過去の自分にマイナスのレッテルを貼りつけてしまったのか。自己卑下の仮面を被ったアナザー(もう一人の自分)のしわざーとでもいいましょうか。中学時代の自分と「直面」し、仮面を外してみたら、もやもやしていた「自尊心」を完全に取り戻せたような気がします。心の霧が晴れて、なんだかスッキリしましたね。明るい光が差してきた感覚です。今は、心穏やかな安堵感に包まれています。いやー、今回の同窓会に参加してよかった、とつくづく思いましたよ。本当に感謝・感謝です。元生徒会長であり、休み時間にピンクレディーを踊る人気者キャラ。現在は横浜で歯科クリニックを経営しています。彼の誘いがなければ、同窓会の存在さえ、知る由もありませんでした。石鍋君と私は10月20日生まれの同じ誕生日である、ということです。新たに生まれ変わった私の人生が再スタートしました。皆さま、これからもどうぞ宜しくお願いします。今週号のメインコンテンツに入ります。本号も、お薦め書籍(692冊目)の中から、ためになる一節を抜粋し、ご紹介いたします。【交渉ツール・巨大隕石と北極星】です。お役に立ちましたら幸いです。超一流は「Win-Win」なんて言わない。大森健巳著きずな出版あるところに口喧嘩をしている2人がいたとしましょう。その2人の頭上に巨大な隕石がせまっているとします。落ちたら地球環境が変わるほどの大規模な隕石です。それがぐんぐん近づいてきます。この2人の口喧嘩はどうなると思いますか。言い争っている場合ではなくなりますよね。生き延びるために協力するという「共通の基盤」を持つわけです。この心理法則が巨大隕石です。相手と自分にとっての巨大隕石とは何を指すのでしょうか。それは「お互いにとって共通の敵」です。特定の個人を共通の敵にしないということです。大きなもの、たとえば「業界の制度」とか「時代」や「流行」などといったものがおすすめです。人材が流出すること、チャンスを失うことなども有効です。取引先の社長に早く納品してもらいたい場合。「原価が上がって大変ですよね。この不景気のなか、お互いよくやっていますよね」と言ったあとに「ところで〇〇の納期なのですが」と切り出します。ほかには「時代」を敵にすることもあります。その場合は「最近はなんでもスマホで済ませたがりますよね」などという現象を使ったりします。「業界」の場合であれば「この業界は、閉鎖的ですよね」といった具合です。すると相手からは「うーん、そうだよね」という反応が出てきます。このようにして一緒に共通の問題を解決する同志となってもらうのです。相手と一緒に考える「共通の敵」を持つところにあります。北極星とは「長期的なビジョン」を指します。空に輝く北極星を指して「あれを見て」という感じで、お互いにとっての長期的な展望に意識を向けます。5年後には、10年後には、20年後にはといった観点で考える問いかけをするのです。「10年後には、お互い業界のトップランナーになっていますよね」といった使い方です。最適な方法をお互いに考えられるようになるのです。「北極星」を組み合わせて使うと、より効果的でしょう。良い協力関係が築けそうです。交渉時には、ぜひ、試してみてください。「11作目の執筆」に集中するため、しばらくは不定期の配信となります。本日も最後までお読みいただきまして、ありがとうございました。脳が断れない「無敵のセールスシステム」2017-04-29Tweet神宮球場へナイター観戦に行ってきました。いっても、観たのはヤクルト戦ではなく、高校野球。VS日大三高」を観戦してきました。清宮人気によって、高校野球としては異例のナイター開催となり、チケット売場が大行列となったニュースをご覧になった方も多いのではないでしょうか。(インターネットのTV放送でも100万人が視聴したらしい)急遽、外野席も開放し、スタジアムは超満員の人でごった返していました。同僚のS君を誘い、「話題の試合」へ駆けつけたというわけです。期待を大きく上回る2本のホームランをかっ飛ばしてくれました。ライトスタンド上段まで特大ツーランを放り込んだと思ったのも束の間、9回裏には、14対17の劣勢から、バックスクリーン横へ起死回生の同点スリーランを2打席連続で「おかわり」したのですからたまりません。球場全体が興奮のるつぼと化しました。神宮の夜空に両校合わせて7本(早実・野村も2本)打ち上がった花火大会。その中でも清宮のホームランは、ひときわ大きな放物線を描いていました。早実が「18対17」でサラナラ勝ちするという、もの凄いノーガードの乱打戦となりました。「超ルーズヴェルト・ゲーム」と名付けたいですね。野球の試合とは思えないラグビーのようなゲームでした。おかげで、肌寒かった神宮のナイター観戦も、それはもう熱く熱く燃え上がることができました。ゲームセットが22時を過ぎる4時間超の試合も、まったく長さを感じないほどの大熱戦。こんな凄い試合は、長いこと生きてきて一度も観たことがありません。清宮抜きで考えても、ホントに面白い試合でした。「観に行ってよかった」とつくづく思いましたよ。