2016/01/29Tweetクライアント企業様から、こんなお話をいただくことがあります。本当に欲しいものは経営者の視点を持って動く社員を育てる研修の実施ではなかったりします。これを鵜呑みにして、社員研修をおいそれと引き受けてしまっては、契約が続きません。結果として、社長は本人が本当に欲しいものとは異なるものを買わされてしまうことになるからです。頭痛薬を買わされるようなものです。「だって、頭が痛いって言ったでしょ?」と真顔で言う店員をどう思いうでしょうか。高いお金を取るコンサルタントが重用される訳がありません。利益を増やすことであったり、より多くのお客様に喜んでもらったりする事であったりします。成長、貢献のニーズなどを満たしたいという事になるのがほとんどです。結果の出るコンサルタントか否かの分かれ道でもあります。この本質的要求が分かってはじめて具体的な戦略や戦術を提案していく基礎が出来るのです。結果は大きく違ってきます。「もっともっとお客様に支持される商品を提案して欲しい。」というのは、「(上司である)部長を納得させれば何でもいいんだよ。「市場をあっと言われるような商品が欲しい。」というのは、「他者の新商品開発の動向を知りたい。私は、バイヤー(商品の買い付け)の仕事に長く関わってきましたが、いわゆるデキるセールスは、このような真意=深意に気付く事が出来る人でした。優秀なセールスは、質問によってバイヤー自身すら気付いていない深い意図に気付かせる事が出来ました。彼らは「売る」ことはしません。バイヤーが「本当に欲しいもの」をジャストタイミングで、ジャストプライスでスッと手元に差し出すだけです。「これなんかどうでしょう。そんな、お客様に本当に喜ばれる聞く技術をセミナーでお伝えしております。