印南敦史43歳で営業コンサルタントとして独立してから10年間、さまざまな経営者やフリーランスの人と出会ってきました。その結果、成功する人と失敗する人の違いを肌で感じました。その大きな違いは、営業の経験があるかどうかです。営業を経験したことがない人は、独りよがりでお客様のことを考える想像力が足りません。やりたいことや売りたいことが、消費者の感情とはかけ離れたものになりがちです。営業は、人を動かすコツを実際に学べる最高の仕事です。(中略)断言しますが、営業の世界で成果を出せたら、どんな分野でも成果が出せる人になります。)の著者はこう断言していますが、自身はもともとは口下手の人見知りで、コミュニケーションが苦手だったのだとか。生きていくため仕方なく接客、販売、営業の仕事を続け、その結果として現在に至るというのです。それは、営業ほど自分を磨ける仕事はないからなのだそうです。総合的な人間力は、たくさんの人との出会いでのみ磨かれるもの。会えばいいというわけではなく、営業として何千、何万の人と会うことで人間力が磨かれるというのです。買うか買わないか、お金が絡んだときの本音を引き出すことによって、人間の本質を知り、本当に信用されるとはどういうことかを学ぶことになるのだともいいます。本書は、著者自身が営業という仕事を通じて実際に学びとった考え方の集大成。その第3章「お客様の心をつかんで離さない最強の営業術」から、いくつかの要点を引き出してみましょう。売れない営業は淡々と話し、売れる営業は感情を込めて話すいうまでもなく、営業にとって大切なのは、お客様の心をつかむこと。決まったトークを話すことに慣れすぎて、淡々とトークするだけの「説明屋さん」になってしまったのでは売れるはずがないと著者はいいます。そこには感動がないから。したら当然のことながら、相手も感動するはずがないということです。一流の営業たちは、つねにお客様に感動を与えるものだといいます。それは、自分自身を毎回感動させるためのルーティンがあるから。「このトークをするときには、意図的にテンションを上げる。すれば、全体的なテンションも上がってくる」というようなきっかけになるポイントをつくっているというのです。セールストークをするときのヤマ場では、相手のイメージに残るリアクションを交えながら、自分も感動させるトークをするように心がけてください。自分が感動すれば、お客様も100%感動するとは限りません。自分が感動しないうちはお客様の心が動かないということは断言できます。(104ページより)大切なのは、毎日お客様に感動を与えられる営業になるために、なにをすべきかを考えてみること。その答えが見つかれば、成績もついてくるようになるといいます。(100ページより)売れない営業はメリットを伝え、売れる営業はベネフィットを伝える商品説明のことを、「メリットを説明すること」だと思っている人は決して少なくないと著者は指摘します。「このコピー機は、従来のものにくらべてスピードが早くなりました。1分あたり30枚の印刷が可能です」というような説明では、機能について絞り込んで調べている人にしかヒットしないことになります。「買う基準」が明らかになっている人にしかわからないということ。「1分あたり30枚印刷できる」といわれても、従来のコピー機がどれくらいのスピードなのか、すでに知っている人でないとピンとこないわけです。最初から買うつもりで、いろいろと探していたお客様に運よく当たる場合もあるでしょう。いう場合には、量販店の販売員のようにメリットをまくしたてれば売れることもあるかもしれません。それは営業にはあてはまらないのだと著者は主張します。商品を選ぶ基準を持っているどころか、その商品の特性をまるで感じていないお客様だからこそ、営業の存在が必要なのだという考え方。ベネフィットとは、利益。似ているようにも思えますが、この違いはとても大きいのだそうです。営業が苦手な人、起業したのに売れない経営者、売上が上がらない会社に共通しているのは、メリットばかりアピールしていること。お客様のベネフィットを考えていないから、心を動かすことができず、買ってもらえないということです。すればベネフィットは、「どんな悩みを解消できるか?」といいかえることもできそうです。先のコピー機の例で、お客様が「印刷が遅い」「よく詰まる」「メンテナンスが大変」という悩みを抱えているとします。