fitPMFとは何か、その定義については日々各所で議論がなされているところではありますが、自分たちの場合どのように定義しているのか(結果的にどのように進んできたのか)について書いてみようと思います。・営業資料PMF(営業資料でのフィット)・モックPMF(モックでのフィット)・セールスPMF(売上がたつ状態のフィット)・運用開始PMF(チャーンしない状態のフィット)・アップセルPMF(アップセルができる状態のフィット)とPMFにはいくつかの段階があるような気がしています。2019きっかけはこのツイートですが、改めて、自分たちのRFQクラウドというプロダクトをどうやって進めてきているのかについて書いてみようかと。fitA1Aの創業は2018年6月26日ですが、顧客へのヒアリング自体は2018年4月からスタートしました。「現状の業務に課題ありますか?」といった大きな問いかけから始まったヒアリングですが、そのうち、多くの購買担当者の方から発せられる課題感が似通ったものになってきたので、以下のスライドをお見せしながら、より具体的な課題感をヒアリングさせていただくようになりました。(参考までに、以下のスライドのように課題感に「業界」のタグを付けるとよりお客様から深いご意見をいただけるようになります。)購買担当者の方々の課題感をしっかりとヒアリングさせて頂き、「なんとか改善したいな」という思いを抱いていただいたタイミングで、弊社のソリューションを確認してもらうわけです。この段において自分たちのソリューションを気に入ってもらえるかどうか、また、その率はどの程度なのか。それはどれぐらいの規模の企業様で、どんな業界に刺さるのかをひたすら検証していったという次第です。fit」といえる段階だったのかなと思います。このフェーズからお付き合い頂き、ご契約にまで進んでいただいているお客様も複数いらっしゃるので、本当に感謝感謝。fit」がバチッと決まってしまったせいで様々な問題が生じてしまったのは以下のブログを参照ください。fit」が落ち着くのと同時並行で進めたのはモックを確認してもらう作業。画面を見てもらうと色々な要望や新しい気付きがどんどんでてくるわけです。ここで判断基準にしていたのは「まずはトライアルに進んでみたい」というお声や「具体検討に進んでいきたい」というお声をどれだけもらえるのかという点。この率が予想以上に高かった。この率と、現状の営業ファネルの進捗率はほとんど乖離がないわけですが、50%以上の企業様から検討を先に進めたいのお声を頂けたわけです。うちが強いのは創業メンバーに顧客の声を聞いてそれをパッと形にして見せることができる松本、佐々木がいたこと、そして、圧倒的なドメイン知識を持っている真壁さんがいたこと。(真壁さん自体は↑に記載したヒアリングの過程で出会っている人ですし。)ドメインマスターの真壁さんにナジられながら、顧客の声を整理し、課題を解決できるモックに仕立て、それをお客さんに見せに行く。fit」を実現していったわけです。あとは、強力な社外のアドバイザーの方が多数ご協力してくださったことも大きい。fitそのあとは「お金を使ってでも使いたいと思ってもらえるか」、このフェーズです。弊社のソリューションはそんなに安いものではありません。この壁を超えられるかどうかというのが大きなポイントです。fit」を実現できてきたフェーズかと思います。ある程度正解が見えてきた。いえ、効率性などは一切考えずフルパワーでお客様と接させて頂いているのが現状のフェーズ。fit」を実現していくためには、スマートな仕組み化が必要になりそうですね。控えたお客様が多数いる中で(現状はスモールスタート段階)、いかにお客様に成果を出していただくか。継続して使っていただくか。弊社は基本的に1年契約か2年契約でご契約を頂いているわけですが、この期間でお客様の業務に不可欠なサービスになれるかどうかが大きな課題です。CSチームも整備しここから数ヶ月で最適なオンボーディング、カスタマーサクセスを実現していく計画です。fitこれだけ語感が悪いし、イメージが付きづらい。(それは弊社がまだそのフェーズに至っていないからでしょう。)RFQクラウドの課金体型からすると、社内で使って頂くユーザー様が増えればアップセルに繋がります。お客様が成果を出していただければ、その評価がまさにユーザー数増加という形で現れるという製品設計。fit」と言えるのではないかと。加えて、新モジュールも続々リリースしていく予定の中で、その新モジュールとRFQクラウドを組み合わせて使いたいと思って頂けるか、ここも焦点になりそうです。-----こう見ていくと、PMFってなんだっけ?という話になるわけです。fit」なるものがでてくるかもしれません。SaaSは時間がかかります。それは強く強く感じる所。面白いし、この過程で作り上げたお客様との関係性や知見、トライアンドエラーの結果が自社の競合優位性となってくる。下記のブログの以下のフレーズはめちゃくちゃ共感。半年以上かけて悩みまくって作った割に、普通に触ってる限りは単純なアプリケーションに見える。「入社して半年が経って、リリースした。道産子エンジニア転職ブログは最終出社だった1月に公開していたのですが、有給消化などがあり、実際にアルプに入社したのは2019/02/19でblog.kaelae.la-----加えて、ここ数日バズっていた記事にも以下の言及がありましたが、メンバー全員が事業の伸びを確信できているA1A社、絶対いいですよ。「進めば、伸びる」ことがわかっているからこそ、忙しさも幾分かはあるわけだけど、でも、進んでるって実感、伸びているって実感を持てるのって幸せ。どのスタートアップにジョインするべきか、何を判断基準にするべきかは、常識的に考えて唯一の答え方などない問いです。何よりも大切なのは、そのスタートアップが成功する確度であるというのは同意する人が多いのではないかと思います。Capital大手や中堅企業からスタートアップへの転職を考慮する人が増えています。coralcap.co-----ってことで、A1Aとして絶賛採用中です!ここから数ヶ月、採用月間です。プロダクトを前進させられるメンバーを欲しています。インターン・学生バイト募集要項をみる学生さん、是非!いい経験積んで頂けると思います。創業メンバーの1人として弊社を助けてください!Wantedlyからでも良いですし、お気軽にTwitterのDMでもFacebookのメッセージでもいいのでご連絡頂けると凄く喜びます!以上!ダウンロード#スタートアップ#SaaS#startup#B2B#b2bsaasこの記事が気に入ったら、サポートをしてみませんか?気軽にクリエイターを支援できます。サポートをする「スキ」を押してクリエイターを応援しよう!39松原脩平A1A株式会社を2018年6月に創業しました。製造業購買部門向けSaaS「RFQクラウド」を提供しております。フォローこのクリエイターの人気記事SaaS事業において初期ターゲット設定をきっちりとすると事業の進みがだいぶ早くなるかも、という話。52松原脩平SaaS事業において初期ターゲット設定をきっちりとすると事業の進みがだいぶ早くなるかも、という話。歩2ヶ月間のリクルートでのインターンを終えました。歩ReproのCSが直面した組織課題、困難。クリエイターへのお問合せnoteカイゼン目安箱クリエイターの。