元ソニー生命で、9冊の本の著者である五十田三洞が、正しい生命保険営業の方法と契約になるトークをお伝えします。生命保険営業の本質!ツイートシェアはてブ送るPocket「1日で一気に売れるようになる10時間セミナー」の受講生が、2人同時に遊びに来てくれました。3年目を迎えた神戸の青年と、既に3年目に突入している高崎の方。ここで伸びるか停滞するかで、今後は大きく変わりますから。知識については、もはや最高峰レベルなんだから、後はやるだけですよ。現場に出て具体的にどうするのか・・ってことについては、それぞれ、生い立ちも経歴も年齢も環境も違うのだから、本来は一番身近にいる指導者の人が、適切なアドバイスをしなきゃならないのですが・・大半は「売れないからマネージャーになった」ヤカラばっかしだから、教えられるはずもない。「大半は」ですけどね。私、素晴らしい指導者の方を何人か知っていますので、失礼があってはいけません。いう人は滅多に存在しない。大半は、自分が売れなかったんだから、まさに「売れない教え」そのものしか、伝えられないのです。いうことで、そういう人に腹が立ったら、この記事、拡散して下さい。私自身がとっても好きな記事なのですが、受講生の人が「マネージャーにあの記事、読ませたい」って言ってました。私、何人かの人に「この記事、プリントアウトして、事務所の掲示板に貼っちゃえよ」って言ったことがあります。掲示板に貼るのはちょっと・・なら、プリントアウトして読ませてあげればイイ。別に、あなたが言ったワケじゃなく、五十田三洞なる口の悪い人が書いた記事なんだから、問題、ないでしょ?間抜けなことをそれらしく言って金貰ってる、責任感のカケラもない指導者、ホント、腹が立ちます。多くの人がこの記事を読んで、「アホか!」って思って欲しいな~って、思っているのですよ。「アホか!」な話を、受講生から聞きました。この方、TSRを使って、リスト抽出しているそうです。・・ちなみに、TSR、わかりますよね?「東京商工リサーチ」の略です。帝国データバンクも同じようなもの。会社ならありますからね。皆さん、使わないと勿体ないですよ。個人で使おうと思ったら、結構なお金が掛かりますから・・って、念のため調べたら、今はネット経由になってるみたいですね。確かにその方が便利だもんな~。値段も安くなってるし。CDでの納品で、50万円ぐらいしたと記憶しています。ここで言いたいのは、そのTSRを使って「アプローチ先候補」を抽出している人に向かって、「TSRだけだと穴があるので、実際の訪問もしましょう」と、指導者が言ったと言うのですよ。いう所に言って、飛び込みしましょう」って言ったって言うんですよ!どこまで頭が悪いんだ!どこまで頭が悪いんだ!どこまで何も考えてないんだ?とにかくコイツ、どこまでバカなんだ?もう、果てしな~~~く、バカ!呆れてモノも言えません。これね、「洗濯機が家にあっても、洗濯機を回すだけじゃなく、その時間に手洗いもしましょう!」って言っているようなものですよ。「DM出すのなら、郵便局やヤマトだけでなく、自分の足で配達することも同時に行いましょう!」って言ってるのと、同じです。いつも言っているように、私たちの仕事における指標は「時間あたり売上」しかありません。その改善こそが、唯一「売上アップ」への道なのです。それなのに、本来はそれを管理・改善するべき立場の人間が、「洗濯機があっても、手洗いも行いましょう」みたいなことを言う・・。これね、ホント「普段、何~~~も考えてない」からこそ、出る言葉でしょ?ちょっと考えたら、こんな言葉、出るはずないでしょ?つまりは、保険を売ることについて、何~~~も考えていないのです。何も勉強していないから、こんなバカげたことを言って、それが根本的におかしいってことにさえ、気付かないのです。それで金貰ってるなんて「フザケンナ!」なんですよ。「たくさんの人に会えって、どういうことですか?」の記事を拡散させちゃって欲しいな~って、思うんですよ。いうことで、バカを非難するだけじゃ読者の方々の役に立たないから、今回は「TSRの正しい使い方」について、書いてみますね。使ってない人でも、私がこれから書くことは、充分理解できるはずです。「TSRを使う」って聞くと、「それは法人ターゲットの人でしょ?」って思う人が多いですが、個人がターゲットの人だって、あれは充分使えるのです。誰だって、アプローチ先が欲しいですからね。キーボード叩いて、「アプローチ先候補」がたくさん出て来るのなら、やらない手はありません。法人って言ったって、トヨタもあれば、株式会社三洞だってある。社長が五十田敏で、その他の役員はいなくて、従業員もいない・・でも、そんな会社だって、TSRには登録されているのです。TSR使う人って、法人保険を売りたいと思っている人が多いから、会社の規模とか、決算期とか、利益が出ているかどうかで検索しちゃう。それ自体は間違いではないんですけど、そんな抽出レベルでリストを出しても、結局、「テレアポリスト」か「飛び込み先リスト」にしかならないから、「やっても無駄か・・」になっちゃうんですよ。