間違った広告集客をしないための〇〇〇の違いで仕組み化するこんにちは。マーケティングの読みものの管理人のまことです。効果的でかつ難易度が高いのが、広告での集客です。あなたは広告での集客に自信がありますか?ただ、自信があるだけでなく、きちんと結果も出せていますか?広告の中にもいろんな集客方法があり、その時々によって流行り廃りがあるからこそ、より一層、広告の運用を難しくさせます。その時その時のトレンドによって、広告の打ち出し方が変わる物もあれば、そもそも、広告の媒体自体を変えることもあります。あなたがいま複数の広告媒体を活用して集客をしているのなら、今日の話は絶対に聞き逃さないでください。広告だけでなく、複数の集客経路をお持ちの方にも共通している内容です。タイトルにあった伏字には何が入ると思いますか?答えは、“リスト”です。本日のテーマは「間違った広告集客をしないためのリストの違いで仕組み化する」です。目次そもそもリストとは?リストの違いとは?間違った仕組み化を実践するとどうなるか4つの認知フェーズを意識する認知フェーズにあった仕組みを用意するまとめそもそもリストとは?あなたは、ビジネスにおいて、リストと聞いてすぐに説明できますか?今月の購入者のリストリピート客のリスト商品リスト関連会社リストビジネスにおいては多様なリストが存在しますが、本日の話で出てくるリストとは、“見込み客リスト”です。“見込み客リスト”とは、まだあなたの商品は購入していないけれど、興味を示してくれた人たちです。メルマガのリストもそうですし、資料請求者のリストも該当します。セミナーや説明会の申込者・参加者なんかも当てはまります。リストの違いとは?では、リストの違いとはどういうことなのでしょうか?例えば、異なる二つの集客経路(リスティング広告とホームページへの自然検索)で構成された100名のリストに対して、同じように商品の訴求をして、同じようにセールスをして、同じようにフォローをしたら、どうなると思いますか?間違いなく、販売実績に差が出てきます。それがリストの違いです。複数の広告メニューを使って集客をして、リストができあがったとしても、Aという広告経路で入ってきた見込み客と、Bという広告経路で入ってきた見込み客は全く属性が違うわけです。間違った仕組み化を実践するとどうなるかでは、リストの違いを認識しないで、セールスやフォローを仕組かするとどうなるか。それは、昨年対比で商品購入の前段階の見込み客リスト数では変わらなかったのに、販売実績で天と地ほどの大きな差がうまれます。一人あたりの見込み客を安く獲得できるからと言って、その広告媒体が良い媒体かどうかというのはまた違う話です。確かに、安価に見込み客として獲得ができたとしても、結局物が売れなければ、何の成果もないわけです。途中の指標ももちろん大切ですが、最終的に売上にどこまで影響があったのかを見極める必要があります。そもそも、集客方法によって、リストの違いはなぜ起きるのでしょうか?4つの認知フェーズを意識するあなたはなぜある商品を購入するか考えたことはありますか?答えは単純で、その商品が欲しいと思ったからです。ある商品を欲しいと思う意識のもとには、何か解決したいことが実は隠れています。商品の価格よりも、あなたが感じる価値の方が大きくなればなるほど、あなたはより欲しいという感情を持つようになります。あなたが解決しなければいけない問題を認識していなければ、そもそもその商品を欲しいとは思わないのです。その問題を認識する上で、人間には4つの認知フェーズがあると言われています。問題を認識していないフェーズ問題だと認識し始めたフェーズ解決が必要だと認知しているフェーズ解決策を欲しているフェーズ例えば、あなたが今日のお昼に中華を食べたいと思ったとします。1の時には、あなたはお腹が空いていないので、どんなに美味しそうな中華料理を宣伝されても見向きもしません。2の段階では、お腹が少しすき始めたものの、まだまだ仕事や他の事に集中している段階なのです。3の段階まで来ると、お腹もすいてきたので、そろそろ何を食べようか考える頃合いです。4の状態では、美味しい中華料理を食べたいと、近くのお店の口コミを調べながらどのお店に行こうかを考えているような段階です。いかがでしたか?認知フェーズの違いを理解できましたか?あなたが出稿をしているその広告媒体にはどんな認知フェーズの見込み客が多くいますか?もし、あなたがこの問いに答えられないのであれば、あなたの広告集客は失敗している可能性が高いです。認知フェーズにあった仕組みを用意するでは、認知フェーズの違いを認識した後には何をすればよいのでしょうか?それは、購入までの仕組みをフェーズに合わせて用意をすることです。先ほどの4つの認知フェーズの中で、一番商品の購入率が高いのは、4)のフェーズにいる方々です。4)のフェーズにいる人へは、競合他社も全力でセールスをかけてきます。お客さんも商品を吟味します。結果として何が起きるかというと、商品を購入してもらうまでにかかる経費が高騰しやすくなります。一方で、2)や3)のフェーズにいる方は、検討度は薄いものの、ライバルも少なく、上手くいけば商品購入までの費用が安く済む可能性があります。ここで、重要なのはフェーズに合わせた仕組み化を構築することです。4)や1)は狙わずに2)、3)だけを狙いましょうという話ではありません。どのフェーズにいる人についても、きちんと問題を認識してもらって、それに対する価値をわかってもらえれば、商品を販売することはできます。まとめ一人ひとりの価値観やライフスタイルが多様化している現代では、以前よりさらにお客さんとの信頼関係が重要になっています。いいものを作れば売れる時代は既に終わっています。あなたの商品が、特定の誰かにとって良いものと言える商品なのであれば、その価値を充分に伝える必要があります。リストとして数百、数千、数万という見込客の集まりであっても、結局は個々の人がどんな人でどんな生活をおくっていて、どんな悩みを抱えているのか、そして、あなたの商品がどんな価値提供をするのかを分かりやすく明確に伝える必要があります。『マーケティングの読みもの』の管理人をしているまことです。【興味/関心】マーケティングオートメーション/インサイドセールス/ビッグデータ活用/AI/オウンドメディア/UXUI【経歴】名古屋で大学生→イギリス留学→パチンコ会社→新規ドベンチャー→教育関連の会社にてマーケティング従事です。