対面せずに1億円以上の成約。対面せずに1億円以上の成約。対面せずに1億円以上の成約。経費DOWN本事例のポイントはじめにインサイドセールスを成功させた企業にお話を伺うインタビューシリーズ。今回は、不動産投資サービスを提供する「武蔵コーポレーション株式会社」の小澤さん、光川さん、黒田さんにお話を伺いました。目次ベルフェイス商談だけで1億円以上の成約も!対面するかどうかで結果は変わらない!大切なのは「いかに良いサービスを売るか」MAツールでナーチャリングを促進!今後はベルフェイスを営業管理の精度向上に活用も!1.ベルフェイス商談だけで1億円以上の成約も!ベルフェイスを使っている事業の内容と導入前の課題を教えてください。光川さん:当社は投資家向けに不動産売買と賃貸管理のサービスを提供していて、ベルフェイスは売買での営業に使っています。東京本社に営業メンバーが集中しているので、遠方のお客様とのやりとりは基本ベルフェイスになります。小澤さん:我々の営業は、訪問ではなくお客様に東京本社に来ていただいてお話しするスタイルです。関東以外にお住まいのお客様へ営業するのが難しく、遠方のお客様とは地方の大都市に借りたシェアオフィスで商談を行っていました。お客様とハードルが上がってしまっていました。そこで他の営業方法を探す中でベルフェイス導入を決めました。ベルフェイス導入後の成果を教えてください。小澤さん:1億円以上のご成約をいただくなど、合計3億円以上の売上をベルフェイス商談だけで上げられています。ベルフェイスを導入していなければ、商談すらできていないお客様だったと考えると、この成果は大きいですね。このほか、商談後のコミュニケーションにベルフェイスを活用することでご成約いただけた案件も出てきています。これまで、商談後は電話やメールでお客様とコミュニケーションをとっていましたが、ベルフェイスを活用した方が、実際に資料をお見せしながらお客様のご不明点を解決ができるので、クロージングタイムは確実に短縮されています。光川さん:当社サービスに興味を持っていただいた方に無料相談、つまり商談のご提案をするのですが、遠方のお客様だと「東京に行く機会があれば訪問します」などと言われて、結果商談につながらなかったり、つながったとしても半年以上先になっていました。ベルフェイス導入以降、そういった取りこぼしは格段に減りました。小澤さん:商談時間も短縮できています。対面の場合、どうしても余談が入ってしまうため。1時間~1時間半程度かかってしまいます。ベルフェイスだと商談を簡潔に行うことができるため、40分程度にまで短縮できます。商談時間が短い分、スケジュール調整もしやすくなるので、効率的です。不動産は商品の単価が大きく、対面営業が基本のイメージです。ベルフェイスを使うことに不安はありませんでしたか?小澤さん:当社の事業は、「不動産」を売ることではなく、むしろ不動産を軸に、賃貸管理や投資に関するコンサルティングをパッケージにした「質の高いサービス」を売ることです。そのため、直接お会いして物件を内覧する必要もないので、ベルフェイスは導入しやすかったかもしれません。営業において重要なのは「いかに良いサービスを売るか」ということです。対面するかどうかで商談結果が変わると、私は思いませんね。ベルフェイスが使いやすく、お客様が戸惑うことなく使えることも大きかったです。合わせて、対面だと資料を商談後に郵送やメールで送る必要がありましたが、ベルフェイスならその場ですぐ共有できるので、お客様にとっても便利でご好評いただいています。ほか、ベルフェイスを使うことのメリットはありますか?小澤さん:たとえば、投資により発生する還付金をご説明する際、対面なら資料を見ていただきつつ口頭だけで補足する形になります。ベルフェイスには共有メモがあるので、還付金の計算方法を言葉だけでなく文字で見ていただくことができます。複雑な説明を、しっかり「見える化」できるということです。することで、お客様が、サービスだけでなく営業にも強い信頼感を持っていただけると思います。非対面だからこそのメリットもあると感じています。対面の場合、お客様は商談中に説明内容について調べたりすることができません。ベルフェイスの場合、商談中に営業の説明を受けながら調べたり、自分で改めて計算して確認することも可能です。お客様が商談中にしっかりと考え、納得できるまで質問ができる、つまり商談を実のあるものにできるベルフェイスは、サービスに自信がある私達にとって、ありがたい存在です。3.MAツールでナーチャリングを促進!今後はベルフェイスを営業管理の精度向上に活用も!ベルフェイスを活用されている営業のフローは光川さん:リード獲得とナーチャリングについては、我々マーケティンググループが担当しており、主にWeb広告やMAツールを活用しています。具体的に、まず広告経由などで自社サイトに来訪いただいた方には、セミナーや書籍プレゼントなどを通じて、まずは不動産の知識をもっていただくと同時に、投資について信頼を積み重ねていただきます。黒田さん:それと並行して、こちらから定期的にメールをお送りし、有益な情報をご案内します。そのメールへの反応率や、併せてお願いするアンケートの回答などにより、受注可能性の有無を見ています。受注可能性が高いお客様に無料相談のご案内をしますが、関東の一都三県のお客様には対面、それ以外のお客様にはベルフェイスでの商談をそれぞれご案内しています。今後、ベルフェイスで実現したいことはありますか。光川さん:地方向けのウェブセミナーを始めたので、ベルフェイスでさらにアプローチしたいと思います。年配の方は、まだオンライン面談って言うと身構えてしまうところがあるので「すごく簡単なんですよ」と伝えていきたいです。