みなさま、Excelはどの業務でも使うと思います。Jira」がデファクトスタンダードになっています。Atlassianについて2「Atlassian」の株価の推移です。時価総額が3兆円あります。日本の企業で言うと三井物産や三菱電機、資生堂と同程度です。単純にソフトウェアの開発をしている会社なのですが、このような企業価値を持っている会社です。トピックス続いて決算の状況です。第3四半期の結果を1月14日に発表しました。前年同期と比べて売上高は34パーセントアップ、営業利益は44パーセントアップして、売上高23億円、営業利益3億5,000万円となっています。今期の通期予想は30億円を設定しているのですが、現在は23億円で進捗79パーセントです。各利益の進捗率も約80パーセントで、今期の予算は達成できると考えています。決算の売上高と営業利益の推移(3年間の売上高と営業利益を)グラフにして並べたものです。17億円、24億円、今期は30億円で、約8割まで進捗しています。次は第3四半期の実績を比べたものです。前年と比べて売上も34.8パーセントアップしていますし、それ以外もとくに問題なく上がっています。販管費は前期26.4パーセントでしたが、今期は23.9パーセントとなり、売上が上がった分販管費率が下がっていて利益が出る構造になってきたと考えています。何と言っても当社の1番の売上ドライバはライセンスです。全体の68.7パーセントを占めています。あと、クラウドサービスは前年度より50パーセント成長しています。業績推移(業務別売上高)以上を四半期ごとに切って縦に並べたものがこちらのグラフです。下から濃い緑がライセンス、薄い緑がSI、オレンジがクラウド、ピンクが自社ソフトというように並んでいます。ライセンス以外は、基本的に右に行けば行くほど数値がアップしているのが見えると思います。ライセンスは1年ごとに更新していくのですが、実際にはお客さまは必ず1年ごとに購入されるわけではなく、都合によって購入時期が数ヶ月ズレたりします。それによって緑の部分に凹凸が発生しています。毎年第1四半期に1番売り上げるかと言われるとそうでもなく、見込みを付けるときに難しいところだとは思っています。1番下の新規ユーザーは、今まで取引がなかった方に新規にお客さまになっていただいた部分です。オレンジの部分はクロスセルと書いていますが、既存のお客さまに対して新規商品の販売が成功したところです。青い部分が1番大きいですが、毎年の保守更新が成功したところです。アップセルともあり、ユーザー数が上がっていく時、要は100人から250人にして更新する際の売上も合算したものが青いところです。緑は「Atlassian」以外の製品の売上です。Atlassianストック比率は、既存顧客ストック売上をAtlsassian製品の売上全体で割ったものです。前期はだいたい70パーセント後半だったものが、今は80パーセント前半までストック比率が上がっています。実際に、契約ライセンスアカウント数も右肩上がりになっています。Atlassianパートナーにおけるポジション1成長基盤です。当社がこれほど成長できているか説明します。Atlassian社にはパートナー制度があって「Silver」「Gold」「Platinum」という段階があるのですが、当社は2013年から約7年間連続してトップレベルのPlatinumパートナーに位置づいています。Atlassianパートナーにおけるポジション2グローバルに見てAtlassian社のパートナーは500社あるのですが、当社はだいたいグローバルの中で10位前後にいて、トップの50位を見ても日本でランキングしているのは当社だけ、それ以外は韓国・シンガポール・オーストラリアの企業です。50位内にアジア・パシフィックの企業は8社しかおらず、アジア・パシフィックの中では当社が1位の地位にいます。参考として、アジャイル開発が業界的にこの後伸びていくということを示します。富士通やNTTデータに今後3年間の「顧客システムのアジャイル開発プロジェクトに携わるエンジニアの人数」について調査を行ったところ、要員を2倍〜13倍に増やすと回答がありました。アジャイル開発は今後も伸びていきます。成長戦略1最後に当社自体の成長戦略です。「Atlassian」以外にもさまざまな製品を扱い始めています。成長戦略2海外での売上が伸びていると言ったのですが、2018年2月期と2019年2月期を比べてみると、青く示した海外の売上は4,700万円から9,200万円と、前年比で95パーセントアップしています。海外には約2,000社の顧客がいるのですが、円グラフに書いてあるように、Atlassian社の顧客は世界で16万社います。16万分の2,000社というと、わずか1.3パーセントです。当社はこの1.3パーセントを10パーセントに向かって増やしていきたいと思っており、それはあまり無茶なチャレンジではないと考えています。