2015.02.02先日、あるアパレルの販売員の方と先日お話をさせていただいた。都内の某高級住宅街の駅の近くで30年やっているという。場所を聞いたのだが、結構集客しにそうな立地だったので、私はこんな質問した。「店で接客するのはわかるんだけど、お店の集客ってどうやってしてるの?」すると、こんな答えが帰ってきた。「新規のお客さんは待つしか無いので、これはどうしょうもないかな。買ってくれたお客さんには、月1回はDMを出すと昔から会社で決められてるんだけど、これが結構大変。以前買ったものや、来店時に会話した内容を踏まえて、お客さん一人ひとりに、手紙を書くんです。手にペンだこができちゃうんですよ、ほら。」と、彼女は私に指に出来たタコを見せてくれた。ちなみに私は生まれてこの方、ペンだこになったことはないので、どのくらいの量を書いているのか全然想像つかないのだが、やはり、毎日毎日、空き時間を見つけては、数十枚書いているという。それで、DMをみたお客さんはかなり再来店してくれてるので、成り立っているんだと言っていた。それを聞いて、私は、そりゃ30年もやれるわけだ、と、言ってしまった。実は、ここに、マーケティングのとても重要な考え方が隠されている。反応率をあげる本質的な方法って、実はこうやって、顧客ひとりひとりに向けて、それぞれのメッセージを届けることなのだ。顧客ひとりひとりはそれぞれの感情や個性があるわけで、本来であればそれぞれへの対応は全部異なるはずなのだ。お客様ひとりひとりに向けて、メッセージを送る以上に、パワフルな方法は存在しないし、これ以上、リピート率をあげる方法も存在しない。買ってくれた顧客にも、同様に一斉にメッセージを送ってしまう。買ってくれた顧客は、あなたにとって特別な存在なんだから、特別扱いしなくちゃいけない。考えると、「手書きのお手紙」というのは、特別扱い感がめちゃくちゃ出る最強のリピート率アップのツールなのだ。(もちろん、一人ひとりに電話する「テレマーケティング」が最もパワフルなのは言うまでもない)しかしながら、そうは分かっていても、ひとりひとりにメッセージを送るなんて、ものすごい手間だ。したら、あなたの会社のリソースが許さないかもしれない。あれば、あなたの顧客リストをもう少し細分化してみよう。顧客を5カテゴリに分けて、それぞれにメッセージを作ると、5種類のメッセージでOKだ。この手間をちょっとかけるだけで、リピート率がグッと上がる。こんな感じで考えてみよう。・商品ごとに分ける購買履歴からなんの商品を買ったかで顧客を分けることで、次オススメできる商品やサービスが同一になるので管理もしやすい。・購買時期に分ける例えば3ヶ月以内に買った顧客、3〜6ヶ月以内に買った顧客、1年買っていない休眠客などにわけて管理。これも期間という切り口で切っているので、それぞれが同一メッセージになるのが分かっていただけると思う。顧客の詳細データから自分のビジネスに反映しやすい切り口で分けていく。切り口によってメッセージが変わっていくのもわかると思う。こんな風に1つの切り口につき、3〜5つくらいの段階で分けられるはずだ。段階に応じて定型メッセージを考えておけばいいのだ。一人ひとりに出すより全然やれるんじゃないだろうか?これを「顧客リストのバージョニング」という。当たり前ではあるが、バージョニングを細かくするほどに、反応率はどんどん上がっていくが、まずは3〜5個程度にバージョニングしてみよう。開封率が悪いと頭を抱えているのであれば、マーケティングテクニックだの、WEBだのインターネットだのと、目先のことに振り回されるよりも、顧客リストバージョニングをおすすめしたい。冒頭のアパレルショップのように、一人ひとりに向けて、それぞれのメッセージを送ることが一番反応してもらえる可能性が高いからだ。それが手紙でも、電話でも、なんでもいい。お客様ひとりひとりにの顔を思い浮かべて、メッセージを送ってみよう。挨拶だけじゃなく、もちろん、そのお客さんが喜んでくれるイカしたオファーをメッセージに入れて。本当に一瞬にして売り上げるから。!下記の投稿欄に書いて欲しい。LINEアナーキーマーケティングをフォローするmotoyasuアナーキーマーケティング関連記事コンサルティングジョイントベンチャーで作る売上というのは、人の想いがぶつかって生まれる魔法である。私は生来の怠け者である。仕事も勉強もしたくはないし、なんならアメリカのラッパーみたいに、ねぇちゃん侍らせてジャグジーでシャンパン飲みたいくらいなのである。いう欲求がある事自体、いかがなものか、と思うのである...WEBマーケティングあの大企業がゲス男好きなベッキーを必要とした理由。Vol.1ベッキーと、ゲスの極み乙女。ボーカルの川谷絵音との不倫疑惑で、ベッキーがCMを降ろされているという。私の大好きなベッキーが、なんと不倫疑惑である。最近、劣化した感も否めないが、まだまだ私はベッキーが好きだ。女...オウンドメディアマーケティングは、金と信頼の錬金術。水素水であざとく儲けるから、信頼が持っていかれるんだ。先ほど所用を済ませ、近くの行きたかったコメダ珈琲に潜入した。席によっては電源も確保できるではないか。衝立がいい感じで目隠しになるから文章書くには最適な環境だ。前回の中国のIT産業は、アメリカに匹敵する程。日本とは比べ物にならない。知って...オウンドメディアカップヌードルがブランディングに成功したのは、CMよりもSNSでの拡散を最初から見込んだからである。1971年生まれなのに、永遠の高校生、それがカップヌードル。日清のカップヌードルCM「いまだ!バカやろう!」が打ち切りになった。お詫び文を見ていただきたい。最強のマーケティング手法がテレアポだ!先日のWEBマーケティングって、こんなに効率悪いの知ってる?という記事が非常に好評だったので、その続きをお伝えしようと思う。投稿記事一覧115Q&A1WEBマーケティング26その他2よもやま話12イノベーション・商品開発9オウンドメディア2クリエイティブ10コピーライティング12コンサルティング15コンテンツマーケティング2ダイレクトメール1ビジネスモデル10マインドセット23マーケティングコラム13マーケティング戦略40マーケティング手法29人材9仕事法6営業8広告7新規事業10海外ビジネス7経営戦略6顧客リスト4スポンサーリンク。