電話はアポイントを取るためにある受付を突破して、担当部署なり担当者が分かれば、改めて電話をします。簡単な「ハンドアウト」資料を置いてきた一週間ほどあとに電話を入れ、感触を確かめながら面談のアポイントを取ります。「資料は受け取っていない」といわれたら、改めてお届けすればよいわけです。初回訪問の前のアポイントを取る段階で、お互い相手が見えない状態ですから会話には、細心の注意を払います。既存のお客様に電話をする場合と違って、相手に悪い印象を与えないようにしたいものです。確かに電話は、いつでも相手と話ができて便利なツールですが、特に最初の電話は、相手が忙しい時間は避ける必要があります。「いま、お時間は大丈夫でしょうか」といった相手の状況を確認してから話をする必要があります。電話は、相手の状況確認とアポイントの取るのに使うのが基本と心得てください。それ以上のこと、たとえば、その電話でセールス・トークまでするのは具の骨頂です。押し売りの雰囲気を与える結果、アポイントが取れなくなります。拍子に話が進んだとしても「一度お目にかかって詳しくご紹介したいのですが」程度にとどめておくべきです。電話で商品・サービスの情報提供しても、既存のお客様ならいざ知らず、新規開拓では、成約に結びつくことは、ほとんどありません。見ず知らずの相手なら、情報を探るのが精一杯で、その情報も会って見ないと、本当のところは分かりません。