uranyoshアメリカ大企業(の日本法人)との契約書交渉の実際ツイートシェアはてブGoogle+Pocket先日仕事で、アメリカ大企業と締結予定の契約書の内容をめぐって直接交渉をしました。取引の大枠自体は決まっているのですが、あまりに不平等な契約書を提示されたので、その内容についていろいろと修正要求をしたら先方が直接ミーティングをしたいと打診してきたのが経緯です。僕は間接部門なので、直接社外の人と打ち合わせする機会は基本的に甚だ乏しいです。社内会議さえ嫌なのに、他社の全く知らない人との会議なんて憂鬱の極みなのですが、ビジネス担当者は英語が読めず提示された英文契約書の内容を理解していないので、どうしても同席して欲しいということで会議に出ることとなりました。アメリカ大企業との契約書交渉は過去にも経験があるのですが(もちろん通訳さんつき)、実際は生産的な話が展開されることは少ないんです。アメリカ大企業から契約書が届いた時点で大抵はもう日本企業側から条件を覆すことができずに勝負ありという状況です。アメリカ人は論理的な思考が得意で日本人は苦手という一方的な偏見が世間ではありますが、アメリカ企業との契約書の文言をめぐる交渉では、日本企業の方がよっぽど論理的で、アメリカ企業には論理のかけらもありません。あるのはエゴだけです。日本企業は真面目にこれこれこう言った理由でこの契約書のこの文言は実態に合っておらず・・・とかこの条件はこう言った理由であまりに不平等である・・とか説得的な理由をつけて主張します。アメリカ企業は初めから内容を一切変える気がないし条件を譲る気がないんです。自分のルールは変えません。「契約書はテンプレだから変えれない」「カンパニーポリシーで受け入れることはできない」「この条件をかつて変えたことがないから無理」「その主張を受け入れるならばディールブレイクになるだろう」といったセリフを吐きます。そこで議論が終わってしまうような言葉しか言いません。どんなにこちらが理論武装して契約内容の不条理を主張しても、うちのポリシーはこうだからと切り捨てられます。悲しいかなそうなると取引をしないという選択肢がない日本企業にはそのままの条件で受け入れざるを得なくなってしまいます。今回もきっとそうなるだろうなあ、自分が会議に出る意味ってなんだろうと思いながらのミーティングでした。今回はアメリカ大企業といっても、契約書の締結相手は米国法人なのですが交渉担当が日本法人だったので、日本語が堪能なアメリカ人が先方担当者として来ました。日本法人の人間が来るという時点で、さらに話は進みません。外資系企業の場合、本国の法務部が作成した契約書の内容を変更する権限が日本法人にはないパターンが多いからです。決裁権限がそもそもないので、条件交渉をしても、一口目には「本国がYESと言わない」「グローバルなことを日本法人だけで決めることはできない」と普通に言っていきます。決めれないならなんのために来たんだあなたはとよく思います。日本企業が、外国企業VS日本企業の会議の場で即断の意思決定ができず、すぐ持ち帰って検討する使えない企業と思われることが多いですが、僕がやりとりしたアメリカ企業の日本法人はそれ以上にその場で意思決定できない子たちでした。普通に検討のために、本国ヘッドクウォーターの意思を確認するために宿題として持って帰ります。今回の交渉も、予定通りと言いますか、契約条件はアメリカ本国が策定したものだから変えることができない、この条件変更は本国がイエスと言わない、逆になぜ条件を変えたいのか、具体的な理由をそちらから実証してくれといった感じで、その場では僕の企業の主張の85%は受け入れてくれませんでした。僕らも結構粘ってなんとかこちらに有利になる落とし所で合意できるように交渉したので、検討事項として多くのことを持ち帰って検討してもらう約束はしてもらいました。そんな形で、全体の半分も終わらなかったので、また第2ラウンドがゴールデンウィーク明けくらいに開催されそうです。契約書を真っ赤に修正して返したら真っ赤に修正されて戻って来たサラリーマン法務アメリカ企業サラリーマン契約書ツイートシェアはてブGoogle+Pocketfeedly義父から投資先の相談をされ、自分には他人への投資アドバイスなど無理だと思った内弁慶な上司は部下が潰れる余計な仕事を増やすRECOMMENDこちらの記事も人気です。