タッチ数の増加はじめにインサイドセールスを成功させた企業にお話をお伺いするインタビューシリーズ。今回は、石川県を拠点としてコンテンツマーケティングサービスを提供している株式会社i-Styleの代表取締役、高橋さんにお話しをお伺いしました。※i-Style様ホームページ。北陸3県を中心に活動するも、インサイドセールスで全国に顧客を抱えるコンサルティング業務は、お客様に訪問した方が良い...それって本当?インサイドセールスは「時間生成ツール」?事前準備とインプットの継続で商談の質が向上した?顧客とのコンタクト頻度が向上で、売上成長率150%!社員の夢!?インサイドセールスの活用で「遊びつつも、仕事ができる」引っ越し高橋さんは、「おもしろいかどうか」といった点をコミュニケーションの主体に置かれています。そのお人柄もあり、インサイドセールスの仕組み導入で、「お客様から、ここぞとばかりに連絡・質問を受けるようになった」と振り返られます。1.北陸3県を中心に活動するも、インサイドセールスで全国に顧客を抱える2006年に設立されたi-Styleは、Webサイトの制作をはじめ、コンテンツマーケティングやWebコンサルティングをメインに事業展開しています。拠点を構えていることもあり北陸三県が中心ですが、東京や大阪、名古屋、そしてアメリカのシリコンバレーにも顧客をかかえています。訪問をされていたのですか?高橋さん:北陸という地域柄もありまして、訪問時の交通時間に時間をとられてしまうことが多かったです。できるかぎりチャットなどですませたいと思っても、訪問をせざるを得ない状況というのもありました。お客様の中には、ITリテラシーがそれほど高くない方もおられますので、ベルフェイス導入の際にも、1回訪問してベルフェイスの使い方を説明した後、「これならできそうだね」と了承をいただいてからベルフェイスに移行しました。2.コンサルティング業務は、お客様に訪問した方が良い...それって本当?ベルフェイスを通して、コンサルティングのような無形に近い商材を販売・提供するためのポイントはどういった点にあると思われますか?高橋さん:特にベルフェイスと対面は変わりません。「当たり前」と言われることをまずはしっかりこなしていくことが大切だと考えています。基本的に話す割合は「お客様が8割、こちらが2割」を意識し、まずは、お客様が抱える悩みをよく聞き、強固な関係性を構築していくことがとても重要だと思います。話して頂いた悩みに全身全霊で応えるため、事前準備も大切です。この部分さえおさえておけば、ベルフェイスだからやりにくい、というようなことはないですね。コンサルティング業務の場合、関係性を築くために「お客様と顔を合わせること」が重要に感じるのですが、ベルフェイスだけでは難しいという部分はありませんか?高橋さん:私個人としては、ベルフェイスを使ったほうがコンサルティング業務を進めやすいな、という感覚があります。訪問は訪問で良いのですが、やはり話の中でメインの仕事の話から脱線してしまうことがあります。雑談をしようと思えばできますが、ベルフェイスの場合は、良い意味でビジネスライクな距離感を保つことができると思います。お客様側も「仕事に関すること」について話そうという感覚になっていただけている印象です。営業側とすれば、「顧客目線」を貫き、お客さんのことをしっかりと考えることができるなら、ベルフェイスを通して契約を取ることは難しくないと思います。3.インサイドセールスは「時間生成ツール」?事前準備とインプットの継続で商談の質が向上した?インサイドセールスを利用して商談の「質」はどのように変化しましたか?高橋さん:質は大きく上がったと感じています。時間効率がよくなったことから、浮いた時間をインプットする時間にあてることができるようになりました。私は、ベルフェイスのことを「時間生成ツール」だと考えています。人にとって時間は平等ですが、ベルフェイスを利用することで時間をつくりだすことができる感覚がありますね。導入以前は準備などの時間が少なく、最低限の準備、いわば「目の前の事」しか見えていないスタッフが多かったのですが、時間が生まれることで、マーケティングの思考、戦略的な部分も深く考え、お客様に伝えられるようになったことを実感しています。4.顧客とのコンタクト頻度が向上で、売上成長率150%!ベルフェイスを活用して、顧客との接点回数や、業績に影響はありましたか?高橋さん:あります。移動に1~2時間かかるコンサルティングを提供しているお客様がおられました。ベルフェイスを導入したことで、気軽に連絡していただけるようになり、接点が増えました。関係性が強固になったお客様からすると、僕たちの時間効率を心配してくださることもあるということですね(笑)。接点が増えた結果、さらに関係性が向上し、大きな金額の追加受注もいただいております。全体でいえば、お客様との打ち合わせは月1回くらいだったのですが、それが月2~3回に増え、約3倍のコンタクト数になりました。その結果、追加契約数も月間平均で「10~15件」だったものが、「17~23件」に増えました。商談数や成約数が増えたことで、売上に関しても導入前の150%に増加しています。5.インサイドセールスで「遊びつつも、仕事ができる」という社員の夢を実現!?ベルフェイスを利用して、これまでできなかったことが、できるようになったということはありませんか?高橋さん:まだ計画段階で、社員みんなの夢なのですが、会社を引っ越したいと思っています。今は駅前に会社があるのですが、逆にできるだけ田舎のほうにカフェのようなオフィスを構えたいと考えています。出社するのも自由、自宅でリモートワークするのも面白いんじゃないかという意見が出たりと、こうしたこともベルフェイスがあればこそ考えられるようになったことだと思っています。Google的な思考といえるかもしれませんが、”仕事は楽しむもの”という考え方が社内にあります。今後はリモートやチャットなどを利用した「コミュニケーションの効率化」が、地方のお客様にとってもスタンダードになると考えているため、会社の拠点が問われなくなってくると考えています。ベルフェイスを利用したことで、「社員の夢」を叶えることに貢献できるのは、うれしい限りです。ベルフェイスによるコミュニケーションがスタンダードになれるよう、今後もお客様に役立つサービスや機能を提供し続けていきます!高橋さん、本日はお忙しい中ありがとうございました!※高橋さんが更新されているブログ。過去、ベルフェイスを含めたビデオ会議システムの比較記事も。