見積書を作ってくれない50代営業マンを「変える」ことはできるのか?「勝手なやり方で仕事をする社員に困っている。この人を変えるにはどうすればいいでしょう?」よくいただくご相談です。聞くと、今回のケースは50代の営業マン。見積書を作らずに契約を進めるので、あとになってから金額が変わったり「聞いてないよ」的な話になったりして、バックオフィスが大変苦労しているとのこと。いまから説教しても、長年染み付いたやり方を自分から変えてくれるとは思えません。取引先と親しくなりすぎて、他社との競争もない状態だと「じゃ、今回もそんな感じで」になりがちです。この場合、取引先も「共犯」なので、こちらの社員だけ「教育」してもダメなんですよ。担当を定期的にチェンジして、「なあなあ」になれない構図にするという手もあります。(公務員が定期的に異動するのも「なあなあ」を防ぐためです)でも、50代ベテラン社員一人が問題だという場合、その人が個人的にその取引先をつないでいる可能性もありますから、そこは慎重にしましょう。「バックオフィスは楽になったけれど、取引先を一つ失った」なんてことになっては本末転倒ですから。「話」担当と「紙」担当を分けるという手もあります。話だけ営業に進めてもらって、見積書などはバックオフィスから取引先に送って「これでいいですか?いいですね?」と確認する。「手戻り」が減るので結果的には効率が上がるかもしれません。費用対効果は細かく考える必要があります。私、あの人が会社に通さず自分で受注して、懐に入れているんじゃないかと疑ってるんです」そっちかー!(笑)業種によってはあり得る話ですね。ダブルチェックの意味も含めて取引先との接点を営業一人にしない方が安全かもしれません。「この人を変えよう」じゃなかったんです。人の性格に頼らない、仕組みを作りましょう。日々アップデートされる鈴木鋭智のコンテンツ。その最新版をお届けします。セミナー、出版の最新情報、さらにはブログには書けないディープな話も。ブログにアクセスしなくても、毎日お昼ごろに届きます。次回の募集は3月下旬の予定です。〜管理職の問題解決トレーニングのほか、広報・セールスライティングのコンサルティング、プロの著者を対象とした文章指導など幅広く活動。世界一単純な問題解決のルール』は韓国、台湾でも翻訳出版される。代々木ゼミナール講師時代、ロジカルシンキングを高校生向けにアレンジした参考書『何を書けばいいかわからない人のための小論文のオキテ55』を出版。Eテレ「テストの花道」に小論文の先生として出演する。technology.。