そろそのカレンダー注文の季節ですよね。元ソニー生命で、9冊の本の著者である五十田三洞が、正しい生命保険営業の方法と契約になるトークをお伝えします。「売れる!」メニュー一覧お問い合わせ三洞のプロフィールMyページHOMEあなたを売れなくする「間違った教え」そろそのカレンダー注文の季節ですよね。そろそのカレンダー注文の季節ですよね。あなたを売れなくする「間違った教え」ツイートシェアはてブ送るPocketそろそろ来年のカレンダーの注文を取り始める頃ですよね?世界的思想家のアール・ナイチンゲールが、著書の中でこう言っています。「・・・それをやっていつ人々の中に身を置き、彼らがやっていることは、すべてやらないこと。全員が同意してやっていることは、やらないこと」エリザベス女王が、この人の本を読んで、「ぜひお会いしたい!」と宮殿に招いたという人です。ビジネスマンではなく、思想家。著書には慈愛あふれる言葉が満ちています。そんな人が、「幸せになりたいのなら・・・」って、こう言っているのですよ。みんな、全員が同意してやっていることばっかりやっちゃってるでしょ?お礼状、サンキューレター、バースデーカード、証券ケース届け、カレンダー配り・・・。「だから売れないのですよ」と、世界的思想家は言っています。私、どれ1つとして、やりませんでした。先輩たちを真似て、試したことはあるのです。やってみた結果、「やっぱり、みんながやっていることは、やっちゃダメなんだ」と気付き、すぐにやめました。この本、「マル秘・人脈活用術」(ボブ・バーグ著)のサブタイトルは、「紹介の連鎖が永遠と続く」・・・夢のような話ですね。紹介・・・会社は「貰え」って言うけど、「どうやって?」って聞くと「お願いするんです」。ふざけるな!・・・ですよね。お願いして紹介がもらえるなら、廃業する人なんて、いるはずがありません。私は、「みんなが同意してやっていること」はやりませんでしたが、それは、ちゃんと「お勉強」したからです。した世界的に有名で、ものすごく役に立つ本の中には、「みんなが同意してやっていること」もたくさん出てきます。そこに書かれているのは、「どうすれば、それが効果を発揮するのか」・・・みんながやっていることを、ただやっただけでは、何の差別化にもなりません。その真意を知らずに形だけを猿真似したって、さしたる効果は得られません。考えて、自分と見込み客に合った方法でやらなかったら、時間と労力と費用の無駄遣いなのです。私は、ちゃんと考えて、「みんなが同意してやっていること」とは形を変えてやっていました。カレンダーの注文が来る季節だと思うけど、これは私のオリジナル。保険会社のロゴの入ったカレンダーとは、紹介の出方が全然違います。たくさんの受講生が、オリジナルカレンダーを作っています。「みんなが同意してやっていることは、やらないこと」なのですよ。カレンダーについては、今年は以下の5つを考えてみて下さいね。1、「80:20」ルールで顧客をセグメントする不変かつ普遍の法則「80:20」。既契約者の上位20%が、80%の紹介をくれます。誰が上位20%なのかを知ることが「効率化」のためには必要です。皆さん、カレンダーの注文の際には、ある程度、セグメントしますよね?「この人はこっちの高いヤツで、この人には持参して、この人はこっちの安い方を郵送でイイや」といったように。カレンダーの役割は「紹介を得る」です。これ、明確に認識しないとダメですよ。顧客をセグメントして、「紹介をくれる20%の人」には、カレンダーも「手厚く」進呈する。他の80%とは、ちゃんと「差別」してあげる。持参の場合は、その人に合わせた「紹介を貰えるトーク」を準備・練習してから行く。場合によっては別のお土産も持って行く。郵送なら、それ相応の一筆を入れる。いう「配慮」が必要なのです。2、オリジナルを作る私は以前からオリジナルカレンダーを作っていたから、会社提供のものとの効果の差は、はっきりと認識しています。オリジナルは、会社提供の物と比べると、高い!