はじめにインサイドセールスを成功させた企業にその秘訣をお伺いするインタビューシリーズ。今回は日本最大級の弁護士・税理士の相談ポータルサイトを運営する株式会社弁護士ドットコム様にお話を伺いました。目次ベルフェイスと訪問営業の使い分けは企業規模。○○だと受注率に変化なし!?アポ取りや商談をスムーズに進めるための工夫!機能をどういう風に活用?「ベルフェイスで商談して、クラウドサインで契約する」が合言葉!1.ベルフェイスと訪問営業の使い分けは企業規模。○○だと受注率に変化なし!?ベルフェイス導入前の課題と成果をそれぞれ教えてください。上堀さん:クラウドサインは、商談があれば受注率が高かったサービスなんです。これまで全ての商談が訪問営業でした。サービス特性的に、決裁者が複数部署にまたがって存在することが多くなります。実際に使う現場は営業だけれど、最終決済は法務、というようなケースです。そのため、1社に何度も訪問をすることになり、リードタイムが長くなりがちです。この、訪問・移動に関するコストを下げることが大きな課題でした。問い合わせも非常に増えており、さらにアプローチ対象社数が増えることに。効率的に商談を実施していくために、ベルフェイスを採用しました。その後、リード対応〜ベルフェイスでの商談・受注までを対応するインサイドセールス専門部隊を作りました。ベルフェイス導入後にインサイドセールス専門部隊が対応するお客様でも、訪問を望まれるお客様は多いかと思っていました。2回目の商談を含めた訪問率は5%以下になり、インサイドセールス専門部隊が対応したお客様で訪問での商談はほぼなくなりましたね。少ないけれど訪問することもありますよね。どのように営業手法の使い分けをされていますか?高橋さん:商談のほとんどは、ベルフェイスだけで完結します。ベルフェイス導入当初は、東京本社の会社は基本的に全て訪問、遠隔地のみベルフェイスでの営業、というフローでした。従業員数が500人未満の企業は、ベルフェイスでも訪問でも、アポ獲得率・受注率があまり変わらなかったんです。同じ率であれば、ベルフェイスで一気通貫の営業した方がCAC(1顧客あたりの獲得コスト)が下がり、効率的ですよね。500名以上の企業になると、商材の特性上訪問した方が受注率は高い、ということもわかりました。上堀さん:なので、従業員数500人未満の企業にはベルフェイスを使ってのインサイドセールス、それ以上であれば訪問、と使い分けをしています。訪問の場合でも事前に電話やベルフェイスでのヒアリングを行います。500名以上でも東京以外の企業には、インサイドセールスです。オンラインカレンダーで商談日を決める、という流れです。商談時間は1時間程度で1日1人あたり4~5件を対応します。2.アポ取りや商談をスムーズに進めるための工夫!機能をどういう風に活用?オンラインでもアポ率に影響はないとのことですが、アポを取る際になにか工夫はされていますか?上堀さん:以前は、アポを獲得するためのファーストコンタクトで資料も併せて送付していたんです。先方に問いかけをするメールを挟んだ方が、返信率が良くなりました。高橋さん:直球で「1時間下さい」だと嫌がられることがあるので、「説明は15-20分程ですが、質疑応答で長引くかもしれないので、1時間くらいお時間を確保しておいて頂けると安心です」とお伝えしています。電子契約はお客様に馴染みがないため、実際の商談でも質疑応答部分が長くなることが多いですね。商談中にベルフェイスでされている工夫はありますか?上堀さん:アポ取りの時短でいうと「オンラインカレンダー」、また商談中は「共有メモ」「資料ダウンロード」「画面共有」を活用しています。いう非効率な業務がなくなりました。-ベルフェイス上で、お客様と共同で編集ができるメモ機能。メモはダウンロードも可能。高橋さん:業界によって、「この契約は電子契約できない」などの制約があるため、どういう使い方を想定しているかなど、メール・電話での事前ヒアリングを大事にしています。商談当日は、ヒアリング内容を共有メモに貼ってから、お客様と内容をすり合わせした上で商談に臨んでいます。高橋さん:業界ごとの説明資料や法律の説明資料など、資料は10個くらい格納しています。ベルフェイスだと、格納したものからお客様に合うものを選んでお出しできるのでスムーズですね。画面共有の機能で実際の操作画面をお見せしてデモを行っています。クラウドサインはシンプルなUI/UXのため、一度見ていただくと、わかりやすくイメージできると好評いただいています。3.「ベルフェイスで商談して、クラウドサインで契約する」が合言葉!ベルフェイスは人材育成にも効果的と言われますが、その面ではどう活用されていますか?高橋さん:録画機能で先輩たちの商談を見て勉強したり、インサイドセールスなので、社内で他の方が行われている商談を見て学んでいます。上堀さん:現在は、実際の業務で経験を積みながら、1か月で完全に独り立ちできるようにしています。高橋さん:初心者のときは資料に話すことを表示できる「トークスクリプト機能」もよく活用していました。社内で共通のトークスクリプトはないのであくまでも自分用ですが、いざという時にあたふたしないように、準備しています。今でもお客様の反応を見て、業種や部署ごとにお客様の反応を見ては、スクリプトを修正しています。ベルフェイスに関して、今後どういうことをお考えですか?上堀さん:電子契約という概念はまだまだ普及しきっていません。契約の形式に課題感を持っていない人が多いんです。そんな方にどうアプローチするのが最適かを突き詰めるために、ベルフェイスを使いたいと思っています。圧倒的に多くの商談を実施できるので、効果検証がしやすいんです。高橋さん:現在、訪問と同じ資料を使っていますが、ベルフェイスに特化した資料を作る予定です。以前、ベルフェイスの営業資料を見せて貰ったので、つくり方の参考にしたいなと思います。上堀さん:しかし一番は、ベルフェイスとの連携強化ですね。非対面による効率化という意味で、電子契約はインサイドセールスと相性がいいんです。