させること(パラダイムシフト)”が必要となる。パラダイム・シフトを起こすためには、営業マンが伝えたい正しい内容が、顧客の思い込みと大きく異なっている必要がある。その結果、パラダイム・シフトが起きた証として、顧客に大きなサプライズが発生する。サプライズ理論は、このサプライズが起きるメカニズムを応用し、顧客にパラダイム・シフトを引き起こし、強い興味を抱かせる営業理論である。常識だ・当然だと思い込んでいたことが、実際は違っていた時、サプライズが起きる。思い込みの強さがAかCかは顧客次第なので、強い興味を引ける保証がない。興味を全く引くことができない。間で不安定であいまいな状態にある。顧客のスタンディングポイントを確定させなくては、どんなに“良い情報“も価値あるものと認識されない。あることの“確認”と同意を取り付ける。あると伝えることで高い確率で強い興味を惹くことが可能となる。特定商取引に関する法律に基づく。