「営業をがんばりたい!」のに「やり方が分からない...」この広告は、90日以上更新していないブログに表示しています。年末に向けて全3回の企画「できる営業マンの目標設定」。1回目の内容は、やる気の維持には2つの目標設定の型があることでした。-------------------------------------------------------------------------------------------------------------獲得型目標設定:分かりやすい報酬や高い目標を立てることで、やる気がでる防御型目標設定:今までやってきたことが失われると思うと、やる気が出る-------------------------------------------------------------------------------------------------------------この内容は、コロンビア大学の心理博士が書いた本を参考にしています。意志力を使わずに自分を動かす」ハイディ・グラント・ハルバーソン・著キャッチコピーが明快な本です。~努力できるのも才能?いえ、努力なんて誰でもできます~私は、ダイエットの企画をしていますが、その時にテーマにしていたのが「習慣力」。「習慣力」が必要なのか?それは、この防御型の目標設定と関係があります。ダイエットは、何故多くの人が失敗するのでしょうか?そう言っている私も、何度も失敗してきました。ダイエットはめちゃくちゃ簡単な方程式で成り立っています。摂取カロリー↓たったこれだけのことです。消費カロリーを増やすには、「運動」が必要です。摂取カロリーを減らすには、「食事制限」が必要です。営業に比べたら、凄くシンプルで簡単なことではないでしょうか?「運動」も「食事制限」も、自分でコントロールできます。相手が必ずある営業に比べれば、殆どが自分との戦いです。私も含めて失敗します。それは、「感情」をコントロールしないといけないからです。言えば、「欲求」のコントロールが必要です。「欲求」をコントロールするためには、「習慣化」が必要なのです。営業マンに当てはめてみます。営業マンにとっての目標設定の代表的なもの、それは「獲得型」が殆どです。・○か月で売上○○万円を達成するこれは、ダイエットで言うと、こんな感じ。・2か月で10kg痩せるこの「数値目標」から何をするのか?ここから「逆算思考」を用います。「逆算思考」をする場合に良く用いるのは、KGI、KPIです。※営業でいうなら、面談が○件、プレゼンが○件、成約が○件、紹介が○件という感じそして、KPIに時間の概念を付加します。・○か月で目標達成するためには、KPI1は○月○日までに達成するダイエットも同じように、ロジックで固めて、「逆算思考」をすることができます。これができれば、やる気が維持できて、「運動」も「食事制限」も楽々こなすことができるのでしょうか?※ここでは「願望」の概念は外して考えます。それは、今の多くの方が、そもそも明確な「願望」が持てなくて悩んでいる方が多いからです。「獲得型」の目標設定がやる気につながるには、条件があります。それは、「成功体験」です。Goalに向かっている感じが必要なのです。ダイエットが続かない理由の大きな要因は、「獲得型」の目標設定しか立てていないことに起因します。ダイエットも営業も1日、2日で結果が達成されるわけではありません。期間が長くなると、「逆算思考」で立てた目標設定にズレがでます。そのズレが大きくなればなるほど、脳は「あきらめる」ことを要求してきます。考えるのか?・そもそも立てた目標が高すぎたのかも...・このままで大丈夫だろうか...今まで「ポジティブ」に考えていた状態が、急に「ネガティブ」に変化するのです。この「ネガティブ」をモチベーションに変えるのが「防御型」の目標設定です。「防御型」の目標設定は「習慣」と関係があります。それは、「防御型」の目標設定は、脳がこう考えることを要求させるからです。・今までこれだけやってきたことが失われても良いのか?この違和感こそ、「防御型」の目標設定の武器です。今まで行ってきた「ルーチン」を変化させると違和感がでます。この「ルーチン」を構築する作業が「習慣化」です。「防御型」の目標設定と「習慣化」の関係。立て方について考えてみたいと思います。【セールスカレッジ】売れない「原因」を考えてみよう!その2【セールスカレッジ】営業成績をUPするために売れない「原因」を考えよう【セールスカレッジ】営業研修で「行動」を変えるには?【セールスカレッジ】営業研修の目的とは?月別アーカイブリンク公式ページfacebookはてなブログをはじめよう!salescollegeさんは、はてなブログを使っています。ブログを報告するスターをつけました引用をストックしましたストック一覧を見る閉じる引用するにはまずログインしてくださいログイン閉じる引用をストックできませんでした。再度お試しください閉じる限定公開記事のため引用できません。