読み解くデータドリブンセールスTweet次世代型営業とも言われるデータドリブンセールス、聞いたことはありますか?簡単に言えば、過去のデータを上手に活用して未来の営業を有利にする。噛み砕いていえば「様々なデータがあれば、成功パターンや失敗パターンがわかるでしょ?営業を誰がやっても出来るように、ちゃんとデータを活かそうよ」という発想です。このデータドリブンセールスを実現するために、とても重要になるのは、1データの溜め方2データの取り出し方もう本当に突き詰めるとこれだけです。この二つをどのように成功させるか考えてみましょう。~データ主導型の営業活動こそ、次世代の顧客開拓のベーシックである~」を先にご覧ください。「とにかくデータを沢山集めろ、統計学だ!」これ・・・、もう最悪なデータの取り方です。営業をやっていれば誰でも分かると思いますが、入力や管理って結構大変。あまりにも情報の入力に時間を取られると、営業時間は無くなるし、残業時間は増える。酷いのが、時間が無くなるから営業の準備を投げ出すなんてことも...。それでは、本末転倒ですよね。売上アップのためにデータを取るのに、データ管理が売上アップの阻害要因になっています。データはどう溜めるべき?まず、取り扱う商品によって、ターゲットの数も異なりますし、商談の数も全然違う。決まった答えなんてなくて、状況によるんです。言えることは【データは絶対楽に取れる方が良い】に決まってます。【データは取り出しやすい方が使いやすい】に決まってます。データドリブンにおいてはバランスが重要ですが、楽に入力できて(自動なら最高)、情報がデータベースでちゃんと整理されて、必要な情報が一目でわかったり、取り出せたりすることが大事です。良く、UI(システムの見た目、使い勝手)が良いかどうかは本質ではない...というけど、私はメチャメチャ大事だと思いますけどね。デザイン悪い、見にくいデータなんて見たくないですもん。市販のMAツールやSFA、CRMは高いからデータドリブンなんて無理!と思うなら、Googleスプレッドシートでも良いし、ExcelもNGではないんです。これらはスペシャリストがいて初めてデータを上手く活用出来るようになります。CRMやSFAといった管理システムを使った方が楽なのです。良いデータとは何?さて。冒頭に、闇雲にデータを取るな、と説明しました。均衡のとれていない母集団からサンプル集めても、妥当性がないですもんね。データドリブンセールスを成功するために着目するデータは何なのか?答えはとっても簡単です。この5つだけ覚えていれば良いのです。1リード(見込客の情報)を取得した経路をちゃんと抑えましょう!このデータと受注・失注の因果関係がわかれば、今ホットな顧客層がわかります。営業テクニックよりも、ニーズのある顧客群がわかった方が、はるかに成果がでます!2顧客属性を管理しましょう。営業する商品によって、抑えるポイントは変わると思いますが、要はターゲット選びの切り口になる項目を把握しましょう。社員数とか、業種とかそういうことです。3実験内容を管理しましょう。業界毎に分けてみたセールストーク。メールに使ってみたキャッチコピー。成果が上がりやすくなります。実験結果は【もう二度とやらなくていいこと】を浮き彫りにさせます。無駄が無くなるので、効率的です。4買わない理由を集めましょう実はデータドリブンセールスに欠かせないのがこの観点。究極、これさえ対策出来ちゃえば、めっちゃ売れる企業増えるんだろうなって思います。お客様が買わない理由を、データとして溜めていくと、そのネックを解消できる営業活動が可能になる訳です。今年の予算がない企業で商品に興味をもっている顧客であれば【来期の予算を検討するタイミング】で商談できれば受注確度は上がりますよね?(おそらく)買わない理由のサンプルを集めることができれば、相手に”NO”を言わせない、先回りしたトークや資料を用意できます。5受注事例や成功体験を集めましょう貴方の会社のサービスを取り入れて、とても上手くいっているケースや、導入目的を集められるようにしましょう。これらは記録することよりも、取り出せてお客様に見せられる・伝えられることの方が重要です。データドリブンセールスの肝は、事例活用営業といっても過言ではないんです。長くなってしまいましたが、要するに、“1〜5までをちゃんと数字で管理しましょう”ってことと”事例を取り出せて話せたり、資料として見せられるようにしておきましょう”ってことなんです。数字で管理することで、確固たる【基準】が持てます。基準があれば【正しい判断】ができるのです。正しい判断ができれば、問題を早く発見できますし、遠回りしない営業が出来るようになります。事例を巧みに扱うことができれば、買おうと思ってないお客様の態度を「あ、あったらいいかも」に変えることができます。