グレーを白にするのが、スモールビジネスの企業努力である。アナーキーマーケティングトップ執筆者プロフィールお仕事のご依頼についてお問い合せ転載・引用についてグレーを白にするのが、スモールビジネスの企業努力である。2015.03.26ラーメン店の経営者の方から下記のような質問をいただいた。質問が面白かったので、公開することにした。■質問ラーメンを現行の500円から600円にしたいと考えています。マキャベリの「迫害は一度で、恩賞は小出しに」に従い、一度で値上げする。ドラッカーの「小さくためせ」に従い、段階を踏む。そのポイントは重要ではない。■返答きっといろんなビジネス書を読まれてる方だと思いますが、捉えられ方が間違っているところもあるので、簡単に訂正させていただきます。マキャベリのロジックは、従業員に向けてやってください。笑マネジメントですね、これは。迫害しないであげてください、お願いです。笑ドラッガーのものは、今回のマーケティング施策に当てはまります。マーケティングはテストです。一気に舵を切った場合、方向がよければ当たりますが、悪かったら座礁しますから。どのように小さく試すかをお伝えします。マキャベリの「迫害は一度で、恩賞は小出しに」に従い、一度で値上げする。ドラッカーの「小さくためせ」に従い、段階を踏む。そのポイントは重要ではない。アップセルで価格を上げてテストするきっと、500円のラーメンは、店の定番商品なのでしょうから、500円のラーメンをいきなり600円にするより、最初はトッピングをオススメしてください。アップセルっていうやつですね。券売機からのチケットを受け取る時に、卵はいかがですか?めちゃくちゃオススメです、とか従業員に声かけさせてください。それだけで、500円→600円になりますよね。ここでポイントなのが、アップセルできた客がどのくらいいるか、カウントしてください。卵(トッピング)チケットを手元に用意しておいて、閉店時に減った数量をカウントしてみてください。アップセルがどのくらいできたか分かります。券売機にオススメマークをいれてなければ、アップセル済みのラーメンにオススメのシールを当てておいてください。お客様に選ばせないというのもアップセルのテクニックです。全体のどのくらいがアップセルに応じたかの割合がでますよね。その割合が高ければ高いほど、600円にしても大丈夫ってことです。理由がわかれば、っていう条件が付きます。トッピングが入るというのはその分コストがかかるんだからっていう「理由」をつけて、顧客は納得して払っています。価格を上げる理由をつける500円のラーメンがいきなり600円になって受け入れられるお客さんと、受け入れられないお客さんがいます。受け入れられるお客さんをつくるために、「理由」を付けてあげましょう。お客さんはなぜ、あなたのラーメン屋にいくのだろうか?何かしらのベネフィットがあるわけです。そのベネフィットをお客さんに聞いてみてください。近くにラーメン屋がないとか、単純に美味いからとか、いろいろ出てくると思います。安いから、という理由もあると思いますが、対して多くないと思います。美味いからという理由が一番多かったとします。あれば、美味しさをアップさせるために、◯◯を使います。そのために100円上がります。理由を与えてあげましょう。それから、お客さんに聞いても出てこないベネフィットは必ずあります。いうのも、お客さんは何で欲しいのかとか、何がほしいのかとかという本質的な欲求を自分で理解していないからです。お客さんに聞く時に、必ずしなきゃいけないのが、この潜在的欲求の確認です。飲食は、食べる飲むということ提供する商売です。食べる飲むというのは、快楽ですよね。快楽の反対側にその潜在的欲求がありますので、今回の場合は、食べる飲むという罪悪感を刺激してみてください。食べ過ぎたら、塩分過多になりますよね?とかの質問をしましょう。これらの質問に否定する人は少ないかと思います。快楽をそのままに、罪悪感を消す提案となるので、最も納得性の高い、価格を上げる理由になり得ます。これはもちろん、実際に出来る範囲があるので、減塩なのか脂肪が少ないとか、何か一つだけでもいいと思います。