「500ページに渡るナレッジの”まとめ方”と”使い方”」です。Conference2019#02』に弊社今井が登壇した際のレポートを公開しています。セレブリックスの成果創出における秘訣を、営業に特化したWeb会議システム「bellFace」を展開しているベルフェイス株式会社の清水氏が紐解いていく内容となっています。・顧客開拓メソッドのメンテナンスは?・スーパーセールスを育てるためにはどうしたら?セレブリックスのセールスイネーブルメントはここがすごい清水貴裕氏(以下、清水)セレブリックスさんのセールスイネーブルメントで特に驚いたのが、ナレッジのまとめ方です。・営業のナレッジコンテンツってどうやってまとめるの?・マニュアル作ったりするの?このあたりは課題になるんじゃないかと思いますが、そのやり方が尋常ではないんです。この点を体感してもらえればと思います。今井晶也氏(以下、今井)簡単に会社の紹介をさせてもらえればと思いますが、セレブリックスという会社は企業の営業活動を支援する会社です。中核を担っているのが営業のノウハウや営業の技術です。人が不足している企業であれば、営業の技術を活かして、営業活動を代わりに行いますし、人はいるけどあまり売れてないんだよね、ということであれば営業のコンサルティングという形で教育や研修、アドバイスを行います。私達のイネーブルメントにも深く関わってくるのですが、セレブリックスの強みは実績だと考えております。これまで、業種や業界の垣根を超えた多くの顧客とともに汗をかきながら営業活動を行ってきました。全てデータに詰め込んでいるんですね。「いつもお世話になります。セレブリックスの今井です。」から始まるコールのトークにおいても、1分間で300文字ペースで話すのと、1分間で450文字ペースで話すのとで、どちらがアポイント獲得率が高いかを毎日400人くらいが一斉に営業活動の中でABテストや実験を行っています。営業において日本で一番成功の体験と失敗の体験を詰め込んでいる会社がセレブリックスだと思っています。失敗した経験があるからこそ、企業の営業活動を最も失敗しない方法でお手伝いできるというのが私達ならではの価値なんじゃないかなとも思っています。実はイネーブルメントの核になっているのも、このあたりの情報からだったりします。・・・このあたりは、後程清水さんに丸裸にされたいと思っていますので宜しくお願い致します。清水これまでに色々なことを見たり聞いたりさせてもらって、ここまでデータに詰め込んでいるなんてすごいなと思っていたんですが、これは創業当初からのセレブリックスのDNAなんですか?今井そうですね、セレブリックスという会社は、リクルート出身のメンバーが集まって作った会社なんですね。リクルート出身ってよくある話なんですけど、セレブリックスの文脈やストーリーは少しだけ違うところがありまして。実は、最初あまり売れなかったそうなんです。その売れなかった時に、このままじゃやばいということで、1社1社アポイントを取って「なんで僕から買ってくれなかったんですか?」というのを聞いて回ったらしいんです。すると、”僕”から買いたくない理由が出てきて、これを1個1個丁寧にまとめて、傾向や特性を分析していったんです。その買わない理由を1個もやらない営業活動ができたら売れる確率が上がる、と仮定して自身の営業活動に反映させていきました。結果、営業成績がぐんぐん上がったそうです。トップセールスのやり方ってキャラクターや感覚、時には同郷だから受注が取れたなど、様々な因果関係があるじゃないですか。これを真似するのは無理なんですよね。そこを科学するよりも、売れない理由やお客様が買わない理由を潰していく方法を科学していった方が売れる確率って上がるんじゃないかということに気付いたんです。2:6:2の法則でもあるように売れてない営業メンバーの方が多いわけじゃないですか。いった営業メンバーの底上げが出来た方が組織の成果はあがるんじゃない?ということに気付いて。私達は自分たちの経験を基にした売れない理由をなくすプログラムを作っていけば、売れる確率って高められるよねという流れです。新しいのは売れない理由を潰していくということ清水やっぱり普通の会社だと、売れた理由を探しにいくじゃないですか。それで受注率が何%になっているとか。ここで新しいのは売れない理由を潰していくということですけど、これが結構難しいと思うんです。やってやっているんですか?今井ここポイントなんですけど、売れない理由つまり、買わないと選択した理由を集めることが大事だと思っていて、ここの答えを一番持っているのは顧客なんですね。顧客の生の声をリアルに生々しく回収して、こういった定性情報をいかに定量として集められるかが大事だと思っています。清水それって結構集めるの大変じゃないですか。やって集約してるんですか?今井ソフトとハードの面がありまして、まずソフトの面でいうと営業パーソンに「貴方たちはマーケッターだよ。」というポリシーや概念を持たせて、しっかりお客様から情報を聞いてきてもらうことが大事です。お客様に「今期は予算ないから発注難しいね」と言われたときに、多くの営業マンは売れなかった理由、買わなかった理由を予算がないという理由にまとめがちなんです。これって実は真因や本質ではないんですよ。営業パーソンには必ず、「来期であれば予算を組んで頂けますか?」