A.Kさんクラウド型Webマーケティング支援サービスなどを展開している株式会社ショーケースで、入社4年目ながら営業本部長を務めるA.Kさんにインタビューした。入社1年目は同期の中で最下位の成績だったA.Kさんが、2年目には上位に食い込み4年目にして営業本部長になれた理由とは。営業職として大切にしている想いや失敗からの学び、仕事のやりがいについてお話を伺った。営業として活躍している自分がイメージできたショーケースに入社を決めた理由を教えてください。自社開発サービスの内容に共感したことが、一番の決め手です。説明を聞いた時、世の中に必要とされる魅力的なサービスだと感じました。これなら自分でも自信を持って勧められると思いましたし、営業として活躍している自分をイメージできたというのが大きかったです。人の何倍も電話をかけて訪問した営業として最初に取り組んだ仕事は何でしたか。入社前からインターンシップで働かせてもらい、最初の頃はひたすら電話営業をしていました。学生時代に野球に没頭していたこともあり負けず嫌いな性分なので、同期の皆が1日100件架電するなら自分は200件かけようと思って取り組んでいました。その結果、入社1年目の頃は誰よりもアポイントを取って訪問に行くことができたんです。営業成績は同期の中で最下位...この頃が一番辛い時期でした。コミュニケーションと営業は違う最下位の成績をどのようにして改善していったのですか?1年目の散々な結果を受け止めて、成績の良い営業社員と自分とでは何が違うのだろうと徹底的に先輩の手法を見て研究しました。すると、私はお客様と会話をすることは得意だけど“営業”は出来ていないということに気付いたのです。営業とは、何をすることだと気付いたのですか?営業は、受注するというゴールから逆算して行動することです。コミュニケーション能力が高いだけだと、商品説明まではできてもその後の行動が取れません。コミュニケーションと営業は違うということです。それに気付いた2年目からは、お客様にサービスを導入すればどう変わるのかという未来を想像させるよう話し、クロージングを意識して行動するようにしました。すると、どんどん契約が決まるようになったのです。自ら提案して新部署を立ち上げた入社4年目で営業本部長になったいきさつを教えてください。徐々に営業成績が伸びてきて3年目には成績トップをとることもできましたが、今後当社がより成長していくためにはクライアントの数を増やすのではなく1社あたりの単価を増やしていくことがキーになると感じ始めていました。そこで既存の顧客への“アカウントプランニング”(お客様の課題を解決するためにソリューションをプランニングしていく営業手法)にシフトしていくことを会社へ提案したのです。して誕生したのが、今私が部長を務めさせていただいている営業本部になります。会議の雰囲気、上司部下の関係性はどうですか?営業本部は、一つの案件に対してメンバー皆で意見交換を行うミーティングをよくします。会議は先輩後輩関係なく皆積極的に発言する雰囲気で、インターン生ですら意見をしっかり言います。1時間の予定が気付けば2時間も話し合っていた...なんてこともよくありますよ。お客様に喜んでいただくために仕事をするときに一番気を付けていることは?まずは、ごまかさないことです。営業だとついつい話を盛ってしまうこともあるかもしれないですが、必ず後でひずみが出てくる。誠意を持って受け答えするように心がけています。大事なのは「お客様に喜んでいただくこと」を最終ゴールとする“気持ち”。弊社サービスを導入したことでクライアント企業の業務が改善して仕事が楽になったとか、担当者が社内で評価されて出世したとか、そういうお客様の幸せにつながる仕事ができるよう心掛けています。自分に合ったキャリアデザインができるショーケースではどのようなキャリアプランが描けますか?当社は社員一人ひとりが将来どうなりたいのか?という目標を持つことを大切にしています。自分がマネジャーを目指すのかスペシャリストを目指すのかを早い段階から決められます。マネジャーとスペシャリストでは必要とされる能力も違ってくるので、当然評価基準も変わります。目標に沿った評価体系や研修を受講して成長をサポートしてくれるのも当社の特徴の一つです。欲しいのはガッツではなく論理的思考力ショーケースの営業職に向いている人はどんな人でしょうか。論理的に考えられる人間だと感じます。これは自分の失敗経験からも言えるのですが、ガッツがあるだけではダメで様々なピースを組み合わせて考える思考力、筋道立てて進める力がアカウントプランニングをしていくためには必要です。皆の夢やキャリアプラン実現をサポートしていく今後の目標を教えてください。私たち営業本部が先陣切って会社の発展に貢献できるよう頑張っていきます。営業チームの皆がそれぞれの夢やキャリアプランを実現していけるようサポートしていくことが、今の私の役目です。個人的には40歳になるまでに海外で暮らしたいという夢も持っているので、実現するためにも今は目の前の仕事を仲間たちと一緒に頑張っていきたいですね。英会話スクール補助金制度キーワード一覧へ「営業TOPPA」は、営業に関する魅力や得する情報を様々な角度から発信し、若手営業社員や営業職希望者を応援するメディアです。