カスタマーサクセスへの思い最後に当社の考え方です。当社は、お客さまが必要とすることを問い合わせとして受けます。海外のメーカー、世界の進んだソフトウェアメーカーから良いものを引いてきます。最近は海外のメーカーから「日本に広めてくれないか」と依頼が来るようになってきました。それをつなげるのが当社リックソフトであって、それが日本のお客さまのカスタマーサクセスに結びつくのではないかと思い、日々業務を進めています。最後は駆け足になってしまいましたが、以上で会社説明を終わりにしたいと思います。ご清聴ありがとうございました。大貫さんありがとうございました。このまま質疑応答に移らせていただきます。坂本さん今のプレゼンを聞いて、機関投資家だったらどこが気になると思いますか。ご説明ありがとうございました。御社は結構PERが高く、個人投資家の期待が高いと思います。上場後3ヶ月から半年ぐらいであれば100倍の会社はたくさんあるのですが、やはり何らかの期待が乗ってないとそこから先株価は維持できないと思うのです。そこで維持されているのは、将来のソフトウェア導入の期待と市場規模の影響があります。先ほど、日本の大手企業でも導入を増やしたいとありました。人員を増やしたいというところから、実際に短い開発環境において使い勝手の良いソフトを使いたいという需要は常にあると思っています。御社の強みとして、市場環境と将来的な市場規模の可能性がみなさまの期待されているところだと思いますし、僕もそうです。質疑応答:海外展開に向けた戦略の有無いくつか質問します。一応、成長戦略について、現在の顧客をどんどん新興していくことで成長できると思っているのですが、成長戦略のなかに海外の話がありましたし、米国のRicksoft,Incの話もありました。日本のソフトウェア支援も含めて海外展開を目指しているソフトウェア会社も結構多いのですが、うまくいっている例は少ないです。海外に対しての成長について、何か秘策や考えていることがあるのか教えてください。海外展開の秘策はあるのか、というご質問ですが、実は海外展開を進める上で、先輩企業が海外進出でうまくいってないのをよく見て、ヒアリングさせていただきました。そのなかでわかってきたものとして、2つチャレンジな課題があります。1つは製品開発で、良い製品を作らなければならないということですが、更に重要な部分は販売です。海外の何十もの国に対してどのように効率的にマーケティングを行うのか、良い方法が見つからないと、せっかく良い製品が作れたとしても、販売で失敗してしまうことが分かってきました。自分たちで製品を作るところですが、当社は7年前ぐらいから海外向けの製品開発に取り組んできました。数字になるのは(開発開始から)5年後です。5年間海外向けにいろいろな施策を講じてきて、ようやく海外でも使ってもらえる製品ができてきました。それが売上95パーセントアップにつながっています。この数字が示すように、海外でも受ける製品を作る力が会社にあり、1点目の課題は克服できていると思っています。2点目の課題、セールスマーケティングはどうするのかについてです。Ricksoft,Incという海外子会社を作りましたが、セールスマーケティングが可能なのか。実はここでもAtlassianをうまく使っています。海外で販売するときに、Atlassian製品の上で動くソフトウェアは「Atlassianマーケットプレイス」というスマホアプリのストアのような場所にうまく乗せて、そことタイアップを取りながら販売を進めます。すると、面倒な税金関係や、自社で実現するとしたらさまざまな国で制約になるようなことをうまく乗り越えることができます。マーケティングにしても、3〜4年前から海外のAtlassianイベントの中でブースを出させてもらい、実際の顧客とそこで会話をしたり、他のライバルのパートナーとも情報交換しています。パートナーが悩んでいる部分は一緒なので、要望を共同で「Atlassian」に伝え、当社の販売を改善させることができないかと思っています。他のパートナー企業はライバルなのですが、ある意味では協力し合いながら、その市場自体を押し上げていくことによって「Atlassian」のエコシステムをうまく使い、1社では難しいようなセールスマーケティングを進めていきます。当社はパートナー企業のなかでもグローバルで上位にいるので、リックソフトだということで強力してくれるのです。ライセンス販売での良いポジショニングも使いながら、自分たちの製品を海外にうまく出していけるのではないかと考えています。ありがとうございます。18ページのライセンスの売上なのですが、やはり既存顧客が多いという話がありました。導入後翌年から導入費用の50パーセントの金額がもらえるとのことなので、ストック型で積み上がっていくのはわかるのですが、新規顧客が若干少ないイメージがあります。