個人投資家向けIRセミナー&講演会の第2部・リックソフト株式会社の講演の内容を書き起こしでお伝えします。リックソフトの代表をしている大貫と申します。本日は説明会にご参加いただきまして誠にありがとうございます。当社は去年の2月にマザーズ市場に上場し、やっと1年経つところで、IR活動に注力していこうと考えています。実は昨日も200人ぐらいの個人投資家さま向け説明会に登壇しました。今日のセミナーとの違いは、昨日参加していただいた方々はかなりの大先輩ばかりで、(今日の参加者より)平均年齢が30歳ほど上の方向けのセミナーでした。当社のビジネスは法人向けなので、なかなか見えづらい面があって、難しいかな?、私の説明がうまくいかないと寝られてしまうかな?、と心配していました。実際には非常に熱心に聞いていただいて、すごく噛み合った質疑応答もでき、個人投資家さまの勉強熱心なところが理解できました。今日も、みなさまのお姿やお顔を見させていただくと、より勉強熱心な方々がこの場に集まっていらっしゃるのかなと思っています。それでは内容に入ります。会社概要まず会社の概要です。今日は当社のことを深く知っていただこうと思ったため、資料が多めになっていますが、あまり重要でないところは飛ばして説明します。設立は2005年で、今から15年前に設立しています。今は従業員が80名です。私1人で設立したのですが、15年で社員が80名まで成長しました。事業所は本社の東京以外に名古屋にあります。当社は製造業、とくに車関係のお客さまが多いこともありまして、名古屋に事業所を設けています。アメリカのカリフォルニア州にRicksoft,Incという米国子会社を持っています。ここの役割は後に説明します。主な事業内容については、ビジネスモデルの項で説明します。人員構成80名の人員構成ですが、技術者が33人。プリセールスSEが6名、合わせて39名です。1行目に「技術者がメインの組織構成」と書いていますが、技術者とプリセールスSEを合わせて39人、約半分のメンバーが技術者です。それ以外の半数が営業やカスタマーサポート、管理系の仕事をしています。ビジネスモデルここが、みなさまに1番理解していただきたいところ、当社のビジネスモデルについてです。下側にある緑色の部分に海外ソフトウェアメーカーとあります。海外のソフトウェアを当社が仕入れて、国内の大手のお客さまに販売するのが1番のビジネスの柱になっています。それがビジネスになるかというと、悲しい日本の話をしなければなりません。日本は製造業や車の輸出、家電の輸出では世界でトップなのですが、ことソフトウェアの業界では、グローバルの中で見ると日本は最下位の方です。当社の社員だったあるインド人が、ソフトウェアのパッケージを選ぶときにどのように選ぶか教えてくれたことがあります。アメリカ、ヨーロッパ、その次に日本以外のアジアの製品を見て、それでもなかったら最後に日本の製品を探すということでした。グローバルで見ると、日本のソフトウェア産業の製品の出来、ラインナップはそのくらい劣っています。そのため、日本の大手のお客さまとしては、ある業務の効率を良く、生産性を高くしたい場合、国産ソフトウェアを選ぶのは難しいという面があります。海外の優れた先進的な製品を使いたいということが多くあります。当社はそのような需要、ニーズの存在を感じ、海外の優れたソフトウェアを国内のユーザーに提供することを始めました。今までもそのようなサービスを行っていた技術系商社と言われる会社はあるのですが、それら技術系商社との違いを説明します。技術系商社は大きくわけて、商社機能と技術サポート機能という2つの機能があります。今エンドユーザーが求めているものは商社機能よりも、最新の技術の深い内容や、ツールを1番効果的に使うための技術サポート機能です。100万円のソフトウェアで価格以上の効果を出す使い方や、製品の裏側にある思想まで知りたい、と要望されるエンドユーザーさま(の増加)が、ここ最近10年間ぐらいの流れだと思います。当社は技術系の社員が多いため、そのような技術的サポートをお客さまに提供することを会社のバリューとして行っています。現在は、スライドで示したライセンス&SIサービスが売上の86パーセントを占めています。海外のソフトウェアのベストプラクティスをコンサルしたり、実際に運用を開始した際に起こるさまざまなトラブルの対応をSIサービスとして実施しています。プラスアルファとしてお金の流れについてお話しします。ライセンス業と聞いて、どのような売上構造になっているかすぐに分かる人はなかなかいません。100万円のソフトウェアを最初に買うとすると、最初1年目はお客さまから(全額)いただくのですが、2年目3年目以降は(ライセンス料の)50パーセントをいただきます。Atlassian社の製品が当社の売上のほとんどを占めているのですが、その製品については2年目以降、毎年50パーセントの保守料をいただいています。最初の導入時にベストプラクティスを伝え、システムを設計することを当社ではSIサービスと呼んでいるのですが、初年度にSIサービスを提供するパターンが多くあります。2年目以降はSIサービスをあまり提供せずに、お客さまが使い続けていきます。すると、毎年ライセンスの保守料が50パーセントずつ入っていきます。完全なサブスク(サブスクリプション)ではないのですが、特性としてはサブスク的な特徴を持っているビジネスです。続いて、クラウドサービス業務についてです。基本的に、ソフトウェアを動かすのはお客さま側です。最近のお客さまはソフトウェアを買っても動かす時間がなく、「御社はこのソフトウェアについて詳しいんだから、動かすところまで御社でおねがいします。」という要望があります。業界用語で言えば「運用」です。