PUSHの新規開拓営業(アウトバウンド)が必要な理由。PUSHの新規開拓営業(アウトバウンド)が必要な理由。is」PUSHの新規開拓営業(アウトバウンド)が必要な理由。PUSHの新規開拓営業(アウトバウンド)をやる理由。Tweet営業職が「つらい・大変」と思われる理由のひとつに、いわゆるコールドコールと呼ばれる、縁もゆかりもない冷たいリストにアウトバウンドを仕掛けなければいけないことがあります。問合せに対して反響営業をしている方が、ストレスもないし営業も簡単だとお考えの方も多いと思います。事業成長のためにはアウトバウンドは欠かせません。本コラムでは、アウトバウンド営業がつらいと感じている営業パーソン、また、アウトバウンド営業の組織管理者に向けて、「なぜアウトバウンドが必要なのか」をわかりやすくお伝えいたします。・アウトバウンドはどれくらい大変か?・まとめアウトバウンドはどれくらい大変か?アウトバウンド営業、特にコールドコールは、とても大変です。圧倒的に断られる数の方が多いからです。麻痺している人はいますが、断られることに慣れている人はいないのではないでしょうか。B2Bにおいては【買うつもりがある顧客は問い合わせをしてくれるはず】ですので、アウトバウンド営業は基本的には買うつもりのないお客様に営業を仕掛けます。営業電話を「待っていたよ!」という顧客に出会える確率は、極めて低いと言えるでしょう。多くの場合、顧客にとっての営業電話は「忙しい時にやってくる邪魔者」なのです。アウトバウンドのテレアポにおいて、「商品の説明をダラダラするな」「メリットをキャッチーに早めに話せ!」とよく言われますが、その理由はここにあります。営業電話は仕事の邪魔なのでさっさと電話を切りたい、という顧客に対して行うというのが前提で、その上で、電話を切ろうとする相手に対して、なるべく短い時間で「なるほど」と関心を抱いていただく必要があるのです。一説にはアウトバウンド営業はインバウンド営業に比べて、労力やコストが5倍以上掛かると言われます。サービスによっては、獲得単価が10倍になるということもあります。非効率的なこのアウトバウンド営業ですが、一体何のために行うのでしょうか。それを理解するためには、事業のステージや目指していること、そして競争環境に目を向けることが必要です。労力が掛かっていながらアウトバウンド営業を選択する理由は、下記のようなものが挙げられます。1規模の拡大や全マーケット獲得を目指す2市場浸透率が低く需要喚起が必要3会いたい顧客にリーチできる4競合より早くリーチできる他にも商文化やターゲット属性などの様々な理由はあるものの、今日ご理解いただきたいのは上記4つです。それぞれを少し解説します。1規模の拡大や全マーケット獲得を目指す難しい言葉を遣いましたが、「業界のトップになるために全マーケットの獲得を目指そう!」としている企業の場合は、アウトバウンド営業が必要、ということです。WEBや広告などの反響営業だけでは、全マーケットを網羅できないからです。想像してみてください。貴方の会社が人手不足だったとします。地上波の人気ドラマの時間枠でTVCMが流れていたもちろん状況にもよりますが、多くの方がBを選びます。信頼している方から紹介をいただくサービスが1番安心できるのです。いうことかというと、優れたWEBサイトを持っていたとしても、それを見ている人はほんの一部だということです。多くの方は、過去取引のある会社に頼んだり、知り合いの会社に紹介してもらったりしているのです。全ての会社が都合よく貴方の会社を紹介してくれるということはありませんので、反響を待つだけでは、一定数以上の【接触できない顧客群】が存在します。全マーケットの獲得狙うためには、【接触できない顧客群】にこちら側からアウトバウンド営業をする必要が出てくるということなのです。2市場浸透率が低く、需要喚起が必要ある意味1とは逆のようなことを言いますが、事業のステージとして駆け出しの段階も、アウトバウンドが必要な場合があります。そもそも、商品や課題解決の内容が市場に認知されてなければ、検索も問い合わせもありません。した場合こちらからアウトバウンドで接点を持ち、需要や価値を訴求しながら、必要性を認識させる必要があります。事業の初期ステージでアウトバウンド営業を行うことは、顧客の買い気や買わない生の声を掌握できるという効果があります。これは、プロダクトのブラッシュアップや営業戦略のチューニングにとても重要になります。3会いたい顧客にリーチできるインバウンド(反響営業)の場合、どの企業から問合せを貰うかコントロールするのは至難の業です。アウトバウンドではリストの管理さえしっかりしていれば、狙いたい企業に直接アプローチすることが可能です。これは二次的な話にはなりますが、狙っていた業界最大手のA社をアウトバウンド営業で受注したとしたら、その後の営業活動を行う上で「A社も利用しているプロダクト」と言えば、とても営業は簡単になります。非効率に見えがちなアウトバウンドも、特定の企業の受注が決まれば、芋づる方式で受注が量産できるということは実際にある話です。