「営業をがんばりたい!」のに「やり方が分からない...」この広告は、90日以上更新していないブログに表示しています。前回、営業マンが売れない理由は、「営業スキル」がないことが原因だと書きました。本日は、そもそも「営業スキル」って何?を解説します。私は、営業スキルを以下のように定義しています。誰にでもできるけど、習得するには訓練が必要なものイメージで言うとボクシングのパンチのようなものです。パンチは赤ちゃんでもできます。ボクシングというルールの中で使えるようになるためには、訓練が必要です。普段なんとなく誰でもやっていることが営業の中にはたくさんあります。実は、殆どの方ができていないのです。因みに、ボクシングも4回戦とかであれば素人の方が強い場合もあります。ボクシングなんて全く知らなくても、チャンピオンより強い人もいるかもしれません。営業の分野でもそういう方がいます。素でめちゃくちゃ強い方。いう方は全体の5%くらいです。残りの95%の方には、「営業スキル」は必ず役に立ちます。営業スキルって何?営業には技術があります。本来営業とは、相手に商品が役に立つと納得してもらうことを目的としています。相手があなたから商品を買いたい!って思うようになるには、段階があります。会った瞬間から「結婚してください!」と言っても良い返事はもらえません。※たまに私ならできます!という方がいますが、それは一般論ではありません(笑)実は、この段階と営業スキルには密接な関係があるのです。前回のブログで殆どの方が会って5分で失注しているという話をしました。現実に、驚くくらいこのような商談をしています。それは、あった瞬間から「結婚してください!」と言ってるからです。相手の気持ちを考えることなく、自分のアピールばかりしているからです。5分もあれば、「この人とは付き合えないな・・」って相手は思います。相手があなたから商品を買いたくなるプロセスと営業スキル。この2つがセットになれば、5分で商談が終わることはありません。具体的にどんなスキルを手に入れれば良いのでしょうか?4つの営業スキル私の定義する営業スキルは4つあります。信頼構築スキル質問スキルプレゼンスキル反論処理スキル※実際の研修では、この4つのスキルに知識スキルである「事前準備力」が加わります。誰にでもできるけど、習得するには訓練が必要なもの営業研修が役に立たない理由は、営業スキルを完全に使えるようになるまで、訓練しないからだと私は考えています。ボクシングは、基礎練習と実践を繰り返します。営業も同じで、基礎練習と実践を繰り返してみてはどうだろうか?実際にやってみました!「営業研修にイノベーションを起こす」を合言葉に、モニターの塾生を集めてやってみました。17:32【セールスカレッジ】営業マンが売れない理由Tweet広告を非表示にするもっと読むコメントを書く2017-06-13【セールスカレッジ】売れない「原因」を考えてみよう!その2【セールスカレッジ】営業研修コラムTweet商品が良くても売れないのは何故?効果の高い営業研修とは?という題材で書いているコラム。効果を出すためには、そもそも「原因」を知らないとダメ!という話をしています。営業が売れない「原因」は何か?そもそも製品が売れない営業マンのスキル(技術)が足りない営業マンが最適な「行動」ができていないこの3つの内1.に関しては前回書きました。salescollege.hatenablog.com本日は2.営業マンのスキル(技術)が足りないについて。結論から言うと、私はこの部分が営業成績が上がらない大きな原因だと考えています。営業研修の力が存分に発揮できる領域だと考えています。私は、営業同行(OJT)を年間200回くらいやっていました。実際の営業マンの現場をたくさん見てきたのです。その時こう思いました。「いくら商品が良くてもこれでは売れない!」はっきりとしていることは、殆どの商談は、開始5分で勝負がつくということ。商談の半分以上は、製品の強みや、顧客に与えるBenefitを相手に伝えることができずに終えています。商品説明はしています。伝わらないのか?それは、「営業スキル」を知らないからです。殆どの営業マンは「営業スキル」を知りません。仮に知っていたとしてもできません。営業に必要なスキル(技術)は何ですか?正直に話します。私が営業職だったとき、この質問に答えることはできていません。いうと、意識していないからです。売れなければ結局は5分で終わる商談とすべて一緒・・だから、営業スキルの大切さなんて気づきません。