互いに自ら同盟を提案するなど言語道断という状況。プライドを捨てさせなければ話し合いは上手くいかないと龍馬は「できない理由」を理解した。いって、「なら仕方ない」と引き下がるわけにはいかない。「できない理由」を理解したうえで、まずはその原因を解決しなければならない。【説得の心得その2】メリットを明確にするプライドに縛られて一向に話し合いが進まない二人。そこで龍馬は、互いが得られるメリットを明確にすることから始めた。「なぜ仲直りする必要があるのか」「どんなメリットがあって同盟を結ぶのか」をはっきりさせ、目的をクリアにしたかったのである。どちらも敵対してはいたが二人が望む目的は同じ。徳川幕府を倒し、大政奉還を実現すること。簡単に倒せるはずがないと互いに行き詰った状態。西郷は「幕府が準備を整える前に潰しておきたい。我が藩だけでは戦力不足である」と誰かの助けを求めていたし、また桂も、「幕府を倒さなければ長州は滅びてしまう。して武力を高めたい」と悩んでいた。互いの目的とメリットが見事に一致するのがわかる。立場や世間体を切り離し、互いの利害が同じであることを明確にしたのだ。【説得の心得その3】感情に訴えかける確かに利害は一致するが、やはりプライドは捨てきれない。なると、相手の気持ちを動かすためには感情に訴えて揺さぶるしかない。根拠もなく情に訴えかけても効果は薄いだろう。相手の人柄を観察したうえで、「それを言われると断りづらい」という弱点を刺激する必要がある。龍馬は桂のいない隙を狙い、西郷に対し、こう言ったそうだ。「西郷さんよ、こんなことを桂は私に言っていたよ。“もし長州が滅亡したときには、倒幕できるのは薩摩しかいない”と。桂も日本の行く末を真剣に考えているんだな。面子を捨てて、薩摩から長州に同盟を申し込んでくれんかね。これは長州のために言っているんじゃない。日本の未来がかかった話なんじゃ」そして、桂にも言葉をかけた。「桂さんよ、そんなに藩が偉いことかね。薩摩がどうした?長州がどうした?大切なのは日本の未来じゃ。私は土佐の武士じゃが、日本の未来のために動いている。長州のためでも薩摩のためでもない、日本のためじゃ。お前らは長州人か、薩摩人か?違うだろ。立場や世間体を気にする二人に、「お前のプライドのために日本がダメになってもいいのか」と訴求したわけだ。西郷も桂も「徳川を倒さなければ日本は危うい」という考えは同じだったのである。【説得の心得その4】放置せず後押しをする龍馬には秘策があった。それは、イギリスの武器商人を通じて大量に仕入れておいた鉄砲。亀山社中(日本で最初の株式会社)を創設したのは、このためだと言っても大げさじゃない。目的とメリットを明確にし、感情に訴えて心を揺さぶるだけでは不十分。「最後まで俺が面倒を見る」という責任を形に表し、後押しする姿勢を龍馬は二人に見せた。「私がもっている鉄砲を好きなように使ってもらってかまわない。西郷さんは長州に鉄砲を運んでくれ。長州は薩摩に米を分け与えてくれんか。長州は鉄砲を運んでもらった礼に米を薩摩へ運ぶ、これが条件。当時の薩摩にとって米は貴重な食料であり、長州にとって鉄砲を運ぶほどの人材が整っていなかったので互いにメリットがあった。これも、龍馬が用意しておいた「説得の材料」だ。目的とメリットを一致させ、言葉で感情を揺さぶり、最後は相手が喜ぶ条件を出して説得する。一見すると偶然が重なっているかのように思えるが、そうではない。相手の人柄を見極める観察力と分析力、目的やメリットを整理するために情報収集したり説得の材料を段取りしたりするなど、すべて結果へと導くためのレールを敷いていたのである。相手が求めていることをリサーチし、分析して情報を収集するのは説得において重要なスキルだ。それらの根拠をもとに、的確な言葉で説得しなければならない。根拠がない説得ほど虚しいものはない。【説得の心得その5】仕事の8割は段取りで決まる行き当たりばったりで何かを成しえても、それは成功ではないだろう。「仕事の8割は段取りで決まる」と言うが、龍馬の説得をみても段取りの重要さがわかる。おわりに今回は、相手の心を動かす説得術を龍馬から学んでみたが、何よりも段取りが必要であることを肝に銘じておきたい。そのうえで、言葉やコミュニケーションといったスキルが活きてくる。交渉や説得は、ビジネスシーンや日常生活でも珍しくない。何か誰かに頼みごとをするときには、ぜひ参考にしてみてはいかがだろうか。(88)この記事を伝える。ツイートシェアさらに、深める。意外と「男」の生き様に関係あり?古来中国の伝道師・孔子に“粋”の真髄を学ぼう。辿り着いた境地は“笑い”だった?幕末を作り出した男「吉田松陰」...激烈な生きざまに触れる。心に刀を宿す現代人に説く。会話を続けるために身に付けたい『質問力』のすゝめ。意外に知らない夏目漱石の生涯を『漱石公園』で学んできた。あなたに“生きる指針”を示してくれる名言3選。さんインタビュー】宇宙そのものが“粋”。禅から生まれた言葉「禅語」...言葉から生きる糧をさらに、考察する。