上記の2点で、価格を上げる理由を見つけてみてください。理由をつけたら、同じラーメンでも味が変化したと感じる人間は、感覚を記憶するのが最も難しいです。味覚を記憶出来る人は、数%しかいません。味はどこで記憶するのかというと、「心地よさ」です。店員のお姉さんが綺麗だからとかです。味は二の次で、一口目に、美味いなと感じたらOKです。◯◯の理由で100円あげました、味変わったの分かりますか?といっても、いろんな理由をつけて説明しようとしてくるんです。味なんか一切変わってないのに、必ず言ってきます。美味しくなったのに、罪悪感がなくなると、錯覚し、より多く来店する可能性も出てくるはずです。これを詐欺という方もいらっしゃるとは思いますが、私は企業努力だと思います。店を存続させてより多くのお客さんに満足を届けることだと思いますので、これは企業努力ではないかと考えています。それに、店主がこれに罪悪感を感じるのであれば、お客さんの健康を気遣うような材料に勝手になっていくはずです。商品が伴っていなくても形をつくることができます。まじめに価値を伝えるほど、商品の品質も上がっていくのです。すればより顧客満足に繋がっていくのです。鶏が先か、卵が先か、ってだけの話ですから。このように、段階的に、テストしていき、最終的に値段を上げてみてください。途中でいろんな引っかかることが出てくるとは思いますが、一気に上げるより様々な気付きがでてきます。マーケティングとは顧客と向き合うことでもあるので、是非真剣に取り組んでみてください。アドバイスをさせていただいた。その内容をこのブログに書いてて思ったのだが、こんなぶっちゃけ言うアドバイザーはいないなと。笑そこら辺のコンサルタントみたいにお勉強だけしていては、こんな提案は絶対できない。私は自分でビジネスをしていて、つねに思うことだが、グレーを白にすることが企業努力だ、と思っている。白を白でやのは大企業の役目だし、黒を白にするのはヤクザだからやってはダメ。笑だって、倫理的にもリスクが大きすぎるからだ。目的のための企業努力は大事なのだ。LINEアナーキーマーケティングをフォローするmotoyasuアナーキーマーケティング関連記事WEBマーケティング勘違いだらけのコンテンツマーケティングにおける6つの大間違い前回の経営の天才ソフトバンク孫正義氏のTwitterこそ、コンテンツマーケティングの本質である。読んでない方は、是非前回のを先にお読みいただきたい。VUITTONは、超ド級の変態である。弊社のブランディングが、、ウンタラカンタラ、傷がつくとか、ウンタラカンタラ、、、と、呪文のように聞かされることがある。安さがウリの業者は、ボコボコに叩いて使え!弊社も類にもれず、新規営業の電話がかかってくる。私は売り込まれるのが好きなので、なかにはお会いしてお話を聴くこともある。金の垂れ流しにならない、広告の出稿方法。広告は集客において必須だ。広告代理店の掲載費の見積もりを見てギョッとしたこともあるだろう。上手に使うと、彼らの提示した見積よりも明らかに有効に活用することができるのだ。俺は魔法使いじゃねぇ!マーケティングと聞いて、簡単に売上が上がる魔法の薬で、それを私が売っていると思っている人が結構いる。私の昔からお世話になっている、製造業の社長さんがこんな電話を私にくれた。「加藤さんはさ、マーケティング得意だから、どんどん売...マーケティング戦略20年前のスティーブ・ジョブズの言葉から紐解く、イトーヨーカドーの大量閉店の現実スティーブジョブズが95年に言っていたこの言葉。私はこれに夢中になってインターネットでビジネスをやっていたのに、改めて気付かされた。PMグレーを白にする...良いですね。そこに至る理屈と共感形成ですよね。投稿記事一覧115Q&A1WEBマーケティング26その他2よもやま話12イノベーション・商品開発9オウンドメディア2クリエイティブ10コピーライティング12コンサルティング15コンテンツマーケティング2ダイレクトメール1ビジネスモデル10マインドセット23マーケティングコラム13マーケティング戦略40マーケティング手法29人材9仕事法6営業8広告7新規事業10海外ビジネス7経営戦略6顧客リスト4スポンサーリンク。