運用も当社に任せていただき、お客さまがその上で動くサービスだけを使って自分たちのビジネスを素早く展開したいというような要望が増えてきました。「セキュリティ上の問題でクラウド環境は使えません」とよく言われていた数年前に比べて、最近はクラウドを使ってどれだけビジネスを早く回すかということがエンドユーザーさまの関心ごとになっています。そのため、システム構築はベンダー側にしてほしいという要望が多いです。当社はAWSのパートナーでもあるので、要望を受けて海外ソフトウェアをAWS環境の上に乗せ、アプリケーションのサービスのみをエンドユーザーさまに提供するサービスを行っています。それが2番目のクラウドサービス業務です。3番目はソフトウェア開発業務です。海外ソフトウェアは良い製品ではありますが、日本のお客さまの要望を100パーセント満足するものではありません。足りないところがあるため、その足りないところを当社が開発してお客さまに提供するということに取り組んできました。そのサービスを何十件とこなすなかでそれを汎用的な製品に仕上げてほかのお客さまや海外にも売れる製品にして、実際に海外のエンドユーザーさまにも販売しています。現在、海外のエンドユーザーさまは2,000社程度います。国内での売上を抜いて海外が数・売上ともに上回っている状況です。作れば売れるというわけではなく、海外には海外なりの売り方、マーケティングがあり、実は国内とは真逆です。実際に(弊社は)、70ヶ国ほどに製品を販売しています。70ヶ国にうまく売るためには、それなりの販売ノウハウが必要で、そこを担当するのがRicksoft,Incです。セールス、マーケティング、サポート、カスタマーサクセスの役割を担っているのがRicksoft,Incです。取引の積上げ実績こちらが、当社の売上のうち2009年から2019年の10年間のライセンスの積み上がりグラフです。地層、ミルフィーユなどと言われますが、下にいる古いユーザーがずっと使い続けて、保守料を払い続けてくださり、毎年毎年だんだん積み上がっていきます。見ていただくと、下の層でも段々と幅が太くなっていることがわかります。保守料を払い続けているのですが、「Atlassian」製品は1製品1価格ではなく、使えるユーザー数ごとに金額が上がる金額体系になっています。「Atlassian」製品を1回導入して成功すると、(導入した会社内で)そのシステムを使うユーザー数が増えていきます。それに伴って、25ユーザーまでは◯万円、50ユーザーまでは◯万円、100ユーザーまでは◯万円というように保守料の単価も上がっていきます。積み上げの高さが上がっているのは、その仕組みが成り立っているからです。Expand」と呼んでいます。戦争的な表現になってしまうのですが、「Land」は上陸、「Expand」は領地を広げることを意味しています。Expand」がうまく機能して、結果的に導入後3年目以降に売上が伸びています。実際に導入されているお客さまとしてはYahoo!さま、リクルートさま、ANAさまなどですが、今回の事例としてはANAさまを紹介しています。Atlassianについて1当社がメインで扱っているAtlassian社の製品はどのようなものか説明します。アジャイル開発という分野があります。実はANAさんのシステムもそうなのですが、システム、車の自動運転機能、カーナビ、テレビなど、何か商品を作っていくとき、企業はプロジェクトという体制を作ります。プロジェクトには2種類あって、ウォーターフォールというタイプとアジャイルというタイプがあります。プロジェクトというものができた当時はウォーターフォールしかありませんでした。ウォーターフォールとは、最初に定義して、設計して、実装して、テストを行います。テストが終了すると1つの製品が完成します。車で例えると、昔はモデルチェンジとして、2年間の開発期間を経て新しいクルマを開発し、新しい車が出した段階で次のモデルを設計し開発を行うという方法で商品が売れた時代でした。今は開発に2年間かけている間に、急にライバルの会社が、自分たちが開発する製品を打ち負かすような製品を出してくるのです。現在は産業区分が混乱しており、車メーカーのライバルは車メーカーだけではなく、GoogleやIntel、Appleなどもライバルになりえます。そのようにさまざまなライバル会社が新商品を出してくると、1年、2年をかけて製品を作り進めて製品が完成したとしても、ビジネス上は失敗してしまうということになります。なると、ビジネス成功の見込みのない開発を辞め、ライバルの製品や市場の変化に対応した新しい製品を作らないと自分たちの組織が存続しないという点に、とくに製造業などが気付き始めました。日本のガラケーメーカーが急に少なくなり、世界のほかのメーカーに席巻されている様子を見て、明日は我が身だと危機感を持ち、新しい新商品開発に取り組んでいます。それをより体系的にまとめたものがアジャイル開発です。先ほど、ウォーターフォールは1、2年かけて開発を進めると言いましたが、アジャイル開発は開発サイクルの1周が2週間を基本にしています。1年間は52週あるので設計・テストを26回行うことができるということです。26回、開発の方向性を見直すポイントがあります。開発中にユーザーからフィードバックをもらったり、市場調査をやり直した結果このまま作ってもダメだとわかったら定義をガラッと違うものに変えて作り直します。しないと、自分たちが作っているものが市場に出たときに魅力のあるものになりません。現代はネットがこれだけ発達しているので、製品比較サイトが山のようにあり、種類ごとに製品が横並びになって、評価が高い1つの商品だけが売れて、残りは売れないという時代です。そのような、時代に合った方法で開発しなければならないため、開発競争がすごく激しくなっています。