ポイントはじめにインサイドセールスを成功させた企業にお話を伺うインタビューシリーズ。今回は、日本最大級の実名型グルメサービス「Retty」を運営するRetty株式会社の小山さん、武藤さん、時崎さんにお話を伺いました。「ヒアリング偏重からの脱却」ベルフェイスなら、新人でもお客様の要望にその場で応えられる!契約即決も獲得できる!1.商談数2倍以上!ベルフェイスは、時間が限られた飲食店オーナーとの商談に向いている!ベルフェイスを導入したきっかけを教えてください。小山さん:私たちの部署では、飲食店様に「Retty」の広告サービスを紹介しています。以前、広告サービスをご利用される飲食店様は東京に集中しており、地方については、お問合せいただいたお客様としかつながりを持てていませんでした。お問合せいただいた地方のお客様に、電話での商談後そのままご契約いただくケースも多く、新たなマーケットとしての可能性を感じていました。そんなタイミングで、さらなる事業拡大を進めようという話が持ち上がり、地方のお客様をアウトバウンドで本格的に開拓しようとなったのですが、電話でのコミュニケーションではサービス説明が難しいなと感じていました。そこでインサイドセールスを導入しようとなり、各種ツールを検討した結果、ベルフェイス導入に至りました。武藤さん:最終的な決め手は、スマートフォンやタブレットでも使える点です。飲食店は、それらをメインに使われているところが多いですからね。ベルフェイス導入後の成果を教えてください。小山さん:商談数が2倍以上に増えました。訪問だと、月間商談数は平均20~25件/月ぐらいでしたが、ベルフェイスだと、ひとり50件以上やっています。お付き合いできていなかった地方のお客様と、効率的にコミュニケーションを取ることができるようになったのは大きいです。武藤さん:お客様が飲食店様の場合、お店のオーナーさんに商談をお願いできるのは、ランチからディナーまでの間、3.5時間程度しかありません。そんな中で月50商談を訪問で行うのは不可能です。ベルフェイスは、時間が限られた方との商談に向いていると思いますね。小山さん:短期間に多くの商談を実施できたことで、戦略を迅速に見直すこともできました。地方のお客様とのWeb商談を多く実施することで、無料会員登録されたお客様と、登録後すぐに商談した方が、有料会員登録していただきやすいことがわかったんです。そこで、ターゲットを無料会員登録直後のユーザーに絞り込みました。時崎さん:「Rettyのサービスは気になるけど、最初から有料は抵抗があるから無料登録してみよう」というお客様が多いんです。いったお客様にご連絡し、有料会員登録により得られるメリットをご案内しています。「ヒアリング偏重からの脱却」ベルフェイスに対する、お客様の反応はいかがでしたか。小山さん:メインターゲットとしていた、地方でチェーン展開されていたり、飲食サイトに掲載されていたりする方は、オンラインでの商談に抵抗のない場合が多かったです。「訪問してほしい」と言われることは少ないですね。時崎さん:「訪問してほしい」と言われた場合は、ベルフェイス導入時にいただいたインサイドセールス教本を参考にしています。「訪問して」と言われても、「資料もお見せできますし、対面と変わらない形でお話できます」とお話しすると、お客様からは「じゃあいいよ」と言っていただけます。あの教本はすごく役に立つので、みんな読んでいます。ベルフェイス活用にあたり、工夫した点はありますか?小山さん:スマートフォンでも見やすいよう、縦長資料を作りました。通常の横長資料でご説明しようと、商談中に「スマートフォンを横にしてください」と言っても、戸惑われるお客様がいるからです。資料を縦長にしつつ、文字や情報を少なめにし、ビジュアルを多めに入れることで、画面が小さくてもイメージが伝わりやすいものになることを意識しました。武藤さん:商談スタイルも変えました。訪問ではヒアリング中心だったんですが、オンラインで同じようにやると、関係ない話が多くなる傾向があったんです。今では、訪問商談の時より、しっかりサービス説明することを意識しています。あと、ベルフェイスを使い始めた頃は、訪問と同じようにジェスチャーを多用していたのですが、商談後に録画で確認してみると、伝わりづらいように感じました。今では、言葉で説明することを強く意識し、商談に臨んでいます。言葉遣いや分かりにくい点がないかも録画で確認し、都度改善しています。今まで自分の営業を客観的に見ることはできなかったので、録画機能にはすごく助けられています。最初はベルフェイスに苦手意識があったんですけど、録画を見続けた結果、すぐにベルフェイス商談だけで受注できるようになりました。3.ベルフェイスなら、新人でもお客様の要望にその場で応えられる!即受注も獲得できる!新人の教育にもベルフェイスを使っていますか。商談録画によって新人は営業の仕方を学ぶことができますし、ベルフェイスなら、必要あればすぐにヘルプできるので、早いタイミングから現場の経験を積んでもらいやすくなりました。時崎さん:新人でフィールドセールスを担当していた頃、同行してもらえない商談だと、分からない質問をされた時にうまく切り返すことができませんでした。ベルフェイスだとその場で先輩メンバーに確認したり、調べることもできます。ベルフェイス商談ではお客様が納得できるものを最後まで出せるから、即決してもらえるようになりました。小山さん:あと、新人教育の際に意識しているのは、「一番自分に合う営業手法」を学んでもらうことです。メンバーが変われば営業手法も変わります。そんな先輩メンバーがかわるがわるロープレを担当すると、新人は逆に混乱してしまいます。そのために、新人のロープレは、自分が一番合うと思った先輩メンバー1人が担当することにしています。今後の展望を教えてください。武藤さん:私たちの部署で成果が出たので、今後はベルフェイスを他部署にも広げていけたらと思っています。今はまだ、お客様に直接コミュニケーションをとる我々しか活用できていません。当社サービスを販売いただいている代理店とのコミュニケーションや、代理店サポートにも活用できると思うので、ぜひ利用拡大を進めていきたいです。