展示会やイベントなどで対面で名刺交換した見込顧客、自社セミナーなどに参加して一定の信頼関係やリテラシーができている見込顧客、またはHPやLPなどのWebページを訪問しただけの見込顧客、そしてメルマガ購読などをしている見込顧客などなど、そのレベルは様々となります。BtoBマーケティングで有名なリサーチ&アドバイザリーファームのシリウスディシジョンズは、このリードを4つの段階に分けるモデルを発表しています。Lead)」という2種類に大分類をしています。Lead)」の2つに分類しています。参考:「リード」とは?<マーケティング用語解説>このように、見込顧客がどのような経路で流入してきたのか、どのようなリテラシーレベルなのか、どのようなエンゲージメントレベルなのか、を正しくしっかりと分類できれば、画一的なアプローチに陥ることなく見込顧客の状況に合わせて適切なアプローチができるようにもなりますね。リードジェネレーションとは?リードジェネレーションとは、上記のリード(見込顧客)を集めるための一連のマーケティング活動を指します。その方法は様々あり、展示会やイベント、セミナー開催などのオフラインでの方法もあれば、Web広告やオウンドメディアなどのオンラインの方法もあります。テレアポやDM、広告などのように自社から見込顧客へアプローチするアウトバウンドでの方法もあれば、メルマガやブログなどで様々な有益情報を配信・提供することで、見込顧客側から自社へ問い合わせをしてもらうインバウンドでの方法もあります(下図参照)。冒頭でもお伝えした通り、このリード(見込顧客)をいかに創出できるか、が事業の安定化、しいては、収益の安定化を実現するための第一歩となります。逆に、このリード創出が適切に行われない場合は、事業や収益の安定化は極めて難しいと言わざるを得ません。リード創出においてどのようなポイントがあるのか、整理していきたいと思います。2.リードジェネレーションに必要な3つのポイント1どのような価値を提供していくか?これは大前提の領域となりますが、どのような商品やサービスを提供していくのか?そして、それはどのような価値を見出だせるのか?という部分を再度明確にしていく必要があります。自社の強みや内部リソースを最大限に活かせるモノ自社メンバーが思い切り情熱やパッションを注げるモノ自社ペルソナが求めている価値を提供できるモノを満たすことが必要です。この3要素を満たさない場合、マーケティング活動やセールス活動、それに関連する様々な情報収集や情報発信などが苦痛になり、結局のところ継続しなくなってしまいます。2どのようなリードが必要なのか?これも上記と並んで大前提の領域となりますが、どのような見込顧客が自社には必要なのか?ということを明確にする必要があります。強みが活きるペルソナ」=「ターゲット顧客」となります。3どこでリードに知ってもらうのか?そして、提供価値とターゲットが明確になったならば、次はそのターゲット顧客にどうやって知ってもらうかということになります。その際、自社がターゲットにしているペルソナがよく利用する媒体や、よく見るメディア、興味関心を示す手段は何なのか?を正しく見極めアプローチする必要があります。ICTやスマートフォン、各種SNSの普及によって、年代によっても性別によっても、利用するメディアや利用する時間は大きく異なる時代となりました。年代や性別によってどのくらいそれが異なるのか、下記に整理していきます。3.年代で主要メディアは大きく異なる総務省が調査した年代別の主要SNS利用状況データでは、下記のようになっています。上図からのわかるように、年代や性別によって、利用しているSNSは異なります。フェイスブックは男女ともに20〜30代が多く、Twitterは男女ともに30代は少なく10〜20代が多い、Instagramにおいては男性よりも女性の利用率が高いことがわかります。下図の通り、年代によって各種メディアに対する重要度や信頼度も異なります。ICTやスマートフォンの普及によって、特に10〜40代はインターネットからの情報に対して割合が高くなっています。50〜60代は依然として旧マスメディアの割合が高い状況ですので、もしもペルソナがこの年齢層の場合は、Web広告やSNSなどは効果はあまり期待できないと言わざるを得ません。29年情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書」より引用まとめ今回は、見込顧客を獲得するための方法やポイントを、年代別の主要メディアの傾向と併せて整理してみました。良い商品やサービスを保有していても、それに価値を見出す顧客に対して適切にアプローチできなければ、残念ながら存在していないことと同義となってしまいます。一部上場メーカーの新規事業部門にて経営企画等のマネジャーを歴任後、組織コンサルティングファーム(2019年マザーズ上場)へ。営業兼コンサルタントとして7ヶ月連続で目標達成。累計100名の経営者や管理者の課題解決を支援する中で、藤と出会いエックスラボにジョイン。その後、OGSプログラムを開発、そして、OGS講師としてトレーニングを提供中。利益を出すために社長が考えなければいけないこと顧客リストが何故大切なのか、過去の集客を振り返ってみた。【動画】「失敗は成功の元」は事実なのか?考える。【動画】売上や利益が上がらない時に僕たちはどうしてきたのか?もはや夏の暑さかと思うような毎日ですが、皆様いかがお過ごしでしょうか。僕はといえば、会社としての内向きな仕事が多く、約2週間はまるまる社外...マーケティング【マーケティング初心者必見】マーケティングを基礎から考える。System)では様々なマーケティ...マーケティング魚の気持ちになりきる?プロは駄目?先日開催したOGS受講者とのシェア会で、釣りが大好きな谷村さんがとても良い表現をしていました。釣りに行くときは魚の気持ちになっ...マーケティング顧客リストが何故大切なのか、過去の集客を振り返ってみた。10日間という超大型連休を終えて心身共にリフレッシュされた方、または家族サービスでへとへとになられた方、いかがお過ごしでしょうか。考えるために重要な「ベネフィット」を簡潔にまとめてみた自分たちの商品やサービスを消費者に購入してもらうために、僕たちは様々なことを考えて、マーケティングを実践していきます。WEBサイトの修正方法とは?せっかく完成させたWEBサイト。Systemの略語です。「スモールビジネスを強く。」をテーマに集客に役立つマーケティング、組織を強くするマネジメントに関する情報を配信。Reserved.ホームHOMEマーケティングMARKETINGマネジメントMANAGEMENT独り言BLOGOGSサービス内容SERVICE資料ダウンロードDOWNLOAD。