CO-CREATIONともに学び、ともに産業を創る。毎朝7時に公式LINE@で新着記事を配信しています。Youtubeチャネルの登録はこちらから!「上場後に何が起こる?社長に訊くPost-IPOのあれこれ」12回シリーズ(その10)のテーマは上場時の主幹事証券選びについてです。主幹事といかにコミュニケーションし、良きパートナーとしてともに歩んでいけばいいのかを徹底議論します。▶ICCパートナーズではコンテンツ編集チームメンバー(インターン)の募集をすることになりました。興味がございましたら採用ページをご覧ください。ICCサミットは「ともに学び、ともに産業を創る。毎回200名以上が登壇し、総勢800名以上が参加する。参加者同士が朝から晩まで真剣に議論し、学び合うエクストリーム・カンファレンスです。京都市での開催を予定しております。上場前後で変わった点について平尾さんのお話を最後にお聞きしたいのですが、ついこの間、野村證券の本が出ましたよね。『IPOは野村にきいてみよう。お薦めです、ぜひ買ってください。あの本の中に平尾さんのインタビューがあり、面白いと思ったのが、実は上場前は、コーポレートはリーンにいこう思っていたということが書いてありました。これは相当、野村證券の方にご迷惑をお掛けしたなと思っています。Zで全部ぶつけていったので、野村證券の担当者もずいぶん閉口したのではないかと思います。毎日のように、野村證券の方にいらしていただいていましたから。当時まだ20代だった私は、「全員プロフィットセンター理論」というのが、流行っていました。その頃の営業利益率が60%で、「事業側とコーポレート側問わず、全社員が売上に貢献せよ」という大号令を出していたのですが、その調子で、野村證券の最終審査に進んでいきました。当り前ですが、証券会社の方々とは組織に対する考えが違いました。「平尾さんね、これは投資ですよ」と、いろいろな方に諭されながら押し問答をしていました。雨の日も、風の日も、出待ちもされて、何度も行脚されました。当時の担当者も独立してソーシャル上で書かれていましたが、経営者にやはり主幹事証券の担当が経営方針について意見するのは、主幹事チェンジリスクが高いので、やはり相当リスキーです。こちらもまだ28、29歳で負けん気も強かったですし、「そんな考え方の経営は古すぎるよ」というようなことを言い返し、ずっとバチバチやっていました。その喧々諤々のやり取りを経て、上場を前に、コーポレート部門を充実させるに至ったのですが、どちらかというと、コーポレート部門の果たす役割の重要性は結果論として分かったことです。その時は納得しきれず、それでも野村證券側の言い分を若干聞いて、動いたところがあり、主体的ではありませんでした。実際にそれをやってみて、そこは突き抜けたと感じています。角出せ槍出せでやった結果、回答にもあるように、コーポレート部門の貢献度が大きく向上しています。現在(2018年2月現在)、上場して4年経ちながらもまだ東証マザーズにいて、東証マザーズで居残り組でありながらM&Aも結構やっているという、超大企業でもないし、スタートアップでもないフェーズになってきています。上場のデメリットだと感じているのが、上場しているのだから大きい会社である、もしくは福利厚生が充実している会社だと思って入ってこられる人が結構いるため、やはり採用が弱くなってきていると感じる点です。そこをもう1回強くしようと、中期経営計画の書き方や、先ほどのIFRS(国際会計基準)やストック・オプションの設計の仕方など、外への発信について様々な変革を試みています。いった取り組み姿勢をきちんと見ていてくれる方々もいらっしゃいます。自分がリクルート出身であることもあり、バリバリの事業会社は相対的にどうしても事業が強くなりがちです。それに対し、第2創業期の経営者として横串や斜めの串をどう刺すべきかに気付いたというのは、かなり大きかったのではないかなと思います。今はそれを武器にしています。これは僕も感じていました。策定するタイミングあたりから、明らかにこのコーポレート部門が事業価値創造の前面に出てくるようになられましたね。CFOが入ったのもそうなのですが、「CXO構想」という第2創業期の経営思想にギアを変えていきました。じげんというのは、どうしても外部からすると平尾のイメージが強く、平尾丈と愉快な仲間たちで経営しているんだろうと思われているかもしれません。事業側は大好きで全部自分が口を出しながらまだ見ています。主幹事証券を選ぶというプロセスも看過できませんよね。当社は日興さんとマネックスの共同主幹事だったのですが、営業、引き受け、審査と途中でやり取りする相手が結構変わりますよね。それぞれ立場が当然違うので、おっしゃっていることも違い、営業の方がおっしゃっていることを全部鵜呑みにはしない方がいいと思います。これはあまり言ってはいけないかもしれませんが、主幹事証券を選ばせていただく時が、おそらく一番交渉力が強いです。条件などをある程度その時点で話をしておいた方が、いいのではないかということをお伝えしたいです。プロセスを経て、実際に主幹事証券を選んだ後はなかなか難しいです。1回全部やり直して主幹事証券を変えるは大変なことですし、かなりギリギリの交渉があります。当社の場合は、僕は証券会社にいましたし、CFOの金坂もゴールドマンサックス出身なので金融に非常に詳しく、現在の日本のIPOが抱える仕組み上の問題なども大体分かっていました。どこまでができてどこまでができないかというのは、交渉次第のところもあり、できないことは本当にできません。「もう少し頑張ったらできるのではないですか?」と思うのですが、できないことはできないので、その辺の押したり引いたりの交渉が本当に難しいと思いました。証券会社の選定後というのは、こちらのカードがいきなり減るので、何となく勢いで決めてしまうと後々しんどいことになるのが代表的な失敗例ですね。野村さん、大和さん、日興さんと、皆さん素晴らしいのですが、それぞれにやはりカラーもありやり方や得意なところも違います。そこはかなり慎重に選ばれることをお勧めします。上場されている方に聞きに行くのが一番いいと思います。上場審査の時は本当に何もできないので、僕が一番チャレンジしたことは、目論見書の1ページ目を変えることでした。社員の集合写真を入れて、ビジョンを書いたことです。「1ページ目に過去のグラフの推移を載せるのは嫌だ、それは過去のことなのだから、未来のことを最初に語りたい」と申し出て、1ページ目を変えてもらいました。大変でしたが、すごくチャレンジングだったし、やって良かったと思っています。これはできたんですね。会社が未来志向であるという「メッセージ発信」の端的な例ですね。そのくらいしかできませんでした。エクイティ・ストーリーは当然変えられませんし、事業ごとに全てのKPIを追うので、書類も厚くなります。「ほぼ何もできなかったな」というのが実感としてあります。先ほど条件とおっしゃっていましたが、主幹事証券を選ぶ時というのは「一番高く売り出してくれるのはどこか」といった観点で選びがちです。「ここは(時価総額)300億円と言っている、ここは250億円と言っている、御社はいくらコミットできますか?」といったやりとりになります。お互いコミットできないのを分かっていながら言わせて、「では一番高かったの会社で」と決まる傾向にあります。実際に上場を経験して思ったのは、金額だけではないということです。証券会社によって売り出しに強いところもあれば地方での販売に強いところなど、良し悪しがあります。条件だけを見て、高く売り出ししてくれるところがいいとなりやすい傾向にあるのは、資金調達の時に、時価総額を高くつけてくれるベンチャーキャピタルがいいと思って決めてしまうのと同じような間違いにつながるのではないかとは思います。僕たちも、コンペだったのですが、いかにじげんを理解してくださるかということで決めます、と宣言しました。嫌なクライアントですよね。(会場笑)横並びにプレゼンをしてもらいました。降りたところももちろんありました。