見込み客の“違い”を理解していないと失敗するこれまで述べてきたように、販売員にとって客という概念には二種類ある。一つは、顧客といわれる人やグループであり、もう一つは見込み客といわれる人やグループである。7他部門の人や協力会社の人の紹介を頼める、等のことが楽にできる間柄である。見込み客には、一口座客でも販売店との間に信頼関係のない人やグループと、口座のない客がある。両者とも販売店との間には信頼関係ができていないので、顧客にやっている1から7までのことはできない関係だ。販売員は両者の違いを知っているはずなのだが、新規見込み客を訪問する時にその違いを理解しないでやってしまう。4の商品紹介の場合に、日頃顧客に説明しているように良い事尽くめの仕様や機能を並べ立ててしまう。相手の反応を注意深く見ていないから失敗する。6の場合、2度、3度訪問したからといって、相手の会社の事を根掘り葉堀り聞いてしまう。話の流れでいい場合もあるが、聞き方や表現に十分な注意が必要なのだ。7の場合、お互いによく知らないのに簡単に紹介して下さいと依頼している。あることだが、取り引きのない見込み客を訪問した時にやっている、受付に出てくれた人に対して「機器部品の○○販売店ですが電気関係の人に会いたいのです。どなたか紹介して下さい」と依頼する。一般的にやっている光景だから当たり前と思っている。仮に受付に出てくれた人が女性であっても、頭ごしにいきなり関係人を紹介して下さいというのは失礼な話である。赤の他人であるから事務的に断るのは当然である。このような場合でも営業の基本動作としては相手に語りかけるように自己のPRをして、数分のコミュニケーションをしてから頼んでみればいいのだ。すれば意外と本音で断る理由を言ってくれるものだ。理由さえわかれば対応の仕方があるものだ。受付に出てくれた人に対しても、多少なりとも人としての信頼を与えられなければ簡単には人の紹介を頼めないのだ。販売員は、普段会っている顧客と新規の見込み客との違いはわかっていると思っているが、その理解の程度は、緊張する、雑談ができない、アポは取れないしよくわからないから不安だという程度である。その違いは販売員が思っているより大きいのである。仮に製造グループと取り引きしている販売店があるとする。この製造グループは販売店と信頼関係があるから、販売店の担当が替わって新人の販売員になっても、売り上げが落ち込むわけでもなく、ほとんど売上額は変わらない。新人担当は当初、人間関係はぎこちないが、日々商品取り引きに関してやり取りをしているうちに、すぐ世間話などの雑談が言えるような関係になる。同一の客先でも、販売店と信頼関係のない製品設計や情報システムグループへの商品売り込み訪問は、数年その客を担当している中堅の販売員であっても簡単ではない。製造グループの人に紹介してもらって訪問するのが一般的である。仮に紹介してもらってそれらのグループを訪問しても、相手からの反応は薄く、相手から何の頼みごともされないなら訪問の仕方によっては二回目の訪問はできなくなり、結果的に売り上げ拡大の窓口は広げられない。顧客と見込み客の違いを理解していないから、日頃顧客にやっていることを見込客にもやってしまい失敗するのだ。(62歳)が、社長に昇格する人事を発表した。4月1日付で副社長となり、6月下旬に代表取締役社長へ就任する。金花芳則社長(65歳)は代表権のある会長に就く。1957年5月15日生まれ、兵庫県出身。(62歳)が、社長に昇格する人事を発表した。4月1日付で副社長となり、6月下旬に代表取締役社長へ就任する。金花芳則社長(65歳)は代表権のある会長に就く。1957年5月15日生まれ、兵庫県出身。2020(WRS2020)」のアンバサダーに、俳優でミュージシャンのディーン・フジオカ氏が就任すると発表した。今後、WRS2020に関するPRを行っていく。福島県出身のディーン・フジオカ氏。(広東語と標準中国語)、インドネシア語などを操るマルチリンガル。アジアを中心にボーダレスに活動中。AGF」とモバイルロボット「AiR」のデモと活用事例を公開した。労働力不足と自動化が進むなか、安全への取り組みについて説明した。増大、配送の小口化・スピード化など環境変化が激しく、業界への負担が増大しており、次世代物流ソリューションが求められている。具体的には、Eコマースによる荷量が増加する一方で、荷姿もパレットからより小さなユニットが急増。物流センターが大型化し、オペレーションも自動化やIT活用をベースとしたものに変わっている。Roboticsで協働ロボットに新規参入とその狙い人手不足が深刻化し、多くのものづくり企業が関心を寄せる協働ロボット。いま最も期待されている市場であり、世界中から多くの企業が参入してきている。Roboticsの国内総販売代理店として展開をスタート。同社で協働ロボット事業を主導する高木正義氏と柴田昌弥氏に話を聞いた。ジャパンセミコンダクターの大分事業所内(大分県大分市)に、窒化ケイ素基板の第2生産拠点を開設する。近年、自動車や産業機器において省エネ化のニーズが高まる中、熱伝導性や耐久性に優れた窒化ケイ素基板は、パワー半導体の放熱・絶縁部品として需要が拡大している。新生産拠点の生産能力は約4万平方メートル/年からスタートし、需要に応じて段階的に引き上げていく計画。生産開始は2021年7月を予定、投資額は22年までに100億円を超える規模を予定。21年以降に見込まれるハイブリッド車の需要拡大に対応するため、ホンダと共同出資の子会社であるブルーエ...。