独立した現役ITコンサルタントが「本音」で語ります。営業本部長M氏が直々に来られた。暮れも押し迫る12月12日の事だった。当時ソフトウェアパッケージのサポート&セールス・エンジニアとして従事していた私は、仕事も5年目になり、少々マンネリ気味だった。この会社は珍しく人事拒否権が従業員にある、だから移動、転勤は内示がありそれにより直属の上司を説得できれば、拒否も可能だった。私は、札幌、福岡への転勤を拒否し、入社半年で「営業」への移動も拒否した。出世は当然ながら売れた営業の方が早い、売れればボーナスも営業のが良い。春には結婚する事も決まっていた。私が営業に移動になったのは1996年1月だった。早いもので10年以上経過している。当時何故か私のマネジャーは女性だった。SEの時よく同行していた方だったのだが、あまり周りの評判が良くなかった、しかも3人チームの予定が直前で1人が大阪に転勤になってしまい、2人チーム・・・かなり不安だった。人前で話すことは得意だと思っていたが、それはサポートエンジニア(SE)としての立場であって、営業となるとまず相手のこちらを見る目が変るのにはいささか驚いた。SEは困っている顧客を助けるのが仕事である、この会社の基本サポートはオンサイトである。高額なメンテナンスサポート契約を頂戴しているというのもあるのだが、何かあれば「とにかく早く行って状況を確認」することが基本だった。>>続きを読む祝!初受注その理由は?私の「初受注」は営業開始したその月だった。これは非常にラッキーだったといえよう。当時扱っていたメインフレーム用のソフトウェアプロダクトパッケージは、安価なものでも初期ライセンスで500万円以上もしたからである。扱いプロダクトではPC製品(10万円くらいから)、UNIX製品(50万円くらいから)プラットフォームがダウンサイジング(最近聞かなくなりましたね。)される度に単価が下落する。大量導入しないと「高額」にはならない。この単価では、営業による直接販売はあまり意味を持たない。「ついで」商品、「話のネタ」商品だった。しても非常に都合が良い。私の「初受注」金額も500万だった。これは何故かというと・・・>>続きを読む何をやってもダメな日々と、いうことで順調すぎるスタートだった私は、ビギナーズラックも重なり、なんと営業最初の期にも関わらず期目標を達成してしまった。こちらから積極的な提案をしたわけではない。全て「顧客都合」である。既存のお客様を担当できるのは幸せである。(今から思うとこの時気がつくべきだったのだが・・)初回の担当引継ぎ挨拶で伺った某銀行が、「ああ、丁度良かった。マシン増強するから追加費用の見積もり持って来て!」当時担当銀行は2行だったのだが、両方から言われた。錯覚した「営業は客先に行くだけで注文が貰える。」しかし、そんな訳はないのである。(本当・重要)>>続きを読む顧客状況確認とコミュニケーションこの会社の営業にはノルマが2種類あった。一つが売上目標、顧客層が良すぎる私は、当初からベテランと同じ数字を背負っていた。週15件というノルマがあり、毎週週報と共に報告する事になっていた。この数字は担当営業だけでなくマネージャー、及び事業部長までそうだった。必然的に同行が増える。事業部長と同行日なんてものが決められていたりした。>>続きを読む手帳の効用さて、強力な営業ツールとして「手帳」がある。手帳の一番の「目的」は「スケジュール管理」だろう。その次は「メモ」だろうか?この2点だけしか使っていない人が多い。実は手帳における最大の効果は「目標達成支援ツール」であるということである。(本当)私は営業成績がまったくダメだった2期目、使っていた手帳の一番最初のページ(表紙の裏)にこの2つを書いた。私が所属していた会社は研修熱心だった。年に10日間は外部研修会社から講師を招き、合宿、及び通いでの研修があった。研修会社の講師は力量が高く、SE時代自社商品の教育コースの研修講師を仕事にしていた私は非常に勉強になった。「SE時代に受けたかった・・・」ただ、研修講師の魅力で引っ張る方法は、確かにその場はいいのだが後々まで役に立つものは少なかった気がする。組織の流動が早い会社では、長期計画の研修だと、終わりの頃には扱い商品が替わってしまっていたりした。「新規販売」は「既存顧客フォロー」に比べて10倍以上難しい。これは考えてみれば「当然」なのだが、「信頼関係づくり」からはじめなければならないからである。私が所属した会社の営業でも一番高い評点を与えられて当たり前なのだが、何故か「既存顧客」からの売上評価と同じだったので、皆あまり積極的にやろうとはしていなかった。歴史ある会社であればそれでもいいのかも知れない。大企業・官庁は営業が楽である。いうと「??」の人は多いだろう。