行動変容には事例で刺すのが1番なんです。天才的な演算処理ができる営業マンなら、相手のニーズを引き出しベストなアドバイスができるかもしれません。それに頼ってきたから、営業組織は苦労しているのです。それに比べて、事例展開営業は誰でも真似しやすい営業が出来るというのも大事なポイントです。データドリブンを活用して顧客を満足させる最適なプロダクトを、最適な市場に提供するためのポイントを、コラム「あなたのプロダクトをPMFフェーズに持っていくためのポイント」に掲載していますので、気になる方はこちらもご覧ください。まとめ過去のデータから未来を予測するのがデータドリブンセールスとお話ししました。数字で把握した営業結果や経過をもとに・ターゲットの優先順位をきめる・ターゲット毎のセールス方法をつくる・正しい判断で行動、マネジメントする・事例がマッチする企業に営業するこのようの取り組みを推進していくのです。様々なシステムが生まれ、データが取りやすくなった今だからこそ、データを活かすことも可能になっています。事例を活用した先見性のある提案こそ、商品や価格以外の差別化のポイントになってくるのです。無料ダウンロードセレブリックスでは、営業を成功に導くためのポイントや、管理者のための組織改革など、営業パーソンに役立ち様々な資料を無料でダウンロードいただけます。詳細はこちら【関連コラム】セールステック業界を牽引するbellFace清水氏による、ここがすごいよ!セレブリックス採用するだけが人材確保の手段ではない。営業マネージャーのネットワーキング仕事術PUSHの新規開拓営業(アウトバウンド)が必要な理由。次のコラムへ<執筆者:今井晶也>セレブリックスの主席エバンジェリストとして、営業に関する公演・講義を全国で実施。営業マネジメント等の組織に関するテーマから、具体的な営業テクニックやコンテンツ作りまで専門領域は多岐にわたる。センターと共に【製造業に向けた提案型営業の習得を目指した講義】や、宣伝会議が主催する【見込客を顧客に育成するセールスコンテンツ講座】等で講師活動がある。DiSCの認定講師資格を所持。※当コラムを「引用・転載」する場合には、引用元として記事のURLを明記いただければ幸いです。Tweetメルマガ会員募集中!!セレブリックスでは、営業ノウハウや最新トレンドなどを随時お届けしております。するだけが人材確保の手段ではない。市場調査の徹底が、営業活動を最大化する。効率的に営業を行うための6つのポイント【前編】Gmailの「連絡先」をつかうGoogleスライドの基礎知識。スプレッドシート関数(Query)の便利な使い方スプレッドシートの便利な機能(コメント・フィルター・変更履歴)Gmailで定型文を追加・編集する。スプレッドシート関数(比較・検索)の便利な使い方スプレッドシート関数(COUNT)の便利な使い方Googleフォームで商談ヒアリングシートを楽々作ろう!営業アウトソーシングと営業派遣の違い。新入社員の営業に伝えたい。Apps)×営業のコラボレーション。営業のコツセールステック業界を牽引するbellFace清水氏による、ここがすごいよ!セレブリックスPUSHの新規開拓営業(アウトバウンド)が必要な理由。状況把握を効率化させるフレームワーク「5フォース分析」とは市場調査の徹底が、営業活動を最大化する。営業職をやっていく中で、知っておくべきお金の知識ビジネスにおける席次や席順とは?上座と下座の意味。TO1トップセールスが意識する第一印象の作り方。SFAとCRMシステムの違い営業の教育にはロールプレイングが効く!(ポイント編)営業の教育にはロールプレイングが効く!(メリット編)新入社員の営業に伝えたい。「営業×クラウドコラム3」ターゲットリスト(テレアポリスト)作成のすゝめ!~スプレッドシート編~リードナーチャリング(顧客育成)を成功させるには、ハウスセミナーを開催すべし!中途営業パーソンの採用成功における3つのポイント営業代行会社のホンネ!成果報酬で請けたくなる商品・サービスとは?営業マネジメントセールステック業界を牽引するbellFace清水氏による、ここがすごいよ!セレブリックスPUSHの新規開拓営業(アウトバウンド)が必要な理由。社内研修と外部研修、効果的な社員教育は?部下の成長を左右する、ティーチングとコーチングの違いとは営業リーダーに実践させている3つのこと目標達成に必要な「行動計画」とははじめて営業リーダーになった人が陥りがちな、2つの落とし穴イーラーニングで営業マンの教育はできるのか?〜成功の秘訣を読み解く〜営業の教育にはロールプレイングが効く!(ポイント編)営業の教育にはロールプレイングが効く!(メリット編)新入社員の営業に伝えたい。読み解くデータドリブンセールスカスタマーサクセスとは?"サブスク"時代に欠かせない営業の役割。採用するだけが人材確保の手段ではない。