凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストークという本です。著者の佐藤昌弘さんは、住宅リフォーム会社創業後、年商3億円を達成した超やり手マーケティングコンサルタント。研究しており、営業においてなくてはならない知識を持っているお方です。今日の帰り道お客さんが欲しいものを売ってはいけない!?ん?と思うような文からこの本は始まります。始まりから、なんか他のビジネス本とは違うオーラを出してます。営業の仕事は、物を売ることでしょ?って思いますよね。実は、99%の営業マンがこの過ちを犯しているんです。ドリルを買いに来たお客さんがいたとしましょう。このお客さんは、ドリルが欲しいのではなく、『穴を開ける』という結果を求めているんです。お客さんは、『穴を開けたい』と思っているけど、欲求の伝え方がわからずとりあえず『ドリルが欲しい』と言っているんです。なんとなくわかってきましたか?つまり、お客さんが、最初に口にするのは本当に欲しいものではない可能性があるということです。その『欲しい』という言葉の背景には、何があるのか?そこまで考えるのが売れる営業マンなのです。いうのはわかりました。お客さんは本音を言えないのか?この点に関してもこの本では、しっかりまとめてくれています。お客さんが本音を言えない理由として大きいのは『知識不足』だと筆者は語ります。私達営業マンは、売り物に関してはプロです。商品知識は当たり前のように持っていますが、お客さんは全くの素人の可能性があります。子供が〇〇公園に行きたい!と言ってきたとしましょう。その子供の本音の欲求は『遊具で遊びたい』なのです。なると、🔺🔺公園の方が遊具がたくさんあって家からも近いので親からすると最適なんです。子供は遊具で遊ぶなら〇〇公園!としか知らないので、『〇〇公園に行きたい!』と言うことでしか『遊具で遊びたい』という欲求を伝える方法が無いのです。このように、『知識不足』が原因で本当の欲求が言えないことが起こります。そんな欲求を言葉として引き出す(上記例でいうと『遊具で遊びたい』)ことが大事なのです。2分でいいので商談のイメージトレーニングをしてから望む上記のような商談方法を学んだとしても実践で活かせなければ意味がありません。机上で考えを述べても、実践で相手に向かって話すということはそんなに簡単じゃなくて、考え通りになることなんかほぼありません。そんな中で、実践に活かせるようにするためには、イメージトレーニングが重要だと筆者は述べています。すべての感覚を総動員して頭の中で再現し、それを疑似体験にする。これこそが筆者のいうイメージトレーニングです。家が目の前に見えてきた。空は曇りで雲の合間から青空が見え隠れしている。お客の家の玄関は木目で、犬が吠えている。玄関のインターホンを探す。