紘太氏に、インサイドセールスでのベルフェイス活用について詳しく伺いました。目次インサイドセールチームをスケールするタイミングで生じた課題とは?導入相談が10倍に大幅増、受注率は10%向上。ベルフェイス活用による「3つの効果」とは?ベルフェイス活用推進にカスタマーサポートが大きく貢献ベルフェイスはフィールドセールス出身者のモチベーション維持にも重要1.インサイドセールスチームをスケールするタイミングで生じた課題とは?貴社のインサイドセールスの役割と、ベルフェイス活用のきっかけになった課題を教えてください。当社のインサイドセールスの役割は、商談創出することです。ベルフェイス活用前は、MAツールのスコアリング機能を活用し、基準値を超えたリードに対して、インサイドセールスが電話とメールでアプローチして、商談化からクロージングまで一気通貫で担当するスタイルを採用していました。このスタイルで一定の結果も出ていたので、インサイドセールスチームを、さらに効率化・スケールするために、商談化した案件をフィールドセールスにトスアップする、という現在の分業制にシフトしました。そこで直面した課題が、商談化の質でした。当社ではBANT※に準じた弊社独自の商談化基準項目を設けています。本来はその項目がすべて揃ったら商談化するルールなのですが、当初はインサイドセールスが商談獲得からクロージングまで行う一気通貫スタイルだったため、ヒアリングが不十分なまま属人的な感覚で商談化するケースもありました。※1)Budget(予算)2)Authority(決裁権)3)Needs(必要性)4)Timeframe(導入時期)ところが、分業制となると、商談化の時点で確実に基準項目をヒアリングできた状態で、フィールドセールスにトスする必要があります。電話やメールは、ヒアリングにかけられる時間は限られているので、全項目を抑えられないケースもありました。このままでは商談化の質の低下に加え、商談化数の減少やチーム同士の衝突になることを懸念していました。軌道に乗り始めたインサイドセールスの取り組みを、これからスケールさせていこうというタイミングでしたので、商談の質を維持しながら、さらに商談数も増やすための戦略が必要でした。そんな問題を解決してくれたのがベルフェイスでした。2.導入相談が月30件に大幅増、受注率は10%向上ベルフェイス活用による「3つの効果」とは?ベルフェイス活用による効果を教えてください。効果1:導入相談が10倍に大幅増/月ベルフェイス導入以前は、Webサイトに導入相談フォームを設けていましたが、そこからの流入は月3件程度。その為、電話やメールでアプローチして商談化するケースがほとんどでした。ベルフェイス導入後は、相談フォームに加え、資料請求のサンクスページにベルフェイスの予約ページを設置しました。これにより、予約が月約30件に大幅増。資料請求いただいたタイミングにサービス説明をご提案できる導線にもベルフェイスはフィットしていますし、従来のオンラインツールと比べると、面倒な事前準備が不要なところも、オンライン商談に抵抗のある層のお客様にも予約していただけている重要なポイントだと考えています。予約いただいたお客様とはほぼ100%接触できるので、電話やメールよりも効率的で、工数の削減にもなるので助かっています。当社では、30分のオンラインデモの場としてベルフェイスを活用しています。ある程度のまとまった時間をいただけるので、商談化判定基準を確実にヒアリングすることが可能です。商談の数も増えるにつれ、ヒアリングするノウハウも増え、そのノウハウを今度はTEL・メールでも活用する良いサイクルが生まれ、結果、全体通じて商談の質がよくなり、受注率が10%向上しました。効果3:インサイドセールスのフロー構築オンラインデモを実施したお客様は、約40%の確率で商談化します。受注率も良く、月の流入数も読みやすいので、ベルフェイスは確度の高い主軸チャネルになります。従来のスコアリングを活用した電話やメール対応に加えて、新たなチャネル開拓としてチャレンジしたい領域へのアプローチも可能となりました。安定したチャネルがないと、なかなかチャレンジングな取り組みはできないので、仕組みの構築ができたのもとても大きな効果だと思います。貴社でベルフェイスの活用が成功している理由を教えてください。定量的な結果が求められるなかで、実務に追われがちですが、やはりメンバーへのツールの説明や社内理解も非常に重要になってきます。そんなとき、大きな助けとなったのがベルフェイス社の手厚いサポートです。その一つとして、一人ひとりに、ベルフェイスの使い方を教えていただく初回レクチャーがあります。おかげさまで、初回レクチャーが終わり戻ってきたときにはメンバーが「ベルフェイス、いいですね」とファンになっていました。操作説明の点はもちろんですが、ベルフェイスの活用促進に繋がるので社内推進役としてはこんなに助かることはないです。今後のベルフェイス活用で期待することは?インサイドセールスはまだまだ経験者も少ないので、主にフィールドセールス経験者が採用候補となりますが、フィールドセールス経験者にとっては、やはりお客様と向き合って提案やクロージングをしたい気持ちも強いので、商談創出が役割のインサイドセールス業務とミスマッチも生じます。ベルフェイスを活用すれば、対面のような提案ができるので、フィールドセールス出身者もモチベーションを維持しながらインサイドセールスに従事することができます。モチベーションの維持はとても重要な観点ですので、今後のベルフェイス活用がチームスケールの鍵になってくるかと期待しています。