敦士-2014年4月6日ShareFacebookTwitterGoogle+PinterestWhatsApp3月の合計アポ件数が93件でした。(1月64件、2月86件、3月93件)20営業日あったので、1日平均4.7件のアポに行ったことになります。2Q、数だけで言えば、CAグループで1番お客様の下へ足を運んでいるんじゃないかと思っています。僕が月に93件アポに行く理由は、下記の3点が大きいです。商品を売ること以上に、価値のあることです。現状の把握が必須です。そのために定期的に話を聞くことで、プロジェクトの流れを理解することができます。自分たちの商品ありきの話で進めてはいけません。「あそこのクライアントは一度提案したことあるけど、だめだった」ということはたくさんありますが、お客様も答えを知っているわけではないし、最初から本当のことばかり話してくれるとは限りません。「キーマンと話さないと意味がない」という定説もありますが、キーマンが誰なのかは1、2回アポに行っただけではなかなか分かりません。何度も足を運ぶことで、仲良くなれたり、上長を紹介頂いたり、別のクライアント様を紹介頂いたり、本音を話してくれたという事例が増えてきました。■担当者を握りやすくなる自社の営業リソースが圧倒的に足りないフェーズでは、メールと電話で極力移動時間などを節約しようと考えて動いていた時期もありましたが、1日30件電話をかけるより、1日5件お客様のところに会いに行った方が、結果的に契約件数は増えました。「ひざを付け合わせて話し合う」というのは、社内のMTGでもそうですが、プロジェクトを前に進める上で必要なことだと思います。部署の電話だと「ただいま席を外しておりまして」で、かわされます。メールだけだと「他のことで忙しくて・・・」や「見逃していました」という言い訳がまかり通ってしまいます。僕が扱っている商品は「嗜好品」のようなものなので、無くてはならないものではありません。導入社数も増えてきましたが、まだまだWEBからのお問い合わせよりも、こちらからガツガツ営業かけた方が、売り上げが立つフェーズです。話すということが有効だと思います。■回数を増やすと決定率が上がるお客様の課題に対して、適切な解決策を提示できても、すぐに契約ができるわけではありません。契約には「タイミング」という大事な要素があります。「タイミング」というのは、会社によっても、プロジェクトによってもフェーズが区々なため、狙うことは難しいです。同じ提案を、3ヶ月後にして契約を頂くということも珍しくありません。下図のようなレベルスイング的なアプローチが可能となり、契約に結びつく確率が上がります。