テレアポでアポが取れない・・・そんな時の考え方とは?Tweetどうも。先日、とある方からこのような相談を頂きました。貴社のホームページを拝見させて頂きました。宜しければ営業、テレアポについてご教授頂けませんでしょうか?」この方は、とある企業にて営業をしているようなのですが、なかなか成果が出せず苦労しているそうです。実はこのような相談は2〜3ヶ月に1度は頂くのです。それくらい困っている人が多いという事ですよね。今日はその壁を乗り越えるための解決法について考えたいと思います。「どうテレアポをすればいいか」という視点で解決法を探そうとします。トークの見直しやクロージングのコツなどそれだけで改善する事も多々ありますし、まずはそういった事を試して改善するというのは当然やらなくてはならない事です。成果が5倍、10倍になっていくかというと、それは非常に難しいと言わざるを得ません。「手段は問わず成約を取る事」なのかをはっきりさせておくことです。多くの営業は「アポイント」ではなく、その先の「成約」がゴールになるはずです。すると、そもそも「アポイントをたくさん取る」という答え自体が視野を狭めてしまっている可能性もあります。「もっとアポを取らなくてはいけない」と思い、それが目的になってしまっているのです。視野を広げるでは、そういった場合どのように考えればいいのでしょうか?答えは、視野を広げる、というよりも「視界を高くする」事です。「抽象度を上げる」と言われます。テレアポとは全然別業種で考えてみましょう。市場調査のために他の寿司屋へ行く事はあると思います。「寿司屋の中で勝つためにはどうすればいいか」という視点ですね。「飲食店の中でどのように勝てばいいのか」という考えになります。寿司屋以外の店舗も視界に入ってくるでしょう。「食に関する中でどのように戦っていくのか」という視点になりスーパーやコンビニ、ケータリングなども視界に入ってくるかもしれません。言えば、「人がお金を使う場所」としてテーマパークやホテルが競合として視界に入ってくる可能性もあります。すると、従来の寿司屋の考えにはなかった新しい手法を発見できるかもしれません。それは「寿司屋」という世界だけでは見つけられなかったものです。現状自分が思いもよらない解決法があったりもするのです。視野を広げてテレアポ以外の本を選んでみてもよいかもしれません。そもそもテレアポの本も読まないという場合はまずは読んだほうがいいのは言うまでもありませんが。色々な点に気がつくかと思います。「そもそもこのサービスってニーズないんじゃね?」ということです。アポイントが取れない原因はたくさんあります。「そもそも世間が必要としていないサービス」という可能性も存在します。今この時代にポケベルを売っていたらどうでしょうか。「スマホあるからいらないよ」ってなりますよね?でも仮に、世の中にスマホがこれだけ普及しているという事を知らないのであれば、それすら気付かない可能性があります。他の世界は視界に入らないのです。「もっと魅力的に製品を紹介しないと」と思うのはハッキリ言って無駄です。「世の中のニーズがあるものを扱おう」と考える方が合理的ですし、結果を出しやすいに決まっています。それが出来ないというのは、「思い込み」があるからです。「会社がこう言っているから」「これを売らなくてはいけないから」という考えがあると、必然的に視野が狭くなってしまい、その中でしか物事を考えられなくなってしまいます。「そもそもなぜテレアポじゃなくてはいけないのか?」という話にもなります。極論を言えば、目的を達成できれば、テレアポじゃなくても、アポイントが取れればいいわけですし、売上が上がればいいわけです。「テレアポをやれと言われているから」という理由であればアホすぎます。その発想の中で改善をしたところでたかがしれていますし現状の延長線上でしかありません。「テレアポという選択肢しかない」というのでは大きな違いです。「そうは言っても会社がそういう方針だから仕方がないよ」と思っている人がいたらよく考えてみてください。「テレアポに限らずたくさん売上をあげられるようになる」方が会社としても嬉しいと思いませんか?もしそれで怒られたり評価されないようであれば、そんな職場は辞めればいいだけです。目的を考え、上司に相談して挑戦することは決して悪いことではありません。現状の中で解決しようとしてしまうことなのです。視点を高く広く持ち、世界を広げていくことをおすすめします。いった形でどんどん抽象度を上げていくことができます。現状の外側に答えが見つかるかもしれません。思いもしない成果が生まれる可能性があるのです。実践してみてください。「世界一ヤヴァイ会社を作る!」と宣言し練馬区を飛び出し、藤原竜也のモノマネ一本でここまで上り詰めた。常に厳しく、「鬼(ONI)」と呼ばれる彼の経営のモットーは「健康第一」。ゼロコーラと間違えて普通のコーラを買っていくと鬼の形相で怒り狂う。キリンさんよりゾウさんのほうが好きだが、犬の方がもっと好き。