交渉マーケティングセールスは交渉だ!とおっしゃる方もいます。多くのメンバーでセールスをするなら、あまり交渉的にしないことをお勧めします。ヒアリングしてオファーする。シンプルな構造に標準化するということですね。営業は駆け引きだ!とおっしゃる方もいらっしゃいます。自分が頭の回転が速くて、考えていることをよどみなく言葉にできる。相手のオファーの背後にある状況を瞬時にキャッチできる。カウンターオファーが瞬時に出せる。こんな人であれば、駆け引きに負けないでしょうね。世の中にこんな人はほとんどいません。あなたの周りにいますでしょうか?いたとしても30人に1人とか、50人に1人ではないでしょうか?そんなスーパー営業マンにあわせたやり方は普通の人には無理ですね。意外と社長がスーパー営業マンだったりすると、なんで社員は売れないのかな?と思ったりします。そりゃ、社長がすごすぎるからですね。それで、コミュニケーション能力の低い人も営業部隊に入ってくることがある。いう人でもできる営業のプロセスを組んであげると、組織としての営業力が安定しますよね。やらせて、向かない人は配置転換という考え方も1つのやり方ではありますが・・・。配置転換はクビと同義だったりしますけど・・・。私はそういう考え方はあまり好きではないし、すべきでないと思っています。だれでもできるような標準化はどんなものなのか?難しいことをやらないという方向性です。難しいこととは何か?というと、オファー合戦そのものです。オファー合戦をしないかたちでの標準化が望ましいのです。ヒアリングをひたすらして、そのヒアリング内容にあわせた1つのオファーをカスタムメイドでする。相手がカウンターオファーできないぐらいに。カウンターオファーされるのはどういうことなのでしょうか?相手が自分がしたオファーに、あんまり納得していないということでしょうね。ヒアリングが浅い段階でオファーしてしまうと、相手の要望の要素を落としている場合が多々あります。すると、相手はこのオファー正しいの?と思ってしまう。相手しかしらない事情をベースに、もっとこういうほうがいいのでは?というカウンターオファーを生みます。お客さんがカウンターオファーをしてきた場合、これまでヒアリングしたことと、お客さんのオファーに組み込まれている前提が同じなのか違うのかを判断する作業、条件とオファーのつながりを明確化する作業が必要になってきます。無料の読者会員に登録すると続きをお読みいただけます。就活セクハラという企業リスク3調達購買コストの査定方法4働き方改革にはCPO[最高“哲学”責任者]が必要5クラウドファンディング型ふるさと納税。Reserved.ログインこの機能をご利用いただくにはログインが必要です。ご登録いただいたメールアドレス、パスワードを入力してログインしてください。パスワードをお忘れの方フェイスブックのアカウントでもログインできます。NOW!のご利用規約、プライバシーポリシーーが適用されます。NOW!が無断でタイムラインに投稿することはありません。