不況でモノが売れない中、不況知らずの販売代行会社がある。CONNECT(オールコネクト)だ。同社はブロードバンドサービスなどで、全国トップのWeb販売実績を誇る。この不況下でも目覚ましい成長を続け、設立5年で年商20億円を突破する見込みだ。今回は代表の岩井氏に「Webで商品を売る方法」について聞いた。※下記は経営者通信5号(2010年3月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。―これまでに御社は20社もの商品をWebで販売代行してきました。すればWebで商品を売れるようになりますか。岩井:Webで商品を売るステップは3つあります。1Webサイトの制作。これは販売用サイトを新たに立ち上げるということです。ここでのポイントは、商品のウリを明確に打ち出すこと。ちなみに商品のウリとは、価格や機能、実績などです。Webの世界では、ユーザーはワンクリックで複数の商品を比較できます。ユーザーに選ばれるためには、商品のウリを明確に訴求しなくてはいけないのです。次に2ユーザーの集客。これはリスティング広告(※)などで、ユーザーをサイトに集客するということです。リスティング広告のポイントは、費用対効果の高いキーワードに出稿すること。広告費用が比較的低く、成約につながりやすいキーワードを見つけるわけです。申し込み」など、ビッグワード(検索件数の多いキーワード)とアクションのキーワードの組み合わせは効果的ですね。最後が3クロージング。これは集客したユーザーを成約につなげるということです。ここでのポイントは、必ず電話の問い合わせ窓口を設けておくこと。実はWeb経由で商品が売れる場合、最後は電話でクロージングするケースが多いんです。実際、当社の場合は成約全体のうち、電話によるクロージングが3~5割を占めています。その理由は「Webだけで商品を購入すること」に不安を持つユーザーが多いから。電話の窓口を設ければ、ユーザーの不安を解消でき、成約率を高めることができます。Webで商品を売るためには、以上の3つを最適化することが大事です。商品のウリを訴求できるWebサイト、費用対効果の高いプロモーション、電話を使ったクロージング、この3つですね。※リスティング広告:検索エンジンでキーワードが検索された際に、検索結果ページにスポンサーとして表示される検索連動型広告のこと。グーグル社の「アドワーズ」やオーバーチュア社の「スポンサードサーチ」がある。―ところで、Webで商品を売ろうと思ったら、どれくらいコストがかかりますか。岩井:初期コストに100~400万円かかります。その内訳はサイト制作費に100万円、Web広告費に10~100万円。クロージングのためにコールセンター(※)を構築した場合で、追加で50~100万円程度がかかりますね。Webサイトの立ち上げ後もコストはかかります。月々のサイト運営費に数十万円、Web広告費に100万円以上かかることもザラにあります。※コールセンター:顧客への電話対応業務を専門に行う事業所・部門のこと。Web販売代行に適している商品とは―この不況下では、コスト面がネックになる企業が多そうですね。数百万円もの投資をしたからと言って、必ず成功するとは限りません。成功するためには、Web制作やWebプロモーションなど、専門的なノウハウも必要です。そのようなノウハウは、一朝一夕には蓄積できません。非常に時間がかかります。そこで、いまニーズが高まっているのが「完全成果報酬型のWeb販売代行」です。完全成果報酬型なので、企業はWeb販売に関するコストを一切負担する必要がありません。初期費用も、固定費用もゼロ。企業が支払うのは、商品の売上に応じた代行手数料のみです。Webのプロに販売を任せられるので、企業は自社でノウハウを蓄積する必要もありません。企業はコストゼロ、ノウハウなしで、Web上で商品を販売できるわけです。―Web販売代行に適している商品はあるのですか。質が一定の商品」、「強みが明確になっている商品」などが適しています。―Web制作会社や営業会社など、Web販売代行をしている企業はいくつもあります。アフィリエイターも成果報酬型の販売代行と言えます。そんな中で、良いWeb販売代行会社を選ぶポイントはありますか。岩井:選ぶポイントは、その会社がWeb販売代行に必要な部門を自社ですべて内製化しているかどうかでしょう。Webサイト制作、Webプロモーション、コールセンターの全部門を自社で一括運営しているかですね。ちなみに全部門を一括運営するメリットは、スピーディーに全部門を最適化できる点にあります。コールセンターでユーザーの声を拾い、それをすぐにWebデザインに活かすことができる。商品の打ち出し方を変更する場合、その変更を全部門にスピーディーに反映できます。Web販売代行をしている企業の多くは、自社で全部門を持っていません。Web制作会社の場合、Webサイト制作の部門はあっても、Webプロモーションやコールセンターの部門はない。営業会社の場合、コールセンターの部門はあっても、Webサイト制作やWebプロモーションの部門はない。アフィリエイターの場合、Webサイト制作やWebプロモーションはできても、コールセンターはできないというわけです。Web販売代行で全国トップクラスの販売成績を誇っている秘訣とは―御社はWeb販売代行で、全国トップクラスの販売成績を誇っているそうですね。その秘訣も全部門の内製化にあるんですか?岩井:その通りです。当社では全部門を自社で一括運営しています。Web販売代行の流れとしては、まず各部門から計4名のスペシャリストを集め、社内でプロジェクトチームを作ります。メンバーはWebデザイナー、Webエンジニア、Webマーケター、そしてコールセンターのオペレーター。この4名が連携を取りながら、クライアントの商品をWebで販売しているわけです。当社の強みはもうひとつあります。その強みとは高いクロージング力です。先ほどお話ししたように、コールセンターはクロージングという重要な役割を担っています。そこで、当社では営業力の高い人材を採用し、コールセンターのオペレーターに配置しています。定期的にオペレーター向けの研修も実施し、クロージング力を日々高めているんです。当社のコールセンターはインバウンドだけでなく、アウトバウンドの営業も行っています。一度お問い合わせのあったユーザーに対して、オペレーターが継続的に電話営業しているんです。これにより見込みユーザーを追いかけ続け、成約率を高めているわけです。―最後に、御社の今後のビジョンを教えてください。岩井:今後も当社は完全成果報酬型の販売代行を貫いていきます。このビジネスモデルは、当社が一番最後に儲かるようになっています。いうことかと言うと、販売代行はまずユーザーが商品を購入して満足してもらう。次に、クライアントが売上を伸ばし、満足してもらう。最後にユーザーとクライアントが満足した分だけ、当社に利益が出るようになっているからです。いう意味で当社にとっては非常に厳しいビジネスモデル。当社は緊張感を持って、たえずサービスの向上に努められるんです。一本のキャッチコピー、一本の電話、すべてに全力で取り組む。その姿勢がクライアントの利益の最大化につながり、ひいては結果的に当社の利益にもつながるわけです。世の中には良い商品を持っているにも関わらず、販売力の弱い企業が多い。「Webで商品を売りたい」と考えている経営者がいれば、ぜひ当社に声をかけてもらいたいですね。今後も当社はそんな企業を全力でサポートしていきたいと思っています。)プロフィール1982年、岐阜県生まれ。大学在学中にインターネット回線を販売し、100名中トップの営業成績を獲得。CONNECTを設立し、代表取締役に就任。同社は設立以来4期連続で増収増益を果たし、「次世代型の販売代行会社」として注目を集めている。詳細を見る※このサイトは取材先の企業から提供されているコンテンツを忠実に掲載しております。ついて弊社(イシン株式会社)は何ら保証しないことをご了承ください。慎重にご判断ください。人気記事をさらに見る経営者通信メールマガジン経営者通信注目の企業や、ビジネスニュースなど経営者のための情報をお知らせします。全国の経営者向けに発刊している情報誌です。