2016/02/21Tweet賃貸不動産業界の方から販促物を利用した集客方法とその顧客化の仕組みで売り上げアップを図りたいとの相談がありました。売り上げを上げると言っても、意外と漠然としていて、実際には何をしたらいいのかわからないという声をよく聞きます。そこで、「売り上げ」を分解してみることでアプローチできることを探ってみます。考えればより具体的な対策を練ることが出来ます。既存顧客を減らさないことなどの対策の打ち手が広がります。売り上げを形作る方程式はこれだけではありません。賃貸不動産の場合・・・ファミリー層の契約金額+新婚さんの契約金額+単身赴任の契約金額+学生の契約金額+お年寄りの契約金額+法人の契約金額(客層別)駅前立地の契約金額+住宅街の契約金額+学生街の売り上げ(立地別)(平日来店者+週末来店者)×契約単価(曜日別と単価)(午前の来店者+午後の来店者+夜の来店者)×契約単価(時間帯別と単価)A店の売り上げ+B店の打ち上げ+C店の売り上げ(店舗別)Aさん(社員名)の売り上げ+Bさんの売り上げ+Cさんの売り上げ+Dさんの売り上げ(セールス別)など、いろんな売り上げの分解の仕方があります。社員の能力アップなどの視点で洗い出した上で最も効果が出るものからやっていくと早く結果が出てくるはずです。上記にどうアプローチできるかを段階的に(仕組み化視点で)検討することで具体的な売り上げ向上策が見えてくることでしょう。掛け算をしても、数字が減ってしまうということです。したがって弱い部分があれば、その弱いところを足し算で、まず標準レベルまで積み上げることが必要です。掛け算では数字が増えない、あるいは、減るわけです。足し算の積み重ねの方がより多くの結果が出ることとなります。これは、無理にレバレッジを効かせたシステム化をするよりも、まずは、足し算で一つ一つ足場を固める「足し算」の積み重ねが大事であることを示唆しています。ある事業の例にならって掛け算思考でものを考えがちですが、元となる価値を生み出す仕組みは足し算でなければ生まれません。この領域では、地道にやっていくしかないのです。ビジネスのコアとなる価値創造の仕組みができたら、既存の販売ルートや販促ツールとの「掛け算」を考えていけば比較的スムーズにスタートアップできるはずです。今、そのビジネスに必要なのは掛け算でしょうか?それとも、足し算でしょうか?それが明確になったら、やらなくていいことを「引き算」すれば、より早く結果が出ることでしょう。