本事例のポイントはじめにインサイドセールスを成功させた企業にお話を伺うインタビューシリーズ。今回は、法人営業向け企業情報データベース「BaseconnectLIST」を提供する「Baseconnect株式会社」の野中さんにお話を伺いました。機能以外にもあり?ベルフェイス導入の経緯を教えてください。野中さん:当社では、企業情報をデータベース化して営業リストを簡単に作れるサービスを提供しています。オフィスが京都にあるので、以前から営業のほとんどはインサイドセールスでした。インサイドセールスを行うにあたり、以前は無料で使える他ツールを導入していました。接続が不安定で、音声が聞こえなくなることが多々ありました。商談中に音声が途切れるのは致命的で、Web商談ツールとしては使い物になりません。そこで、音声に電話を使っているベルフェイスに切り替えました。実際にベルフェイスを導入されて、いかがでしたか?野中さん:音声に電話を使っているので、「途中で通話が途切れない」という精神的な安心感があります。商談中に余計はことを気にしなくて良いのは大きいですね。あわせて、ツールがシンプルで使いやすい点もメリットに感じています。当社は、営業メンバーの多くがインターンなので、資料共有や画面共有、共有メモなど、各種機能が誰でも簡単に使えるのはありがたいです。あと、機能以外の部分では、無料ツールにはないサポートを含めたナレッジに価値を感じています。ベルフェイスから送られてくるサポートメールは良く考えられており、同じSaaSを扱う我々としても大変参考になります。セミナーを数多く実施されていることもユーザーとしてはありがたいです。私も以前、東京のセミナーにも参加し、様々なノウハウを吸収させていただきました。2.使いやすく、短期間で商談を多く経験できるベルフェイスが、インターンの成長を促進!裁量を与えられるメンバーもインターンの方が多いとのことですが、彼らへの教育はどうされていますか?野中さん:一応、マニュアルは用意しています。ベルフェイスは本当に簡単なので、インターンでも、一度マニュアルを読んで何度かロープレを行えば、すぐに商談をできるようになります。ベルフェイスのツールとしてのシンプルさが、インターンの早期戦力化につながっていると思います。商談を行うようになったばかりのインターンにはトークスクリプトの形に沿って商談してもらいます。インサイドセールスでは短い期間で商談を多く経験できるので、インターンもすぐ慣れてきます。慣れてくると、インサイドセールスの流れ作業的な側面を強く感じ、飽きてしまうメンバーもいるので、慣れたメンバーには商談の流れに合わせた柔軟な対応もOKとしています。対応だけでなく、トークスクリプトや共有メモ、資料についても個人に裁量を与え、PDCAを踏まえ修正してもらっています。商談を短期間で多く経験でき、かつメモなどの修正が簡単だからこそ実現したことだと思います。教育という観点からは少しズレますが、ベルフェイスには商談後アンケート機能があるので、いただいたフィードバックを参考にしています。毎週、結果を集計して売上以外の指標としても使っていますし、なによりインターンのモチベーションアップにもつなげられます。※ベルフェイスで商談を行うインターンの皆さん商談ではどのように使っていますか。野中さん:まず、お問合せをいただいたお客様に電話で簡単なヒアリングを行いつつ、受注可能性を見極めます。その後、受注が見込めるお客様とベルフェイスを使って商談します。最初の電話のときに「このままつなげていいですか」とベルフェイスに切り替えることもよくあります。商談では先に簡単なサービス説明をしたあと、デモを行ってヒアリングをします。商談は基本1回、多くても2回まで。最短だと商談当日に決まることもありますよ。訪問営業をされることもありますか?野中さん:訪問営業は基本的にありません。規模の大きい会社で上席合わせて5~6名が出席される場合は訪問しています。弊社の場所が京都なので「来てほしい」とはあまり言われないですね。言われたとしても「一度、簡単なヒアリングも兼ねてオンラインでお願いします」と伝えると納得してもらえます。3.リードの確保とスコアリングがポイント!インサイドセールスに長年取り組んだからこそわかる成功の秘訣インサイドセールスに取り組まれてきた中で、ここは気を付けた方がいいと思うポイントはありますか。野中さん:必要なリード数を確保できていないと、インサイドセールスを取り入れてもうまくいきません。弊社が提供している営業リスト作成サービスなどを活用したり、マーケティングを積極的に行うことで、アウトバウンド・インバウンド双方で効率的にリード獲得できるような仕組みを作るといいと思います。ほかにも工夫されていることはありますか。野中さん:お客様の受注可能性をスコアリングすることが重要です。明確な基準を設け、それに基づいてお客様の受注可能性を数値化します。これにより、リソースの効率的な配分が可能になるばかりでなく、成約率自体も改善できます。当社の場合は、まずフリープランに登録してもらうので、そのタイミングで色々な質問をしてスコアを付けます。質問内容は、お客様のニーズや商談をするにあたっての依頼事項などですね。最初の電話で「デモが必要ですか」と聞いて、必要だと言われたらスコアをあげる、という感じです。