2/7/17今回は独立系小売店バイヤーが展示会で出展者に期待する残りの5つについて述べようと思う。ある出展者はバイヤーと話すために会場中をつけまわしてくる。通路をスムーズに通さないようにする出展者もいる。このようなベンダーはそれだけ商売をする気をなくしてしまう。商談の準備をしっかりしておく展示会ではただ商品を陳列し、説明するだけではなく、どのようにオーダーできるのかを説明できるようにしておいてほしい。卸売販売の販売条件を整えておくことが重要である。一般消費財)の革新スポットライトの最前線・中心にあるが、2017年の幕開け、そのなかでも人気を集めつつある注目したいトレンドがある。従来、他のCPGカテゴリーに比べ、飲料分野の発展はスローであったのだが、今、飲料分野が多様で急激な変化を遂げはじめている。大・小規模のブランドをとりまくクリーンで(添加物などが無く)オーセンティックな飲料プロダクツへの大幅な方向転換は、市場シェアを何十億ドルと動かし、ヴィーガン、ナチュラル、グルテンフリー、デイリーフリー、新たんぱくを含む無数のCPGオプションをもたらした。過去数十年間、この方向転換はペットボトル水のビジネスの伸びに顕著に現れていた。報告書によると、ペットボトル水の消費量は2000年から2015年の間に120%増加、反対に、炭酸飲料水の消費は16%の落ち込みを見せた。コカ・コーラがビタミンウォーターを40億ドルで2007年に買収し、さらにZICOココナッツウォーターを2013年に買収。この事実により、巨大ソーダブランドは、これからの足場固めとして、従来の砂糖の多い飲料に加え、栄養価の高いプロダクツの買収を試みていることが明確化された。その上、甘ったるい炭酸飲料と清涼水の中間という多大な伸びしろがあり、今まで想像もつかなかったオプションを作り出すチャンスとなった。機能性飲料のブームは、飲料中の砂糖の量を減らすことが目的なのではなく、栄養価が高く、しかもユニークな何かを加えることが目的だ。機能性飲料には幅があり、それは乳酸菌、タンパク質、ハーブ、ユニークなビタミンなどを提供している様々なブランドに及ぶ。以下、顕著なトレンドとそれを提供するブランドを紹介する。ユニークな栄養素とスーパーハーブコンブチャはこの飲料ムーブメントの初代スターであり、今でも商品を差別化する要素を謳う新たな参入企業が増えている。2/7/17​展示会に出展するのはそれなりのお金、人材、時間などのリソースを割くため、費用対効果を高くしたいのはどの出展者も思うこと。多くの出展者にとって、とりわけ新しい商品やブランドを広めたい会社にとっては独立系の小売店バイヤーが一番の良いパートナーになる可能性が高い。彼らも情熱と斬新なアイディアでビジネスを立ち上げてきたイノベーターであり、トレンドセッターである。その彼らを展示会で引きつけるにはどのようにしたらよいのか。ここに10のヒントを挙げてみたい。出展ブースでは準備万端でいること第一印象を大事にする。その一番の方法はアイコンタクト。バイヤーが来たときにはアイコンタクトをするのは非常に大事だ。話はじめなくてもよいかしっかり相手の目をみる。電話をしたりしていたり、どっしりと椅子に座っているとバイヤーはやる気を感じられない。風呂敷を広げすぎない商品などについて自分が知っている以上に知っているふりをしたり、「この商品は完璧なものだ」というような誇張をしない。来場バイヤーをしっかり認識するそれぞれ小売バイヤー、ディストリビューター(問屋・卸売バイヤー)という名札をつけているのであるからそれぞれに応じた対応をするべきである。小売バイヤーはディストリビューターでも消費者でもない。ブースにいる出展関係者はアシスタントやコンパニオンであっても会社情報をしっかり知っていて、商品知識もあるのは当たり前。​プロモーションの準備を忘れない初めて取り扱う商品については何らかのオファーをバイヤーは期待している。少なくとも25%ディスカウントは提供すべき。その他委託販売や売上がスローなときは返品や他の商品との交換がしやすい取引条件も魅力的である。残り5つについては次号のブログで紹介します。