Sales(https://gig-sales.tokyo/blog/)をご覧頂きまして、誠に有り難うございます。Salesでは、営業フリーランス(フリーランス営業職)として活動している方、今後フリーランスとして独立を考えている営業職の方を対象に新しい働き方を実現する為に役立つ情報を発信しております。分類されますが、それぞれの営業戦略に合わせて柔軟に活用することをオススメします。■アウトバウンド型インサイドセールス新規の顧客を獲得するフェーズからサポートする部隊です。架電にて新規のアポ獲得を行い、ヒアリングを実施、フィールドにトスアップします。ナーチャリング型とは違い、自社のサービスに合った顧客にターゲットを絞ることにより効率的なアプローチが出来ます。・アポ獲得後のヒアリング今回の記事ではアウトバウンド型インサイドセールスの実践ガイドと題して様々なポイントをまとめていきたいと思います。Sales(https://gig-sales.tokyo/blog/)をご覧頂きまして、誠に有り難うございます。評価指標やKPIの設定をする際にポイントとしては「架電数」「アポ獲得数」といった定量的な指標だけを評価指標にしないことが重要です。定量的な目標だけにしてしまうと相手の状況をよく検討せずに電話したり、ニーズが高まっていない状態でアポイント取得をしてしまったりします。質の高いインサイドセールスチームにする為にはアポイント取得後のヒアリング項目を意識する必要があります。BtoB営業ではニーズがあるか、ないかだけでなく提案するタイミングも重要なポイントになってきます。一般的なヒアリング項目として「BANT条件」というものがあります。・Budget:予算(予算の有無)・Authority:決裁権(決定権の有無)・Needs:必要性(企業として必要としているかどうか)・Timeframe:導入時期(購入・導入時期が決まっているかどうか)これらの頭文字をとってBANTと呼ばれています。これらの項目についてヒアリングし、案件の見込み度を測定していき、のちにフィールドセールスへトスアップします。商材やKPIに合わせてヒアリング項目を決めたら、合わせて決めていきたい指標として「フィールドセールスに引き継ぐライン」です!「このヒアリングが○であれば商談にして、×であれば商談にしない!」などです。営業ワークフローを分業化することにより、営業効率が飛躍的にアップします。分業化することで逆にインサイドセールス、フィールドセールスそれぞれの情報共有、連携が欠かせません!また、より高いレベルの情報共有、連携を行う為には最適な営業支援ツールの導入も欠かせませんので後ほどご紹介します。下記、それぞれの役割を一覧にしました。・クロージングポイント5:最適なイネーブルメントツールの導入インサイドセールスは基本的に訪問せずにオンラインで顧客とコミュニケーションを取ります。扱う商材や顧客の属性、営業戦略に合わせて最適なイネーブルメントツールを活用し、より効率的な営業を行いましょう!■WEB会議システム訪問せずにパソコンの画面を共有しながら提案活動を行います。扱う商材がWEBサービス、SaaS系、サブスクリプションモデルのサービス且つ低額商材(月10万円以内)であればWEB会議システムと相性◎です!高額商材且つ上記サービス以外であれば初期ヒアリングをオンライン、クロージングは対面にて実施するなどフレキシブルに手法を切り替えて提案しましょう!■メール/資料解析ツールプッシュ型コールでは電話ですぐにアポに至らず、「とりあえず資料を送ってください!」と言われるケースも多いかと思います。ある程度切り返してアポに繋げるのが重要ですが、そうはいかないケースの場合もあるかと思います。アポに繋げてしまうと質の低下に繋がるので一旦資料を送って顧客の興味度合いを判断しつつ、次回の架電アプローチの実施有無を決めます。そんな際に活用出来るのが営業資料に特化した解析ツール!(次回個別で紹介記事を更新します。Sales更新情報をLINEでお届けしています。営業フリーランスとして活動している方、今後フリーランスとして独立を考えている営業職の方を対象に新しい働き方を実現する為に役立つ情報を発信。