元ソニー生命で、9冊の本の著者である五十田三洞が、正しい生命保険営業の方法と契約になるトークをお伝えします。本質!ツイートシェアはてブ送るPocketすべての会社、およびほぼすべての指導者による「理論とは真逆の、あなたを売れなくし、不幸にする、間違った教え」は、恐ろしいパワーを持っています。中世の黒死病(ペスト)よりも、はるかに強力です。感染後3年以内の致死率が93%なのですから。この憎き病原菌は、完治までに結構時間がかかるケースが多いということに、最近、気付きました。それは、セミナーを受講してくださった人でさえ、根本的な勘違いをしたままにワークをやったり、ツールや台本を作成してしまうケースがしばしば見受けられるのからなのです。セミナーを受講したのにそうなってしまうのかと言うと、「理論とは真逆の、あなたを売れなくし、不幸にする、間違った教え」を、心と頭の中から完全に除去・消毒しきれていないから。本当は、今まで自身が持っていた「生保セールスの仕事とは、こういうもの」「営業の仕事とは、こういうもの」という「悪しき既成概念」を完全に捨て去って、その上で「理論に沿った正しい方法」を構築しなければならないのに、「こういうもの」の意識の中で、あれこれとやろうとしてしまう。それは、どこまで行っても「無理」なのです。「売れない言葉」は、100回言ったって売れないのです。いうことで、そうした根本的なことを考えてもらうために、少々面倒だけど、「正しい思考過程」のようなことを書いてみたいと思います。いうことで、まずは引用から。対象にした研修を長年続けているうちに、営業販売で生じる諸問題は以下の3つに絞られることが分かった。1、あなたは営業販売が好きではない。2、あなたは営業販売を理解していない。3、見込み客に買いたいと思わせる方法で売っていない。(中略)誰かから何らかの譲歩を得たい時に何より心に留めておくべきなのは「この交渉で私は何を提供しなければならないか?」である。~~~~~~「説得力を営業販売に生かす方法」というチャプターで、いきなり冒頭が「顧客を説得しないあなたは典型的なダメ営業マン」という小見出しだと、生保セールスなら誰だって、「それ、どういうこと?」と読みたくなりますよね。いうものを読む時、そして、自分の仕事についての具体的な方法を考える時には、とにかく平明な心で、既成概念を取り払って素直に考えなければいけません。しないと、勝手な思い込みで読んでしまう。その結果、正しい結論=「どうすれば自分のセールスに正しく生かせるのか」に繋がらなくなってしまうのです。上記の引用文・・・ごくごく平明でしょ?よくわかんない「活動量」とか「潜在ニーズ」とか「もっと」「たくさん」とかは全然言ってない。理論に沿って書かれた教科書というのは、そういうものです。そこに「正しい思考」と「売れる具体策」が生まれるのです。順を追って見ていくと、「1、あなたは営業販売が好きではない」は、あなたには当てはまらないワケです。「理論とは真逆の、あなたを売れなくし、不幸にする、間違った教え」のせいで、折角素晴らしい仕事を選んだのに、生保セールスの仕事が嫌いになって辞めちゃった・・という被害者の数は半端じゃないですけど、あなたは、「就職して、たまたま配属が営業になった」のではなく、自ら生保セールスを選んだのですから、この「1、あなたは営業販売が好きではない」は関係ありません。いうことで、問題は残りの2つ、2、あなたは営業販売を理解していない。3、見込み客に買いたいと思わせる方法で売っていない。この2つは1つのようなもので、「営業販売を理解していないから、見込み客に買いたいと思わせる方法で売っていない」のですよ。それはある意味仕方ないことです。会社は、マーケティングと購買心理学について一切教えない(知らないから教えられない)だけでなく、「理論とは真逆の、あなたを売れなくし、不幸にする、間違った教え」を、壊れた再生機のように繰り返すばかりなのですから。挙げ句の果てには、「顧客第一」とは真逆の「見込み客が逃げていく方法」をセールスに押し付ける・・・。