いう流れで魚を売り買いするんですか?ひとつは飲食店の「買いたい」に応えるケース。「来月のメニューで瀬戸内のフェアをやりたい」という要望があったとする。そこで僕たちが瀬戸内の漁港に連絡を取ってフェアにふさわしい魚を買ってお店に送ってもらうんです。各漁港で獲れる魚はすごく個性的。深海魚なんてものすごい見た目ですよ。特徴的な顔と大きな目を持つカガミダイたくさんの漁港と取引実績を持っておくことで、飲食店に提案できるカードも増える。「瀬戸内のフェアを......」という要望に、「愛媛のこの海域でこんな魚が獲れて......」とか「広島の島周辺ではこれが旬です」とか、提案を含めた営業ができますよね。ニザダイ・コロダイ・イラ......など、耳慣れない魚たちのお造り盛り合わせ。食一がお店に提案できるからこそ実現できる全国を回るからこそ、各地の食べ方も知識として身につきます。卸業者が飲食店にメニュー提案するなんて事例はあまりないと思うんですけど。食べ慣れない魚だからこそおいしく食べて欲しいですから。ひとつは漁港からの「売りたい」に答えるケース。シーズンにもよりますが、特定の魚がたくさんとれて困っちゃうことが往往にしてあるんですね。市場では価値がつかないような魚が。いう相談を僕たちが受けて、飲食店さんに「こういう魚があるんですがメニューとして提供しませんか?」と提案して買ってもらうんですよ。漁港が買って欲しい魚も積極的に買われるんですね。あと、僕たちは食品加工も請け負っているんです。買い取った魚を加工品として販売するんですが、獲れ過ぎて漁港が困ってしまうのを助けてあげることができるんです。鹿児島県でよくとれるカタボシイワシっていう魚がいるんですが。小骨が多いから市場に好まれなくて、海上投棄されてたんですよ。事務所には冷蔵庫があり、自社で製造した加工品を販売している。カタボシイワシの酢〆、月日貝のオイル漬けなど珍しい魚介類ばかりそこで僕たちはフィレを酢締めにして骨を軟らかくしたものをつくって販売しました。飲食店もそれならおいしく消費できる。いまでは回転寿司などで使ってもらっています。漁港と飲食店、双方に直接関係を持つからできることなんですね。そもそも、その関係づくりはどうやっているんでしょうか。これは地道な営業の一言につきますね。「ここで獲れる魚を買いたい」とお願いにいくんです。営業といっても、漁港の人たちと人間関係を築いていくというイメージ。してもそこの魚が欲しくて、5年ほど通い続けてようやく取引できるようになった港もあります。権利関係や上下関係も厳しい漁業の世界ですし、じっくり時間をかけて信頼を得ていくんですね。漁港ごとのパワーバランスも重要視していて、漁協に営業をかけることもあればトップに立つ漁師さんに話しにいくこともある。時には漁船に同乗して、現場のリアルを体感することも。客とはいえ、結局はよそ者です。抜け駆けや誰かの顔に泥を塗ることがないよう、筋を通すことだけは徹底しています。田中さんたちは船に同乗したり競りを見学したりと、積極的に漁師のリアルに寄り添う地道な営業のおかげで、取引させてもらえる漁港も増え続けていますね。馴染みへの挨拶・新規開拓合わせて、年間で200カ所以上の漁港に出向きます。産直の魚屋では日本でいちばん漁港に行っているんじゃないかな。すごい!取引成立に時間がかかる漁港と契約を結べた時は嬉しいです。次もお願いします!」ってシレッと次回の取引もお願いしちゃう(笑)。飲食店も同様に足で稼いでいる感じですか?いまでは口コミや、たとえば食一で魚を卸していたお店で働いていた人が独立して......という形でお客さんも増えているんですが、軌道に乗るまでは直接の営業が主でしたね。「今日はこのエリア!」って決めて飲食店を回りまくってました。