今までと同じように取り組んでいるが、業績(売上)が伸び悩んでいる...営業プロセスを見直したいという話題が多い状況です。企業(組織)ごとに課題は異なりますが、上手く行ってない企業(組織)に多いのは、計画・目標段階から既に白旗ムードになっている印象を受けます。戦う前から、戦意喪失気味?だとやはり上手く行きません。近は、高く設定しているわけでもないのに、現場で苦戦が続いるために、目標が高く感じられる、そのために戦意を失って行くといった、悪循環があるようです。設定する方法がよく使われます。新規−既存と言う切り口で、予算を達成するために新規をこれぐらい、既存をこれぐらい、と決めて取り組む方法です。市場を細分化すると、細分化した中でより具体的な行動計画を立案しやすくなります。切り口は様々ですが、営業目標・計画を策定する際には、新規−既存といった指標を利用することが多いと言えます。指標を用いて細分化する方法は、市場が成長期にある場面では、有効に機能しますが、市場が成熟すると、思ったような効果が現れない(通用しないわけではないが...)こともあります。以前のように「新規−既存で目標を立てても上手くいかない」「今まで以上に細かく分析しているが思うように行かない」...そんな声を聞くこともあります。いうケースでは、違う指標で考える方法を薦めます。苦戦している企業(組織)では、指標を変えずにさらに細かく分析しようとする傾向があります。苦戦している現場ほど、市場の切り口が少なくかつ固定化しています。言は、「新規は難しい」「既存は伸びない」というお決まりの話題だったりします。切り口が固定観念?となり、それ以上の対策が出ないケースも多いのではないでしょうか。これまでの指標は思い切って捨て、「新規−既存で市場を語るのは禁止」と宿題を出すと、結構面白い回答(アイデア)が出てくることもあります。それが、新たな営業展開につながるケースもあります。市場というのは、ある意味“観点”“センス”が反映されます。捉えるかによって異なります。少なくとも営業を仕掛ける側の発想が柔軟でなければ、新しい市場は見つかりません。