多くは新人営業マンをゆっくり育てる余裕などない。よって早期の戦力化が至上命題である。そこで今回は「営業力強化のプロ」である野部氏を取材した。野部氏が代表を務めるソフトブレーン・サービスは営業の体系的理論と実践的ノウハウを持ち、これまでに2,000社以上の「売れる仕組みづくり」を支援してきた。今回は野部氏に、強い営業組織をつくる方法を聞いた。※下記は経営者通信9号(2010年11月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。―これまでに御社は2,000社以上の営業力強化を支援してきました。すれば、強い営業組織がつくれるのでしょうか。野部:まず自社の営業プロセス、面談のステップ、営業マンの行動の一つひとつを分解します。企画」などに分解できます。この時のベースとなるのは、自社のトップ営業マンの行動です。トップ営業マンの行動を分解し、「自社のあるべき営業の行動」を標準化していくわけです。私たちのコンサルティングでは、この標準化において「5ステップ70スキル」の分解表を活用しています。この分解表は私たちのノウハウが詰まった体系的マニュアル。2,000社以上のクライアントにヒアリングして、標準的な営業の行動と具体的なトークスクリプトを記しました。―業種・業態に関わらず、営業マンの行動は共通しているのでしょうか。野部:たしかに、多くの営業マネージャーは「ウチの営業は特殊なので、標準化は難しい」と言うでしょう。それこそが属人的営業を続けてしまう悪しき固定概念です。実際、私たちがクライアントにヒアリングすると、驚くほどトップ営業マンには共通項が多い。製造業と金融業の営業スキルが全く同じだったことすらあります。―自社の営業プロセスや面談ステップを分解した後はどうすればいいのでしょうか。野部:全営業マンが実行可能な実践法をマニュアルに落とし込みます。マニュアルに「先方のキーマンを知る」と書くだけではダメ。新人営業マンが「御社のキーマンはどなたですか?」なんて、文字通りに聞いてしまうからです。具体的なトークスクリプトを明記します。「他にご意見を尊重されたい方はいらっしゃいませんか?」などです。全営業マンが意思疎通できる共通言語を使う―なるほど。詳細な営業マニュアルをつくれば、営業力はアップすると。野部:いえ、それだけでは営業力は上がりません。この標準化は、まだ"わかる"の段階です。実際に営業力を上げるためには、"わかる"を"できる"に変えなければいけません。すれば"できる"ようになるのか。練習(トレーニング)をすることです。スポーツに打ち込んだ経験のある人なら、練習の重要性が分かると思います。イチローさんも石川遼さんも膨大な練習を積み重ねています。天賦の才能だけでトッププレイヤーになったわけではありません。営業という分野では練習をしない会社が意外と多い。社長が「新人営業マンを育成したい」と言いながら、実際はOJTだけで済ませている。これでは営業力は身につきません。定期的にロープレという練習を行うべきです。その際に必ずマネージャーが同席してください。「商品説明に入るタイミングが早い」など、マネージャーが適切なアドバイスする必要があります。新人営業マンだけでロープレをしても、検証と改善ができませんから。―スポーツと同じように、営業にも「練習」が必要なんですね。練習の他にも、"できる"ようになるためには、訪問前の事前準備が必要です。ちなみに、この事前準備にはポイントが2つあります。ひとつは、仮説を立てること。トップ営業マンと新人営業マンの大きな違いは、この仮説設定力にあります。トップ営業マンは仮説設定の段階で、実質的に商談が終わっています。あとは事前にイメージしたことを商談の場で実践するだけなんです。ひとつのポイントは、顧客事例をインプットすること。いくつかの種類に分類できます。その多くが顧客事例を紹介したり、証拠を示すことで解消できるんです。営業マネージャーは新人営業マンに顧客事例をしっかりと伝えなければいけません。「とにかくお客さんの話を聞いてこい」なんて指示の仕方では、早期の戦力化は望めません。―「標準化」と「共有化」で"わかる"ようになり、「練習」と「事前準備」で"できる"ようになるわけですね。"できる"の次は"続ける"が必要です。この継続・定着が営業力強化の最終ステップ。ここでは「仕組み化」と「プロセスマネージメント」が重要になります。「仕組み化」とは、ロープレや事前準備の習慣を社内に定着させること。「プロセスマネージメント」とは、標準化された営業プロセスをベースに、それぞれのプロセスをマネージメントすることです。売上という結果をマネージメントしてはいけません。具体的には、売上などの目標値から逆算して、各プロセスの数値・行動量を設定します。1ヵ月に2件受注するためには、14件の見積り提出が必要だとしましょう。