徹底的に行動をして、製品がたまたま良くて売れていました。経営者や営業マネージャーは、おそらく同じ気持ちだと思います。殆どの方が、2倍も3倍も動いて結果を出してきたのだと思います。OJTをやっていると分かります。天性の「才能」で、営業スキルなんて知らないのにガンガン売ります。視点を変えてみて下さい。したら、○○社長や○○営業部長のように、Aさんは「才能」を持っていないかもしれません。いくら「行動」をしていたとしても、5分で終わる商談ばかりしているかもしれません。売れない「原因」は、部下の営業スキルにある可能性考えていますか?今、営業成績が上がらなくて悩んでいる方がいれば、自分の「営業スキル」を磨いていますか?「営業スキル」は研修で確実に伸ばすことができます。ここで私なら、2つの質問をしたいと思います。そもそも「営業スキル」って何?本当に研修で成果が出るの?次回はこの2つの質問に答えたいと思います。18:02【セールスカレッジ】売れない「原因」を考えてみよう!その2Tweet広告を非表示にするもっと読むコメントを書く2017-06-06【セールスカレッジ】営業成績をUPするために売れない「原因」を考えよう【セールスカレッジ】営業研修コラムTweet営業があがらない「原因」は?営業研修をもっと効果的なものにするためには、そもそも何故営業成績が上がらないのか?その「原因」を知る必要があるという話を前回しました。「原因」は何でしょうか?ここからはコンサルティングの領域になると思います。営業マンのスキル営業マンの行動(モチベーション/組織マネジメント)この3つの視点から、本質的な原因を探ります。簡単に言うと、そもそも売れる製品なのか?営業マンの「売る技術」はあるのか?営業マンが行動できてるか?この問いに答えたいわけです。ここから、「原因」の見分け方についてです。言うと、この「原因」の見分け方については、随分悩みました。数字責任を持っている営業マネージャーの方も同じように悩んでいるのではないかと思います。私は、コンサルティングをやり始めた当初は、1.売れる製品なのか?について考えていくことが正しいと思っていました。このやり方、数字が上がるまで、時間がかかります。今の変化が激しい時代の中で、じっくり戦略構築する時間はありません。今の競争優位も、あっという間に陳腐化するかもしれません。戦略系のコンサルティング会社がやっているのが、1.売れる製品なのか?の領域です。短期間で1000万円以上のコストをかけて調査をする。自社でやっていれば、1年かかる所を、彼らは2か月で行う。そのスピード感と精度の高さが彼らのビジネスモデルの根幹にあります。売れない「原因」を、製品の戦略・マーケティングから見出すことは、もっとも理に適っているように感じます。営業とはそういうものではないのです。物が売れるいうことは「理屈」だけで決まる訳ではありません。営業という領域を研究すればするほど、人は「理屈」だけではものを買わないことに気づきました。戦略系のコンサルティング会社も変わろうとしています。人の意思決定の構造を取り入れています。「売る」ということは、綺麗なフレームワークで決まることではなく、もっと泥臭いことだと気づいてきているのでしょう。企業が「成果」を求めれば、求めるほど、やり方も変化します。1.売れる製品かどうか?は、戦略的思考だけでは分からないのです。売れない「原因」の重要なポイントは、決して戦略・マーケティングの問題だけではありません。この問題と同じくらい重要な視点があるということです。営業があがらない「原因」は、戦略・マーケティングの問題だけでは片付かない次回からさらに、売れない「原因」について掘り下げてみたいと思います。09:40【セールスカレッジ】営業成績をUPするために売れない「原因」を考えようTweet広告を非表示にするもっと読むコメントを書く2017-06-05【セールスカレッジ】営業研修で「行動」を変えるには?【セールスカレッジ】営業研修コラムTweet前回は、営業研修で最も重要なのは「行動変容」だと書きました。すれば、「行動変容」が起きるのか?について考えてみます。行動を変えるものとは?ここで考えてみたいのは、そもそも行動を変えるものは何か?という問いです。ここは、マネジメントとも被る話かもしれません。しても動かない部下がいた時に、どうすればその部下の「行動」が変わるのか?もし、あなたが上司なら、また自分で自分をマネジメントする立場ならどうしますか?