Ship営業のヒントはここにある。コラム初めて営業という仕事を始める時に多くの方が理想を描くと思います。大規模な案件を受注し会社に貢献するんだ!とか、この会社でまず1年以内にナンバー1を目指すんだ!などです。目標を持つこと自体はとても良いことで、仕事をするうえで原動力になりやすいので、きちんと設定した方が良いでしょう。営業の現場では実現したいことが全て叶うかと聞かれれば必ずしもそうではありません。本稿では、営業をこれからスタートする方向けに、大きな目標を達成するために営業の現場でやるべきステップをまとめています。営業を始める前にやって欲しい3つのこと筆者は仕事柄、多くの営業パーソンに取材をしています。取材の対象者は営業としてインパクトの高い成果を残し、表彰や昇格といった評価を受けている方々です。そんな方々も最初からインパクトの高い仕事が出来ていたのでしょうか。筆者が取材をしている方々の大半は最初からうまくいっていた訳ではないと言います。どのように成果を残してトップセールスとして多くの方から評価を受けるまでに至ったのでしょうか。ヒントは「営業を始める前」と「営業始めてから最初にやるべきこと」にあります。営業を始める前に行うべきことは3つで11年~3年程度の中長期の計画を立てる2中長期計画を逆引きして1カ月単位の短期計画に落とす3短期計画を更にブレイクダウンして今日、明日といった具合に細分化するこの計画を立て、あとは実行するだけといった状態にします。実際の営業活動を始めてからは、3で立てた日々の計画を粛々と遂行していくだけです。最初は業務やタスクが習慣化していないため、パワーがいりますが、あきらめずに継続しているとやがて習慣化します。なるまでは少しストレスがかかるかもしれませんが、続けていれば楽になるので、習慣化するまでは頑張りましょう。3年も先のことを正確に予測するのは無理なので、こうなったらいいなという程度に計画を立ててみるこれまでに中長期計画を立てたことがない人は、難易度が高いと思うかもしれません。何から考えれば良いのかもわからないと思います。その状態で構いませんので、1回立ててみることが重要です。矛盾していると感じるかもしれませんが、立てた計画がその通りいくとは限りません。営業をしているうちに環境や思考が変化し、別の目標が出てくるかもしれません。立てた計画から外れるようなことがあったら、その時々で計画を立て直せば良いのです。1回作ってみましょう。中長期計画が完成したら、それを実現するために何を行うべきなのか、というより具体的なことを短期計画で決めていきましょう。3年以内に営業組織のマネージャーになる!といった中長期計画を立てたとします。短期計画では、3年以内にマネージャーになるためにやるべきことをかき出します。営業マネージャーになるためには、どのようなスキルが必要なのかを確認しましょう。会社の文化やスタイルによって求められる要素やスキルが異なるので上司や先輩など会社に聞いてみるのが良いでしょう。「財務諸表が読めるようになる」なんてことを、要素として組み込んでいるトップセールスの方もいらっしゃいます。西山直樹さん営業職なら、まず営業そのものと営業組織のマネジメントを極めることです。営業という分野だけで見ても、事業戦略を考える人、マネジメントする人、営業をする人と様々な領域があります。いったキャリアアップは経験していこうと考えていました。加えて、最低ラインの財務知識でPL、BS、CFくらいは身に付けた方が良いと思い、最低限は勉強しました。目標やビジョンを達成するための要素は「営業力」をはじめ複数の要素が混ざり合っています。プレゼン力」といったようなイメージですね。「営業力」という観点で例を挙げると、1年目のゴールを「アポイント獲得から商談~成約に至るまでの動きや判断軸を把握する」と定め、そのためにトップセールスに同行させてもらい学ぶといった感じでざっくりとやるべきことに落とします。あまりにも多かったり難易度が高かったりすると、日々のタスクに落とし込むことが難しくなるため、あくまで”ちょっと頑張れば実現の可能性がある”くらいの内容であることが重要です。ここまで来たら、あとは1日単位にやることを分解します。今日はトップセールスのアポイントの取り方を横にいて聞く、明日はトップセールスの商談の録音を聞いてみる、といった実現できる目標に落としこんでいきましょう。行動を継続していくために習慣をつけよう!営業の現場は日々多くの事象や問題が発生し、想定していなかったイレギュラーな仕事を依頼されることもあるでしょう。なると、思いを込めて立てた計画も優先順位が下がってしまい、しまいには計画を立ててから一度も見ることはなかった...なんてことになりかねません。そのような事態を防ぎ、計画に向き合い続ける為には習慣化することが大事です。習慣化するために、取り組むべきは「続けたい!」といった熱意を捨てることです。矛盾しているように聞こえますが、感情で動かすのではなく自動化させてしまうということです。1日単位の行動目標の中に「トップセールスの商談に同行する」という目標があったとします。トップセールスにあたる方は時間もなく忙しい方が多いと思います。そんな人に「同行しても良いですか?」と声を掛けたりするのは心労もたたるでしょう。誰がどんなスキルを持っているか分からないので誰に声を掛けたらいいのかも分からない。その結果「もう十分見たから大丈夫!」と自分に言い聞かせ計画を達成していないにも関わらず同行しなくなるのです。自動化させることで心と体の負担が減り、結果的に継続する自動化させるにはどうしたら良いのかというと、Aさんの商談に同行させてもらった時に移動中などに、他に同行した方が良いオススメの営業パーソンは誰なのかを聞いて、同行の依頼をAさんからしてもらうといったルールを設ければいいのです。「Aさんはプレゼンスキルがすごく高く勉強させてもらったのですが、状況把握の為の深掘りがうまい方って知らないですか?もしよければ同行したいのでつないで頂けませんか?」そうすることで、トップセールスは忙しいからと気を使うこともなくなって、誰に同行するのが最適かといった答えのない問題を考える必要がなくなる訳です。Aさんは余程のことがない限り、状況把握の深掘りならBさんだから、同行させてもらえるか聞いてみるね!と言ってくれることでしょう。まとめビジョンや目標は仕事の源泉としてあってしかるべきです。ビジョンや目標などの大きなことばかり考えていても目の前の仕事は進んでいきませんし、うまくいきません。行く末は自分には才能がないと自分自身を卑下してしまうのです。ならないためにも、まずしっかり地に足付けて1つ1つやるべきことを遂行しましょう。自身のビジョンや計画と行動を紐づけてタスクレベルまで落とし自動化による習慣付けて行動を継続させる。これができれば自ずとビジョンや目標に近づいていくはずです。素朴な疑問「営業って稼げるの?」2017/10/9【営業必見!】次へつながる精度の高い業務報告書の作成方法2018/3/8営業訪問の合間に行ってみたい!渋谷~品川沿線でオススメのランチ1...2018/2/6情報活用で営業組織が激変!限られたリソースの生産性を最大化させる...2019/7/31「やる気がないなら帰れ!」上司から言われたら帰るべき?2017/10/12トップページに戻るとは?初めて営業マンを目指す人々を応援する、営業職に特化した就業支援プロジェクトです。異業種からの転職など、バックボーンに捉われることなく、営業に興味を持っていたり、営業を目指そうと考えている人々の、キャリア形成を全力でサポート致します。~セールス...2019/11/26山あり谷ありの人生。Lab.代表の中谷真史さん~部門間を横断したチームで勝つ。ターゲットアカウントを決めた組織の業績が上がる理由~株式会社FORCASセールスチーム~山あり谷ありの人生。中島佑悟さん〜18年間のインサイドセールス経験を通じて学んだことを伝えたい。reserved.%d人のブロガーが「いいね」をつけました。