社員さん、部下だった方が訪ねて来てくれました。ありましたが、こうしてわざわざ訪ねてきてもらえるのは、嬉しいですね!とは言え、表敬訪問ではなく営業の相談でした。現在、一緒に働いている会社の方とお越しになられました。法面業界では知らない人はいないくらい有名な製品を扱う会社です。今回相談を受けたのは、とある土木資材。バッチを使われたり、OBの抵抗にあったりして苦戦しているとか???詳しいことは業界の事情として伏せておきますが(苦笑)苦戦しているとのこと。現在の状況を聴きながら、いくつかの質問をさせて頂きました。製品の強み、弱み、ライバル、お客様、そして戦略。当然ですが、日々売っている製品ですので、スラスラと答えてくれます。「知っているだけで使えていない」でした。これはこの会社に限ったことではありません。私が支援させて頂く会社でも起きています。強みをどう生かしているのか?ライバルはどう活動しているのか?そもそも何のためにこの製品を売っているのか?営業戦略上の課題は何か?ということが、クリアでないのです。ある意味、しょうがないかなぁと思うのは、いつもいつもその製品を売ることに頭を突っ込み過ぎていて周りの状況や自分たちの行動が見えにくくなっているからです。俯瞰して観る!なんて言いますが、それができていない。目の前のことだけに一生懸命になっていたりします。現状を分析する大切さ私はノートを取り出し、彼らと一緒に現状を再度分析し、その一つ一つがどういうことなのかということを細かく話し合いました。今、一番取り組みたい問題は何か?お客様は誰か?そもそもの戦略は?様々な視点で深掘りしていきます。ここでの深掘りをしっかりしておかないと問題点は浮かび上がってきません。「もし自分が、〇〇〇だったらどうする?」などなど。漠然と見過ごしていたことや気づいていなかった点など浮き彫りになってきます。「何となくは分かっていましたが、こうしてみるとかなり漠然としていたのですね」そんな新たな発見もありました。とことんまで、議論がされていなかった。自分たちの製品をそこまで追求してこなかったということでしょうか。「製品を見直す、ものすごく良い機会になった」と言われていました。やらなければいけないことを洗い出します。彼らの発言をファシリテートしながら、一緒に答えを探していきました。頭の中が整理され、やるべきことが明確になってきます。自分の考えていることを誰かに話して聴いてもらう。取りまとめて、優先順位をつけて実行していく。ここでのポイントは、全員参加です!自分が参加して決めたことを、人は自ら守ろうとするからです。実際に営業会議の中に入れていただき営業戦略を考え、実行するお手伝いもさせて頂いております。「自社の製品を知っているようで、実はうわべだけでした。「他に戦略とか無いだろう。「緩みそうな時も、厳しいけど、きちんとフィードバックがもらえてよかった」などと好評を頂いております。滞在は1時間半くらいでしたが「すっきりしました!やらなければいけないことが明確になりました。これからも頑張ります!」と言われながら笑顔で我が社を後にされました。特商法に基づく表記サイトマップお問合せ©株式会社フォアサイト。