Comment人がものを買う理由は、十人十色、人それぞれですが、なにかを「欲しい」と感じる「欲」が存在して、初めて人はものを買いますよね。「欲」ってそもそも何でしょうか。あなたは考えたことありますか?コピーライティングを学んでいると当たり前のように言われるのが『欲求=Wants』を刺激しろってことです。「Needs=必要じゃなくて、Wants=欲しい」この表現をあなたも1度は聞いたことがあると思います。『Wants=欲しい』ってなんでしょうか?この記事では、『Wants=欲しい』に基づいた、8つの購買心理をお伝えします。『Wants=欲しい』を刺激するって簡単にいうけれど、僕にとってはその「欲しい」という表現がぼんやりしていて、よく分からない時期がありました。「欲」をWikipediaで検索するとこんなふうに書いてあります。何かを欲しいと思うことや、そう感じている状態。欲望、欲求などともいう。Wikipedia:https://ja.wikipedia.org/wiki/%E6%AC%B2『欲求』に関する書籍などを見ると、この「欲しい」という感情は大きく分けると2つに分解できます。『何かを得たい欲』と『何かを避けたい欲』2つの欲求を少し具体的に分類したのが、8つの欲求です。あなたがセールスレターを書く時、ブログを書く時なんかに、意識して見てください。顧客の欲求を見つける秘訣あなたのお客さんの持つ「欲」を見つける指標ってなんだと思いますか?お客さんの何を知れば、お客さんの「得たい欲」や「避けたい欲」がわかると思いますか?答えを聞けば、「そりゃそうだよね」ってなるのですがぜひ、少し考えてみてください。・・・いかがですか?僕のたどり着いた答えは「関心」です。見込み客や顧客は、どんなことに関心を抱くのか?それを見つけることができれば、お客さんの「欲」を見つけることができます。『関心』は「欲求」の住処(すみか)ってことなんです。『何かを得たい』『何かを避けたい』の『何か』の正体は、お客さんの持つ「関心」ということ。どんな種類の『関心』が存在するか?それが8つの分類になります。ボランティア社会貢献ライフワーク人生を謳歌したい「避けたい欲」これらを失いたくない人は『何かを得たい欲』よりも『何かを避けたい欲』の方が強い。失敗を避けることを優先するのが本質的なんです(プロスペクト理論)。あなたのお客さまが抱く「関心」には、あなたの商品・サービスを欲しいと感じてもらうためのヒントがたくさん詰まっています(購買の動機を作ってくれます)。あなたがコピーを書く際には、自分のお客さんが「何に関心があるのか?」これを徹底的にリサーチしてみてくださいね。リサーチの際の質問方法は簡単。8つのテーマをまずはそのまま聞いてください。↓2.そこで出てきた回答をどんどん深掘り!まずはシンプルにこの2ステップを試してみてください。まとめ人の「欲」は2種類ある。「得たい欲」と「避けたい欲」。お客さまの「欲しい」という感情を引き出すヒントがたくさんある。「関心」には大きく分類すると8つのテーマがある。↓あなたもお客さまの「関心」を見つけて、そこに合わせてメッセージをだそう。それができれば、お客さんが自然とあなたの商品・サービスを欲しいと感じてくれます。あなたのコピーを書くときやリサーチの際に参考にしてみてくださいね。さいごに「恐れ」という購買心理この記事のテーマ「欲」とは少し違い「恐れ」という感情も購買を促す心理テクニックとしてはよく使われますよね。「恐れ」という感情を少し具体的にすると「痛みを感じる」ということです。「痛みを感じる」というのは、例えばこんな感じです。家賃が払えない水道・光熱費が払えない子どもを大学に行かせれないお客さんの信頼を失ってしまう(究極的には)死んでしまう痛みがある(=痛みを感じる)と人は商品・サービスを購入するということです。厳密に言えば、「購入動機が発生する・生まれる」です。)『痛みがある』という感情の逆で、あなたの商品・サービスを通じて『心地よい』という感情を抱いてもらうことでも、お客さんに購入動機が生まれます。・居心地のいいカフェでのんびりしたい・思わず眠ってしまうマッサージを受けた「痛みがある」と「心地いい」このどちらかの感情を感じた時に、人はものを購入したくなります。あなたも「痛み」や「心地よさ」を理由に商品・サービスを購入したことがありますよね。「痛みがある」という「恐れ」の感情ばかり煽ってしまうと、なんとなく嘘くさいとか、詐欺っぽい印象を与えてしまう可能性があります。僕の勝手なイメージだったり、そこはコピーライティングのスキルの問題かもしれませんが、、、。「恐れ」の感情を刺激するときは、煽りすぎに注意してくださいね。長嶋雄二コンテンツライター/DRMマーケター。柔道整復師として働く中で、整骨院のマーケティングを実践。1ヶ月間に交通事故の患者が72人通院するなど、大きな実績を残す。WEBマーケティング活動を裏で支え、集客〜売上獲得までの仕組みづくりに携わり、年間の売上が3億を超える起業家もいる。WordPressを軸にしたマーケティングの仕組みづくりが得意。自らコピーを書いたり、ディレクションを取ることで、3〜6ヶ月以内に売上につながる仕組みを完成させている。愛知出身、2児のパパ。オンラインスクール運営。いろんなマーケティングツールをいじること、試すことが大好き。