ヨメちゃん!!!聞こえ方が変わってきませんか?このように、断り文句を言わせてしまうのは、お客さまだけに原因があるわけではなく、営業マンであるあなたにも一因があるのかもしれないのです。ここから具体的に原因を分析します。「時間がない」「お金(予算)がない」といっても、お客さまに「まったく時間がない」「お金(予算)がない」わけではありません。細切れのちょっとした時間や多少のお金はあるはずです。それでもあなたに対して断り文句を使って断るということはあなたの扱う商品・サービスの話を聞く時間をとるよりも、その時間を使ってお客さまは本を読みたいのかもしれません。その時間を使ってお昼寝したいのかもしれません。友人と飲みに行きたいのかもしれません。趣味にお金を使いたいのかもしれません。あなたの商品・サービスの優先順位がとても低いということです。お客さまが営業マンであるあなたに断り文句を言うのは、お客さまに商品・サービスの価値が伝わっていないからです。話を聞く時間をつくろうとも思わないし、契約をしようとも思わないのです。「価値が伝わっていない」からと書きました。商品の価値がお客さまに伝われば時間を使うという選択肢も出てきますし、お金(予算)を割く必要性も考えることができます。見直すべきは、あなたのお客さまへの商品・サービスの価値の伝え方なのです。「価値」というのはどのように伝えたらいいのでしょうか?価値の伝え方にはいくつかの切り口があります。「コスト」と「リスク」の2つです。ヨメちゃんカタカナ使わないで...お客さまに断り文句を言わせてしまう前に営業マンが考えたい対応策(実践編)「ベネフィット」と「メリット」ベネフィットとメリットを一言でいうと、こんな風に表現できます。お客さまが商品を買ったあとにどんな「いいこと(≒利益)」があるか。これを伝えるのが「ベネフィット」と「メリット」です。あなたの商品をかったお客さまは商品を買うことによってどんな「いいこと」がありますか?ヨメちゃんえ、たくさんあるんだけど...では、お客さまの悩みはなんでしょうか?おそらく、あなたの商品・サービスを買えば「いいこと」はたくさんあるはずです。その「いいこと」はお客さまの悩みとセットでなければなりません。肩凝りがひどいというお客さまの悩みを解消できるマッサージ機ヨメちゃん営業が苦手という方向けの高額情報商材!たいがこのようにしてお客さまの悩みがわかっていれば、そのお客さまにとっての価値というのは伝えやすくなります。腰痛で悩むお客さまに対して、こんな一言を言ったとします。腰痛に悩む男性(...え?)と思うはずです。このようにお客さまの悩みに対して、適切な「いいこと」をお伝えできれば、一言で商品に興味をもってもらうことも可能なのです。お客さまに端的に「いいこと」を伝えるうえでは、この記事が参考になります。「刺さる」営業プレゼンをする方法│必ず入れるべき【3つの情報】営業プレゼンがお客さまの心に刺さらなかったときのあの空気感。「刺さる」プレゼンをするには3つの情報が欠かせません。とんがった「刺さる」プレゼンにする方法をこの記事では紹介しています。価値が伝われば、お金(予算)を割いてくださる可能性も高まってくるのです。「コスト」と「リスク」お客さまが商品・サービスを購入するときには、どんなものであれ何らかの「コスト」が必ず発生します。「コスト」にはお金や時間、労力などがあります。購入することにも「リスク」があり、購入しないことにも「リスク」があります。商品・サービスの購入検討をするお客さまはいつも「コスト・リスク」と「いいこと」を天秤にかけて考えています。お客さまの感じる「コスト」や「リスク」をなるべく小さくすることを考えながら、そして、商品・サービスを買わない「リスク」があることも提示しましょう。商品・サービスを購入しないとどんな「悪いこと」があるのかを知ることもお客さまにとっては重要です。腰痛を放っておくと...どんな悪いことがあるのか?虫歯を放っておくと...どんな悪いことがあるのか?あなたの商品・サービスを購入しないと...どんな悪いことがあるのか?「コスト」と「リスク」を認識しておくと、言葉に厚みがでますよ!お客さまの悩みと同様、お客さまがどんなことに「コスト」や「リスク」を感じるのか、これもヒアリングができていると、よりイメージをもってプレゼンすることができます。ヒアリングのポイントはこちらに書きました。営業マンのヒアリング術│「本当の悩み」を引き出す質問【厳選3フレーズ】ヒアリングって難しいですよね。当たり障りのないことを聞いて、「はい次!」っていってしまいたいんですが、実はヒアリングの出来で商談の成功率が大きく変わるんです。キーワードは「本当の悩み」。この記事で紹介しています。...まとめ│お客さまに断り文句を言わせないために営業マンができることお客さまに断り文句を言われると、諦めてしまう営業マンはとても多いです。お客さまはあなたの扱っている商品・サービスの価値を「知らないだけ」なんです。断り文句の多くは突破することが可能です。あなたの商品・サービスの価値を見直してみましょう。working_revぱられぶ自分の悩みを誰かに相談したいけど......。上司には話しづらいし、同僚にも友人にも本音で話せる人ってあんまりいないなあ。working_revぱられぶもっとお客さまの印象に残りたいな...ほかの営業マンに差をつけたいんだけど、どうしたらいいんだろう。working_revぱられぶ営業ノルマ(≒目標)が達成できない。いう悩みにお答えします。Links売ることが苦手な営業マンはもつべき3つの自信│【転職前】に試すことはてなブログからワードプレスへの移行は【羽田空港サーバー】が最適解!理由...30代突入の複業サラリーマンたいが本業×3プロジェクト×ブログにコミットしています。おうちでのんびりが至福の人です。このブログでは忙しい毎日を送っている会社員でもカンタンにできる息抜き法や疲れをほんのちょっと癒せるアロマテラピーについて書いています。・複業(副業)Twitterもやってます!フォローしていただけると嬉しいです。