ECの市場規模の20倍もあることはご存知だろうか。日本国内だけでなく世界的に見てもこの傾向は顕著で、BtoB、すなわち企業間取引の多くがオンラインに置き換えられてきており、それに伴いECサイトを構築するケースが増えてきているのだ。今回はそんなBtoB向けのECサイトを構築するにあたって理解しておきたい基本的なBtoB向けECシステムの特徴と、機能、さらには導入に向けた考え方について考えていきたい。※この記事は、BtoB向けECサイト構築システム「アラジンEC」を展開するアイル社から情報提供を得て作成したものです。ここで紹介する理想的な機能一覧を含む、アラジンECに関するサービス資料は以下からダウンロード下さい。BtoB向けのECサイトはBtoC向けECサイトと何が違うのかBtoB向けのECサイトと言っても、どこがどのようにBtoC向けのECサイトと異なるのか、しっかりと理解している人はそれほど多くないだろう。BtoC向けのCMSやカートシステムをカスタマイズすれば何とかなるのでは?とも考えがちだが、カスタマイズがなかなか難しいポイントも非常に多い。ここでは代表的な違いを10点挙げていく。購入前の見積りBtoBにおいては、購入前に得意先にて購入する商品を一覧化し、見積書を作成し、社内にて確認・承認する必要があるケースが多い。そのため、そのまま購入に進む、というだけでなく、カートに投入した後、見積書の作成機能が必須となる。サービスによっては、見積書を作成したカート内の商品を数日間保持するものや、見積書IDの入力で同じ商品を簡単に再来訪時に購入できるようになっている。決まった購入パターンでのリピート注文BtoCでも最近では定期通販など、決まった消耗品を継続的に購入するサービスが浸透してきているが、BtoBでは商品の利用目的上その傾向が極めて強くなる。購入する商品自体が、メーカーが自社製品を作るための原材料だったりするため、同一の商品を継続的に購入するケースが多くなる。そのため、以前買ったこの商品とこの商品とこの商品を今回も購入、といった形での購入パターンを繰り返す形でのリピート注文が簡単に行える仕組みの実装が求められる。得意先別による商品・価格などのコントロールBtoBの場合、商品の販売先の中には過去から大量の注文を継続的に行ってくれている重要顧客が含まれているなど、BtoCの場合よりも、得意先との関係性は密になっている。そのため、この得意先にはこの商品はこの価格で売る、この得意先にはこの商品は販売しない、など得意先別の商品や価格のコントロールがリアルの営業現場では日常的に行われている。オンライン化するにあたり、その商習慣への対応は必須となる。そのため、BtoB向けシステムでは、得意先別に販売する商品を設定したり、価格を変えることが出来るなどの対応をすることが求められる。支払い方法で掛売対応が必要BtoC向けでも最近サービスが増えてきている、後払い決済。厳密に言うと、クレジットカードも掛売の一種と言えるが、BtoB向けでは、掛売・掛買がいまだに多くの取引で行われている。そのためオンライン取引においても支払方法で掛売への対応を行うことが出来ることが求められている。会員ID構造が法人IDに担当者IDが紐づく購入先が企業であるBtoBシステムでは、得意先A社に、担当者aさん、bさん、cさんがいるなど、複数のユーザーが同じ企業としてのアカウントを利用するケースが多い。そのため、顧客IDが単純な構造とならず、法人IDに担当者IDが紐付く階層構造の設定が求められる。前項にも関連するが、購入先企業の担当者が独断で購入に踏み切ることが出来ないのもBtoB向けの特徴だ。そのため、システム上で、上長が承認を行ってから、購入を確定する仕組みが求められるケースがある。同一の商品を購入することが多く、また一目でその商品がどのような商品かを理解している購入側の企業が多いため、BtoBシステムでは、商品一覧画面などから、各商品の注文数量を入力して一括でカート投入したいというニーズが非常に高い。そのため、複数の異なる商品をカートに一括投入出来る仕組みが求められる。商品を配送する際の荷姿(にすがた)の設定が必要なケースもBtoBビジネスにおいては多い。その商品をバラで配送するのか、ケースで配送するのかなどをオンライン販売時にも選択できることが求められる。最低注文数量or最低注文金額の制御BtoB向けの商品は大量購入を前提に価格が抑えられているケースが多い。そのため、表示されている価格での購入について、最低注文数量や最低注文金額と言った制限を付けることが多くなっている。20個以上から注文可能、50,000円以上から注文可能などだ。小数点対応BtoB向けの商品は、前項とも関連するが、一般家庭向けではなく業務用に大量購入を前提に価格が安くなっている場合や、ケースや箱での販売になっているため、部品や包装資材などは、その単価が小数点となっている場合もある。そのため、商品価格が整数ではなく、小数となるように対応できる必要がある。その他にも、販売管理システムと、各種マスタ・在庫・受注データの連携対応を行うケースが多いなど何かと機能ヘビーになりがちだ。これらの機能はBtoC向けのECシステムでは一般的には標準装備はされておらず、カスタマイズをしようにも根本的なデータの持ち方が違うから無理、などと言われてしまうケースが非常に多いものだ。そのためBtoB向けに特化したECシステムではこれらの機能は標準で実装されているケースが多くなっている。BtoB向けのECサイトにはどのような機能が必要かそれでは次に、どんな機能が一般的にBtoB向けのECシステムには必要なのだろうか。網羅的に必要機能を見ていくことにしよう。実際にはカスタマイズなしにこのような機能を全て実装したシステムは存在しないが、まず、購入側・導入側それぞれについて、考え得る最大限の機能実装したBtoB向けのECサイトの機能一覧を考えてみる。