飯原崇暁氏は監査法人トーマツグループで経営コンサルティングの経験を積んだ後、パスクリエイトを設立。同社は経営コンサルティング事業だけでなく、Webコンサルティングの分野においても高い評価を獲得している。その理由はプロとしての客観的な分析力と、何より明確な成果である。飯原氏に、Webサイトの潜在力を引き出し、問い合わせを増やす方法を聞いた。※下記は経営者通信15号(2011年10月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。―Webマーケティングの重要性が叫ばれて久しいですが、多くの企業は成果が上がらずに悩んでいます。飯原:当社では主に中小規模の企業に経営コンサルティングを行っていますが、必ずと言っていいほど見えてくるのが、マーケティング戦略の問題です。Webへの取り組みには、共通した問題点が見つかります。ひとつはエンドユーザーの視点でWebサイトがつくられていない点。ひとつは客観的な分析や対策が不足している点。3つめが広告代理店など外部業者のSEOやリスティングなど、「先に手法ありき」の提案・施策を鵜呑みにしてしまっている点です。―どうすれば、それらの問題点を解決できるのですか?飯原:まず「ユーザー視点の不在」を解決するためには、言語情報だけでなく、Webサイトの「非言語情報」を洗練させなければいけません。リアルな人間関係において、私たちは相手の表情や仕草などから瞬時に印象を感じます。それはWebも同じこと。「このページをもっと見たい」という判断は、言葉で書かれたキャッチコピーや商品説明だけではなく、パッと見た時の印象、写真やデザインなどの非言語情報にも大きく左右されます。その他の対策も含め、代表的なものを「5つのポイント」にまとめました(図参照)。これらを改善するだけでも、目に見えて成果は変わってきます。―「5つのポイント」を軸にして、地道な改善を繰り返せばいいのでしょうか。「5つのポイント」は基礎的な改善ですが、例えば5番目に挙げた「不安の払拭」は見落としがちです。人が行動を起こすときの最大の障害要因は「不安」。お客さまがどんな不安を抱くかを考え、それを取り除く要素をサイト内に盛り込む必要があります。当然のことですが、どんなにWebサイトを充実させても、商品自体の力や魅せ方がしっかりしていなければ売れません。商品力が高くても、集客しなければ売れません。SEOなどの手法を駆使してサイトに人を集めても、顧客視点が欠けた接客力の低いサイトでは問い合わせにつながらない。3つの力を総合的に分析し、洗練していくことが重要なのです。自社内部からの視点だけでは見えにくい部分もあります。広告代理店などの提案を鵜呑みにしないためにも、信頼できる外部パートナーが必要です。当社の存在意義は、第三者としての客観性とプロとしての専門性にあると考えています。―御社はコンサルティングの一貫として、Webサイトの「潜在力診断」を無料で行っているそうですね。飯原:第三者が客観的に分析することで初めてわかることがあるんです。いくつかの❝ツボ❞を押さえることで、潜在力が引き出され、継続困難だったサイトが息を吹き返したこともあります。―「無料でプロに分析してもらえる」となると、問い合わせが殺到しませんか。飯原:いえ、実際には月間100万円単位の予算をWebマーケティングに投資している企業さまからの問い合わせがほとんどです。「積極的に投資をしているのに、思ったほど効果が上がらない」という企業さまが改善に熱意をお持ちです。私たちの提言も活き、何よりやりがいを感じられる。した理想的な関係づくりに潜在力診断サービスを役立てていきたいですね。たかあき)プロフィール1979年、東京都生まれ。早稲田大学を卒業後、トーマツコンサルティング株式会社に入社。業務改善プロジェクトなどに参画。2008年にパスクリエイト株式会社を設立し、代表取締役に就任。詳細を見る※このサイトは取材先の企業から提供されているコンテンツを忠実に掲載しております。ついて弊社(イシン株式会社)は何ら保証しないことをご了承ください。慎重にご判断ください。人気記事をさらに見る経営者通信メールマガジン経営者通信注目の企業や、ビジネスニュースなど経営者のための情報をお知らせします。全国の経営者向けに発刊している情報誌です。