起業塾や経営塾、そしてコンサルタント、諸先輩方が「高額商品を持ちなさい」と言います。多くの起業家の卵たちはそれに抵抗を示す...。そのようなことが起きるのでしょうか?記事の見出し高額商品作りに抵抗を示す人たちのカンチガイ1今のお客さんが離れてしまうかも2自信がなくて作れない3軸がない人と思われたくない3つのカンチガイに共通する本質的な間違いとは?設計プロセス1:信念から始める設計プロセス2:お客様の悩みにフォーカスする設計プロセス3:真のライバルを寄せ付けない具体的に高額商品を売る際に辿るプロセス客層を変える必要はない。そもそも本気のお客様が現れないかも??客層は変えない。メッセージが変わっても「軸」は変わらないまとめ高額商品作りに抵抗を示す人たちのカンチガイ実はそこに潜む5つのカンチガイが全ての原因なのです。紐解いていきましょう。1今のお客さんが離れてしまうかも多くの人が「高額商品」と聞くと、今いるお客様を切らなくてはいけない、客層を変えなければいけないと思うそうです。自分の限界を自分で作っていることに気づいていますか?3軸がない人と思われたくない多くの人が「これまでとはまったく違うもの」を生み出さないと高額商品にはならないとカンチガイしているようです。本物の高額商品とは「これまでやってきたこと」と芯の部分は共通するのが大多数です。3つのカンチガイに共通する本質的な間違いとは?高額商品を作るときの本質的で、一番の間違いは「自分に集中していない」ということです。売れるものを作る時にはマーケット(市場)で何が伸びているのかをある程度知る必要があるため、個人起業家であれば同業者のブログやSNSを追って調べることが必要です。「顧客視点」「お客様視点」というのも絶対に外してはいけません。「お客様の求めるもの」を追及しようとするあまり、競合(ライバル)と似たような商品作りに走ってしまう人も少なくありません。設計プロセス1:信念から始める「何がしたいの?」「どうしたいの?」まずは自分にそう問いかけてみてください。高額商品作りで迷走をしている多くの人がこの問いに答えることができません。どこかで気がつくのだと思います。「ライバルよりも質の高いものを作りたい」「売れる商品を作ってまずは稼ぎたい」。その「信念」に立ち戻ってから、改めてお客様に目を向けていきましょう。そこにはきっと、あなたがビジネスを始めたそもそもの理由と、現実の業界で起きている穴やスキマ、問題点や課題が見えてくるのではないでしょうか。誰も解決していないことを解決することにビジネスの価値はあります。設計プロセス3:真のライバルを寄せ付けない業界にいるライバルや競合自体は、本当の意味での「ライバル」ではありません。「真のライバル」とは、あなたのお客様が商品購入を検討する中で頭の中で比べている、とても現実的なライバルのことを言います。以前、お酒のライバルはインターネットだった、というニュースが日本を駆け巡りました。コミュニケーションのツールとしてお酒が必要だったのが、今ではネットで十分にコミュニケーションを果たせるようになったことが原因だったそうです。いった「真のライバル」を寄せ付けない商品設計が必要です。自分が満たせていない本当のニーズを満たしてくれる商品に出会った時、人はそこに対し「高すぎる」という価値判断はしません。多くの人が「お金がない」と言いながらも家や車を購入するのはそのためです。具体的に高額商品を売る際に辿るプロセス前述の3つの手順であなたの高額商品が企画されました。実際にそれを売っていく際に、冒頭の3つのカンチガイ「客層を変える?」「自信がない?」「軸がない?」を克服する必要があるのですが、そもそもカンチガイなので克服の必要性すらありません。具体的に見ていきましょう。客層を変える必要はない。あなたが「ブログライティング講座」という文章力アップのための単発セミナー、または3コースを開いていたとしましょう。価格も単発が5,000円で、3回コースで15,000円ということにします。お客様が「本気で文章のプロになりたい」と考えて、1年間の集中コースを作って欲しいと要望があったとしましょう。3回では文章力アップの成果が得られないとあなたが判断したとしましょう。あなたは、松竹梅の論理で「1年集中コース」→「3回コース」→「単発セミナー」と設計できます。本命商品「1年間集中コース」というように動線を引くことができます。ここでのポイントは、あくまで2の「3回のお試しトライアル」は、本命の商品を購入することが前提になっていることであり、「この人になら1年間お願いしても大丈夫そうだ」と思ってもらうことにあります。そもそも本気のお客様が現れないかも??この問題の原因は、あなたがこれまでに発してきたメッセージそのものに理由があります。起業初期というのは、会社員時代には経験することのない「自分で作ったものを売る」というプロセスがありますので、どうしてもお金のメンタルブロック(=心理抵抗)を抱える人が少なくありません。すると、お客様からは相場的にも1万円の価値があると思われているにもかかわらず、売り手であるあなたが勝手に「1000円」で売ってしまうということがよくあります。その背景にあるのは「私の商品には価値がない」という思い込みであり、その前提でブログやSNSでメッセージを発信するのですから、当然その思考が文章に乗りますし、その文章を読んで共感した方が集まります。