イ:LEGALBACKSを知ったきっかけは何でしたか?小:それは、知り合いの方の弟さんの公認会計士さんに「横須賀さんというおもしろい人がいるよ」という話を聞かされたんです。そこで、先生のところのホームページを拝見して。小冊子じゃなくて、何かありましたよね。イ:レポートでしょうか?小:ああ、そうでしたね。それをいただいたら、先生からすごく優しいメールがいっぱい来まして、「ああ、すごく優しい方だな」と思って、「これだったら1回、お世話になってみたいな」と思って。イ:サイトをご覧いただいて、その後レポートも読んでいただいて。入会しようと思ったのは、横須賀のメールを受けてですか。小:そうですね、はい。「一度お会いしたいな」という感じです。イ:入会される際に、LEGALBACKSのサービス、ほかのサービスと比べられましたか。ほかとはあまり比較はしなかったですね。イ:LEGALBACKSに入会していただいて、実際のところ、いかがでしたか。小:もっと早くに知っていたら、こんな苦労しなかったという気はしますね(笑)。イ:ありがとうございます。小:お陰様で売り上げも上がりましたし、いまだに先生に言われたように、アナログ営業を続けています。ホームページはホームページでしっかりとお客さんを呼んでくれています。若干、3月に起きた震災の影響はありますが・・・(※インタビュー時は2011年7月)。経営が苦しくなった会社の顧問をいったん離れることになりました。これからなんとか新しいお客さんを探さなければ、という感じです。イ:小川さんは現在、アナログ営業とネット営業、両方とも上手に活用されていますが、LEGALBACKSに入る前からインターネットは使っていらっしゃったんですか。小:ええ、開業してからずっと、私のところはネットのお客さんが中心でした。1枚のすごく簡単なホームページだったんですけど、ずっとホームページからお客様はいただいてきました。逆に、アナログは全然やらなかったですね、イ:逆に言うと最近、アナログの方に力を入れてらっしゃる。アナログ営業になっているのかどうかは分からないですけど(笑)。毎日のように、アナログで名刺交換は、1週間に50枚とかって感じですかね。イ:それはすごいですね!小:1週間30枚、50枚。毎日のようにどこかに行っているので。増えていくけど、営業につながっているかと言うと、ちょっとどうかなというところはあります。ここを先生に逆にアドバイスしていただかなきゃと思っているところなんですけどね。横須賀ならおそらく「ニュースレターを出したい」と言うと思います。小:ずっとメルマガは書いているんですけど、あとはやはりニュースレターかな?イ:そうですね。季節ごとに1回など、小川さんの近況のようなものを知らせていただけると、そのタイミングでお客様に思い出していただけそうですね。小:そうなんですよね。メルマガも今300人ぐらい読んでくださっているんです。その時その時に「こんなことが役に立ったよ」「これ、いいね」という返事が結構返ってきます。震災の時は「みなさん、ご無事ですか。みんなの安否を教えてください」と書きました。35ぐらいは「無事だよ」というメールをいただきました。「ほかの方たちもどうですか」みたいにしたら、メールはくれなくても、会った時に「読んでいるよ」「ごめんね、メール書かなかったけど、無事だから」みたいな反応もいただいたりして、結構コミュニケーションはできていると思います。イ:つまりアナログ戦略も成功されている。小:それがまだ営業につながってないですけどね。イ:これもLEGALBACKSメソッドですが、それだけの母数があって、人として好かれていれば、あとは時々思い出してもらえばいいというのが士業の営業テクニックです。あとはもう長い目で、大きな期待をせずに続ければ、間違いなくお客様は増えると思います。「事務所の経費くらいは払えるようになりたい」が「もっと顧問を増やしたい」に変わるまで。小:私が最初に横須賀先生にお目にかかった時には「最低限、事務所の経費がちゃんと払えるようになりたいんです」という話をしたんですけど、そこはなんとか楽勝になっています。「家賃をどうしよう」みたいなことはなくなったので、まあまあいいのかなと思っていますね。あと今は、ボランティアの方が結構忙しいんです。被災地支援に行っている若手の経営者の会のサポートにずっと入っています。10年後の日本を背負って立つ人たちを今、教育の手伝いをしようと思っているんです。イ:素晴らしい発展ですよね。小:ありがとうございます。イ:では、LEGALBACKSに入っていただいて、よかった点を三つ挙げるとしたら、何になりますか。小:一つは、ほかの士業の先生たちと仲良くなれたことですかね。イ:士業の先生とのつながり。