必見!相続の集客で使えるちょっとズルいお客の選び方とは?司法書士は必見!相続の集客で使えるちょっとズルいお客の選び方とは?2015年1月18日マーケティング・集客方法ツイート相続の問い合わせで一番多いのが「何をしていいか分からない」ですが、そのようなお悩みを抱えている見込み客に対して、あなたを選んでもらう為の適切なターゲティング方法についてご説明します。このターゲティング方法を習得し、見込み客についてもっと理解することができればあなたのライバルとは違った伝わり行動を促す文章が書けるようになります。※今回のターゲティング方法をご紹介する例では、遺産を残される(相続人)人をターゲットとして説明していきます。対応:問題意識を持たせるために、相続について知らないと問題が発生すると伝える例:遺産相続、相続税についての基本的な知識を教える。お金や人間関係に影響することを強調。対応:自分に相続問題が発生した時の状況を伝え、問題意識を持たせる例:遺産を持っている親・親せきなどが亡くなった時に、相続の手続きをしないともらえるはずの遺産をもらえなかったり、借金を相続する可能性があるなどを伝える。対応:自社のお客に伝えて、行動してもらうだけ例:広告やDMで自社の実績をアピールし無料相談のオファーを提供する1.無知なお客.2.無関心なお客.をターゲットとしてアプローチする場合は顧客教育に十分な時間が必要となります。その分ライバルも少ないので時間をかける価値はありますが、すぐにキャッシュに結びつかないという事を認識しておきましょう。3.相続つについて考えているお客、4.緊急性があるお客のターゲット層は、相続について悩みをすでに抱えている状態。これらの層には自社の強みを明確にしながら存在をアピールすると、早い段階でお客になる可能性が高まります。お客になってくれる層を絞り込む最もお客になってくれそうな顧客層で、最低限以下の項目を調べます。・住所これまでのお客のデーターをまとめてみると、案件ごとに統計が出てきます。データーが十分にない場合はそれぞれの項目を仮定してカテゴリー分けします。・性格お客をよりよく理解するために、お客個人のライフスタイル・好み・価値観・信念など心理的な要因を分類しましょう。・「とにかくお金」と考えている人では投げかけるメッセージは異なってきます。ターゲットを具体的な1人まで絞り込んでいく集客をするためには、見込み客に伝わり行動させるメッセージを書かなければいけません。デモグラフィック・サイコグラフィックの側面から見込み客を一人に絞り込み、その一人を具体的にイメージしてみましょう。ターゲットを細かく絞りすぎると、「その人以外を集客出来ないのでは?」と思ってしまいがちですが、そんなことはありません。このターゲットに近い人たちも合わせて集客できますし、ターゲットを変えて文章を書くことも出来ます。num="2"]お客の根本的な悩みを理解する社会心理学の側面からみると、人は「痛みを避けて、快楽を得る」という性質を持っています。前述したとおり、相続に関する見込み客の問い合わせは「何をどうしていいか分からない」というのが大半です。「分からない」というのは見込み客の本質的な悩み・欲求ではなく、「その先」にそれぞれの見込み客の悩み・欲求があります。相続の手続きに問い合わせをしたけれども、本当に知りたいのは自分に財産がいくら割り当てられ、そのお金で「長女と関係が悪化するかもしれない」、また「海外に移住できるかどうか」というのが本質的な悩み・欲求になります。効果的なメッセージの伝え方ケースは様々ありますが、もし多くのお客を獲得したいというのであれば、正しく相続手続きをしないことで「損をしてしまう」ということを伝えるのが効果的です。※見込み客を煽れということではありません。お客を守る(適切な手続きをしないと本当に損をする場合がある)為に見込み客にしっかりと知らせてあげるというのが根源的な価値になります。「どのように相続手続きをしたらいいいのか?」というのは表面的な問題ですが、その裏にある人間関係の問題、お金の問題などを見込み客に伝える(教育する)事で、問い合わせの件数が上がります。へ」という曖昧でほかの司法書士と同じようなメッセージを書いてしまうことです。見込み客にが行動するためにの適切なメッセージが書けるように、見込み客のことを理解してから文章を書きましょう。飯野慎哉タイで商社・物流会社を経営中。タイ人のマネージメントに苦戦しながらも絶妙なバランス感覚で厳しく&緩くやってます。「ワードプレスを使ったブログ集客。CEOタイのバンコクで商社・物流会社を経営しています。