営業現場で活用できる心理術6選Tweet人と人が会話をするとき、そこには何かしらの心理的変化が発生しています。誰かと話していて気分が良い・不愉快だ・面白いなどの感情もすべて、心理学に基づいた心の働きです。相手の心の働きをさまざまなコミュニケーションによって誘導する行為を、一般的には心理術と呼びます。そこで、今回のコラムでは、営業活動に役立つ「営業心理術」についてご紹介いたします。営業と心理学にはどのような関係があるのでしょうか。営業とは自社と顧客(法人・個人問わず)を結ぶ架け橋のような存在です。自社の商品やサービスの存在を広めて、その価値を知っていただくためのアプローチを行うのが基本的な役目となります。営業がどれだけ多くの顧客に架け橋をかけられるかによって、自社の売上や利益が決定するため、営業は企業の看板ともいえる職種です。営業は顧客と対面、あるいは電話やメールで直接コミュニケーションを図ります。そのため、営業パーソンにはその他の職種よりもより高いコミュニケーション力が求められます。顧客からの信頼を得るためには、顧客の心理に「この人は信用できる」という感情を働かせなければなりません。売れる営業というのは、この心理学を無意識に取り入れてコミュニケーションを図っている人たちといっても過言ではありません。ここでいうコミュニケーション力とは、商材を強く売り込むために喋り続けるような技術ではなく、顧客の課題や問題を正確に把握し、なおかつ自社の製品を絡めた的確な問題解決案を提案できる総合的な能力のことです。営業に活かせる心理術と用語では、具体的な営業に活かせる心理術とその用語についてご説明いたします。好意の返報性コミュニケーションの基本となる部分ですが、人は相手から好意を感じると自然に好意を返してしまうという心理現象です。顧客と商談をする前などに、顧客のプライベートなどに関わる部分についての雑談、いわゆるアイスブレイクを交えて親睦を深めると、その後の商談が円滑に進みやすくなります。ハロー効果ハロー効果にはポジティブハローとネガティブハローの2種類があります。それぞれ逆の働きを意味するのですが、これも営業に活かしやすい心理現象ですので、是非覚えておきましょう。人や物事に対して、好印象を持つとそれに関係するあらゆることも良いものであると感じてしまう心理現象です。とあるメーカーの商品に対して良い印象を持つと、そのメーカーが出している商品全てが良いものであると感じてしまうのも、ポジティブハロー効果になります。ネガティブハロー効果ポジティブハローの逆で、人や物事に1度悪い印象を持つと、それに関すること全てに対して悪印象を持ってしまう心理現象です。バックトラッキング法カウンセリングなどでも多用される「おうむ返し」を利用した心理術です。相手が話したことに対して、同じ言葉を使って返すことで相手は親近感を抱きやすくなります。営業は聴く力が大切だと巷でよく言われていますが、人は基本的に聞くよりも話す方が好きなので、聴いてくれるというだけでも好印象を抱く要因となります。同じ言葉で返されると、自分の話をちゃんと聞いてもらえていると感じてしまうため、このバックトラッキング法は非常に有効な手段と言えるのです。ザイアンスの法則ザイアンスの法則とは、人は初対面の相手には冷たく対応し、回数を重ねて会うほど相手に好印象を抱くようになるという心理現象です。営業の場面でも1回目は上手くいかなくても、2回目以降では商談が進むというケースは珍しくありません。メリットとデメリットの両方を提示することを「両面提示」、どちらかだけを提示することを「片面提示」と呼びます。メリットばかりを伝える営業は顧客からすれば胡散臭く、裏があるのではないかと不信感を抱かれやすく、メリットとデメリットの両面を提示された方が、相手を信頼する傾向にあります。信頼される営業パーソンになるには、メリットばかりではなく、きちんとデメリットを伝えることも大切なのです。プリフレームプリフレームとは、商談現場においてこれから話す内容の枠組みを伝えておく会話手法です。訪問の前日に●明日は**について、お話をお聞かせいただければ幸いです。弊社のサービス紹介と併せて30分程度を予定しております。御社の状況を聞かせていただければ幸いです。全部で30分程度を予定しております。