セミナー中心の営業スタイル。ログイン接続ナンバー発行Home導入事例セミナー中心の営業スタイル。地方の商談数が4倍に増えた理由とは?株式会社ライトアップセミナー中心の営業スタイル。ツールからの代替はじめにインサイドセールスを成功させた企業にお話をお伺いするインタビューシリーズ。ついて、経営課題を解決するサービスを提供する株式会社ライトアップ。「Jエンジン」の担当役員を務める杉山さんにお話しをお伺いしました。代理店からトス上げが増えた理由とは?新卒時代、他にも内定先が決まっていたなか、ライトアップを職場に選んだ杉山さん。サービスに対する確固たる信念や、堂々たる雰囲気がとても魅力的な方です。ついて、経営課題を解決するサービスを提供しています。新規リード顧客を獲得するまでの流れを教えてください杉山さん:現在全国の経営層を対象にセミナーを開催しています。月に50回ほど開催しており、年間2~3万社の方々に訪れて頂きます。セミナーだけでは完結しませんので、セミナー後に電話を利用して商談を行っていました。1年くらい前に受注率が上がりきらないなという思いからベルフェイスの導入を検討するようになりました。訪問を超えるインサイドセールスシステム「ベルフェイス」とは?2.電話のみで受注率が上がりきらないときの課題とは?杉山さん:もともと電話コミュニケーションのみの受注率は8~9%でした。セミナーの中で即決されるお客様もいますが、そうした方を抜いた数字になりますともっと低いかもしれません。そもそも電話のみのコミュニケーションですと、言葉というツールだけで、同じ絵を思い浮かばなくてはいけません。それはコミュニケーション能力が非常に重要になってきます。「3ページを開いてください」とお伝えしても、お客様の視点が別のとこにいっている可能性もあります。他のツールを利用されていたんですか?杉山さん:お客様の要望にお応えして、Skypeやハングアウトを利用することもありましたが、基本的にオンラインは許可されないことが多いです。利用したとしても、どうしても音声が遅れたり、途切れたりすることもあります。助成金の仕組みやフローを説明される時には伝え方が難しくなりそうですよね?杉山さん:その通りです。ビジュアルイメージを共有することも大切ですが、相手との温度感の違いを把握するのも大変だと思います。3.マネージメント側から考えるベルフェイス導入のメリットとは?杉山さん:ベルフェイスのことは、知り合いの紹介で知りました。実際に利用している様子を見て、お客様に「電話とパソコンだけで良い」とお伝えできる接続ハードルの低さがとにかく良かったと言うのと、「資料やトークスクリプトをマネージメント側が管理できる」という点がよかったです。商談クオリティーをコントロールしやすそうと言う印象がありました。4.ライトアップがベルフェイスを社内に広めるために行った方法とは?杉山さん:もともとの目的として、ベルフェイスを利用する際はパソコンを開いて、商談するだけ」のように作業を単純化したかったという思いがありました。資料などに関しても現場での操作を禁止に。支給されたものだけでしか利用しないというルールを設けました。そのかいあって、立ち上がりは早かったと思います。社内でのノウハウシェアのようなことは行われましたか?杉山さん:毎週会議を行いました。ノウハウシェアというよりも使い方のシェアに近かったと思います。感度の高い人間を2、3名引っ張ってきて、その社員たちを中心に利用してもらいました。その結果、上手く広がったと思います。他にもベルフェイス利用の際に制限を設けられましたか?杉山さん:利用シーンについても制限しましたね。営業フローの中に「こことここだけベルフェイスを利用する」と定めました。お客様を起点として、電話後に「もっと情報を知りたいお客様+接続環境のあるお客様」はベルフェイスを利用する。詳しく知りたい要望がないお客様には電話だけ、とルールを設けました。営業側が、「説明が足りない」と感じた場合にはベルフェイスを利用することもあります。お客様の理解度によって、使い分けを行っています。5.地方の商談数が4倍!代理店からトス上げが増えた理由とは?杉山さん:電話だけの時に比べると、ベルフェイスを利用した際の受注率は13~14%と上がっていますが、さらに良い点もありました。地方からのアポ数が増えているということです。これまでは地方の代理店の方々にとっては、一緒に訪問してほしいけど日程調整などのことを考慮して、トスを上げにくいと思っていた部分があるかもしれません。今ではベルフェイスで商談する風景を見て頂くことが多いので、どんどんとトス上げが多くなりました。実際、以前までは月100件ほどだった、地方への商談が先月は400件ほどにアップしました。今後ベルフェイスを利用された展開について何か考えられていますか?杉山さん:ベルフェイスを利用しての新規開拓が上手くいっていますので、顧客数が多くなっています。その分、サポート体制が薄くなってしまうということが考えられます。そのため、ベルフェイスを利用したコールセンターを設けようと考えています。今後もとても楽しみなお話しを聞かせて頂きました。ベルフェイスはサポート体制に利用することも高い評判を得ています。コールセンターとの相性はとても良いかもしれません。