と聞きなさいと伝えています。すると、来期でも予算を組むのは今考えられないなという回答が出てきたりします。お客様が現段階で来期の予算を組みたくないと感じているポイントはどんなとこですか?と聞きます。することで、今感じている買いたくない真の理由が出てくるんです。この問題が解決できたら導入してみたいと思いますか?というところの言質を取りに行くんです。この生々しいデータを集めてくることができれば、営業戦略や戦術、商品戦略、マーケティング戦略に活かしていくことができる訳ですね。これを獲得していくことがソフト面では大事です。Platformの中のBigQueryにデータ貯めこんでいます。営業パーソンが電話をしたり、商談をしたりした際に帳票に入力した情報がセールスビックデータに集まってくるような設計をしています。あと最近では商談の音声解析システムを使ったりもしていますね。進んでますね!いろんな形で売れない理由を分析していくという作業をしていると思うんですが、御社でいうとこの前拝見させて頂いた代表的なセールスイネーブルメントの形があると思ってるので、その話も聞いて良いですか?今井ここがハードの面になるんですけど、セールスイネーブルメントって何かということを考えた時に、弊社では即ちメソッドだなと思ったんですね。ゴールは、先程清水さんに仰って頂いた通りで、最終的にはレベニュー部門の売り上げを最大化させるための組織づくりであり、仕組み作りであると。これはその通りだと思うんですけど、それの核になっているのが弊社の場合メソッドです。今日はサンプルもお持ちしました。門外不出なので公に公開することは出来ませんが・・・Twitterで【#顧客開拓メソッド】と検索頂くと結構流出してます。笑セレブリックスが12,000プロダクトを超える支援をしてきた履歴をここに集約しています。こだわっているのが【信頼性】と【再現性】といったところで、何度やってもその答えに辿り着くかどうかがポイントです。私がまとめても、その通りにいかなかったら信頼性、再現性のないデータになります。清水どんなことが書いてあるんですか?今井たとえば、低単価のサービスをリテール向けに営業するときの最適コール数の目標設定や、アポ率受注率などをデータとして用意しています。いったデータをとっていると傾向が見えてくるので、どんなターゲットに営業をするのかによって営業プロセスの変数はどのくらいの基準で置くべきなのかの判断基準を定めることが出来るようになります。イネーブルメントにおいては、営業活動でこの判断基準を持てることが大事だと思っています。清水その判断基準をもう少し深ぼると、どいういう意図で大事だと思いますか?今井データを集めているというのは自己満足でしかなくて、そのデータの判断軸をもとに「Aさんはアポ率が低いから、こんな問題を抱えているのではないか」という仮説や対策案まで導き出すことができなければあんまり意味がないじゃないですか。清水ギャップに気付けますよね。忘れてはいけないのが、イネーブルメントで活用するデータは、あくまでマネージャーの為の素材なんですよね。マネージャーがその素材をもとにどう改善していくのか、その考え方がベースになっていないといけません。データを取るということはあくまで手段ということです。実は私、このメソッドを拝見したことがあって・・数字情報も入っていれば、具体的な営業ノウハウも入っているじゃないですか。細かいところですと、単価交渉の仕方など、どのようにするとうまくいったよということをインタビューして入れてます。これらは教科書じゃなくて攻略本でなくてはいけないんです。教科書や説明書って最初しか見ないじゃないですか。攻略本って問題に直面したときに見ると思うんです。考え方ではなく、答えが書かれていなければ意味がないと思っています。体裁ばかりにこだわるのではなく、生々しい答えが載っていて、リーダーやメンバーが問題に直面した時に、すぐ答えのページに辿り着くような使いやすさが大事ですね。全部あわせると500ページくらいですかね。500ページにわたる顧客開拓メソッドのメンテナンスは?清水500ページある営業ノウハウをロジックにしてるっていうのが、すごいと思うんですけど、これはどうやってメンテナンスしてるんですか?今井セールスイネーブルメント専属チームがあって、半年に1回、最低でも1年に1回バージョンアップしていくというのが理想ですが・・最近は営業界隈の考え方の変化のスピードが早いので適宜行ってます。社内での成功事例も社内SNSで投稿がどんどんあがってくるんですよ。その投稿に【#顧客開拓メソッド案】とハッシュタグを入れてもらって、現場で交わされた生々しい情報を、私やイネーブルメント担当がウォッチ&キャッチできる状態をつくっています。営業の方は売るのが仕事なのでノウハウを広めていこうというカルチャーが中々根付かないと思うんですよ。この本を渡されたとしても、これを判断軸にしてまた見よう、とはなかなかならないものが多い中でどうやってワークさせてるんですか?今井ワークはですね、いくつか観測や教育をするポイントがあるんですけど、僕たちがすごく大事にしている教育がオンラインとオフラインを組み合わせる反転式学習です。