市場が伸びない中、この数年で営業を取り巻く環境は大きく変わってきました。規制緩和で、自社が属する業界に新規の参入者が増え、他社との競合する機会が多くなりました。それは、新しい競合に伍して、少ないパイを奪い合うことで競争が激しさを増しているのです。それに、競合といっても、今までと違って、他業種から参入するケースもあり、従来のような単純な競争ではなくなってきていて、競合相手を特定しにくい「新しい競合スタイル」が出現してきたのです。ある家電メーカーが、マーケット・シェアについて、ある特定地域を調査した結果、その地域のトップは同業他社メーカーの系列販売店ではなく、引越し専門といわれていたアートコーポレーションだったことは有名な話です。引越し業者が家電や家具を取りそろえる代行サービスは「見えない競合」だったのです。それにお客様のニーズがどんどん高度化・多様化しており、自社の商品・サービスだけでは、そのニーズを充足できない事態になっています。これらの変化の波は大きく、いままでの一方通行的に商品・サービスを提供する営業スタイルではとても対応できない世の中になってきたのです。この「新しい競合スタイル」に対して、新しい発想で営業活動をすすめていくためには、これらの市場環境の変化をわきまえるとともに、高度化・多様化するお客様のニーズの本質を正しく理解する必要があります。そこで初めてお客様の問題点が把握でき、解決策を提案して、納得してもらえる営業展開ができるのです。