タッチ数の増加はじめに株式会社フジテックスでは、インサイドセールスへと変化する営業スタイルにいち早く対応すべく、インサイドセールスシステム「ベルフェイス」の導入を決断しました。当初は強制的にツールの利用を社内展開するも失敗。その後、「社員のファン化」施策をとったことで、営業効率化に成功しました。物販を主流とする商社の常務である塩塚さんが、インサイドセールスで成功するまでの紆余曲折を語ります。「製品やサービスを通じて、お客様のビジネス環境をより良くする」というコンセプトの下、フジテックスはさまざまな事業に取り組んでいます。環境リサイクルやエネルギー事業をはじめ、物流機器の提案。お客様の体内環境をより良くするための医療系サプリメントや測定機器を提供しております。特徴的なものですと、福島の復興活動の一環である、再生可能エネルギー機器の提供にも携わっています。2.「確度が不明確」という課題はベルフェイスで対処できる?塩塚さん:以前の営業スタイルとしては問い合わせを頂いたり、テレマーケティングしたりした後、成約率の確度は関係なくとりあえず訪問するというものでした。出張の場合などせっかく遠方に行ったのに全部空振りということもあります。問い合わせ自体は多かったのですが、確度が不明確なまま、都内や出張を問わず訪問していたことが課題でした。したことを考慮してみると、ベルフェイスを活用するメリットは、相手の興味の度合いを把握してから訪問できるという点だと思います。そのため、ベルフェイスを利用している時点ではクロージングまでいかなくてもいいと思っております。リンク:訪問を超えるインサイドセールスシステム「ベルフェイス」とは?3.電話とは違う、ベルフェイス利用のメリットとは?ベルフェイスを使って良かった点は他にもありますか?塩塚さん:電話だけでは伝わらない情報が伝えられるようになった点ですね。具体的に言うと、電話ではカタログといったビジュアルを使った説明もしくは紹介することができません。ベルフェイスを使い、カタログなどのビジュアルを一緒に見せることで、お客様の検討度がより分かりやすくなったと思います。フジテックスが定めたルールとは?塩塚さん:現在ではベルフェイスを活用することで、確度の低い会社に対して無駄な工数を掛けず、打率を上げることを目指しています。そのために、各部署でルールを定めています。そのうちの1つが「移動時間に往復2時間以上かかり、なおかつ確度が不明」な時は訪問しない、ということです。弊社はクロスセルなども推奨していることもあって、経営者や役職者を相手にアポイントが取れた時には必ず訪問しています。した基準を設けることはとても大事だと思います。あるのは、どのタイミングで「電話だけにするのか」「ベルフェイスを利用するのか」「訪問にするのか」を決めておかないと現場が悩んでしまって、結果動かないというパターンです。以前はKPIでベルフェイスを「〇回利用する」と決めていましたが、うまくいかずやめました。使用回数を決めて強制するよりも、社員には電話やメール、訪問と並んで使い分ける“武器の一つ”として理解してもらいたいので。現在では、「少なくとも週に1回は利用する」ように伝えていますね。塩塚さん:ベルフェイスで結果が生まれるようになったのは、「使わねばならない」という感覚を取っ払った時からです。最初は「使え」と強制していましたが、現場からは反発が大きかったです。上が「ベルフェイスを使え」と言ってあげることで、現場が迷わないようになりますし、成功体験もつかめるように感じますが?塩塚さん:経営の根本として「人は脅迫とか脅しでは動かない」というだと思います。弊社は物販ということで、IT系や人材系でやっている方に比べてITリテラシーが低いだろうと認識していました。強制するのではなく、「まずはベルフェイスのファンにしよう」と考えました。その結果、「このツール使えるじゃない」と認識して利用する社員が増えていきました。他にもベルフェイスを活用したというプロセスを評価するために、インセンティブとして「粗利を10万円以上出したらAmazonギフト券を配布」しています。毎週行っている朝礼で、「ベルフェイスによる受注数」と「通常の訪問営業でかかる目安の時間をどれだけ時間を削減したか」というデータを算出して評価しています。セールス体制の見直し塩塚さん:今後はセールスの体制についてもっと効率を上げたいと思っています。実験段階なのですが、現在ベルフェイスを最も活用している販促事業部で体制の見直しを行っています。売上や既存顧客の数がとても多い部署ですが、今年(2018年)1月から営業の7割を、ベルフェイスを含めたインサイドにし、「できるだけ訪問するな」という方針を打ち立てました。1件ごとの単価自体はあまり高いものではありませんが、顧客数がとても多いので。一方で、新規顧客に対しては、訪問だろうがベルフェイスだろうが開拓をしていくことを重視しています。したフォワード業務には既存顧客を持たせないようにしています。IT業界での成功事例が多い中、商社でここまで活用されている例は本当に珍しいです。塩塚さん、本日は貴重なお話をありがとうございました!※フジテックス様のエントランスにて。