4競合より早くリーチできる反響営業の場合、大抵がコンペ案件となりライバルと契約獲得を争うカタチになります。圧倒的な競争優位があればそれでも良いのですが、コンペは価格競争に巻き込まれやすいというデメリットがあります。なると、適正な価格で受注できなくなり、利益を圧迫し、いくら頑張っても儲からない...という悪循環を作ってしまうケースもあります。適正価格でサービスを提供できないと、体制や関わり方に無理が生じ、品質を保てないというリスクも発生します。言えばコンペ案件では、提案要件(予算や諸条件)が定められている場合が多くあります。これも一長一短ですが、条件が決まってしまっていると、顧客の本質的な課題解決の提案が出来ないというケースが生まれます。すると実質的な課題解決には至らず、解約されたり長続きしなかったり...という可能性が高くなるのです。まとめ今回は一見するとスマートに見えない、アウトバウンド営業の必要性について考えみました。背景を知ることで、なんのためにアウトバウンド営業が必要なのか、その理由が掴めたのではないでしょうか?是非、営業の方は目的をもってアウトバウンドを推進いただきたいですし、マネジメントサイドはしっかりとアウトバウンドをやる理由を説いていただきたいと思います。アウトバウンドで行う、その1件の電話、1本のメールが、企業の事業の未来に繋がっています。その1件に価値があります。アウトバウンド営業は本当に大変だと思います。99件断られても残りの1件のお客様はその電話をキッカケに、もっと良い会社を作れたり、もっと良い人生を歩めたりできるかもしれません。営業パーソンが頑張る理由はそこにあると、私は思っています。無料ダウンロードセレブリックスでは、営業を成功に導くためのポイントや、管理者のための組織改革など、営業パーソンに役立ち様々な資料を無料でダウンロードいただけます。次のコラムへ<執筆者:今井晶也>セレブリックスの主席エバンジェリストとして、営業に関する公演・講義を全国で実施。営業マネジメント等の組織に関するテーマから、具体的な営業テクニックやコンテンツ作りまで専門領域は多岐にわたる。センターと共に【製造業に向けた提案型営業の習得を目指した講義】や、宣伝会議が主催する【見込客を顧客に育成するセールスコンテンツ講座】等で講師活動がある。DiSCの認定講師資格を所持。※当コラムを「引用・転載」する場合には、引用元として記事のURLを明記いただければ幸いです。Tweetメルマガ会員募集中!!セレブリックスでは、営業ノウハウや最新トレンドなどを随時お届けしております。するだけが人材確保の手段ではない。市場調査の徹底が、営業活動を最大化する。効率的に営業を行うための6つのポイント【前編】Gmailの「連絡先」をつかうGoogleスライドの基礎知識。スプレッドシート関数(Query)の便利な使い方スプレッドシートの便利な機能(コメント・フィルター・変更履歴)Gmailで定型文を追加・編集する。スプレッドシート関数(比較・検索)の便利な使い方スプレッドシート関数(COUNT)の便利な使い方Googleフォームで商談ヒアリングシートを楽々作ろう!営業アウトソーシングと営業派遣の違い。新入社員の営業に伝えたい。Apps)×営業のコラボレーション。営業のコツセールステック業界を牽引するbellFace清水氏による、ここがすごいよ!セレブリックスPUSHの新規開拓営業(アウトバウンド)が必要な理由。状況把握を効率化させるフレームワーク「5フォース分析」とは市場調査の徹底が、営業活動を最大化する。営業職をやっていく中で、知っておくべきお金の知識ビジネスにおける席次や席順とは?上座と下座の意味。TO1トップセールスが意識する第一印象の作り方。SFAとCRMシステムの違い営業の教育にはロールプレイングが効く!(ポイント編)営業の教育にはロールプレイングが効く!(メリット編)新入社員の営業に伝えたい。「営業×クラウドコラム3」ターゲットリスト(テレアポリスト)作成のすゝめ!~スプレッドシート編~リードナーチャリング(顧客育成)を成功させるには、ハウスセミナーを開催すべし!中途営業パーソンの採用成功における3つのポイント営業代行会社のホンネ!成果報酬で請けたくなる商品・サービスとは?営業マネジメントセールステック業界を牽引するbellFace清水氏による、ここがすごいよ!セレブリックスPUSHの新規開拓営業(アウトバウンド)が必要な理由。社内研修と外部研修、効果的な社員教育は?部下の成長を左右する、ティーチングとコーチングの違いとは営業リーダーに実践させている3つのこと目標達成に必要な「行動計画」とははじめて営業リーダーになった人が陥りがちな、2つの落とし穴イーラーニングで営業マンの教育はできるのか?〜成功の秘訣を読み解く〜営業の教育にはロールプレイングが効く!(ポイント編)営業の教育にはロールプレイングが効く!(メリット編)新入社員の営業に伝えたい。読み解くデータドリブンセールスカスタマーサクセスとは?"サブスク"時代に欠かせない営業の役割。採用するだけが人材確保の手段ではない。