(1/4)ホリエモンこと堀江貴文氏と、RIZAPグループの瀬戸健社長の対談の模様を前後編にわたってお届けする。前編ではRIZAPがダイエットビジネスで顧客の意識を変えてきた秘密に迫り、後編ではRIZAPとして新たに取り組む糖尿病予防ビジネスの戦略を聞く。ホリエモンこと堀江貴文氏のトークイベントを東京都港区のDMM本社で開催した。ホリエモンがRIZAP社長に聞く——顧客の意識を変えてきた戦略の秘密とは?」では、RIZAPがダイエットビジネスで顧客の意識を変えてきた秘密に迫った。後編ではなぜRIZAPが結果にコミットできるのか、その戦略を聞く。瀬戸健(せと・たけし)RIZAPグループ代表取締役社長。1978年福岡県生まれ。2003年に健康コーポレーションを設立。アンビシャス上場を果たす。1972年福岡県八女市生まれ。media&consultingファウンダーおよびロケット開発事業を手掛けるインターステラテクノロジズのファウンダー。ほか、人気アプリのプロデュースなどの活動を幅広く展開。2019年5月4日にはインターステラテクノロジズ社のロケット「MOMO3号機」が民間では日本初となる宇宙空間到達に成功した。発起人となり、協会理事として活動。予防医療オンラインサロン「YOBO-LABO」にも携わる。課題解決に向けて2018年にLinc’wellを創業。ITをフル活用した“次世代クリニック”ブランドの「クリニックフォア」をプロデュース。費用が高額だからこそ結果にコミットできる?堀江:医療業界はおそらく、生活習慣病になった人たちを、そこまで効果的には救えていないのではないでしょうか。1回診察して終わりとか、継続しても1カ月に1回指導するくらいですから。真面目な人はそれで行動変容すると思いますが、できる人は一握りだと思います。ほとんどの人は行動変容ができなくて、重症化して、人工透析や足を切断しないといけなくなるじゃないですか。いう人たちをどうすれば変えていけるのかが、今日ここで議論したいことです。RIZAPは料金が高いですよね。高いコースに入れば成果も出せるし、トレーナーもいい人をマンツーマンでつけることができると思いますが、たぶんそんなに高い料金は払えない人が多い気がします。そこをどうすればいいのかなと思います。瀬戸:われわれは行動経済学に基づきながらやっています。着目しているのは「損失回避のバイアス」です。人間は得られるメリットよりも、失う損失の方が大きいと感じます。だいたい2.5倍くらいの差があるそうです。2カ月でお支払いいただく金額が約30万円からですから、「元を取らないと損をする」という意識がお客さまに生まれるのは事実です。高額であることは、結果にコミットできる理由の1つですね。瀬戸:ただ、ダイエットの結果を商品として販売していますが、来ていただいている方はそこまでふくよかではありません。フィットネスジムで運動している方や、走っている方は、どちらかというとスリムな方が多いですよね。意識が高い方は、このいい状態をキープしなければいけないと思っているので、よく来ていただけます。問題なのは、スリムではないけれども「それでいいや」と許容している方が、生活習慣病になっていることです。いった方々にどうやって参加していただくかが重要なテーマです。堀江さんが糖尿病の恐ろしさを伝える映画を制作するとおっしゃっていることには、非常に共感しています。ビジネスオンラインの最新情報をお届けご購読はこちら利用規約ITmediaはアイティメディア株式会社の登録商標です。