広告・イベント51-100名インバウンドセールス売上UP・商談数UP経費DOWNはじめにインサイドセールスを成功させた企業にお話をお伺いするインタビューシリーズ。今回は、「動画SEO」という新しいマーケティングサービスを提供している株式会社アプリグッド(APPGOOD)の渡辺さんにお話しをお伺いしました。※シャイな渡辺さんに代わり、撮影に応じてくださった今村さん今回のインタビューにご協力くださった渡辺さん。ベルフェイスへの改善提案などを積極的に行っていただけるなど、細部にまでこだわりを見せる姿が印象的です。導入後の成果と営業現場に対する想いを熱く語っていただく一方で、少しシャイな一面もあり、今回掲載している写真には写っていただいておりません(笑)。目次イメージが伝わりづらいサービスほど、ベルフェイスを使うべき?そのワケとは?お客様に「決断しやすい」「温度感が下がらない」環境を提供できる?ベルフェイスの導入が、新人育成の期間を3分1に短縮した?現場の営業スタイルに合わせた社内展開が成功に導いた?1.イメージが伝わりづらいサービスほど、ベルフェイスを使うべき?そのワケとは?事業内容と、ベルフェイスの利用方法を教えてください。渡辺さん:弊社の事業内容は動画SEOを中心としたマーケティングが主です。世間的にはまだ新しいサービスだと思います。これまでの営業スタイルとしては、電話だけで営業を完結させるテレマーケティングを主としており、訪問はあまり行いません。あったとしても月に3回程度です。サービス自体がまだ新しいということもあり、電話だけで概要を伝えることがとても難しいと感じていました。お客様の中には、ITリテラシーの低い方もおられますので、オンラインで資料や事例などに誘導するまでに余計な時間がかかっていました。ベルフェイスで自分のPCの画面を見せる画面共有機能を使うことで、資料や事例の案内がスムーズになりました。ベルフェイスのように営業主導でデータを見せ、興味喚起しながらサービス案内ができる営業ツールは、お客様に口頭だけでは伝わりづらいサービスを提供している会社に、ハマりやすいと思います。環境を提供できる?導入前の課題や、導入後の成果に関してお聞かせいただけますか?渡辺さん:具体的なデータは算出しきれていませんが、クロージングまでの期間が短くなったと感じます。初回の案内で契約が決まるケースが増えました。導入前にそうした契約がなかった訳ではありませんが、ケースとしては少数でした。お客様としてもビジュアルメインのベルフェイスで営業を受けることで「決断のために必要な情報」を得やすい、理解しやすいのだと思います。商談が複数回に分かれたときなどにもベルフェイスの効果を感じることがありますね。これまでのテレマーケティングですと、お問合せを頂いて提案した後に内容をまとめて、メールをお送りしていました。再度お電話をしたときに、そのメールをお客様に確認していただけていることは、実際は少ないです。その後メールを送り直して、再度お客様に確認することになります。それを繰り返して、追客しているうちに、お客様の温度感がだんだんと下がってしまうこともあります。ベルフェイスの場合は、商談中にお互いに記録が残せる「共有メモ機能」などを利用して議事録を残したり、次の商談時にそのメモを示すことでスムーズに話を進めるができます。お互いがメールを探すところから始めなくていいことが、時間短縮にもつながっていますね。3.ベルフェイスの導入が、新人育成の期間を3分1に短縮した?それ以外に、どのような成果がありましたか?渡辺さん:サービス自体が目新しいものだと、口頭だけで伝える案内方法も、自然と難しくなります。そのため、テレマーケティングの人員として新しく営業メンバーを採用しても、商談のイメージをつかむまでに時間がかかることが多く、独り立ちできるようになるまで3カ月~半年かかっていました。ベルフェイス導入後に新しく入社した新人は、初月から4件契約を獲得しています。これまでの新人は3カ月経過して、4件の契約を取れるかどうか...というものでした。従来のテレマーケティングと比べると、資料や画面の共有ができるぶん、商談のコツを早めに掴めるのだと考えています。営業メンバーの採用面接時に、ベルフェイスのことを見せたりもしています。「こういうスタイルで営業をするんですよ」と紹介すると、そこに強く興味を持ってくれたりします。今までの営業手法に比べて、新しいですもんね。4.現場の営業スタイルに合わせた社内展開が成功に導いた?ベルフェイスの社内浸透方法や、今後の展望を教えてください渡辺さん:現在、弊社には7名の営業マンがいますが、その全員にベルフェイス利用のルールを設けているわけではありません。個人によって、商談を電話だけで行う人もあれば、ベルフェイスで行う人もいます。商談が複数回に分かれる時でも、どのタイミングで利用するかどうかは、現場の営業マンにお任せしています。ベルフェイスのおかげで全体的には良好な結果が生まれていますし、結果が出ている間は、無理にベルフェイスに完全移行するのではなく、そのままにしようと考えています。一方でトークスクリプトや商談の流れは営業リーダーに組み立ててもらい、提案内容の平準化をいかに進めていけるか、ということを考えています。