スキマ時間を狙い、商談数30%増。ログイン接続ナンバー発行Home導入事例スキマ時間を狙い、商談数30%増。相手がアポOKを出しやすくなるトーク術とは?株式会社シンカスキマ時間を狙い、商談数30%増。はじめにインサイドセールスを成功させた企業にお話をお伺いするインタビューシリーズ。今回は、中小企業向けのリーズナブルなCTIサービス「おもてなし電話」を提供する、株式会社シンカの松本さん、阿部さんにお話を伺いました。課題は、声だけで勝負する電話営業の難しさ訪問営業は、社長や先方従業員の時間を奪ってしまう!?「外出禁止ルール」と「ベル部屋」施策の実施ベルフェイスを使いこなすためのトーク術とは?商談件数30%増。スキマ時間で商談を重ねる!1.課題は、声だけで勝負する電話営業の難しさベルフェイス導入前の、営業課題を教えてください。松本さん:株式会社シンカは、電話着信時に相手の情報をパソコンやスマホに表示する、CTIサービスを提供しています。ベルフェイス導入前は、基本的に訪問型の営業をしていました。遠方のお客様には、サービスに接続できるURLをメールで送り、こちらでも同じ画面を見ながら、電話で機能を説明していました。いったリモートでの営業は、個人の力の差が大きく出てしまいます。電話営業は、声の印象が一番大事です。声がもごもごしている人でも、訪問営業であれば表情などでカバーできるんですが、電話だと声が唯一の表情です。声の印象で営業に差が出てしまう状態を、パソコンを通じて営業マンの顔を見てもらうことで、改善できないかと考えたんです。それで、顔を見ながら営業できるベルフェイスの導入を決められたんですね。それから、提供しているサービス「おもてなし電話」が、月額9,800円と低価格なことも、導入したことに関係しています。お客様に移動時間など含め3時間かけて営業し、契約できたとしても売り上げは9,800円。中小企業の社長は忙しいので、訪問したけれど先方に急に予定が入ってしまい「また別日にもう一度来て」と言われることもあります。お客様にとって負担の少ない価格設定は、こちらにとっては利益が少ないです。そのため、移動時間や商談時間を考えると、訪問をしていると割に合わないという課題がありました。2.訪問は、社長や先方従業員の時間を奪ってしまう!?ベルフェイスを導入して、訪問時と変わったことはなんでしょうか?松本さん:やはり時間の使い方が大きく変わります。それは、自分たちにとっても、お客様にとってもです。訪問営業すると、お茶出しなどをしてくれる従業員の方の時間も奪いますし、雑談なども含めると社長を1時間くらい拘束する形になりがちです。電話で「お忙しいですよね。Webで商談したいです。従業員の方々に迷惑をかけなくて済みますし、余計な会話もしません。本題のみを、Webを使ってパッとやらせてもらえませんか」と言うと、アポ取りがしやすいです。ベルフェイスを導入して、お客様の反応はどうですか?松本さん:当社のお客様は、自動車や不動産・住宅業界が多く、これらの業界はあまりIT化が進んでいません。パソコンの操作に慣れていない人でも、ベルフェイスの商談はスムーズにできます。利用するにあたって特に困ったことや抵抗は、なかったです。誰でも簡単に接続できるというのは、ベルフェイスの良さですよね。通話がネット回線ではなく、電話回線で安定しているのも、強みだと思います。当社の「おもてなし電話」も、音声通話は電話回線です。そこには、「安定した回線でないと商談はできない」という当社のこだわりがあり、ベルフェイスの設計思想に、とても共感します。3.「外出禁止ルール」と「ベル部屋」施策の実施ベルフェイスを使いこなすためのトーク術とは?ベルフェイスを導入して、すぐ社内に浸透しましたか?松本さん:そうですね。シンカではもともと、遠方のお客様にリモート営業をしていましたから、抵抗はなかったと思います。営業をすべてベルフェイスに切り替えたきっかけは、ベルフェイス主催のユーザー会です。そこで他社のベルフェイス導入事例を見て、衝撃を受けました。衝撃を受けたのは何だったのでしょうか?松本さん:登壇された企業が、「基本、すべての商談をベルフェイスでおこなう」とお話されていたことです。代理店さんの中にも、商談への同行を全部ベルフェイスにして、業績を上げているところがありました。それを聞いた後、すぐに営業を外出禁止にしました。ベル部屋(ベルフェイスを使うための部屋)も作りました。これも、登壇されていた企業がやられていた施策の1つです。私と代表には、「TTP」という共通のビジョンがあるんです。これは、「徹底的にパクる」の略で、他でうまくいっていることは一回やってみる、という意味です。(笑)※阿部さま作・特製ベル部屋。営業ノウハウの共有はどうやって行われていますか?松本さん:ベルフェイスを使った営業ロープレを徹底的に行います。ベルフェイスで商談するときは、普段の半分ぐらいのスピードで、ゆっくり喋ることを意識しよう、と言っています。Webと音声でお客様とつながったとき、相手に理解してもらいやすくするためには、会話スピードがとても大事だからです。声の質や滑舌はなかなか変えられませんが、話すスピードは意識すれば変えられます。わかりやすく話すことも、お客様に対する思いやりです。ベルフェイスというツールを使っているのに、話し方でその良さをつぶしてしまうのは、もったいないですからね。4.商談件数30%増。スキマ時間で商談を重ねる!ベルフェイスを導入し、どんな成果が出ましたか?松本さん:商談件数は、導入前と比べて25~30%アップしました。ベルフェイス導入後、リードの入手から商談までのスピードが、圧倒的に短くなりましたからね。先方の社長に電話をして「出張先のホテルで、30分だけWebをつないでください」とお願いすることもあります。先日、メンバーが外出中に、お客様から電話がかかってきたので、車を停めて車内でベルフェイスを使って商談し、契約を取っていました。ベルフェイスは、少し空いた時間を使って、すぐに商談することができます。今後、ベルフェイスを使ってやりたいことはありますか。松本さん:基本は今のスタンスでうまく行っていますが、商談相手が複数になったときのやり方をもっと考えたいですね。先日、相手が10人いる中で、ベルフェイスを使いました。先方には、パソコンの画面をプロジェクターにつないでもらって、音声は電話のみです。1対1のような対話形式は難しいので、電話をスピーカーに繋いでいただき、セミナー形式にしました。最初に私が説明をして、そのあと質疑応答の時間を設ければ、相手が複数でも意思疎通できることに気づきました。今後は、営業メンバーにセミナー形式の営業トークもレクチャーしようと思っています。