するカートに商品は入っていません。本誌掲載の論文をPDF形式でご購入いただけます。各論文にある「PDFをカートに入れる」をクリックすると、カートに商品が追加されます。play(ストアによっては販売開始のタイミングが異なるためお取り扱いがない場合もございます。売上げを増やし続けてきた企業が、突如減収に転じ、それ以降、かつての成長軌道に戻ることができない。過去半世紀の優良企業およそ五〇〇社を調査したところ、その九割が同様の失速、すなわち「成長の壁」を経験していた。短期間で業績改善することを求めるプレッシャーは年々高まっている。関係者がその経験と知識を持ち寄り、無手勝流に取り組んでも結果は見えている。事実に基づく的確な診断が欠かせない。厳しい競争環境にある企業は、自社と他社のポジションを体系的に分析するツールを求めており、その一つの方法が、価格と便益の関係を時間軸に沿って追跡することである。本稿で紹介する「価格/便益ポジショニング・マップ」を使えば、価格と便益の関係に基づいてポジショニング戦略を立案できる。中国では、いま「ミドル市場」が急成長している。このミドル市場は「グッドイナフ・セグメント」と呼ばれ、ハイエンドと遜色ない品質でローエンドより少々高めの価格の商品が行き交う。この中国ミドル市場の勝者が、今後のグローバル競争を制するといわれる。中国企業は、ローエンド市場からミドル市場へと進出し、グローバルに展開したい。中国側のチベットとインド側のシッキムを結ぶナトゥ峠が、四四年ぶりに開放された。この出来事に象徴されるように、中国とインドは、かつての蜜月の関係へと急速に戻りつつある。両国は、相手の長所を利用しながら、みずからの短所を補い、きわめて効果的に経済成長を推し進めている。顧客は、「儲かる顧客」と「儲からない顧客」に分かれる。後者は、とかく文句や要求が多く、トラブル・メーカーだったりする。筆者らは、このような問題顧客にどのように対処すべきか、集中的なフィールドワークに基づいて、五段階からなるフレームワークを開発した。各顧客について「再評価」したうえで、不採算顧客については「啓蒙」する。CEO兼マネージング・パートナーB2B企業のセグメンテーションは、販売チャネル別、地域別が一般的で、顧客別を導入していても、業種や売上規模などで分類されている。准教授EUの製造業二〇社のサービス事業について調べたところ、サービスの利益が製品よりも大きい企業と採算すら危うい企業に二極分化された。この差を生み出している原因は、サービス事業を企画・開発する方法の違いにあった。誤解している企業がいまなお多い。社是社訓、ビジョンや行動規範は、およそ戦略ではない。この誤解によって、社内には混乱や対立が生じる。具体化されており、特に何をするかだけでなく「何をしないか」がだれにでも明らかなものでなければならない。