売上を上げられた会社に在籍していた時に担当社数は70社を越えていた。優先順位付けをしないと効率が悪いので、まずはそのポイントを整理する。オーダー金額2・年間保守金額3・戦略商品導入ユーザー4・導入プロダクト数この4点だろう。>>続きを読む営業イベント今回は新規営業時における「イベント」を扱ってみる。これをきちんと行うか、行わないかで、半年後、1年後、2年後、経過する月日によって大きく結果が違うだろう。決まっていくプロセスを、整理してみよう。あろうか?私が所属していた会社でも「歩合」はボーナス部分だった。売上の大小でボーナスに大きな差が付く会社でもあった。扱っているものがメインフレーム用のソフトウェアという事もあって、価格が1000万円以上する。売上が「0」の月もあった。それでも「給与」は毎月決まった日に入ってくる。これはホントにありがたい。サラリーマンとは良く言ったものである。月極めの営業の場合では「ただ飯喰らい」と罵倒されてもおかしくないのに、この会社は三半期だったため、4ヶ月トータルで売上目標を上げれば大丈夫なのである。>>続きを読む営業数字を上げるには(大企業編)さて今回は「営業数字」を上げる(大企業向け営業篇)を扱ってみたい。●まずは取引口座開設から(面倒)大企業と取引を行うには、まず基本口座を開設しなくてはならない。これは一定金額以上(1000万とか、最低でも100万)なので、それ以下の取引には該当しない。行かなくては行けない部署は、契約部(購買部)、法務部である。資料をたんまり貰う、それを持ちかえり自社の総務・人事・広報から資料を集め提出するのである。※口座開設の敷居は結構高い。問題は信用力である、ベンチャーがどんなにいい製品を創っても、また担当がどんなに気に入っても「取引口座開設」が出来なくて実際に取引できない事は多い。この場合子会社経由となる事が多い。(つくづく日本は不思議な社会である。)>>続きを読む営業数字を上げるには(中小企業編)さて今回は中小企業への営業である。大企業顧客の獲得の最大のメリットはは高額な予算化にある。数千万は当たり前で、大型プロジェクトとなると億の金額が動く。中小企業は予算がない。しても小口になってしまう。