「苦境を何とか脱することができないか」と考えている事業者をよく見かけます。ありふれた自動車整備工場・K社。業歴50年、従業者は父親、長男、長男の妻の3人。◎K社は売上の大半が地元法人企業であったため、売上はピーク時の3分の1に減少。銀行には“自宅を売っても仕方がない”ところまで追いつめられていた。◎そこまでいっても打開策が見つからず、親戚の中小企業経営者に相談。アドバイスはたった一つの“顧客の対象層を変えなさい”だけ。3人とも「...?」。◎職人気質の父親と長男はため息をつくだけでしたが、奥さん(長男の妻)は“ともかく前に進むしかない”と自己流の営業を始めたのです。ここが奥さんの賢明さですが、友人・知人の頼まれ事を一つ一つ解決するものの、車の話は一切しない。していると皆の口コミでK社に顧客が訪れるようになりました。◎奥さんの頑張りに刺激され、長男も来店の顧客に“他社の見積書をご持参ください。うちはもっと安く、スピーディーに処理します。他社の見積書はK社に参考になったものの、では、安さ、スピードはどう実現させるのか?父親と長男はこのことを何度も熱心に討論し、リサイクルパーツ(中古・再生品等)を使用することで解決を見出した。◎事業が軌道に乗るまで、3年間。“どうせムダだよ”とか“そんなことできないんじゃないか”といった心のバリア(障害)が、苦境を越えられない原因だと思います。◆「モノ」より「コト」2012年5月22日、世界一の高層建築物である“東京スカイツリー”がオープンしました。それから1年半も経つのに連日、観光客で賑わっています。世界一高い建築物ということで、つまり一番高い「モノ」としてスカイツリーは価値がある、だから見に行くんだ、ということでしょうか?振り返りますと、以前に“東京タワー”が建てられオープンした時も同じ現象が起きました。冷静に考えると、「モノ」は手段であって、一番高いスカイツリーに恋人と昇った「コト」、家族と記念に来た「コト」に価値があった(つまり、目的はコトである)のです。これは経営についても当てはまると言えます。売上が下がり出すとモノに気が取られがちです。大切なのは他社では得られない「コト」を売るように考えてはどうでしょうか。◆買いたくなる「伝え方」お店で売りたいワイン「エモーション・ド・テロワール」(3,800円)があるとしたら顧客にどのように伝えますか?〈情報その1〉このワインはジュヴェレ・シンベルダン、ヴォーヌ・ロマネ、ジャンポール・ミュジェ、マネサルの4種類のブドウを使用しています。ワインに詳しい人の中で買ってくれる人がいるかもしれませんね。〈情報その2〉今、フランスワイン界で天才と呼ばれている醸造家、それはヴァンサン・ジラルダンさん。有名なワイン評価家のロバート・パーカー・ジュニアは「彼のワインを見たら走って買いに行け」と言っていますが、それがこのワインです。買いたくなってきませんか?このように情報の「伝え方」は大切なことです。