その時に大事なことは「その強みポイントが大事だと思わせる」ことです。仮に、他社と比較して、自社の保険商品の補償金が大きかったとしましょう。皆さんはどうプレゼンしますか?「見てください。他社さんと比較してこんなにも補償金が大きいのです」アウトです。他社と比較して補償金が大きいにもかかわらず、その効果が発揮できていません。これをテレビの業界では「流れる」と言います。要は全く聞き「流されてしまう」ことを指し、効果的でなかった演出に対してそう言います。仮に火災保険の商談の場合、まず最初に、顧客が火災にあった時の仮定の話をするはずです。そのときに掛かる、平均的な必要金額を出してみましょう。他社はカバーできていないけれど、自社の保険ではカバーできている、これが理想です。上手くはいかないケースも多いでしょう。「他社は足りていないけれど、自社の保証金は足りている」というデータを見つけてきましょう。徹底的に調べれば、何かあるはずです。「これが自分たちの強みです」と、自分たちが勝っている、という事実を説明するのです。そのためには「相手を負けさせる」。これが手っ取り早いって話です。的な考え方の下、ポヤッとした説明に終始してしまいます。それでは結果は出せません。この「比較法」、順番はこんな感じになります。【準備段階】1、自分と相手を徹底調査2、相手よりも勝っている部分を見つける3、その部分が「とにかく大切だ」と思わせるデータAを見つけてくる【実際のプレゼン】4、「ここは大切ですよね?」とデータAを強調。5、「他社さんはこうですよね?」と他社の紹介。出来るだけ具体名を出して。6、他社さんを一言褒めておきましょう。「よく頑張ってらっしゃるし、素晴らしいと思います」7、「でも、私たちはこうです!」とひっくり返す。これが基本の流れになります。そのまま「説明」していてはもったいないです。プレゼンするのなら、「勝つために」やりましょう。いい顔していても、喜ぶのは所詮、相手だけですよ。気になる社会ニュースや時事ネタに、独自の視点で斬り込む長谷川豊公式ブログ。転職サイトtypeは株式会社キャリアデザインセンターによって運営されています。