ように、目次を伝えるようなイメージです。時間と内容を明確に伝えておくことで、話の脱線を防ぎ効率的に商談を進められるとともに、時間の枠組みを設定することで会話の主導権を握ることもできる営業心理術です。事前に内容を伝えることにより、相手にも準備の時間ができるので、より中身のある商談が出来る、という副産物も生まれるのです。まとめいかがでしたか?営業に活かせる心理術は今回ご紹介させていただいた以外にもたくさんあります。その中でもすぐに実践できる部分をピックアップしてご紹介いたしました。これらの営業心理術は、顧客と自身の相性や状況によっても効果に差があるので、ポイントごとに意識して実践してみてくださいね。無料ダウンロードセレブリックスでは、営業を成功に導くためのポイントや、管理者のための組織改革など、営業パーソンに役立ち様々な資料を無料でダウンロードいただけます。詳細はこちら【関連コラム】セールステック業界を牽引するbellFace清水氏による、ここがすごいよ!セレブリックスPUSHの新規開拓営業(アウトバウンド)が必要な理由。次のコラムへ<執筆者:今井晶也>セレブリックスの主席エバンジェリストとして、営業に関する公演・講義を全国で実施。営業マネジメント等の組織に関するテーマから、具体的な営業テクニックやコンテンツ作りまで専門領域は多岐にわたる。センターと共に【製造業に向けた提案型営業の習得を目指した講義】や、宣伝会議が主催する【見込客を顧客に育成するセールスコンテンツ講座】等で講師活動がある。DiSCの認定講師資格を所持。※当コラムを「引用・転載」する場合には、引用元として記事のURLを明記いただければ幸いです。Tweetメルマガ会員募集中!!セレブリックスでは、営業ノウハウや最新トレンドなどを随時お届けしております。するだけが人材確保の手段ではない。市場調査の徹底が、営業活動を最大化する。効率的に営業を行うための6つのポイント【前編】Gmailの「連絡先」をつかうGoogleスライドの基礎知識。スプレッドシート関数(Query)の便利な使い方スプレッドシートの便利な機能(コメント・フィルター・変更履歴)Gmailで定型文を追加・編集する。スプレッドシート関数(比較・検索)の便利な使い方スプレッドシート関数(COUNT)の便利な使い方Googleフォームで商談ヒアリングシートを楽々作ろう!営業アウトソーシングと営業派遣の違い。新入社員の営業に伝えたい。Apps)×営業のコラボレーション。営業のコツセールステック業界を牽引するbellFace清水氏による、ここがすごいよ!セレブリックスPUSHの新規開拓営業(アウトバウンド)が必要な理由。状況把握を効率化させるフレームワーク「5フォース分析」とは市場調査の徹底が、営業活動を最大化する。営業職をやっていく中で、知っておくべきお金の知識ビジネスにおける席次や席順とは?上座と下座の意味。TO1トップセールスが意識する第一印象の作り方。SFAとCRMシステムの違い営業の教育にはロールプレイングが効く!(ポイント編)営業の教育にはロールプレイングが効く!(メリット編)新入社員の営業に伝えたい。「営業×クラウドコラム3」ターゲットリスト(テレアポリスト)作成のすゝめ!~スプレッドシート編~リードナーチャリング(顧客育成)を成功させるには、ハウスセミナーを開催すべし!中途営業パーソンの採用成功における3つのポイント営業代行会社のホンネ!成果報酬で請けたくなる商品・サービスとは?営業マネジメントセールステック業界を牽引するbellFace清水氏による、ここがすごいよ!セレブリックスPUSHの新規開拓営業(アウトバウンド)が必要な理由。社内研修と外部研修、効果的な社員教育は?部下の成長を左右する、ティーチングとコーチングの違いとは営業リーダーに実践させている3つのこと目標達成に必要な「行動計画」とははじめて営業リーダーになった人が陥りがちな、2つの落とし穴イーラーニングで営業マンの教育はできるのか?〜成功の秘訣を読み解く〜営業の教育にはロールプレイングが効く!(ポイント編)営業の教育にはロールプレイングが効く!(メリット編)新入社員の営業に伝えたい。読み解くデータドリブンセールスカスタマーサクセスとは?"サブスク"時代に欠かせない営業の役割。採用するだけが人材確保の手段ではない。