する商品の数が多く、様々な部品などを一括で購入する必要があり、商品購入前に見積もりを取り、その商品をリピートで購入する場合も多く、複数の担当者で購入を完了する、というのがBtoB向けのECシステムの購入側に求めらているものだ。そのため、購入側の機能では特に「商品検索」機能の充実や、「カート」機能の充実と「見積書作成」などの機能がしっかり提供される必要がある。得意先別の商品管理やグループ管理など、様々なバリエーションが求められる。得意先別だけでなく得意先をランク別にグループ分けして管理することも一般的で、そのための機能も必要だ。ポイント付与率、お知らせ、リードタイム、決済、最小ロットなども得意先別の設定が必要となるケースもあるため、様々な設定が得意先・得意先グループという切り口で設定できる必要がある。社内管理システムで実装されている設定に合わせて、BtoB向けECシステム側でも同様の設定が必要となるため、それに対応できるシステムが重要になってくることも特徴だ。BtoB向けのECサイト構築・導入に向けてここで記載した機能は、一見そこまで細かいものが必要ではないと感じるケースも多いかもしれない。実際にBtoB向けのECシステムを導入する際に営業側とコミュニケーションを取り、要件を整理していくと、思った以上に現場ではバリエーションの富んだ取引をしていて、それをシステム化することの大変さを痛感するケースが多いだろう。実際にどのようにBtoB向けのECサイト導入を進めていけばいいのだろうか。一般的な検討のステップを見ていこう。機能一覧の中から必要機能の優先順位付け導入にあたってどのような機能が必要かの検討が必要だ。営業サイドに現状の取引形態やパターンを確認し、どのような得意先があるのかの把握から始め、上記の機能一覧に要・不要のマーキングを行う。それがあればいいものなのか、なくてはならないものなのか、など優先順位付けを行っていく。営業部門に聞くと基本的には全て必要だと言う回答になるため、慎重に判断していきたい。優先順位について社内である程度検討を行った上で、候補となるBtoB向けのECサイトのパッケージやカートシステムのベンダーからヒアリングを行っていく。基本的には星取表的に、各システムが標準で出来ることとカスタマイズで出来ること、カスタマイズでも非常に困難な対応になりそうなこと、などを把握していき、システムを絞り込んでいく。基幹システムとの連携も必要になってくるため、連携実績の豊富さや、対応の柔軟性も見極めた方がいいだろう。カスタマイズを含めた見積もり作成その上で、絞り込んだベンダーに詳細の見積りの作成を依頼していく。一般的にはRFP(要求仕様が記載された提案依頼書)を作成して依頼することが望ましい。導入範囲決めとベンダー・パッケージ決定ここまで来たら、見積りを取得し、安いベンダーに依頼すればいい、と単純に考えがちだが、実際にはそう簡単に話が進まないことが一般的だ。この部分をこのように解決したら、このくらいの価格で対応が出来る、などかなり複雑な条件同士での比較が必要になってくる。その上で、どの部分を運用で対応して費用を削る、などの対応方針を決めた上で、構築・導入をしてもらうベンダーとパッケージ・カートシステムを決定していくことになる。BtoB向けのECサイト導入を成功に導くためにこのような検討ステップを自社だけで完遂することは非常に難易度が高いのも事実だ。そのため、システム要件を自社のみでまとめ切る自信が無い場合には、導入にあたって業務システムにも詳しいベンダー・パッケージ企業からのサポートをしてもらうことも重要だ。BtoBのような特殊な商習慣を持つ業界向けのシステム構築には、その業界のことをしっかりと把握した企業とプロジェクトを組んで進めていくことが成功には欠かせない要素となるだろう。※この記事は、BtoB向けECサイト構築システム「アラジンEC」を展開するアイル社から情報提供を得て作成したものです。ここで紹介する理想的な機能一覧を含む、アラジンECに関するサービス資料は以下からダウンロード下さい。Sofa」をiOSアプリに追加eccLab2020/02/100米国で待ったなし、消費者オンラインプライバシー権利法(COPRA)が2020年11月末にeccLab2020/02/100新たなeメールイノベーションが2020年のマーケターに及ぼす影響を考えるeccLab2020/02/070あなたのお立場を教えてください。お答え頂くと、あなたにあった記事をレコメンドします。※アカウント作成をしていただくとアンケートは表示されません。あなたは以下のどれに当てはまりますか?ECサイト運営者EC支援サービス運営者ECサイト立ち上げ検討中その他あなたのサイトの月間売上高を教えてください。お答え頂くと、あなたにあった記事をレコメンドします。※アカウント作成をしていただくとアンケートは表示されません。あなたは以下のどれに当てはまりますか?0〜250万円250〜3000万円3000万円〜その他あなたの興味のあるカテゴリを教えてください。お答え頂くと、あなたにあった記事をレコメンドします。※アカウント作成をしていただくとアンケートは表示されません。ECあなたのショップの取扱商材を教えてください。お答え頂くと、あなたにあった記事をレコメンドします。※アカウント作成をしていただくとアンケートは表示されません。BtoBその他これまでのアンケート結果から簡単にアカウント作成をすることができます。高いニーズを誇る後払い決済eccLab2020/01/071960シェアリングエコノミーを地方発で盛り上げる「ダーリング」の狙いと戦略eccLab2020/01/141708新規登録アカウントを登録する方法を選択してください。メールアドレスclose資料ダウンロード資料ダウンロードのためのURLをご登録のメールアドレスに送信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