2019.02.19この記事は約6分で読めます。人間の知覚には、必ず「コントラストの原理」というものが働きます。これは、「知覚のコントラスト」とも呼ばれます。私たちには、なにも比較対象がない場合と、比較対象がある場合とでは、物理的な現象にしろ、商品やサービスにしろ、印象や価値がまったく変わって感じられるのです。この原理は、日常のさまざまな場面で利用されています。目次コントラストの原理とは「知覚のコントラスト」例1「知覚のコントラスト」例2ビジネスへの応用ビジネスへの応用1ビジネスへの応用2ビジネスへの応用3恋愛や人間関係への応用まとめコントラストの原理とは「コントラストの原理(知覚のコントラスト)」は、人間の脳の性質を利用した原理です。人間の脳は、客観的ではなく、相対的に反応する仕組みになっています。「コントラストの原理(知覚のコントラスト)」とは、2番目(2番目以降)に提示されるものが、最初に提示されるものと大きく異なる場合、それが実際以上に、最初のものと異なって見えてしまう、という心理的傾向ことです。「知覚のコントラスト」のカギは、「アンカリング」です。「アンカリング」とは、その後に提示する情報に対する基準となる情報のことをいいます。この「アンカリング」は、たいていは、意図的に行われます。例を挙げると分かりやすいと思いますので、いくつか例を挙げながら説明します。「知覚のコントラスト」例1重さが同じ「10Kg」の物体でも、その前に「5Kg」の物体を持ったあとと、「15kg」の物体を持ったあととでは、重さの感じ方がまったく違います。どちらの場合も、後者の物理的な重量は「10Kg」で、重さの差は、どちらも同じく「5Kg」です。明らかに「5Kg」のあとの「10Kg」は「重たく」感じ、「15Kg」のあとの「10Kg」は「軽く」感じます。「知覚のコントラスト」例2温度が同じ「10°C」の水でも、その前に「5°C」の水に手をつけたあとと、「15°C」の水に手をつけたあととでは、温度の感じ方がまったく違います。どちらの場合も、後者の物理的な温度は「10°C」で、温度差は、どちらも「5°C」です。明らかに「5°C」のあとの「10°C」は「温かく」感じ、「15°C」のあとの「10°C」は「冷たく」感じます。これらの例から分かるように、あとから提示されるものに対する、私たちの評価は、その前に提示されたものの影響を、大きく受けます。その結果、私たちは、面白いことに、「重い・軽い」「温かい・冷たい」など、正反対の感じ方をしてしまうのです。実際には、同じものであるにもかかわらず。このような、心理的傾向のことを「コントラスト効果」または、「知覚のコントラスト」と呼んでいます。「コントラストの原理(知覚のコントラスト)」は、ひろくビジネスの世界でも利用されています。上記の例でいえば、価格のアンカリングによって、「高い・安い」の判断を、意図的に操れるということになります。ビジネスへの応用1同じ「10,000円」の商品でも、先に「5,000円」の商品を勧められた場合と、先に「20,000円」の商品を勧められた場合とでは、価格の感じ方がまったく違います。どちらの場合も、価格は同じ「10,000円」ですが、明らかに「5,000円」の後の「10,000円」は「高く」感じ、「20,000円」の後の「10,000円」は「安く」感じます。同じ「10,000円」の商品であっても、「20,000円」の定価に、50%OFFの値札をつけて「10,000円」と表示するほうが、明らかに「安く(お買い得)」に感じます。ビジネスへの応用2不動産の世界では、「当て馬物件」と呼ばれるものがあります。顧客を、実際に販売や賃貸に出したい物件の前に、あまり魅力的でない物件(当て馬物件)に案内してから、本命の物件に案内すると、本命の物件が、より魅力的に感じてもらえるのです。ビジネスへの応用3新車の販売の際に、購入を決めたあとからオプションを勧められると、すでに数百万円の買い物を決断しているので、それに比べると、数万円のオプション代金は、ささやかな金額に感じてしまい、購入決定前に提示してしまうよりも、オプションを追加してもらえる確率は高くなります。営業や販売のプロたちは、顧客が自分自身で下しているように思っている判断や選択を、じつは、巧みにコントロールしていることが多いのです。当たり前のように使われている「松竹梅の法則」や「ゴルディロックス効果」も、「コントラストの原理(知覚のコントラスト)」を利用したマーケッティング戦略といえます。「松竹梅の法則(ゴルディロックス効果)」については、別のページに書きます。恋愛や人間関係への応用また、「コントラストの原理(知覚のコントラスト)」は、恋愛や人間関係に応用することもできます。「合コンでは、自分よりもルックスの良くないメンバーだけを集めろ!」というつもりはありませんが、それも、れっきとした「知覚のコントラスト効果」です。・最初は、敢えて自分の印象を低め目にアンカリングさせる・異性を選ぶ基準が低くアンカリングされている人を狙ってみるなどの方法が考えられます。メッキはいつかは剥げてしまうものです。心理的なテクニックを磨くと同時に、しっかりと、人間性などの中身も磨きたいものです。まとめ「コントラストの原理(知覚のコントラスト)」は、たいていの場合、大いに効果を発揮します。それは、「コントラストの原理(知覚のコントラスト)」が、人間の脳の性質を利用した原理だからです。人間の脳は、客観的ではなく、相対的に反応する仕組みになっているので、仕方がないことです。恐ろしいことに、「コントラストの原理(知覚のコントラスト)」は、たいていの場合、見破ることがほぼ不可能なのです。巧みな「アンカリング」によって、私たちの脳は、しばしば、相手の思惑どおりに決断してしまうのです。いって、くれぐれも悪用しないようにして下さいね。RASの働き世の中は、さまざまな情報で溢れ返っています。いまや、これらの情報のすべてを、私たちの脳が認識して、何らかの判断を下すことは、現実的には不可能です。そこで、私たちには、何らかの「フィルター」が必要になります。自己啓発の源流「アドラー」の教え』の続編であり、完結編です。「返報性」は、社会学者や人類学者によると、人間文化の中で、最も広範囲に存在し、また、最も基本的な要素となっている規範のひとつと言われています。Inc.(グーグル社)が、2012年から約4年の年月をかけて実施した、大規模な「労働改革プロジェクト」です。恋愛や交渉に効果あり!「返報性の原理」の応用として、「ドア・イン・ザ・フェイス」というテクニックがあります。訳されたりしています。いうのが、多くの人の答えだと思います。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。魂の世界2019.03.032019.03.24メニューお問い合わせプライバシーポリシータイトルとURLをコピーしました。