しつこいから嫌い」と、世間のほとんどの人が思ってしまっているという実情があるワケです。その結果が「3年以内廃業率93%」となってしまうのは、当然ですよね。いうことで、営業販売を理解するためには正しい理論を学ぶしかない。学べば、「見込み客が買いたいと思う方法」も必然的に理解できます。はい、その上で・・です。上記引用文の、~~~~~~<顧客を説得しないあなたは典型的なダメ営業マン>・・誰かから何らかの譲歩を得たい時に何より心に留めておくべきなのは、「この交渉で私は何を提供しなければならないか?」である。~~~~~~ここも、平明な頭で考えましょう。「何らかの譲歩を得たい」とは、あなたの生保セールスビジネスにおいて、どういう状況ですか?とってもわかりやすいですよね。・・これが典型的な「譲歩」ですよ。その「譲歩」を得るためには、「私は何を提供しなければならないか」を常に考える必要があるのです。あなたは何をていきょうしてるの?・・って聞くと、「それは・・保険の話ですよ」としか答えられない人がほとんどでしょ?そんなの、何も提供できてないですよ。●この手紙を受け取った人だけに、5つの特典付き。使い切った後でも空の容器をお送りください。●ランチタイムは小ライスをサービス。●番組終了後30分以内のご注文の方には、もう1つお付けします。●ものすごくお腹が空いているから、ラーメン屋に行く●歯が痛いから、歯医者に行くといったものとは違うのです。せずにはいられない(生存欲求が危機感を訴える)から、「何かを提供」がなくても、顧客が自発的に行動する。生命保険の場合は「ウォンツ」。こちらが「何かを提供」して、欲求を喚起しないと、相手は行動を起こさない。その「何か」は、お金やモノではありません。私たちの商品は「見た目と喋り」しかないのだから、見た目と喋りそのものが「提供する何か」になっていないと、見込み客は「話を聞こう」と思ってはくれないのです。わかりやすい話をしましょうね。何度でも!」って言いますよ。女性の場合、そりゃ好みはそれぞれでしょうけど、セールスが福山雅治や三浦春馬だったら、「聞かせて!」って言うでしょ?それは、目の前にいるだけで、大いなるものを提供できているから。残念ながらほとんどの人は、目の前にいるだけで「何か」を提供できるほどの美貌を持ち合わせていない。「言葉」で提供するしかないのです。「新商品なんですよ!」これらの言葉・・・何も提供していないでしょ?こんな言葉だから、見込み客は「どうやって断ろうか」「どうやって逃げようか」としか考えないのです。何も提供せず、聞きたくもない話を聞かされ、「売らんがため」の長時間のセールスに付き合わされ、「いかがですか?」としつこく電話して来る・・。これが大半のセールスですよ。これって、「提供」しているのは見込み客の方ばっかりでしょ?見込み客の方に「譲歩」ばかりを要求しちゃってるでしょ?だから、見込み客をセールスのステージに乗せられないのです。セールスステップの先に進めないのです。その結果が「3年以内に93%が廃業」なのです。あなたがそうならないためには、すべての会社、およびほぼすべての指導者による「理論とは真逆の、あなたを売れなくし、不幸にする、間違った教え」を、頭と心の中から完全に除去・消毒しなければなりません。正しい理論を学び、平明な頭で、真の顧客第一・・顧客の気持ちになって、素直に考えなければならないのです。モノを売る!プレゼンの極意」2万部を完売した本をPDFにて販売。家計支援のための参考書。こちらも2万部完売の復刻版。セールスのマーケティングを詳細に解説。楽しく売り続ける男3人が、2時間半にわたってセールスを語る。*ご本名にて姓名を記載下さい。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。次回の開催は、2/29、3/7、3/21です。(必須)*ご本名にて姓名を記載下さい。(必須)無料進呈中!日本経済新聞に、五十田三洞が大きく紹介されました。成功する!地獄社を辞める時の不安を解消します!【無料で進呈します!】「生保セールス・マニフェスト」お問い合わせ・・・質問、感想をお待ちしています。