2016/01/29Tweetマーケティングで「ドリルと穴」の話をされることがありますが、ご存知ですか?「ドリルを売るには穴を売れ」という佐藤義典さんの本も売れましたね。それゆえ、ドリルの販売者はドリルの性能や機能を説明するのではなく、どんな穴が掘りたいのか聞いて、それに合うドリルを提案するのだ。穴の開いた木材をご提案してもいいかもしれません。正確には原著を読まれてくださいね。主体性を持って望む結果を出す事です。これは、私たちコンサル、コーチにとっての「穴」であり、クライアントさんにとっては、これもまたドリルなのかも知れません。その戦術や戦略、主体性を持って結果を出す事で、クライアントさんはが欲しいのか?私は、この質問を自分にも投げかけます。そのクライアントさんは、どこにいる、どんな人で、なぜそれが欲しいのか?これを明確にする事が「目指す穴」像を探る第一歩かもしれません。最初にお会いさせていただいた時に擬似体験していただきたいと考えています。大学の時に車を買いました。私の人生はバラ色になりました。笑)どこまでも友達のところに遊びに行けるわけです。高校に入って、バイクに乗ると、そのスピードと楽さにパララダイムシフトを経験します。これさえあればどこまでも行ける!そう思っていました。日常の足としての機能で考えた時、もうバイクにも戻れないわけです。雨風がしのげて、エアコンが付き、音楽が聴ける。事故にあった時の危険性も大幅に軽減される。このような体験をした方は多いのではないでしょうか?車に乗る前にはバイクで十分満足だったわけです。車のある生活を既に楽しんでいる人が欲しい「穴」と、原付バイクから車に初めて買い替える人の「穴」は違うでしょう。少なくともその車のエンジンパワーやブレーキの制動距離などを説明することがすべてのお客さんにマッチした営業手法ではありません。このように、自分のサービスやセミナーのタイトル、セールスレターを考える時、想定するお客様がまだ経験できていない魅力ある人生を疑似体験的に見せて差し上げる事で何かの理由で躊躇されている一歩を踏み出して頂けたらと思います。自分の商品を購入してもらうことで、お客様にはどんな楽しい未来が待っているのでしょうか?そんな質問を自分に投げかけています。