「行動」が変わるには、3つのプロセスが必要です。変化する時、まずは「きっかけ」が必要です。何かが「変化」をするとき、必ずそこには「きっかけ」があります。しても動かない部下がいた時、その原因は何でしょうか?やる気が起きないやりたいけどやり方が分からない知識が無くて行動するのが怖い色々と考えることができると思います。「原因」が分かっているのであれば、「きっかけ」を作ってあげることができるはずです。仮に、プライベートで色々とあって「やる気が起きない」状況だったとします。その彼に、何故やらないんだ!と怒ったとしても「行動」は変化しないでしょう。彼に本当に必要な「きっかけ」は、じっくり話を聞いてあげることでしょう。営業研修も同じだと思います。そもそも現状何が原因で、あるべき行動ができないのか?この解を知らないと、営業研修が「きっかけ」になることはありません。営業研修をやっても意味がない・・こういう意見が多く聞かれます。前回書いた例だと、営業研修をやったけど、結局変わらない・・という結果になる可能性が高くなります。営業研修が受講者の「きっかけ」になっているかどうかは、「原因」を知らないと分からないから。Q:営業マンが売れない一番の原因は何でしょうか?営業研修を効果的なものにするためには、この質問に答える必要がありそうです。この原因にこそ、営業研修を効果的にするヒントが隠れています。可能にするためには、「きっかけ」が重要。有効な「きっかけ」を作る為には、「原因」の把握が大切。営業マンが売れない一番の「原因」とは?次回は、この「原因」について書いてみたいと思います。10:26【セールスカレッジ】営業研修で「行動」を変えるには?Tweet広告を非表示にするもっと読むコメントを書く2017-06-02【セールスカレッジ】営業研修の目的とは?【セールスカレッジ】営業研修コラムTweet理想の営業研修とは?久しぶりの投稿になります。本日書きたいのは、「理想の営業研修」について。本日は、もう一歩手前の話。そもそも「営業研修」の目的は何でしょうか?何故このようなことを書くのでしょう。それは、営業研修の目的がはっきりしていない場合が多いと感じるから。大きな目的は一つです。他にも選択肢はあると思います。営業プロセスのリエンジニアリングSFAやMAのシステム導入データベースマーケティング細かくあげれば、10も20も選択肢があるはずです。その中で「営業研修」を選択するのでしょうか?営業研修の目的とは?私は、営業研修は効果的なものだと考えている立場です。「営業研修」の目的がはっきりとしていない場合、その効果は半減します。先日ある大手研修会社の提案書を拝見する機会がありました。数々の実績メニューの豊富さ最新のマーケティング理論パワーポイントに上手くまとめられて、良い資料でした。大事な論点が抜けていました。現状の営業組織のどこに問題があって、何を解決するのか?顧客に与えるBenefitは何か?提案書に、そのロジックが抜けていました。本当に効果的なものができるのだろうか?と感じました。営業研修で大事なこと営業研修の目的は大きく分けると3つあると思います。営業に役立つ専門的知識を得る(MBAみたいなもの)共通言語の共有による組織のナレッジマネジメント行動変容(受講者の動因による行動)営業組織が抱えている課題によって、この3つの目的を使い分けていくというのが、従来の私の考えでした。目的はただ一つだと思い始めたのです。言えば、この3つの目的に優先順位があると思い始めました。他の2つの目的も、自然に解決していくのです。大事な目的は「行動変容」です。受講者の行動が変化する(誘因でなく動因で)営業研修は、もっとも成果に繋がります。私は、営業の方に研修は役に立つと思って貰いたいです。確かに我流でもたくさん売る方はいます。その方の真似をすれば売れる訳ではありません。それは、その人しかできない技術があるから。私はそれを「属人力」と呼んでいます。「属人力」は同じポテンシャルを持っていないと真似できないのです。本日から数回にわたって、私の考える「理想的な営業研修」について書きたいと思います。「先輩社員が教えてくれない・・」こんな風に悩んでいる方に、もっと営業研修を活用して貰いたいです。参考にして頂けると嬉しいです。ブログを報告するスターをつけました引用をストックしましたストック一覧を見る閉じる引用するにはまずログインしてくださいログイン閉じる引用をストックできませんでした。再度お試しください閉じる限定公開記事のため引用できません。