僕はまだまだ導入企業が増えていいと思っているのですが、導入企業がいっぱいいっぱいなのか、市場が飽和しているのか、それとも御社営業人員が足りなくて小さな案件は狙わないのか、そのあたりを、営業戦略を絡めて教えていただけたらと思います。営業戦略と市場の飽和性について、まず営業戦略としては基本的にインバウンドマーケティングを取っていまして、お客さまは全て、当社のホームページの問い合わせフォームから入ってきてもらっています。今までほぼ100パーセントその方式です。押し売りのように無理に売り込みに行くようなことをしないという営業方針を取っています。市場飽和性については、アジャイル開発においてはこれから大手のSIベンダーが入ってきます。実は、お客さまはこれから動きたいということなのです。肌感として、ほかのベンダーにイベントなどで会ったときに話すと、業界ではアジャイル開発(の普及率)は2割に到達していないのではないかということで、まだまだ飽和するとは考えていません。それではなぜ新規顧客の数値が小さいのかという点についてですが、実は当社はお客さまに導入を勧めるときに、スモールスタートで始めるように勧めています。お客さまはアジャイル開発をお望みなのですが、お客さまが慣れ親しんでいるのはウォーターフォール方式です。そのような状態でまったく違う観点、正直真逆の考えから生み出された開発プロセスを持ち込んでも、うまくいくわけがありません。その成功確率を上げるためには小さく始めるのがポイントです。Atlassian製品は25ユーザーのプランからあるのですが、まずはMAX25ユーザーで始めるように勧めています。課レベルでうまくいくと、次は部に広がって、部から本部に広がって、本部から全社に広がります。部程度の規模までいくと、売上は当初の数倍というかなりの金額になります。それが、3年目以降に急に売上が立つ理由です。18ページで赤く示した新規顧客数が0になるのは怖いのですが、スモールスタートの種まきの部分は毎期ある程度あれば問題ないと思っています。ありがとうございます。細かい話で、ソフトによって違うかもしれないのですが、新規導入費用では100パーセントもらって、そのまま3年目から御社は売上が伸びてきます。そこでユーザー数を追加した場合は、保守更新の売上になるイメージですか。課のときはSIが入らないのですが、部レベルまで大きくなったときにもう1度SIを入れて、他のシステムと連携するというパターンもあります。当社のSIが入るときは、1年目でベストプラクティスをコンサルして、3~4年目にシステム的な統合を行います。1度システム的な統合を行うとなかなか止めることができなくなるので、そこまで持っていくのが当社の目的です。プロジェクトって、実は社内に何十何百個存在しています。大きな企業だと何種類ものプロジェクト管理ツールを使っています。あるツールの人気がなくなるとだんだんとそこで管理されるプロジェクトが減り、違うツールが採用されて管理されるプロジェクトがだんだん増えていくといった性格のものなので、そのような意味で、スモールスタートで1プロジェクト2プロジェクトの管理に成功すると、次年度はプロジェクト管理ツールを変更しようというようにだんだん増えてきます。終わる時もゆっくり終わるので、そうならないようにさせるのが営業の......。営業の注力領域というか......。営業はそのあたりをウォッチしている必要があるということです。このままみなさまの質問に移行しようと思います。営業に関しての質問がすごく多いです。インバウンドセールスと言うか、直接アポを取ってAtlassian製品について新規契約をしないのがポイントになっていると思います。今後は営業人員を増やしたいと書かれていますが、導入企業が増えてきたらサポート営業のような営業を増やしていくのか、それとも新規(営業)が伸び出すのか、イメージを教えていただけたらと思います。2年目以降は、営業事務がライセンス更新の手続きを行います。ペーパーワークを営業事務に任せているので、本当に営業が行う仕事は顧客獲得やお客さんの話をよく聞いて伝えることです。そのような意味では現在人数が少なく、営業も忙しくなっているので増やしていこうとは考えています。1つ、カスタマーサービスについてです。既存顧客からの問い合わせはカスタマーサービスの人たちが受けています。専門的かつ効率的に人を集めることによって、効率的に人を捌けるように進めています。ありがとうございます。技術者は、導入してどれくらい経ったら会社に常駐されますか。当社は基本的に常駐を行っていません。設立当初から「Atlassian」の技術を知っている技術者は社内にいました。逆に言えば、求人しようにも外にいないのです。そのため、基本的にはポテンシャルのある人を採用して、入社してから1年ぐらいかけてAtlassianの技術者になってもらうかたちを取っています。