「自分の話したいこと」と「相手の聞きたいこと」を一致させることが重要です。これができれば、話し方が多少、しどろもどろでもちゃんと話を聞いてくれます。以下3つのポイントが整理できると、商談相手との会話場面でもスムーズに話がつながることが多くなります。相手の興味をひくために必要な3つのポイント1相手の関心事を見つけるまず必要なことは、相手のことを知ることです。周辺情報について事前に調べておきます。目的は、評価を通して社員の成長を促すことにありますが、現場では“評価の結果だけを伝えるだけで、上司と部下がちゃんと向かい合うことができていない”というお話をよく耳にします。管理者自身が、部下との適切なコミュニケーションを実践できることが、人が育つ制度の運用には不可欠です。御社ではいかがでしょうか?」このように、自社サービスと商談相手との接点となる場面を切り口にすることが営業では非常に有効です。3接点を呼び水として話を展開する2で相手が関心を示した途端、「実は、わが社の研修は○○で・・・」と商品の説明を始め、「自分の言いたいこと」だけを話し続けるのが売れない営業マンの共通点です。相手の発する言葉から話を膨らませていくことで、相手の真のニーズが理解できるのです。「相手の聞きたいこと」について話を展開し、クロージングにつなげるよう意識しましょう。初対面時のアイスブレイクの手法も同様に、上記3つのポイントを意識すると上手くラポールが築けます。「趣味の話題→共通点を見つける→その接点を基に話を膨らませる」という一連の流れを意識して、ぜひ現場でも試してみてください。