チャレンジ精神をもって出よ「JINS(ジンズ)」のブランド名でメガネ店を展開するジェイアイエヌ。「超軽量」「眼の健康をサポート」といった新機軸の商品を開発、中国でもブランドを浸透させつつある。そこで今回は、同社代表の田中氏に対談を依頼。中国で日系最大手の経営コンサルティング会社を擁するマイツグループ代表の池田氏と、アジアで成功するポイントなどを語りあってもらった。※下記は経営者通信36号(2015年7月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。―ジェイアイエヌは2010年末に中国に進出し、いまでは50店舗を展開しています。どんな戦略のもとに出ていったのですか。「まずやってみよう」と。グローバル展開はつねに頭にあったのですが、どの国にどのように出るかを固める前に、おつきあいのあった大手流通会社から「一緒に進出しよう」と打診があった。その流通会社の事情で、東北部の瀋陽に1号店を出すことに。私はそれまでもずっと「やってみなければわからないのだから、まずやってみる」という精神で商売してきた。そのときも、とにかく一歩踏み出してみようと。初進出先が瀋陽というのは、めずらしいケースです。台湾や香港に進出、そこでノウハウを得てから上海・北京といった中国の中心都市へ行く企業が多いですから。当初は苦労の連続でした。気温がマイナス30度にもなる。想定外の低温にさらされ続けるために商品のメガネのフレームに不具合が出て、対策に奔走したり。そんな改善の工夫を重ねたうえで、上海に進出。そこから業績が急速に伸び、中国1号店を出してから3年後に本社経費を含めて黒字化を達成できたのです。黒字化に5~6年かかるもの。「7年たっても赤字」という例もざらにあるなかで、3年は非常に早いといえます。―上海で成功できた要因はなんでしょう。ランドマークタワーである「上海環球中心」に出店したことが大きかった。中国では、そうしたわかりやすいカタチでブランドのパワーを実感してもらうと効果的です。「このビルのテナントになれるぐらい、勢いのあるブランドなんだな」と。中国でブランドを確立している日系の大手百貨店に出店したことも、同じ理由で効果的でしたね。―マイツグループはアジア進出企業を支援しています。進出をめぐる最新事情を教えてください。独自性のある戦略を立てることが不可欠になってきていますね。当社が運営する会計事務所系のネットワーク「マイツグループ中国・アジア進出支援機構」では、16ヵ国34拠点を有し、約3500社の日系企業をサポートしています。これまで、中国は毎年2ケタの伸び率で経済成長していました。単純化していえば、進出すれば2ケタの伸び率で売上を上げることが見込めた。いまは1ケタの成長率に減速。進出企業にとって、これから本当の企業経営が始まるのです。戦略の優劣が、進出先で成功できるかどうかの決め手になる。その点、専門店の高級メガネか100元ぐらいの格安メガネしかなかった中国で、独自のブランド戦略で地歩を築きつつあるジェイアイエヌさんは、よい例といえます。私たちは自分たちだけで意思決定できることを重視していたので、現地企業との合弁は避けました。