14件の見積りを提出するためには、30件の商談が必要になる。30件の商談を行うためには・・・。やって各プロセスの数値を逆算していくと、1ヵ月に必要なアクションが明確になります。売上に与える影響が大きいプロセスを検証・改善し続けます。ボトルネックとなっているプロセスの1つ手前に課題がある―たとえば商談の数は多いのに売上が上がらない場合、どのプロセスを改善すればいいのでしょうか。野部:多くの場合、ボトルネックとなっているプロセスの1つ手前のプロセスに課題があります。「受注」の1つ手前の「見積り提出」のプロセスを改善すべきでしょう。「見積り提出の実行数が足りない」、「ムダな見積りを出している」、「見積りを提出する際にキーマンとのコンタクトができていない」、などの点に課題がある可能性が高い。この「見積り提出」の数こそが、営業プロセスのKPI(重要業績評価指標)(注1)です。様々な指標の中でも、このKPIは常にチェックしてください。(注1)KPI(重要業績評価指標):企業の業務プロセスをモニタリングするために設定される重要指標のこと。まり率」、「見積り提出数」などがある。これらの実績数値を一定期間ごとに計測し、プロセスの進捗を管理する。―KPIとは何ですか。野部:営業プロセスをマネージメントする際に特に重要な指標です。自動車ディーラーのKPIは「試乗」の数。結婚式場のKPIは「仮予約」の数。どんな業種でも、トップ営業マンはKPIを常に意識しています。営業研修を受けていなくても、経験的にプロセスマネージメント思考を身につけているんです。―御社は「90日間で営業力を強化する営業コンサルティング」を提供しています。実際に90日間で成果が出るのでしょうか?野部:私たちのコンサルティングはワークショップ型の営業研修プログラムです。オーダーメイドの営業マニュアルを作成し、営業マンを育成する仕組みを構築します。先ほどお話した内容をクライアントごとにカスタマイズして「営業の仕組み」にまで落とし込み、90日間で定着させているわけです。実際、85%以上のクライアントがコンサルティング終了後に売上が上がっています。中には、成約率が3倍になった食品メーカーや、新人営業マンの平均売上が2倍になったIT企業もあります。営業組織を変革するためには、私たちのような第三者の支援が効果的です。マネージャーが現場の営業マンに理論を教えても、素直に聞き入れられない場合があります。外部のコンサルタントが論理的に説明すれば、現場の営業マンも受け入れやすい。いったメリットは大きいと思います。―しかし、コンサルティングにはある程度の金額がかかります。多くの経営者は「たとえ我流だとしても、自社内で営業マンを育成せざるを得ない」と考えているのではないでしょうか。野部:そうかもしれません。私たちはそういった声にお応えして、個別の営業コンサルティング以外にも講義形式の営業研修を行っています。その名も、売れる仕組みづくり認定講座(旧・プロセスマネージメント大学)。全6回の講義で約18万円。本年度は受講料の約30%を国から助成してもらうこともできます。この営業研修では「プロセスマネージメント」や「ソリューション営業5ステップ70スキル」など、コンサルティングのエッセンスを凝縮しています。実践力のある営業マネージャーは、この研修だけでも成果を出せると思います。世の中には優れた商品・サービスを持っているのに、営業力が弱いせいで伸び悩んでいる企業が多い。これは非常にもったいないと思います。これからも私たちはクライアントの営業力を強化し、「売れる仕組みづくり」を支援していきたいと思います。たけし)プロフィール1971年、千葉県生まれ。本店に勤務し、トップ営業マンとして活躍。2000年に株式会社エイチ・ティ・シーへ入社し、国内投資部課長に就任。その後、成毛眞氏のヘッドハンティングにより株式会社インスパイアに入社し、ヘッドディレクターを務める。経て、2010年7月に代表取締役社長に就任。プロセスマネージメント大学の学長として、営業マーケティングに関するセミナーを多数開催している。著書に『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』(東洋経済新報社)がある。中心として展開している。実践する考え方「プロセスマネージメント」を提唱するパイオニア企業グループ。その営業コンサルティング実績は大手一流企業から中小零細企業に至るまで幅広く、2,000社以上に及ぶ。詳細を見る※このサイトは取材先の企業から提供されているコンテンツを忠実に掲載しております。ついて弊社(イシン株式会社)は何ら保証しないことをご了承ください。慎重にご判断ください。人気記事をさらに見る経営者通信メールマガジン経営者通信注目の企業や、ビジネスニュースなど経営者のための情報をお知らせします。全国の経営者向けに発刊している情報誌です。