西野記者ヤマっ気がむくむくと。小林さんでも知り合いに社長が一人もいなかった。入社して5年間は1件も法人保険なかったんだよ。入社5年目のころ、俺が法人シフトで右往左往しているとき、2歳半の次男が脳腫瘍だと分かって。1年くらいほとんど仕事にならなくて。小林さん法人マーケットには行きたかった。いうと、先輩たちが期末にAP3000万とか何千万とかドカドカ入れてくるわけだよ。個人保険やってて疲れちゃって飽きてたから、先輩たちを見てると「いいなー」って。小林さんもともとヤマっ気があるから。そっちのほうに行きたいと思ってマーケットチェンジを試行錯誤するけど結局中途半端になるわけよ。何でですか?小林さん法人の勉強はしなくちゃなんない。そのころはまだ(外資系金融機関に)入ったばっかりだったから、挙績がないとミーティングで会社はうるさいわけ。数字をつくらなきゃいけないとなると、どうしても個人保険に戻るじゃん。西野記者あー、そうなると......。小林さんある程度個人保険で数字ができちゃうと、安心しちゃって法人やらないとか、そういう中途半端な時期に子供が病気だと分かったから、「もう個人保険やらない。法人保険だけにする」と。西野記者それで法人保険に完全に舵を切ったんですか。小林さん子供は入院してるから、土日は仕事したくないし、夜も病院に行かなきゃならない。個人保険売ってたら土日も夜も仕事をしてなきゃいけない。それで「昼間できる仕事にしよう。そのときは仕事ができないからMDRTに1回だけ入れなかった。そのころセミナーをやろうとして――。西野記者セミナー営業ですね。小林さんたまたま山梨だったんだけど、山梨でセミナーをやろうと。住宅とか高級車とか自分から買いに行くじゃん。保険も自ら買いに行く人がいるんじゃないかと思ったわけよ。西野記者すごい見方をしましたね。小林さん逆選択と言われるのは個人の話であって、法人のニーズは絶対あるんじゃないかと思って、それでセミナーをやろうと。目のつけどころがすごい。小林さん神田昌典さんがセミナーセールスと言う前からやってるからね。西野記者ファクスDMですね。小林さんファクスDMという言葉が出る前、1999年秋くらいからやってんだから。小林さん先駆者じゃないですか。小林さん俺がコンサルの立場でそういうマーケティングを教えてたら神田昌典さんみたいになってたかもしれない(笑い)。俺は保険を売ることしか考えてない。保険売れればいいわけだからさ。何で山梨で?小林さん不動産屋の企画から転職してきた後輩がいてさ。そいつが全く売れないわけよ。時間もったいないから、このままいるのか。辞めるんだったら早く辞めるほうがいいと思う」と言ったら「自分もそう思います」と。そいつは辞めないでいたわけ。小林さん俺はセミナーをやろうと思ってて。その後輩に「普通に紹介をもらって行って売れないんなら、このマーケティングを一緒にやって、それでも売れなければ辞めろ」と。「俺はまだ入ったばかりだから辞めるわけにはいかないけど」と。西野記者そこまで言ってくれる先輩は貴重かも。小林さんそいつは企画が好きなんだよ。結局営業マンじゃないわけよ。デベロッパーの企画だからさ。俺はパワーポイントができなかったから、そいつに「パワポできるか」って聞いたら「できる」と。「じゃあ俺が考えたコンテンツを、こういう流れでセミナー資料を作ってくれ」と。けではなく?小林さん個人向けの普通のアプローチをパワポにしただけなんだけどさ。そのころちょうどメルマガが世に出たころで、俺の知り合いがメルマガ発行会社をやってて、5000円出すと「こういうセミナーがありますよ」と載せてくれる。西野記者メルマガ広告ですか。今では当たり前ですが、メルマガが出始めたころなら最先端を走ってましたね。小林さんどれくらいセミナーセールスができるのか試そうと思って個人向けにやったのよ。したらけっこう来たんだよ。個人なんか失敗してもいいと思ってたけど、契約取れたよ。これで取れるんなら法人向けにやりゃいいんだと。そいつのお客さんがたまたま山梨の社長だった。山梨ではどうやって集客を?小林さんファクスDMをやろうと思ったんだけどデータ買うのにお金がかかるじゃん。そいつに言ったら「山梨の社長は顔が広いから集めてくれますよ」「じゃ話してみて」「何十社も集めることができると言われた」「じゃやろう」。