したら、次のようなセールストークが考えられるそうです。営業「いまお使いの機種は、1分で20枚のスピードで印刷します。営業「こちらの最新機種は、1分で30枚のスピードなので、10分で300枚、40分で1200枚、1時間で1800枚の印刷となります。営業「1200枚で比べると、いまお使いのものだと1時間かかるものが、こちらの機種だと40分で済みます。20分の節約ですから、これが月10回なら200分の節約で、年間にすると2400分の節約になります。うちは時給もそこそこ払っているから、それはいいね」(107ページより)このように、小さい単位を拡大して見せるのもひとつの手。ちなみにこの例は法人相手であるため、「人件費が安くなります。年間だと8万円の節約です」という部分がベネフィットになります。個人相手だったとすれば、「雑用にかける時間の節約ができて、そのぶんは趣味に時間を使うことができます」などがベネフィットになるはず。このように、お客様にとってなにが利益なのか、なにが特なのかを、しっかり把握しておくことが大切だということです。(105ページより)売れない営業は弱いニーズに賭け、売れる営業は弱いニーズを強くする著者は新人時代によく、「ニーズを充分に掘り下げていないから売れないんだ!」と注意されていたといいます。一般的には「消費者のニーズがある」というような使われ方をします。営業がお会いできるお客様の中に、「あなたの商品が欲しくてたまらない」と最初からアピールする人はいません。営業の説明がなくても購入していただける商品なら、そもそも営業は必要ないはずです。それほど強いニーズがないお客様に会って、商談をして契約してもらうのが営業の仕事です。(109ページより)そして、強いニーズがない状態のまま商品説明をしてしまうのが、売れない営業。逆に、ニーズが微弱な状態から、強いニーズを引き出せるのが売れる営業だといいます。クロージングがいくら巧みでも、ニーズがまったくない人には売れるはずがありません。必要性を感じない商品にお金を出す人はいないから。そこで、ニーズをいかに引き出せるかが勝負の分かれ目になるということです。すれば強いニーズを引き出せるのでしょうか?著者によれば、人が行動するときの動機は「損を防ぐため」と「得があるから」の2つだけ。前者のようなリスクを避ける動機のことを、著者は「マイナス動機」と呼んでいるそうです。すれば、「快を得たい」「喜びを得たい」というようなメリットを得るための動機である前者は「プラス動機」ということになります。重要なポイントは、人が行動する動機は、マイナス動機とプラス動機の2つだけだということ。この2つを満たす要素が「ニーズ」。営業の最大の仕事は、ニーズを掘り出すこと。人がモノを買うのは、得があると感じたか、損をしたくないという感情が動いたからだということを知っておくことが大切だというわけです。(109ページより)「売れない営業」と「売れる営業」とを対比させて解説しているため、とてもわかりやすい内容です。byREGULAR書評ビジネスパーソンの仕事や暮らしに役立つ書籍を、平日毎日1冊ずつ紹介します。ティーボトル」は、お茶を入れるのに最適な保温・保冷ボトル。内面のテフロン加工でニオイや汚れがつきにくく、お茶本来の香りを楽しめるそう。達人に聞いた、Macのスクショをカスタマイズする方法Macでスクリーンショットをとる場合、保存先やクリップボードの変更を簡単に行うことができます。保存形式の変更や影なしで撮影する方法もあります。最新版「Appleマップ」はここまで進化した2020.02.172筋トレしている方へ|1日に必要なタンパク質、把握できていますか?2020.02.163現時点でコロナウィルスについて知るべき4つのこと2020.02.164コインが勝手に整列する財布。Fold」2020.02.15machi-ya5引っ掛けるだけで物干し場が効率的に拡張。1,000円台の薄型で多機能な体組成計やカビを除去・6カ月予防するジェルスプレーがお買い得に2020.02.18仕事=実力×熱量(知識)×気持ち。社会人が知っておきたい2つの心構え2020.02.18スマホやPCの充電器のごちゃつきと、ストレスを減らすケーブルホルダー【ライフハックツール】2020.02.18衣類を型崩れさせず、効率良く乾かせる部屋干しネット。