「全く冗談の通じない奴だ。「頼むぞって、訳のわからんことを。「営業マンをおけない中小企業の悲哀だよ。「お前もコンサルなんて言ってるくせに、営業の重要さを見くびってるな。どんなに技術が勝ってたって、それを顧客に知って貰わなかったら売れるわけはないだろ。「営業せずに売れる、か。「なに?それを先に言えって。「営業せずに売れるって言ったって、それは楽に売れるって言う訳じゃないさ。大田区の熱処理の企業は、現代の名工や高度な技能資格者をそろえているが、創業の時から営業担当者は置いていないんだ。「さすがにそんな高度な技術者をそろえるのは無理だろう。そこの社長も、熱処理は国宝級の技能者がいればいいわけではない。チームワークで行うため、一人ひとりの技能や年齢のバランスも重要だといっている。資格だけじゃないってことか。確かに、名工一人だけじゃ作れる数は知れているし、他の職人では品質が落ちるって言うなら信頼感は薄いな。「芸術品を作っている訳じゃないから、いいものだけじゃなく、品質・コスト・納品のタイミングや求める量への対応などのバランスに信頼がなければ長期にわたって取引を続けることはできない。「いや、別に待つということじゃなくて、そこまでがマーケティングなんだよ。含めた分析を行って、応えていくことで自らの作り方やチーム編成、果ては雇用方針を決めていくんだ。顧客とのやり取りの中で作り上げていくから、その過程自体が信頼を作り上げていく過程になる。「ドラッカーが言っている言葉だよ。この企業も取引先の要求に応えることで技術力をアップしていったんじゃないかと思うんだ。「何となくわかった気がする。相手が求めていないものを売り込もうとするから疲れるわけだ。欲しいものを持っていけば相手も乗ってくるし、やり取りが始まるな。今回も中小企業白書の事例を参考にしました。白書では事例の背景まで触れていないので、想像が入っています。タイトルの営業とはここでは販売を言っていますね。本来の営業とはまさにマーケティングを自ら行う行為を言うと思います。「何らかの販売は必要である。マーケティングの理想は販売を不要にすることである。(従業員45名、資本金1,000万円)は、高速度工具鋼製の切削工具やプレス金型等の人手がかかり高度な技術や技能を必要とする特注の熱処理を得意とする企業である。人が「東京マイスター(東京都優秀技能者)」に認定されている。置いていないが、その高い技術力を活かして、「難しい熱処理は上島に頼め。」と、全国から注文を受けるようになった。同社の■■社長は「国宝級の技能と言われているが、その人に偏った技能ではない。熱処理はチームワークで行うため、一人一人の技能が重要となり、年齢のバランスも重要となる。最近では、大学を卒業した技術者や大企業で定年退職した技術者も増加しており、高度な技術相談にも対応できる体制を整えている。社員には技能の習得のみならず、社内外の講習会に参加させることにより理論を習得させており、幅広い人材確保と多様な人材育成により、高度な技能を次世代に引き継いでいこうとしている。(*念のため、企業名と個人名は伏せました。村長について酒とラグビーとピーター・ドラッカーをこよなく愛す中小企業診断士(企業内)です。