・・・なんてのは、単なる思い込み。そりゃ、会社提供のものよりは、ほんの少しだけ割高かもしれないけど、そこは「どこまでお金を掛けるか」だし、上位20%にだけ、オリジナルを進呈してもイイ。キティーちゃんが使える会社もあったしね。タダで版権を使えるにだから、小さい子供のいる家庭がターゲットの人なら、とってもお得ですよ。3、シールを貼る私は、ソニー生命時代の最初の5年間は、会社提供の物を使っていましたが、右下に会社名があるのと、「自分の名前&一言メッセージ」があるのでは、紹介の出方が明らかに違うのです。シールを貼っちゃえばイイ!シールプリントなんて、タダみたいな単価ですよ。自宅でだってできるし。「面倒くさい細かいことをやるからお金が入って来る」のです。4、「三洞カレンダー」を使う何人かいるんですよ、名入れして使ってくれてる人が。言って、会社提供の物と比べたら、かなり割高ですが、超上位客や、こういうものが好きな人には、かなりの効果を発揮します。総注文部数によって単価が変わりますが、大体いつも、名入れ用の版代を別にして、1000円ぐらい。50部からの注文です。念のため言っておきますが、生保セールス向けの場合、私の儲けはほとんどありません。部数が増えると単価が下がるので嬉しいのです。5、年賀状代わりに送る年賀状も典型的な「みんなが同意してやっていること」。やっちゃダメなのです。出したって、埋もれちゃうだけだし。見た目も、セールスにおけるポジショニングも、「他人と同じ」「埋もれちゃう」「区別がつかない」では、ビジネスとして失格です。何も考えずにツマランものを「出しとけばイイ」なんてのは、単なる経費と手間の無駄でしかありません。カレンダーだったら、そもそもサイズが違うでしょ?受け取った相手も「こっちの方が送料が高い」ってはっきりわかるし。私、ずっと前から、カレンダーを年賀状として出していました。2度手間が1回で済んで、それなのに「お金かけてくれた」って思ってくれて、しかも差別化できるのだから、こっちの方が全然イイです。開封して出て来るのが、オリジナルカレンダーだしね。ヤマト運輸のメール便は、献金が欲しい自民党議員のイヤガラセでなくなっちゃったけど、それに代わって「DM便」というサービスがあります。カレンダーはもちろん送付OK。日本郵便を使うと、「元旦に届くには○日まで」になっちゃうけど、ヤマトならそれより遅くても正月に届きます。大体何日で届くかは、ネットで確認できるし、三賀日中に届けばイイでしょ?ちょっと早く、大晦日に届いちゃったって、さしたる問題じゃないですよ。「あけましておめでとうございます」って書かなきゃイイのです。タイトルに「2017年もよろしくお願いします!」って書いたシートを同封すればイイ。これは明らかなセールスシート(紹介依頼シート)なのだから、もちろんたくさん書く。今年の抱負みたいなことを、写真入りでいっぱい書きましょう。これを、あえて「トイレに飾って下さい」と言う。どこに飾ってもらってもイイんですけど、トイレだと家族全員が毎日必ず目にしますから、一番効果的だと思って。その次にイイのが職場。職場の仲間が見て、「これ、イイですね~」って言ってくれるから。足を使って、会社のカレンダーを配って歩く・・・私には「バカじゃね〜の」としか思えません。時間と労力とお金の無駄遣い。「みんなが同意してやっていること」は、決してそのままやってはいけないのです。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。入院中に契約が取れました。「保険を売る」って、そういうことじゃないからね。次回の開催は、2/29、3/7、3/21です。(必須)*ご本名にて姓名を記載下さい。(必須)無料進呈中!日本経済新聞に、五十田三洞が大きく紹介されました。成功する!地獄社を辞める時の不安を解消します!【無料で進呈します!】「生保セールス・マニフェスト」お問い合わせ・・・質問、感想をお待ちしています。