2日経ってもまだ興奮が冷めやらない私ですが...。来月の関東大会も楽しみになってきました。神宮球場の2万人を超える大観衆が押しかけるのでしょうね。夏の甲子園大会までに通算「100号」に到達することは、もはや間違いありません。清宮選手は、今秋のプロ野球ドラフト会議の超目玉です。第1巡指名で消えることは既成の事実でしょう。私早川は個人的に、セ・リーグならジャイアンツ、パ・リーグならバファローズに入団してほしいと思っています。早実の先輩スターであるファイターズの斎藤佑樹投手からプロ第1号ホームランを打ち、ついに引退へ追い込む、という因縁のドラマを期待しちゃいます。大谷翔平がメジャー挑戦前の最後のバッターとして三振に切って取った相手が「清宮」であった、という展開のほうがドラマティックでしょうか。近い将来のビッグな「スター誕生」を予感させてくれた、GW前のエキサイティングな一夜となりました。今週号のメインコンテンツに入ります。本号も、お薦め書籍(691冊目)の中から、ためになる一節を抜粋し、ご紹介いたします。【許可をとるセールス】です。お役に立ちましたら幸いです。科学的に最速で「ほしい!」と決断させる。自然に売れている状況には、常にあるものが3つある。「TROUBLE(苦悩)」この3つだ。信頼がなければ売れない。タイミングが合わなければ売れない。苦悩と思えるほどの問題があり、それを認識していなければ売れない。相手があなたの言葉に耳を傾けているなら、すでに売れる状況にいる。それにも拘らず、あなたはそのチャンスを無駄にしている。相手の問題も本当に解決したい人なのであろう。何よりすばらしい商品・サービスを提供していると想像できる。よい品であることは「売れる条件」に入らない。売りやすい、紹介しやすい要因にはなるが、それ単体で売れるわけではない。高品質のものが自然と売れるならば世界は日本製品だけであふれているはず。商品・サービスがすばらしいものほど自然と売れない。商品開発とサービスばかりに時間と労力と人材と資金を投資していたら、ブランディング、広報、マーケティング、セールスにはまったく使えないから。これこそ、〝売れない良品〟の典型的な方程式である。この本を読んでいるあなたは、すばらしい商品・サービスが日の目を見るのに貢献していると覚えておいてほしい。ここで伝えておきたい。「許可なく売らないでほしい」と。別に法律的な許可の話をしているわけではない。それも大事だが、〝会話のなかでの許可が必要〟という意味だ。会話に〝売り込み臭〟が激しくする人たち......。相手に許可なくセールスをおこなうと、ニューロマーケティングでいうところの「広告拒否」が起きる。ちなみに広告拒否とは、相手が無意識にあなたを拒否する行動をとる状態のこと。「□□(解決策)があったら助かるんですよね~」これらのどれかを相手が言う、または相手から引き出したなら「39ピッチ」を放つ準備ができた証拠である。共通点は、あなたに興味を持ったと知らせる質問を相手がしたこと。許可があるならば、あなたはセールスピッチを言える。「3B」と言われるものに当てはまる。「Beauty(美女)」「Beast(獣)」「Baby(赤ん坊)」だ。これらを広告のどこかに絵か写真で入れたら売れる。商品とはまったく関係のない赤ん坊の写真を広告に入れたら、チラシの反応率が7倍になったと喜んでいた。それぞれを見ていこう。「Beauty(美女)」について。別にBeautyは〝絶世の美女〟である必要はない。ベストは買い手に似ている年代と性別にしたほうがいい。一般人風がいい、ということもある。その一般人のまわりを美男美女にするほうが反応は取れたりする。理由は共感を得て、願望を叶えるからである。(中略)次に「Beast(獣)」という表現にしているが、じつは虫でも魚介類でもかまわない。脳が反応するのは人間以外の生き物で「危険」「愛くるしい」「謎めいている」の3種類。キャラクタービジネスをやっているところは大体この3つを押さえている。希少性がなく、さらに害はないが利点もない生き物がそれにあたる。使っても反応が取れないBeastのカテゴリに入っている生き物である。(中略)そして「Baby(赤ん坊)」には、誰もが注目する。赤ん坊の写真を見せた0.15秒後には脳の内側眼窩前頭皮質という部位が活性化する。喜ばれる(報酬が支払われる)行動の決断を促す能力があるとされている。広告に赤ん坊の写真があるならそれをしっかり読もうとする。私の生徒の1人が赤ん坊の写真を入れて広告の反応率が上がったのも、そういった意思を表面に出させた結果であろう。赤ん坊の写真はとくに買い手が親ならば効果的である。愛そうとするホルモンである「オキシトシン」が分泌される。これは購買に有利に影響する。男性も似たようなホルモンが分泌される(女性より少ないが)。私が常に心に留めている言葉だ。臨床やセラピーやカウンセリングは間違えて選んだ結果だ。じつにセールスとは程遠い場所にいた。私がほかのセラピストを抜いて1番と言われるようになったわけは「何が何でも助ける」と覚悟したからである。