今回お伝えしたいのは、「TSRに登録されている会社の多くは、個人事業と変わらないレベルの会社だ」ということ。従業員数が何百人、何千人もいる会社なんて、全体のごくわずかであって、そのほとんどは「父ちゃんが社長で、母ちゃんが副社長で、専務が息子で、あと、パートのおばさんが3人」みたいな会社なのです。これって、ほとんど個人事業でしょ?だから、リストの数としては「個人保険を売っている人のターゲット」の方が、はるかに多いのです。「従業員5人以下」で検索を掛けたら、役員3人がみんな同じ姓・・なんで会社はたくさん出て来ます。ここに保険を売るのは、個人に売るのとほとんど変わらないですよ。TSRは、使えるのです。考えて検索しないと、やっぱり「テレアポリスト」か「飛び込み先リスト」しか出て来ませんからね。自分の既契約者をきちんとセグメントしたら、「ある業種の商店」が3つもあった・・・とします。そこで、「どういう経緯でその契約者と出会って、どういう話をしたら契約になったのか」を考えたら、ある共通点が見つかった!・・「考える」って、こういうことですからね。そんなことをいつもいつも考えているからこそ、見込み客が枯渇せずに済むのです。したら「その業種で、従業員が5人以下で、市内の会社」といったようにTRSで検索を掛けると・・「あなたは○○でお困りではないですか?」というアプローチトーク(またはDMのキャッチコピー)が使える会社が・・何と137社も見つかった!・・のようなことをやるから、見込み客が見つかるのです。歩いたって、見つかりませんよ。一度にそんなにたくさん・・。いう事を書いてたら、ホント、キリがありません。「例えば・・」という書き出しで書けるネタは、今、頭に思い浮かぶだけでも・・10個ぐらいはあります。やって「考える」のが、本来の私たちの仕事。仕事するから見込み客が見つかる。しないから見つからない・・ただそれだけなのです。同時に「足を使え」とか「活動量」といった言葉が、「どんだけ何も考えてないか」ということも、実感できることでしょう。実態が全然ないもんね。具体的じゃなかったら、やりようもないし。それが唯一の「教えられること」だなんて・・・ホント、バカ。書いてるとキリがないので、1つだけ、私の例を。「従業員7人以下」で、自転車で行ける範囲で、飲食店で検索すると・・幸い私、大宮駅から徒歩5分のところに住んでますから、ものすごくたくさん出て来ます。その中から「役員の姓がみんな一緒」の会社に向けて、こういう主旨のお手紙を出す。●私、父は寿司屋で、弟も和食店で、甥っ子はイタリアンです。●私も飲食店を経営し、会社化しています。●生命保険の契約者が「個人」と「法人」で逆になっていると、勿体ないですよ。いうお店、たくさんあります。年齢は?あなたの契約者に、何か共通項を持ったグループ、いませんか?どういう検索を掛けたら、TSRで一気に見込み客候補が見つかりますか?そういうことをいつもいつも考え、あれこれジタバタと試すから、「これは行ける!」が見つかるのです。いうことをやり続けているから、「これは行ける」のネタが、経験年数に応じて増えるのです。考えずに外に出るのは、散歩やドライブと同じです。仕事をせずに遊んでばっかりいると・・食えなくなりますからね。いうことで、「見込み客発見」が、私たちの最大の課題なんだから、「どこをどうやって探せば、見込み客が見つかるの?」について、常に考え、アンテナ張ってなきゃいけません。アンテナ張ってないと、見過ごしちゃいますからね。何を見ても「これ、もしかして見込み客じゃネ~の?」って考えるのがクセにならないといけません。考えたら、会社でタダでTSRを使えるのに、それを使わないのは、もったいないですよ。「何それ?」とか「そんなの、どこにあるの?」の人がほとんど。あういうものは「使い方」があるけど、あれこれイジってみないと、わかんないですからね。「見込み客さがし」が仕事なんだから、ぜひ一度、いじってみて下さいよ。いうことをやってると・・・見えてくるようになるんですよ。色々な方法、色々な作戦、色々な言い方が。上達するから収入も増えるのです。「プロなのに下手」なんてプロは、廃業しかありません。モノを売る!プレゼンの極意」2万部を完売した本をPDFにて販売。家計支援のための参考書。こちらも2万部完売の復刻版。セールスのマーケティングを詳細に解説。楽しく売り続ける男3人が、2時間半にわたってセールスを語る。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。次回の開催は、2/29、3/7、3/21です。(必須)*ご本名にて姓名を記載下さい。(必須)無料進呈中!日本経済新聞に、五十田三洞が大きく紹介されました。成功する!地獄社を辞める時の不安を解消します!【無料で進呈します!】「生保セールス・マニフェスト」お問い合わせ・・・質問、感想をお待ちしています。