toumaテレアポのコツ!どんな商材でもアポが取れますツイートシェアはてブGoogle+Pocketこの記事を読み終わった頃には、あなたもアポがバンバン取れるテレアポマスターになっていることでしょう。テレアポとは?(定義が大事です)正式には、テレフォンアポイントメントですね。電話でアポイントを取得する行為のことです。テレアポは、営業のプロセスではアプローチの段階になります。事前準備→アプローチ→ヒアリング→プレゼン→クロージング営業のプロセスについては結果を出し続けるための営業のプロセスをご覧ください。アプローチの目的アプローチの目的は【商談機会の創出】です。簡単に言えばアポを取るということですね。これ、あたりまえのことを言っているように思えますが、結構大事です。このアプローチの段階でのゴールであるはずの【商談機会の創出】がずれてしまい、いつのまにか契約するしないの話になってしまっている人も多いからです。商品説明などで喋りすぎて、いつのまにかその電話でその商品が必要かどうかを判断してしまう。これは目的がずれています。アプローチの段階では商談機会の創出がゴールなので、ニーズがあるとわかった時点でとにかくすぐ会う方向に持っていく。こちらからは何も話さず、会う日程の話をしてアポイントのクロージングをひたすらする!テレアポとは、電話でアポイントをとること(商談機会を創出することに専念する)です。どのようなアポイントを取得すれば良いかみなさんがクローザーだとしたら、どんなアポイントに行きたいと思いますか?話を聞いてくれそうな人、性格が良さそうな人、女性、などなど私は、2つの条件を満たしていればOKです。逆にいうとこの2つの条件を満たしていないとNGです。私の大好きなコーラを売るためテレアポをしましょう。(変な例ですいません笑)コーラのメリットはなんでしょう。おいしいから飲むのですが、まず喉を潤すという効果があるでしょう。目の前にコーラを知らない人がいたとします。ここでいうニーズとは、喉が渇いているということです。よって、このような質問を相手にしてみます。「今日は暑いですね、喉渇いてませんか?」すると相手は、「はい、暑いし喉はカラカラですね」と答えたとします。これはニーズがありますね。コーラを買うという意識はありません。コーラを知らないのですから。この時点で相手に決裁権があるのだとしたら、アポイント(商談)にします。ここで商品説明したりしてアポイント(商談)にならないケース(上記のアプローチの目的の部分)もありますが、本当にナンセンスです。電話では伝えたいことの3割も伝わらないと思った方がいいです。2について会うべき人は、人柄や性格なんて関係ありません。その人に決裁権があるかどうかです。仮にニーズがあったとしても、決裁権がなければ即決はできませんし、上司に確認するということで自分が伝えたことが伝言ゲームとなり、失注になる確率があがります。営業はいかに失注率を下げるかが大事になります。ご挨拶アポ、決裁権のないアポ、ニーズもない話だけなら聞くよアポなんていらないのです。テレアポの目的は【商談機会の創出】ですから、電話の段階で購入意思があるのかないのかまで持っていくのはNG。ニーズがあるかの確認、そして会う人に決裁権があるのかが大事です。基本は社長アポ、責任者アポのみです。テレアポのコツ!アポイントの取り方では、ここから具体的にアポイントの取り方を話していきます。テレアポされる側の立場からすると、仕事中にいきなり知らない人から電話が来て仕事がストップしてしまい、ストレスを与えていることや、相手の大事な時間を奪っているということを常に意識しましょう。よって、長々と話をしない!結論から端的に相手メリット型で話をします!実際に流れを見ていきましょう(基本はこの通りやれば取れます!)1名乗る「お世話になります。→できる限り社長の名前を出した方が取り次いでくれる確率が高くなります。3時間をもらう「お世話になります、株式会社◯◯の▲▲と申します。→時間をもらうことでこちら側は落ち着いてゆっくり話せるし、相手も聞く体制になりますので必ず聞きましょう。4相手メリット型で目的を伝える「本日は御社の◯◯経費削減ができればと思いご連絡いたしました。→ポイントは《相手メリット型》というところ。→YesもしくはNoで答えられる質問をして、この会社にニーズがあるかないかだけ探っていく。これであればニーズがあり、決裁者のアポイントが取れるはずです。あとは、このことを踏まえた営業ロープレ!!ロープレについてはトップセールスマンになるための営業ロープレをご覧ください。最後に、テレアポで一番大事なことを話します。質にこだわるよりまず量です。営業というものは、どんなトップセールスマンでも大半は受注になりません。アポイントもそうです。100発100中なんてありえません。営業では大半を占める失注の確率を減らす作業と思うといいです。失注率70%をいかに65%までに抑えるかとか。よって、母数がとても大事になります。1日100件電話する人と1日200件電話する人では、当然後者のほうがアポ数は多いでしょう。ちなみに私は、アプローチする業種や業界にもよりますが、1日のコール数は140〜210件です。購入意思の確認や決定ではなく商談機会を創出することに専念する。この2つの条件を満たしていること。弊社は営業に関する売れる仕組みづくりのプロです。なにか営業・販売において少しでもお悩みの企業様はぜひ一度お問い合わせください。弊社には優秀な営業コンサルタントが在籍しています。結果を出し続けるための営業のプロセスRECOMMENDこちらの記事も人気です。