適切な委託先を選択し、受注につながるアポイントを確保せよ新規顧客開拓のきっかけとなるテレアポを、社内のスタッフに行わせる企業は多い。毎日短時間なら社内で対応可能、と考える経営者も多いからだ。テレアポの内製化には弊害もある。シルバーライニング代表の内藤氏は「テレアポはきわめて費用対効果が高い外注案件」という。内製化の問題点、外注先の選び方、成功事例について同氏に聞いた。※下記は経営者通信35号(2015年2月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。手間とコストがかかる社内でのテレアポ―テレアポを、社内で実施している企業は多いと思います。一般的にどのような課題がありますか。1つめは、営業の機会損失です。営業担当者に毎日1~2時間担当させれば、営業やクロージングの機会を毎月数十時間うしないます。2つめは、採用と教育のコスト。営業が10名の企業なら専任スタッフは1~2名で十分。スタッフが出るたびに、採用と教育が必要になります。させればモチベーションの低下につながります。テレアポは外注がおすすめ。実績のある代行会社なら、商材を詳しく知らなくても、顧客の課題やニーズを的確に聞き出すノウハウで、受注に結びつくアポを獲得できます。―質の高いテレアポをとれる代行会社の見極め方を教えてください。訪問先の担当者の名前や部署が不正確、というレベルではアポの質は高められません。2つめは、契約期間が柔軟に設定できる会社。新入社員研修の営業のテレアポを、1~2ヵ月限定で契約できる。テストコールの結果を精査した後に、契約期間を決定できるような会社もおすすめです。スタッフが揃い、トークスクリプトにもノウハウが詰まっています。BtoBとBtoCのいずれが得意かもチェックすべきですね。―テレアポ外注で、売上アップに成功した事例を教えてください。サイトやアプリの制作会社の例を紹介しましょう。きめ細かい提案が必要な商材なので、代行会社では受注につながるテレアポはとれない、という先入観がありました。当社による顧客の状況・ニーズを把握したテレアポが受注につながり、外注後の売上は前年の1.5倍に達しました。テレアポは費用対効果を実感しやすい外注サービスです。実績のある会社を選び、試してみてほしいですね。まさし)プロフィール1977年、東京都生まれ。センサー・制御機器の営業に携わる。上げコンサルティング、営業組織力強化コンサルティングなどを担当。2009年に株式会社シルバーライニングを設立し、代表取締役に就任。商品・サービスの認知度向上、商談のアポイント獲得から、販売・契約に至るまで、マーケティング・営業支援サービスを提供している。詳細を見る※このサイトは取材先の企業から提供されているコンテンツを忠実に掲載しております。ついて弊社(イシン株式会社)は何ら保証しないことをご了承ください。慎重にご判断ください。人気記事をさらに見る経営者通信メールマガジン経営者通信注目の企業や、ビジネスニュースなど経営者のための情報をお知らせします。全国の経営者向けに発刊している情報誌です。