公共の場でセラピーをおこなったくらいである。女マフィアのボスの更生などが日常茶飯事におこなわれた。結果を出せるように脳が対応していった。「39ピッチ」はその副産物とも言える。セールス時、私は「助ける」と決めたならば失敗したことがない。最後は売れると思っているか思っていないか。その深層心理はどのくらいの人たちをどれだけ助けたいかである。人を助けるのを恐れず、喜び、楽しんでいただきたい。「セールスは人生の縮図」です。「人を助けたい!」という〝使命感〟ですよね。来週号はGWにつき「休刊」とさせていただきます。これから新刊の執筆に集中するため、しばらくは不定期の配信となります。(隔週~月1回程度)何卒、ご了承くださいませ。「次号」にて!素敵なGWをお過ごしください。本日も最後までお読みいただきまして、ありがとうございました。「大塚」まで足を運ぶ機会がありました。見知らぬ街並みというのは、なんとも新鮮でした。実はこのたび、M生命の管理職として活躍されていたKさんが早期退職され、かねてからの念願だった「居酒屋」をオープンさせたとのこと。そこで、前職の元同僚たちと共に大塚までかけつけた、というわけです。Kさんは56歳にして「夢」を実現されました。前職時代からバイタリティ溢れる人でしたが、これはもう、素晴らしいチャレンジですよね。&清潔感があり、それでいてとても温かな雰囲気のお店です。九州の漁港から毎朝直送されるという「魚」が絶品でした。築地より早く届く新鮮さが売りだそうです。味も満点ですが、迫力も満点。Kオーナーのイチ押し「カツオの塩タタキ」が最高でしたよ。これぞまさに大人の贅沢!高級料亭で長年腕を磨いてきた「料理長のこだわり料理」は、どれもこれもすべて絶品でした。庶民派の私は、「アジフライ」がお気に入り。〆に食べた「タイメシ」(漬け鯛の卵かけご飯)は、この丼ぶりを食べに来るだけでも価値がある一品です。レアな焼酎や日本酒も、お魚と一緒に味わえます。ありながらも飲みやすく、上品な味わいに感動しました。この幻の焼酎が飲めるのは、東京では「このお店だけ」らしいですよ。お酒好き&グルメな皆さん、ぜひ、旅の途中にお立ち寄りください。「海亭のおもてなし」を満喫してみてはいかがでしょうか。今週号のメインコンテンツに入ります。本号も、お薦め書籍(690冊目)の中から、ためになる一節を抜粋し、ご紹介いたします。【心のスイッチ】です。お役に立ちましたら幸いです。「今月のノルマが達成できなければクビだ!」ブラック企業では、よくある光景かもしれません。解雇の不安は正社員以上でした。「個人の成績が悪くても解雇はしない」と全スタッフと約束することでした。「ダメなときに最初にクビになるのは私だ」と付け加えたそうです。所長である吉見さんを信頼するようになりました。行動してもらわなければ契約にはつながりません。いえ営業初心者がほとんどですから、できることは限られています。その限られた中で最終的には契約につながる行動をさせる必要があります。この時点で、多くのマネージャーは頭を抱えてしまうのではないでしょうか?しかし、そこには経験豊富な吉見さんです。営業スタッフには以下の約束をさせました。営業初心者にはハードルが高すぎます。会ってもらうことさえ困難です。(中略)実際、彼らは劣等感が強く、また自分の居場所を求めている人たちでした。「何も結果が出せない人たち」と言っています。これはあながち誇張ではありません。力の発揮の仕方がわからない人たちばかりだったのです。彼らは「自律的に働く人間の集団」に変わりました。心のスイッチが入ったからです。してスイッチが入ったのでしょうか?1つは評価されたということが大きいでしょう。誰でもできる約束ではあっても、それを毎日やることで評価されました。売れなくても有益な情報を聞き出してくれば、高く評価されました。朝礼での褒め合いもやる気を向上させる要因になりました。これらの施策が最終的に契約につながり、もちろんそれも評価されました。このようにして、「やればできる」という自信が芽生えました。人はやる気になるものなのです。いったことを続けるうちに、スタッフの中に「この営業所は自分たちの居場所だ」という意識が芽生えてきました。これが大きかったと吉見さんは言います。自分の居場所を守るためには、実力以上にがんばるものです。(中略)以上は、元々優秀なスタッフが集まっている組織でも応用できます。他にもっと待遇がいい職場を見つけたということが多いのですが、しかしきっかけは「ここは自分の居場所じゃない」と思ってしまうことなのです。放っておいても仕事をするので、上司側は放任しがちになります。組織への帰属意識が低下します。転職先を探し始めます。どんなに優秀でも自分の居場所が欲しいことに変わりはないのです。当たり前のことですが、改めて思いました。「ここが私の居場所だ」と思えるチームにしたいものですね。来週!今週も素敵な一週間をお過ごしください。本日も最後までお読みいただきまして、ありがとうございました。【920号】読みたいことを、書けばいい。