高騰に始まり、改正建築基準法による審査期間の長期化やローン金利の先高観後退など、住宅市場にはアゲンストの風が吹き荒れている。そのせいか、分譲マンションの販売在庫は積み上がる一方で、首都圏では今年2月時点、1万643戸(不動産経済研究所)の在庫を抱えるまでになった。前年同月比およそ4割増(07年2月は7388戸)となる計算だ。見方を変えれば、マンション購入検討者にとっては絶好の値引きのチャンス到来とも取れる。「買い手市場」の再来と言ってもいいのかもしれない。そこで、今回は値引き交渉のノウハウを紹介する。値引き交渉するに当たり、まず初めに知っておかなければならないのが新築マンションの売れ行きだ。いたずらに「安くしろ」と言ったところで、営業マンは口説けない。敵(=売り手側)の内情を知らずして、正しい戦略は立てられないのだ。そこで、マーケットの現状を知るためにも、まずは新築マンションの契約率を見ておこう。一直線に右肩下がりの軌跡を描いている。商談を始めるに当たり、いきなり値引きの話から入るのはタブーだ。気に入ったマンションが見つかったら、まずは来場客数や販売状況などを営業マンからヒアリングし、そのマンションがどの程度の売れ行きなのか確認することが先決だ。売り手側の深層心理を探ることが第二のステップとなる。「相手の危機意識を知る」と言い換えてもいいかもしれない。先方の“痛み”を知ることから連帯感が生まれ、結果、自然と我々(買い手側)の意見が言いやすい環境も出来上がることになる。お互いの信頼感を高めて、交渉を円滑に進める地盤固めをしておきたい。して、一定の信頼感が築けたら、いよいよ次は「気に入っているので、ぜひとも買いたい」という意思を営業マンに伝える段階となる。買い手側から自発的に、価格交渉を持ち出すのがポイントだ。営業マンが自ら率先して値下げの話を切り出すことはまれだからだ。値引きを提示してしまうと、その途端に立場が逆転し、買い手側優位な商談に発展しかねないというのが、その理由だ。先手必勝で攻めることが、値引き獲得の可能性を高めることになる。ストレートに価格交渉を切り出すことが必須条件となることを心得ておきたい、しかしその際、「値引きしてくれたら、契約するかどうか考える」というような優柔不断な態度で交渉のテーブルにつくことだけは避けなければならない。売り手側は、値引きを了承したにもかかわらず契約しない顧客を最も嫌がるからだ。条件をのんだのに、契約を履行しない相手に憤りを感じるのは誰しも同じ。冷やかしでの価格交渉は言語道断となる。相手の立場を踏みにじるような行為は、絶対に控えなければならない。値引きのノウハウとして、価格交渉時に「値引き希望額」も同時に提示するようにしたい。先方(売り手側)からの返事を待つのではなく、「○○万円なら、必ず契約する」と買い手主導で交渉することが重要だ。値引き金額の提示に対し、売り手側が「500万円は値引けないけれど、300万円なら可能」と返答してきたら、この時点で300万円の値引きに成功したことになる。「400万円引き」で一件落着するのが通常の流れだ。腹の探り合いをしていても、必ずしもいい結果に結びつくとは限らない。直球勝負が大切なのだ。売り主側にとっての値引きとは、在庫処分のための最後の切り札。いつまでも売れずに残っているよりは、値引きしてでも売ってしまいたいというのが業者の本音だ。相手の立場と事情に配慮した上での価格交渉であれば、売り手にとっても買い手にとっても値引きは有益なのだ。消費者は値引きに恐縮する必要のないことを知っておくといいだろう。以上、値引き交渉のテクニックを紹介した。価格交渉が日常化する日も遠くないような気がしている。既存物件での値引きが常習化しているのに、新築物件だけ定価販売というのはアンバランスだ。筆者が常々主張しているように、価格決定権は売り手と買い手が公平に持つのが本来の姿。値引きという手段が価格調整の機能を果たすようになれば、自然とアンバランスな力関係は解消されることになるだろう。分かりにくい」と言われるのはご免だ。価格交渉が不動産の適正価格を算出する手段として定着することを期待する。