事業内容コンテンツマーケティングの企画・制作・運用の提案と、マーケティングソフトウェアの開発。はじめにインサイドセールスを成功させた企業にお話をお伺いするインタビューシリーズ。高村さんに、シームレスな多部門連携を実現し、理想の商談スタイルを可能にしたヒントを伺いました。池畑さん(写真・左)今ハマっていることは旅行。最近は仲間たちとハワイ旅行へ!池畑さんにとって営業とは「自社のファンを増やすこと」だそうです。高村さん(写真・右)たった2名の少数精鋭マーケティングチームで、外部ライター2000名をうまく活用しながら日々お客様のリード構築をされています。1.各部門のシームレス連携こそ、イノーバの強み池畑さん:弊社では、まずマーケティング活動でリードを集めます。インサイドセールスは各お客様が見たウェブページやダウンロードした資料を把握し、電話で彼らのニーズとタイミングを聞き出すというナーチャリングをします。お客様ニーズが見えた時点で営業の手に渡ります。営業では、お客様のニーズ情報をもとに、ウェブ上で公開していないプラスαの資料を準備し、ベルフェイス商談にのぞみます。このように、「マーケティング→インサイドセールス→営業」のシームレス連携こそ、弊社の強みです。ベルフェイス導入がさらなる効率化の一手になりました。訪問を超えるインサイドセールスシステム「ベルフェイス」とは?2.パフォーマンスを下げずに最大230%の商談数アップに成功!池畑さん:とはいえ、当社は月2000件ほどのリードがあり、その中で商談に発展するケースは月80件。限られた営業人数では回らず、結果的にお客様を待たせることになっていました。この機会損失を解決する必要があったんです。そこで、ベルフェイスのオンライン商談を導入しました。初回商談をオンラインにしたおかげで、以前は営業1人あたり1日3〜4件商談が限界だったのが、平均4〜5件が可能に。最大1日7件商談できる日もあります。ベルフェイス上にあらゆる資料を登録できるので、お客様ニーズに合わせてスピーディに資料を選定し、商談にのぞめます。商談打数が増えた一方で、打率もしっかり維持できています。商材によってはベルフェイス商談でクロージングするケースも増えていますね。池畑さん:実は弊社ではウェブ会議システムを以前から導入していましたが、ストレスが多くて。お客様の方で事前にIDが必要だったり、ウェブ接続のため途中で切れたり、音声が遅れたり。お客様にストレスがかかっていました。ベルフェイスは事前のID取得も不要な上、電話接続なので、電話で話しながらその延長でつなげます。接続がとても安定しているのでお客様の安心感が全然ちがいますね。4.素早い改善が可能にした理想の商談スタイル高村さん:打数が増えたもう1つのメリットは、お客様の広い声が聞けるようになり、改善スピードが大幅に向上したことです。毎回質問されるポイントがわかりやすくなったので、資料改善のスピードが一気に上がりました。弊社では、30分〜1時間の商談枠で、資料を見せたり、実際のウェブブラウザを見せたり、ツールのデモをしたりと、やることが多く、お客様の印象に残る商談を組むのが非常に難しかったんです。改善ポイントがどんどん見える化し、「理想の商談スタイル」が見えてきました。5.1回の商談で派生効果バツグン!これぞオンライン商談のメリット高村さん:オンライン商談の場合、電話とちがって画面上で話せるので、複数人で会議に参加されるお客様が多いです。結果的に1回の商談で多くのお客様に一気に説明できるというメリットが。対面だと相手も身構えがちですが、オンラインの場合、気軽に上層の人間に参加してもらいやすいみたいで。営業に直接会わせるまではいかないけれど話をちょっと聞いてほしい、という時にオンラインはちょうど良いみたいです。「参加する」「同席する」と宣言するわけではないんだけれども、ちょっと横に座って営業マンと担当者のやりとりを聞いている、というような状態ですね。リアルタイムの会話なので、気になっていることを気兼ねなくその場で聞けます。先方の担当者にとっても悪くないんじゃないかと。商談時に営業が新たな情報を提供すると、初めは担当者の方だけが弊社ウェブサイトから資料をダウンロードしてくれていたのが、会議に参加した方たちも同じものをダウンロードしてくれたりと、ウェブ上での動きが活発になるのが見えます。オンライン会議の派生効果を感じますね。池畑さん:直接訪問よりも、お客様の熱の温まり方が早いです。弊社ではインサイドセールス担当がそんなお客様の反応に合わせて、引き続きお電話でフォローをしています。池畑さん:最近インサイドセールスの新入社員から、私の商談している内容を録画させてほしいという依頼をもらっているので、ベルフェイスの録画機能を活用していきたいですね。社内からそんな要望があるんですね!録画機能はもうすぐ(2018年5月)リリース予定ですので、ぜひ商談クオリティの向上やノウハウ共有にお使いいただければと思います。