スタンフォード大学で考案された学生の平均点を7点高めることに成功した最高の勉強術と言われてるものなのですが、知識のインプットはオンラインで、アウトプットの練習はオフラインでという学びの考え方なんです。イーラーニングで78項目5時間くらいのボリュームの学べるコンテンツを作って、そのあとはワークなどで実践に即したロールプレイングでひたすら実践研修をしますね。弊社としてはスーパーセールスを育てるのはやめましょうと言います。清水あー、じゃぁ80点くらいの人を育てていくという考え方ですね?今井そうですね。そもそもセールスイネーブルメントの考え方として、組織力を高めていくことが重要であると考えています。20点~30点のセールスを、60点~70点に引き上げていきましょう、という考え方ですね。今井もちろんやる気がない人を育てていくのは難しいです。努力はしているが成果がでないという人に、その人がうまくいってない理由を示してあげることによって80点くらいになっていけば、ハイパフォーマンスを出しているスーパーセールスが辞めてしまっても組織的なダメージは最小限ですみますよね。組織として強い会社をつくることができます。理想論としては、スーパーセールスがいた方が良いのは間違いないんですけど、イネーブルメントという言葉を主語に置いたときにはトップセールスを育てるよりも脱落者を作らない仕組みを作っていくことを大事にした方が良いと思いますね。組織力全体を高めるとなると、まずは統一されたプログラムで、統一された人物から、統一されたフィードバックを行っていくというベースがあることが重要なんです。そのベースがあって始めて、守破離じゃないですが、スパイスの利かせ方だったり相手にあわせた俗人的な部分というのが生きてくると思っています。そのベースを作ったうえで上司、先輩のテクニックを徹底的にパクるといったことをやると良いのではと考えています。無料ダウンロードセレブリックスでは、営業を成功に導くためのポイントや、管理者のための組織改革など、営業パーソンに役立ち様々な資料を無料でダウンロードいただけます。詳細はこちら【関連コラム】PUSHの新規開拓営業(アウトバウンド)が必要な理由。受注カスタマーサクセス前のコラムへ<執筆者:今井晶也>セレブリックスの主席エバンジェリストとして、営業に関する公演・講義を全国で実施。営業マネジメント等の組織に関するテーマから、具体的な営業テクニックやコンテンツ作りまで専門領域は多岐にわたる。センターと共に【製造業に向けた提案型営業の習得を目指した講義】や、宣伝会議が主催する【見込客を顧客に育成するセールスコンテンツ講座】等で講師活動がある。DiSCの認定講師資格を所持。※当コラムを「引用・転載」する場合には、引用元として記事のURLを明記いただければ幸いです。Tweetメルマガ会員募集中!!セレブリックスでは、営業ノウハウや最新トレンドなどを随時お届けしております。するだけが人材確保の手段ではない。市場調査の徹底が、営業活動を最大化する。効率的に営業を行うための6つのポイント【前編】Gmailの「連絡先」をつかうGoogleスライドの基礎知識。スプレッドシート関数(Query)の便利な使い方スプレッドシートの便利な機能(コメント・フィルター・変更履歴)Gmailで定型文を追加・編集する。スプレッドシート関数(比較・検索)の便利な使い方スプレッドシート関数(COUNT)の便利な使い方Googleフォームで商談ヒアリングシートを楽々作ろう!営業アウトソーシングと営業派遣の違い。新入社員の営業に伝えたい。Apps)×営業のコラボレーション。営業のコツセールステック業界を牽引するbellFace清水氏による、ここがすごいよ!セレブリックスPUSHの新規開拓営業(アウトバウンド)が必要な理由。状況把握を効率化させるフレームワーク「5フォース分析」とは市場調査の徹底が、営業活動を最大化する。営業職をやっていく中で、知っておくべきお金の知識ビジネスにおける席次や席順とは?上座と下座の意味。TO1トップセールスが意識する第一印象の作り方。SFAとCRMシステムの違い営業の教育にはロールプレイングが効く!(ポイント編)営業の教育にはロールプレイングが効く!(メリット編)新入社員の営業に伝えたい。「営業×クラウドコラム3」ターゲットリスト(テレアポリスト)作成のすゝめ!~スプレッドシート編~リードナーチャリング(顧客育成)を成功させるには、ハウスセミナーを開催すべし!中途営業パーソンの採用成功における3つのポイント営業代行会社のホンネ!成果報酬で請けたくなる商品・サービスとは?営業マネジメントセールステック業界を牽引するbellFace清水氏による、ここがすごいよ!セレブリックスPUSHの新規開拓営業(アウトバウンド)が必要な理由。社内研修と外部研修、効果的な社員教育は?部下の成長を左右する、ティーチングとコーチングの違いとは営業リーダーに実践させている3つのこと目標達成に必要な「行動計画」とははじめて営業リーダーになった人が陥りがちな、2つの落とし穴イーラーニングで営業マンの教育はできるのか?〜成功の秘訣を読み解く〜営業の教育にはロールプレイングが効く!(ポイント編)営業の教育にはロールプレイングが効く!(メリット編)新入社員の営業に伝えたい。読み解くデータドリブンセールスカスタマーサクセスとは?"サブスク"時代に欠かせない営業の役割。採用するだけが人材確保の手段ではない。