無駄話の中からビジネスチャンスを掴めこのブログは私個人が日頃思い・感じ・考えたことや、ご縁を頂いた素敵な方々から伺った興味深いお話、その人との関わりなどを掲載して参ります。私の好きな言葉である「無用の用」をテーマとし、「専門家こそ専門以外のことに目を向けることが必要である」ということをお伝えしていきたく存じております。発表よりも1日早い1月9日午前11時頃、事務所の近所で梅の花が咲いているのを見つけました。1月8日に東京で初霜があったというニュースをテレビで見かけましたので、初霜の翌日にはもう春が訪れたということです。1月11日の午前7時半過ぎに芝公園に出かけたところ、菜の花が咲いていました。成人式の日に菜の花が咲いているのは初めて見ましたし、まして梅の花が満開に咲いていることも今まで体験したことがなかったので、とても驚きました。暖冬のせいで、今年は春が来るのが早いようです。花々たちも一足早い春の到来に驚いているのではないでしょうか。はね、歩いているだけで仕事が来るようでなければダメだよ」と半ば冗談混じりにいわれ、ユニークな表現に感心した記憶がある。時を経て、今では弁護士の世界も競争が激化し、営業に真剣に取り組まなければならない時代になっている。国内外の生存競争にさらされ続けている一般企業においては、営業の重要性はなお一層高まっているだろう。ところで、営業とは何であろうか。営業活動は、法的にいえば、申込みと承諾という2つの意思表示の合致による合意の形成を目的とする行為である。私は常々、「営業は偶然と奇跡の連続である」と表現しているが、実は、偶然と奇跡にのみ頼る営業は営業とはいえない。真の営業とは、偶然を必然にし、奇跡を平常にするための普段からの努力と創意工夫をいうのだ。それこそが営業力なのである。ここで私たちは、販売・営業にとってのマーケティングの有用性と必要性を説くドラッカーの有名な言葉を、思い起こさなければならない。「マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである」(『マネジメント〔エッセンシャル版〕』17頁)種々の資料によれば、マーケティングとは日本語に置き換えるのは難しいほど多様な意味を含むようだが、私なりの理解で表現するなら、マーケティングとは“需要の予測”である。自分が売りたい製品やサービスに自信を持つことは結構だが、顧客が求めるものでなければ売れるはずがない。自分本位ではなく、顧客の側の視点で需要を的確に分析し必要とされるものを提供すれば、売り込まなくとも売れるとドラッカーは指摘しているのである。顧客の価値観を一度自分の価値観に置き換えて合意形成の端緒をつかみ、顧客のニーズおよび価値観に合う提案をすることこそが営業の真髄なのだ。年長弁護士の言葉の真意も、ここにあったと思う。激しい売り込みや自己宣伝をしなくとも、信頼される人間性と高度な専門的能力を備えて社会的に評価される結果を出していれば、顧客の価値観に適い、自然と依頼は来ると諭されたのだろう。経営も営業も、根本は合意の形成である。こちらからの販売・営業活動について、相手がすでに承諾の意思を持っているか、何が承諾の意思につながるかを知ることが、マーケティングの始まりである。現在は、インターネットが高度に発達した情報化社会である。事業体として需要に関する情報を的確に収集・分析・研究して、いかに顧客との合意形成を生み出すかに経営の浮沈がかかっている。マーケティングの意義は、営業職に限らず他の職種・仕事にも応用できるものである。相手の意図や価値観、仕事のゴールを見定めずにやみくもに働いても、無駄な時間を要するだけで仕事としての成果は上がらない。なると、歩合制の仕事であれば長時間労働が常態化し、最悪の場合は過労死に至る危険がある。一般の雇用関係でも、サービス残業に傾きがちとなるだろう。各々が自分の持ち場で常にマーケティングと合意の形成を意識することにより、働き方は劇的に変わる。「彼(かれ)を知り己(おのれ)を知れば、百戦して殆(あやう)からず」なのである。内容につきましては、私の雑感等も含まれますので、真実性や正確性を保証するものではない旨ご了解下さい。