はじめにインサイドセールスを成功させた企業にお話をお伺いするインタビューシリーズ。今回は、以前にも紹介しました株式会社フジテックス(インサイドセールス導入に何度か失敗しながらも、結果的に大成功した「社員のファン化」と「プロセスの評価」の戦略とは?)で、営業の現場を牽引する若手社員の軣木さんにお話をお伺いしました。入社2年目の軣木さんが所属する販促部署の営業体制とは?ベルフェイスを利用してみて初めて気づいた、訪問営業や出張の無駄とは?お客様をスムーズにオンライン商談に誘導するコツとは?訪問時間を週50時間以上削減できた理由とは?年度目標を2カ月前倒しで達成した方も!それでもまだ伸びしろがお話をしてくださったのは、入社2年目とは思えないほどの落ち着いた雰囲気を醸し出す軣木さん。昨年4月に福岡から上京し、今では販促事業部の注目の若手の1人に。将来的には社内起業家として活躍することを目指されているのだそうです。1.入社2年目の軣木さんが所属する販促部署の営業体制とは昨年4月からになりますが、インサイドセールスとフィールドセールスの2チームに分かれました。私は、そのうちのフィールドセールスの担当になります。訪問営業や、既存のお客様のフォローという役割になります。週25件、お客様のところを回ることがメインです。週25件ということで訪問だけではとても難しいので、訪問やサポートの場面でベルフェイスを利用することがあります。訪問営業や出張の無駄とは?軣木さん:ベルフェイスの導入前は、問い合わせを頂いたら、とりあえず訪問するというスタイルでした。従来のセールスとしては、それが正しいやりかただったと思います。今ではベルフェイスでワンクッションはさんだ後に訪問に行けるようになりました。「クロージング時にだけ訪問すればいい」という流れですので、とてもスムーズに段階を踏むことができます。訪問営業の際、確度が分からないまま訪問して、結果が生まれずに帰ってくることがある」とお聞きしたことがありますが。軣木さんご自身もそういった体験はありますか?軣木さん:ありますね。福岡に九州本部があるのですが、そちらで販促部署の営業として働いていた時は九州全体が営業エリアでした。そのため、鹿児島や宮崎のお客様を訪問する時にはセットにして出張を組んでいました。1泊かけて訪問をしていると、帰ってきた時には「わざわざ訪問する必要がなかったかな」と思うこともありました。3.お客様をスムーズにオンライン商談に誘導するコツとは?軣木さん:導入初期段階において、使い方に困った点というのはありませんでしたが、「お客さんをベルフェイスに誘導する」という点が難しかった印象です。ベルフェイスでの商談に持っていく流れでつまずいた社員も中にはいました。その際、軣木さんはどのような工夫をされましたか?軣木さん:導入当初は誘導するこちら側としても、「変わったことやっているな」という印象がありました。社内でベルフェイス利用が当たり前になってからはお客様に伝えやすくなったと思います。事前に「こういうものです」と伝えてしまうと、相手も構えてしまうので、あまり事前に詳細を伝えないということですかね。「画面を見ながらお話しできますので」という程度でお伝えするくらいに留めておくのが良いかもしれません。他の会社様の中には、説明するよりも実際に使って頂くようにすると、上手くいきやすいと感じることもあるそうですが、自然とそういう形になっていたのかもしれませんね。軣木さん:そうかもしれません(笑)。4.訪問時間を週50時間以上削減できた理由とは?ベルフェイスを導入して分かりやすいメリットはどういったものですか?軣木さん:時間に余裕ができたことですかね。実際に数字を出していまして、1週間でだいたいベルフェイスを利用件数が30~50件になります。その際、削減できている時間は会社全体で50~100時間になります。正確な数字というわけではありませんが、およそこのくらいの数字になります。削減できている時間はどのようなことに充てていますか?軣木さん:販促事業部の社員の場合は、「どの製品を販売しようか」とか「何台売ろうか」などの計画を立てることに充てていると思います。言い換えれば、自分の目標数字にプラスアルファした仕事をこなせるようになったと思います。今では、ベルフェイスを使わないとやるべき仕事を終わらせること自体が難しいかもしれませんが、ベルフェイスの活用で、こうした部分に着手することができています。5.年度目標を2カ月前倒しで達成した方も!それでもまだ伸びしろが軣木さん:また弊社は中期で個人の目標設定を行っています。3月決算までの目標数字が掲げられるのですが、今年の場合は1月の段階で目標を達成している方が数人います。昨年度の数字と比較するとどうですか?軣木さん:去年は3月にされる方がほとんどでした。明確な数値化はできていないんですけれども、今年はわりと当たり前になってきたという感じがします。昨年もベルフェイスを利用していたと思いますが、どういった要因がありますか?軣木さん:おそらく、ベルフェイスを利用する回数が増えたことで商談数が増えてきたということだと思います。全体的に見て、ベルフェイスを「しっかりと活用できているか」という点では、まだまだレベルが低いと思います。そのため、これからもっと詰めていかないといけないと思います。それだけ目標を達成しているお話しを聞かせて頂くと、上手に利用して頂いているように感じます。今後は録画機能などを実装する予定ですので、その機能を使ってトップ営業マンとそうでない人の差の分析やノウハウの横展など、もっと社内に展開されることが更なる営業の質向上につながるかもしれませんね。