INC代表の木村哲氏は、マーケティングのプロ。27年間にわたって、総合商社、アパレル、旅行、ジュエリー、インテリアなど、あらゆる分野で300事例のマーケティング活動を支援してきた。おけるマーケティング戦略の立案とデザイン展開に定評がある。TBC」のシェア拡大が次のテーマだった。TBC」の事例をもとに、マーケティングを成功させる新しい鉄則について聞いてみた。※下記は経営者通信9号(2010年11月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。―御社は300事例のマーケティングを成功に導いてきたそうですね。マーケティングを成功させる鉄則を教えてください。TBC」の事例をもとに、成功の鉄則を3つお話ししましょう。成功の鉄則の1つ目は"ターゲットを一人に絞り込む、ペルソナマーケティング"です。2002年当時、「エステティックTBC」はエステ業界の最大手でしたが、まだまだ「エステサロン=女性向け」というイメージが強く、男性顧客の集客が次の企業戦略でした。そこで、当社はまず架空の象徴的なターゲット(ペルソナ)を一人に絞り込み、そのペルソナに向けて全ての市場戦略を立てることにしました。そのほうがコンセプト、デザイン、インテリアなどをブレることなく一元化でき、成功の可能性が飛躍的に向上するからです。TBC」の場合、どのようなターゲット像を設定したのですか?木村:都内のA学院大学に通う20歳の男性です。6つの視点でペルソナのライフスタイルをプロファイルします。「三軒茶屋のワンルームマンションに住んでいて、麻布のバーでアルバイト。ヘアケア、ボディケアも安いだけでなく、原材料や品質にもこだわりを持っている」などですね。すると彼に向けたデザインや売り場が自然に描き出されるのです。2つ目のポイントとは―2つ目のポイントは何ですか。木村:"マスマーケティングからの脱却"です。従来のマーケティング戦略では、マスメディアへの広告がセオリーとされていました。私はその費用対効果に疑問を持ち、新しいマーケティング戦略を構築しました。TBC」の認知度を高めようと考えたんです。(注1)フィールドプロモーション:街頭や店頭などで商品のプロモーションを行うこと。―なぜ従来の常識にないマーケティング戦略を構築できたのですか?木村:ペルソナのライフスタイルから逆算したからです。コンビニは彼らのライフスタイルに欠かせないスペース。実際、20代前半の男性のアンケートによると、コンビニの滞留時間は1日に平均22分間。新聞を読む時間より多いですよね。TBC」の"広告メディア"にしようと考えたわけです。最後に、3つ目のポイントを教えてください。木村:"マーケティングとデザインの統合"です。マーケティングとデザイン、この2つは表裏一体の関係にありますが、従来は全く別人が担当し、切り離されていました。マーケティングコンサルが方向性の示唆だけに終わり、肝心のデザインが方向性を見失うことは多々あります。そこで、当社は「マーケティング・ブランディング・デザイン」をすべて一気通貫で行いました。商品、売り場、SP、WEBなど、すべてのデザイン展開に一貫性を持たせることで、消費者に商品を強く正しく訴求できたんです。TBC」の認知度は飛躍的に向上し、問い合わせ数の30~40%アップに成功しました。今後、当社は中小企業のコンサルティングに注力すべく、月額30万円のデザインコンサルティングパッケージを新たに立ち上げました。大手企業だけでなく、中小企業のマーケティング室とデザインルームの役割も担っていきたいと思います。てつ)プロフィール1955年、大阪府生まれ。創業し、代表取締役に就任。繊維業界、ファッション業界のマーケティング企画とデザインを多数手がけ、デザインコンサルティング業態を確立。アジアビジネス再生支援機構(中国・上海)のサポートメンバー、KDOU認定デザインビジネスプロデューサー。2010年に中小企業向けのデザインコンサルティングパッケージを開発。一覧を見る創業65年目の挑戦。詳細を見る※このサイトは取材先の企業から提供されているコンテンツを忠実に掲載しております。ついて弊社(イシン株式会社)は何ら保証しないことをご了承ください。慎重にご判断ください。人気記事をさらに見る経営者通信メールマガジン経営者通信注目の企業や、ビジネスニュースなど経営者のための情報をお知らせします。全国の経営者向けに発刊している情報誌です。