するカートに商品は入っていません。本誌掲載の論文をPDF形式でご購入いただけます。各論文にある「PDFをカートに入れる」をクリックすると、カートに商品が追加されます。play(ストアによっては販売開始のタイミングが異なるためお取り扱いがない場合もございます。教授マーケティングを唱える者がマーケティングの何たるかを知らないことは多い。マーケティングはビジネスそのものであるがゆえに俗説や無手勝流の解釈が横行しやすい学問のようだ。そもそも顧客という「人間」を対象とした分野であり、その登場以来、不定形に進化し、いまなお続いている。新製品が続々と市場に送り出されるなか、提供価値の疑わしい衰退製品は看過されがちとなる。無駄なコストと時間を省くためにも製品ミックスのなかに埋もれた衰退製品の撤退は必須である。本稿では、六段階の管理システムを用いながら衰退製品の摘出と撤退の意思決定に関する評価基準とプロセスを示す。最適な製品ミックスについて検証する。顧客志向はクロス・ファンクショナルを求めるいくら言葉の違いを理解していても、マーケティングとセールスをいまだに混同している人は多い。本稿では、顧客志向こそマーケティングの本質であり、けっして短期的な売上げを目指すことではなく長期的な繁栄を実現することであると述べられている。そのためには、やはり顧客満足を追求し、各部門は相互に連携しなければならないと説く。ORをどのように生かしてきたかマーケティング・サイエンスの原点マーケティングの意思決定は、長い間、属人的な勘と主観を頼りに下されてきた。本稿が発表された1960年代後半になると、高度な定量分析を取り入れようとの動きが、企業の間に少しずつ広がり始めてきた。マネジメントといったさまざまな分野で、実地への応用も進んできていたのである。げを伸ばすカギは市場シェアの向上にあるとする考え方が実務家や研究者の間で主流であり、またそれを裏づけるような研究が数多く発表されていた。コトラーとブルームはこの通説に異を唱えた。高い市場シェアは売上げ増を招くこともあるものの、トラブルを招くことも少なくなく、必ずしもよい結果を招かないと論じたのだ。アイデア、財、サービスの交換を創造する芸術とビジネスのコラボレーション寄付金と観客数がうなぎ登りというブームに沸いた後、興行収入の激減と負債の膨張に見舞われたオーケストラや劇団、舞踊団などの非営利芸術団体は窮地に陥った。いまや活動を維持し、芸術団体としての使命を果たすためには他の非営利団体や企業などと連携し、限られた資源を最大限に有効活用する創意工夫が欠かせない。戦略的コラボレーションの実現が新たな活路を開くのである。「ITがすべてを変える」と信じられた1990年代。いまやその神話こそ消え失せたとはいえ、90年代に何か大きな変化が起きたのは事実である。生産性の急上昇がこのことを如実に物語っている。それは、ITがもたらしたのではなく、競争の激化によることが判明した。熾烈な競争がイノベーションを生み出し、これがITと結合した時、生産性は飛躍的に上昇するのだ。このニュー・エコノミーのメカニズムを豊富なデータとケース・スタディを通して解説する。凋落の一途をたどっていたP&Gのマーケティング部門は、起死回生に向け徹底的な社員調査を行ったところ、組織に根づくさまざまな課題が浮き彫りになった。交渉術というと、ボディ・ランゲージや話の引き出し方など、テーブルについてから行われるスキルのことを思い浮かべがちである。それらは単なる戦術にすぎない。窮地に見える状況からゲームを一転させ、成功に結びつけるには、それ以上のものが必要だ。交渉とは、テーブルから離れて全体を考え、相手にイエスを言わせるところから逆算して考える戦略なのだ。本稿では三次元で交渉をとらえる「3D交渉術」を提示する。アメリカでは政府機関や教育機関に人材が流れ、企業は優秀な若者を確保しにくい状況にあった。その原因をドラッカーは、企業が彼らのキャリアへの期待――やりがいと機会、知的かつ金銭的な見返り、社会的・倫理的リーダーシップ――を満たしていないためだとした。当時とは背景は異なるものの、優秀な人材が確保できないという嘆きは、近年よく話題に上る。優秀な人材にアピールする「企業の魅力」を考えるうえで現代にも示唆を与える論考だ。大手製薬会社ブライアント・ファーマシューティカルのマーケティング担当バイス・プレジデント、ローラ・ゴールデンバーグは、売上げが鈍化しつつある関節炎治療薬〈セフレックス〉のテコ入れ策としてハリウッド女優をスポークスマンに用いた番組内CMを思いついた。一部の経営陣はその効果に疑問を抱くと同時に、社内の政治的な動きからもこのアイデアの選択に躊躇している。同社は新たな宣伝策を採用すべきだろうか。