時に、売れるセールスは商談中に繰り出す質問を通じて、バイヤー自身すら気づいていなかった視点を与えたり、盲点に気づかせたりします。ハンバーグを肉の塊としてのハンバーグではなく、ハンバーグという食べ物としての本来的な価値に隠された付加的な価値を、セールスとバイヤーの協働によって理解します。独身男性が帰宅後に簡便で食べやすいという価値を訴求するためのものなのか。季節や地域、老若男女の別に左右されない一般受けする当たり障りのない商品として捉えているのか。脂肪分やカロリーを抑えてながらも、しっかりとした満腹感を得られる健康志向層向け商品なのか。このような商品政策の意図をしっかり整理しながら理解します。「欲しいのはこのような商品ではないですか?」とさりげなく、商品を提示するのです。その時に大事なのが、ジャストサイズ、ジャストプライス、ジャストタイミングという考え方。いい量を、ちょうどいい価格で、ちょうどいいタイミングで販売するわけです。100個しか要らないのに、1000個買ってくれたら割引しますよ、などとは言いません。1個100円程度で欲しいのに、これは最高の和牛のハンバーグだからと300円で売りつけたり、あるいは、原材料費の安い鶏肉やパン粉が多く入った外国産のものを50円で売ったりもしません。逆にその会議寸前まで見積もりを出さないようなこともしません。買うための支援という枠割を担う人になります。そのようなセースは、どの会社にいっても、どの業界に移っても重宝がられることでしょう。