いう能力を持っている、もしくは持っていないのか。会社の方向性と合致したもの。渡邊さんは、このフレームワークを「インサイドセールス導入」に、以下のように応用しました。それらを目標設定に組み込む導入の手順としては、まずはチームのトップ、たとえば経営者や営業リーダーが「WILL」を提示します。この場合は「インサイドセールスに取り組みたい」と周知すること。その後、部下に「WHY」を添えて説得していきました。「インサイドセールスをやることであなたのキャリアアップにつながりますよ」と具体的に説明します。将来的には、とりわけBtoB領域で、インサイドセールスの重要度が増すと予想されています。そのため、「今ここでインサイドセールスのチーム作りなどに取り組むことで、将来的に『インサイドセールスチームの構築をしていました』と言えるようになり、人材としての市場価値が上がる」と具体的な説得をします。これが「CAN」に該当する部分です。「MUST」の項目では、「『インサイドセールスの仕組み化』をすることがあなたの目標ですよ」とデータを交えて示したといいます。具体的には「これを完遂することで、これだけ給料が上がりますよ」ということも提示しました。した結果、ロケットスタートを実現することができたと振り返っています。営業現場から立ち上げの背景を語る鈴木さんマーケティング&セールスグループの鈴木さんは、ベルフェイスを導入した当時(2017年10月末)を振り返り、「社内で少なからず反発があった」と語ったうえで、「どのようにチーム立ち上げに取り組んできたか」を語ってくれました。初期段階で気づいた課題「セオリーづくり」ベルフェイス導入直後、同ツールのトレーニングを行いましたが、結果は良くないものでした。「それがお客様の前だったら大変だったな」と思うほどだったといいます。そのとき鈴木さんは、「訪問営業にセオリーがあるように、インサイドセールスにもセオリーがあるはず」と考えたそうです。その具体例のひとつが「話すペース」です。したインサイドセールスならではの課題を見つけて、1つずつ解決していくという作業に取り組んだと語ってくれました。成功体験で「やれる」という実感から文化醸成へ鈴木さんは、まず受注第一号を目標にしました。顧客リストのなかに、遠方のため訪問できていないお客さんがいたので、オンラインでの商談用のアポイントをとってインサイドセールスを行いました。結果、3件ほど連続で受注を取り、成功体験を作ることができたそうです。結果が生まれたことで、部署内でも「何が違うのか?」「インサイドセールスでどうやって契約をとるのか?」などの話をするカルチャーが生まれてきたといいます。鈴木さんは、「セミナーなどに行ってナレッジを蓄積したこと」もベルフェイスの効果を発揮できた要因に挙げています。リードに対するアプローチの変化が「効率的な営業活動」にこれまではウェブマーケティングでとったリードに対して、メールでアポイントを取り、訪問して営業するという形式を採っていました。インサイドセールスを導入したことで、「5分以内に架電し、30分くらいお時間をいただいてサービス説明を行う」という流れが可能になりました。その結果、アポイント取得率が倍増。アポイントの予定がない日でも、すぐにアポイントを入れられるようになったことで、効率的な営業活動につながったといいます。【成果】商談数が増加し、リードタイムが減少へ鈴木さんは、具体的に以下のような成果が生まれたと話しています。余ったリソースを「継続率向上のための施策」に鈴木さんは、営業効率化を実現できたことで、他の注力すべきことにリソースを割いていると語ってくれました。そのひとつが「継続率向上のための施策」です。し込み」「振り返り」というもの。インサイドセールスを活用したことで、「商談」「振り返り」にかかるリソースを省力化でき、「申し込み」と「振り返り」の間に「導入設計」というセクションを設けました。これをベルフェイスで取り組んだことで、「半期で1件しか解約が発生しなかった(鈴木さん個人の成績)」という結果が生まれたといいます。利用継続としては「96%」という高い数字を残しています。鈴木さんは、ベルフェイスの導入において具体的に次のような点に注意して取り組んできたといいます。お客様の視点でトレーニングインサイドセールスで「どれだけお客さんの状況を想像して営業をできるか」という点です。自身のPCやiPhoneなどを活用して「お客様からどのように見えているのか」を自ら確認しました。同僚と、画面の推移の仕方についても細かくチェックしたといいます。自分なり(自社なり)の「セオリー」を見つけるベルフェイスには「名刺機能」と呼ばれる自己紹介を含めたアイスブレイクツールや、カメラを通して映像を送れる「カメラ機能」があります。した機能の自分なりにやりやすい形を見つけることが大切です。名刺機能の場合ならば内容を充実させる、カメラ機能の場合は標準搭載されているが、あえて「利用しない」など。自社のポリシーに沿って、セオリーを見つけていくことが重要です。鈴木さんは受注率の向上につながった要因の1つに「ベルフェイストークの構築」を挙げています。訪問は基本的に1時間程度で話し切るというもの。ベルフェイスの場合はできるかぎり短い時間で「重要なポイント」「魅力的なポイント」を伝える必要があります。そのためにお客様から短い時間をいただいたことを想定して、「3分」や「5分」といった短い時間を設定し、全てのポイントを説明できるようにトーク内容を作りこんだといいます。貴社でもベルフェイスの活用をご検討ください!ヒューマンキャピタルテクノロジーのプレゼンテーションでは、渡邊さんが「マネージメント」、鈴木さんが「現場営業」の両面からチーム作りや成功に導くポイントを挙げていただきました。「ベルフェイスをどのように使っていくのか」を取り上げて、さらには個人レベルと組織レベルで意識していくことの重要性を語っています。導入してもうまく活用できていないという企業の方は、一度社内展開のやり方に目を向けてみてはいかがでしょうか。関連記事インサイドセールスで営業を完結。適応する企業の3つの特徴2018.11.8【オンライン商談】無料Web会議ツールとベルフェイスの違いは2019.03.22インサイドセールスの成功事例。~今までの常識を変える...2019.11.28ベルフェイス株式会社。Sales~勘と根性の営業を、テクノロジーで進化させる~をビジョンに、営業に特化したWeb会議ツール「ベルフェイス」を提供しています。