ポイントはじめにインサイドセールスを成功させた企業にお話をお伺いするインタビューシリーズ。Biz」などを提供している「ソニービズネットワークス株式会社」様です。お話ししてくださるのは、渡邉さんと圓生さんです。新人が増えても平均商談数変化なし!ベルフェイスがもたらす教育面でのメリット「ベルフェイスデー」を設定し利用促進!マニュアルにより商談の質も担保。経験が浅いメンバーの教育にも効果てきめんいま、東京ではベルフェイスがブーム!大阪から拡がるベルフェイス活用1.新人が増えても平均商談数変化なし!ベルフェイスがもたらす教育面でのメリットベルフェイス導入後の成果について教えて下さい。渡邉さん:ベルフェイスを導入することで、新人メンバーが増えても、営業一人あたりの平均商談数自体はそこまで変わっていません。ベルフェイス導入により営業同行がしやすくなったことが、教育面に良い影響をもたらしている結果だと思います。遠方のお客様との商談にベルフェイスを活用した結果、移動時間と交通費が削減できました。交通費については、活用する前の半分程度にまで削減できていますね。圓生さん:移動時間が削減できたことで、商談の事前準備などに時間を充てられるようになりました。それまで定時後に行っていた社内でのミーティングも就業時間内に行えるようになりました。訪問が多い場合、就業時間内に営業はほとんど社内に居ませんからね。渡邉さん:営業活動の幅も広がりました。訪問営業だけだとご対応が難しい契約意向が低いお客様に対しても、ベルフェイスを活用することで積極的に営業活動を行えるようになりました。当社サービスを知ってもらうという段階から商談を行い、お客様を掘り起こせるようになったのも、ベルフェイス活用のメリットですね。2.「ベルフェイスデー」を設定し利用促進!マニュアルにより商談の質も担保。経験が浅いメンバーの教育にも効果てきめんベルフェイスを活用することになった経緯を教えてください。渡邉さん:昨年、大阪での営業活動を開始したのですが、立ち上げ当初、経験者は私を含め3名のみ、他は現地採用や新卒など経験が浅い乏しいメンバーでした。彼らが独り立ちするまでは営業同行が必要になりますが、3名しかいない経験者ですべてカバーするのは難しく、教育面に支障が出ていました。併せて、担当エリアには京都や神戸も含まれ、営業先によっては往復2時間以上かかってしまうという大阪営業所ならではの悩みもありました。効率的な営業活動を実現しつつ、経験が浅いメンバーの教育を滞りなく進める方法は無いものか、といろいろ探しているうちにベルフェイスを知りました。東京本社が導入しているものの、ほとんど使っていないことを知り、「それでは、こちらで使わせて下さい」と大阪で使い始めることになりました。社内での推進にあたり、御社で取り組まれたことはありますか?渡邉さん:先ずは1名、ベルフェイスを力強く推進するメンバーを選定しました。圓生を指名し、彼女と一緒に使い方の練習をしたり、カメラの見え方を確認したりしながら、営業マニュアルを作りました。圓生さん:ベルフェイスに使い慣れていないメンバーでも簡単に利用でき、商談の質を担保できるよう、マニュアルにはかなり細かいところまで記載しました。インサイドセールスは名刺交換ができないので、部署名や名前などお客様に入力して頂きたい情報を、テンプレートを活用しつつ共有メモに記載いただくことですね。他にも「最初にこちらの名刺プロフィールの情報を受け取ってもらう」「提案モードに入る前に共有メモは閉じる」「提案モード時にカメラ位置を資料の邪魔にならない場所に移す」など、かなり細かいところまで取り決めて周知しました。大阪営業所でベルフェイスを利用いただいている(左から)田中さん、武藤さん、圓生さん、川波さん。圓生さんには今回ベルフェイスを通じてインタビューにお答えいただきました動作まで細かくマニュアル化されたんですね。ほかにも工夫されたことはありますか?渡邉さん:導入当初はベルフェイスの活用が限定的でした。その結果、1日の流れが訪問→ベルフェイス→訪問のような形になってしまい、あまり効率的じゃなかったんです。そこで、「みんなベルフェイスを使うのが当たり前」という環境を作る必要があると考え、週に1度「ベルフェイスデー」を設定すると同時に、月ごとに個人でベルフェイスの目標件数を設定しました。その結果、今ではベルフェイスでの商談が当たり前になっています。ベルフェイスの機能で、とくに活用されているものは何でしょうか?圓生さん:共有メモは、商談中にお客様と認識を擦り合わせるのに活用しています。共有メモは営業側・お客様側双方が書き込めます。そこで、私が商談の内容を都度共有メモに打ち込み、間違っていたら、都度お客様に直していただいています。あと、商談後アンケートも活用しています。「通話後にアンケートが出ますのでご協力お願いします」と伝えて、営業の評価を書いてもらっています。大阪の影響を受けて、他の拠点でもベルフェイス利用が広まっているそうですね。渡邉さん:そうですね。私が大阪と合わせて担当している名古屋営業所で利用が広がりました。名古屋営業所も、静岡が入るなど担当エリアが広いのですが、ベルフェイスを活用することで、移動時間をかけることなく広い担当エリアをカバーするようになりました。名古屋営業所の案件にもベルフェイスを活用して私が営業に同行したり、録画機能を活用して商談をチェックすることで、名古屋にいるメンバーの教育を行っています。やって大阪や名古屋でベルフェイスを活用しているうちに、その噂が東京のメンバーの耳に入りまして(笑)、「東京でも、もっと活用しよう!」ということになりました。今や東京ではベルフェイスを使って商談をすることがブームになっています。私も、大阪にいながら東京メンバーの商談録画を確認しフィードバックすることで、東京でのベルフェイス活用拡大をサポートしています。