君主を説得することは難しい。それは君主に説くに相応しい知識を身につけることが難しいのではない。弁舌爽やかに自分の意見をはっきりと伝えることでもない。自在に弁じたてて言いたいことを全て言い尽くすことが難しいのでもない。その難しさとは、相手の心を読みとった上で、自分の意見をそれに当てはめることができるかにあるのだ。説得相手が日頃から立派な名声を得たいと思っているとしよう。そんな相手に儲け話をすれば、こいつは下品で自分のことを卑しい奴だと思っているのだと考え、見捨てて遠ざけるだろう。説得相手が日頃から大きな利益を得たいと思っているとしよう。そんな相手に名声が得られる話をすれば、こいつは考えが甘く、現実に疎い奴だと思い、採用しないだろう。説得相手が裏では利益を求め、表向きは立派な名声を得たいと思っているとしよう。そんな相手に名声の話をすれば、うわべだけ乗ってくるが、実際は遠ざけられるだろう。逆に、利益の話をすれば、こっそり裏では採用されるが、表向きは見捨てられるだろう。事を起こす際は秘密裏に進めていくから成功する。相談事はその内容が漏れることによって失敗する。それは必ずしも、自分から直接漏らさなくても、話の流れでつい相手の隠し事にふれてしまうことがある。いう時はうっかり触れてしまった者の身が危うくなる。相手が表向きにある事を起こす。それによって実は裏で別の思惑を果たそうとすることがある。説く者が表向きの事を知っているだけでなく、その裏事情まで知っているならば、やはりその身は危険にさらされる。人が思いつかないようなことを計画し、それを君主が採用する。それを別の者が探り当てて計画が外に漏れてしまった。君主は必ず、漏らしたのはその計画者だと疑う。君主との関係がまだ親密ではないうちに知識をひけらかして語り尽くす。それがうまくいったとしても、その功績は忘れられ、もし失敗しようものなら疑われる。身分の高い者がちょっとした失敗をした。それを説く者があからさまに礼儀を言いたててその過失を暴き立てる。身分の高い者が良い計画を考え、これによって自分の手柄にしたいと考えている。同時に説く者もその同じ計画を考えているとすると、その身は危うい。相手がとても実行できないようなことを無理強いし、相手がとても止められないようなことを無理に止めさせようとする。そんな時は説く者の身は危険にさらされる。君主と重臣について論ずれば、君主は自分と重臣との中を裂こうとしていると疑う。身分の低い者について論ずれば、君主の威光をかさにきていると疑う。君主の寵愛する者について論ずれば、出世の足がかりを得ようとしていると疑われる。君主の憎む者について論ずれば、君主自身の心の内を探っていると疑われる。弁舌を率直に簡潔にすると、知識が足りないとして退けられ、丁寧に幅広く論じたてると、冗漫だと思われて、別の者と代わらされる。事例を省略して意見だけを述べると、臆病で充分に論じられない奴だと言われ、事例を交えながら広く意見を述べると、粗野で傲慢な奴だと言われる。これらのことが、説くことの難しさたる所以である。知っておかねばならない。説得しようとする相手が誇りとしている事柄は褒め称え、相手が恥ずかしいと思っている事柄は触れずに忘れさせてやる、ということを知っておく必要がある。説得しようとする相手に私欲があれば、それが公にも通じる大義名分をつけてやって実行を促すのがよい。説得しようとする相手が志が低いと思っていながらもやめられないでいるならば、そのことの意義を飾り立て、それをやめる必要がないことを示すのがよい。説得しようとする相手が高い理想を持っているものの、なかなか実行に移せないでいる場合は、それを行うことの欠点をあげて、それを実行しないでいるほうが良いのだと褒めるのがよい。説得しようとする相手が自分の智謀を自慢しているならば、別の似たような事例をあげて、こちらの意図を探らせて参考にするよう仕向け、こちらは知らぬふりをして相手の知恵を助けてやるのがよい。説得しようとするこちらがが他国との共存を説く時は、必ず立派な大義名分を掲げて明らかにし、その上でそれとなく君主自身の個人的な利益にもなるということを示すのがよい。国に危険が及ぶようなことについて意見を述べるときは、それが非難をうけるのだということを明らかにし、その上でそれとなく君主自身の個人的な害にもなるということを示すのがよい。説得しようとする相手の行いを褒めるときは、相手と同じ行いをした別の人を褒め、相手を諌めるときは、相手と同じ行いをした別の人を正すのがよい。君主と同じ欠点をもつものがいたなら、それは別に害にはならないことだと飾り立ててやり、君主と同じ失敗をしたものがいたなら、それは別に落ち度はないのだと飾り立ててやるのがよい。相手が自分の力を自慢にしているならば、その困難なところをとりあげて水をさしてはならない。自分の決断力を自慢にしているならば、その過失を言いたてて怒らせてはならない。自分の知略を自慢にしているならば、その欠点をあげ、窮地に追い込んではならない。説得するときのコツは、相手の意向に逆らわず、言葉や言い方も相手の気持ちに逆らわず、その上で知恵と弁舌をつくすのだ。これが相手と親しい仲になり疑われることなく、言いたいことを存分に言うための方法なのである。伊尹は料理人となり、百里奚は奴隷となった。それはみな君主に用いられるためである。この二人はどちらも聖人だった。これほどまでに身を落として求めなければ得られないのであった。今、自分が料理人や奴隷となったとしても、それが聞き入れられて世を救うことができるのなら、これは有能な士であって恥じるところなどないのだ。君主と長い年月をともに過ごし、信頼も厚く、立ち入った計画を進言しても疑われず、論争しても罰せられないようになってようやく、利害を明確に分析して成功へ導き、事の是非を直言して君主の身を正す。これによって君臣関係を持続させる。これこそが説くことの完成である。昔、鄭の武公は胡を伐ちたいと思った。そこでまず自分の娘を胡の君主へ嫁がせ、機嫌とりをした。しておいて群臣に問うた。「私は軍を起こそうと思うが、どこを伐つべきか」と。すると大夫の関其思はこう言った。武公はそれを聞いて大いに怒り「胡は今や我にとって兄弟の国だ。その胡を伐てとは何事だ」と言い、関其思を誅殺した。胡の君主はこれを聞き、鄭は我らに友好的だと考えて、鄭にたいする備えを解いた。鄭は胡を攻めて滅ぼした。宋の国に金持ちがいた。雨が降って塀が壊れた。その家の子供が「塀を直さないと、きっと泥棒が入る」と言った。隣に住む主人も同じことを言った。夜になり泥棒が入り、大いに財産を失った。金持ちの家の主人は、自分の子供を大変な知恵者だと褒めたてた。子供と同じことを言っていた隣の家の主人は疑われた。関其思も、隣家の主人も、この二人の言はみな的中した。重い場合は誅殺され、軽くても疑われた。知ることが難しいのではなく、知ったことに対してどう対処するかが難しいのだ。秦の繞朝が晋の計略を見抜いて言ったことは当たったが、秦では聖人だと讃えられるも、秦では誅殺されたということは、よく考えなければならないことだ。昔、弥子瑕は衛の君主の寵愛を受けていた。衛の法律では、許可なく勝手に君主の車に乗った者は足斬りの刑となる。ある時、弥子瑕の母が病になった、と、夜に人がこっそりやってきて弥子瑕に知らせた。慌てた弥子瑕は、君命と偽り君主の車に乗って母のもとへ駆けつけた。君主はそれを聞いて褒めて言った。別の日、弥子瑕は君主と果樹園に出かけた。桃をかじると美味しかったので、全部食べ切らずに食べさしを君主に食べさせた。