ツールからの代替はじめにインサイドセールスを成功させた企業にお話をお伺いするインタビューシリーズ。JAPAN営業企画部の藤本さん、吉村さん、島田さんにお話を伺いました。商談までの時間を短縮ベルフェイスを導入されたきっかけを教えてください。藤本さん:当社は、介護のリハビリ指導員向けの支援ツール「リハプラン」を提供しています。顧客が全国にいるため、以前からインサイドセールスを行っていました。リソースが限られるため、毎回地方営業に行くとなると、効率が悪いですからね。電話だけの営業は、顔が見えないこともあってか、なかなか次につながりませんでした。そこで最初は、コスト面も考え、無料のビデオ通話ツールを使っていたんです。顔を見ながら商談できるようにはなったんですが、画面操作がわかりにくくて、接続に苦労していました。介護業界のお客様は、40~70代の女性が中心で、パソコン操作に不慣れな人も多いんですよ。そんなときに、画面操作がシンプルでわかりやすい、ベルフェイスの存在を知りました。リソースも増えてきて、インサイドセールスに力を入れようとしていた時期だったので、商談がスムーズにできる、ベルフェイスを導入したんです。無料ツールから、有料のベルフェイスに切り替えた決め手はなんですか。藤本さん:一番は、操作がシンプルで、お客様にとって使いやすいツールであることです。社内でも「使いやすい」という意見が多く、ベルフェイスの導入はすぐ決まりました。Edgeも多く、ビデオ通話ができないこともありました。その点、ベルフェイスは幅広いOSやブラウザに対応しているので、そこも大きかったですね。2.新人がすぐ使えるトークスクリプトを作成し、入社1か月で受注!最初はどのように操作方法を覚えましたか。島田さん:入社してすぐ、ベルフェイスの基本的な使い方から、資料の説明方法まで教わりました。営業の流れとしては、まず電話でアポイントをとってから、ベルフェイスでサービスのデモンストレーションを行います。当社オリジナルのトークスクリプトがあるので、それを見ながら進めていく感じでした。入社1ヶ月目で、1人で問題なく商談ができ、受注までできました。吉村さん:ベルフェイスの操作は、画面の案内通りにすれば簡単にできます。新人には、使い方より、ベルフェイス上でどう資料を見せるかを教えています。ポインターを使って見せたい場所を示すなど、無料ツールにはない便利な機能がありますからね。ベルフェイスを使うことに、お客様からの抵抗はありましたか。藤本さん:あまり抵抗もなく、スムーズでした。以前からインサイドセールスをメインにしていたからかもしれません。パソコンに慣れていないお客様のために、接続方法はできる限り丁寧に伝えています。こちらも相手と同じ画面にして、「マークの斜め下をクリックしてください」など、かなり具体的に説明することもあります。吉村さん:ビデオ通話をしたことのない方が大半なので、まず「パソコンに顔が映っても大丈夫ですか」と確認します。このときに生まれるやりとりが、サービス説明をする前のアイスブレイクになるんですよ。いうのも、接続が完了して画面に顔が映ると「こんなシステムが今はあるんですね!」と驚く方が多く、そこから会話が弾んだりします。ベルフェイスを使うこと自体が、アイスブレイクになったり、興味を持ってもらうきっかけになっています。3.録画機能を使い、部下への的確なフィードバックが可能にベルフェイス導入後、どんな変化がありましたか。藤本さん:無料ツールを使っていた頃と比べ、商談に入るまでがスムーズになりました。お客様側の、オンライン商談に対するハードルも下がったと思います。当社は、8~9割がインサイドセールスからの契約です。ツールの使いやすさは、かなり重要だと感じますね。営業以外に、ベルフェイスを利用する場面はありますか。藤本さん:僕は、行政上の手続きに関するやりとりが必要なときに、地方のお客様と1~2時間、ベルフェイスでミーティングしています。お客様にとって複雑な要件は、画面や資料を見ながら説明できる方が良いですからね。あとは、既存顧客へのサポートにベルフェイスを使うことがありますね。御社ならではの使い方があれば、教えてください。藤本さん:ベルフェイスに新しく録画機能ができましたよね。録画した部下の商談を確認し、問題点があればフィードバックしています。以前は、パソコンを大画面モニターに接続して、リアルタイムで商談を見ていました。お客様の表情や話の進み具合を確認しながら、その場でふせんに指示を書いて渡すんです。新人の教育にはリアルタイムの方が便利なので、今も時々やっています。部下がベルフェイスと固定電話で商談している最中に、子機で同じ回線につないで会話を聞くこともあります。イレギュラーなことが起こっても、その場で対応できますよ。4.無料ツールでそこそこ売るか?良い有料ツールでたくさん売るか?最後に、ベルフェイスに一言お願いします!藤本さん:介護業界は、本当にパソコンに不慣れな方が多いんですが、ベルフェイスはそういった方でも使いやすいツールです。インサイドセールスに力を入れたいなら、導入しない理由はないと思います。僕は「使いにくい無料ツールで営業して、お客様にストレスを感じさせながらそこそこ売る」よりも、「良い有料ツールを使って、お客様にストレスを感じさせずに、たくさん売る」ほうが圧倒的に良いと思っています。当社もオンラインでサービスを提供しており、「いかにシンプルで分かりやすくするか」を追求しています。ベルフェイスのコンセプトには共感する部分が多いですね。