はじめにインサイドセールスを成功させた企業にその秘訣をお伺いするインタビューシリーズ。今回はIT・クラウドを駆使した採用マーケティングで企業を支援するイグナイトアイ株式会社、取締役の森田さんとマネージャーの小田島さんにお話を伺いました。年間1,000件の商談、基本的にすべてベルフェイスで。初期対応~契約締結まで!去年の成果を期間1/2で達成!人員減でも、商談数は昨年同期比1.5倍、受注数も2倍に!パーソナルを伝えてキャンセル率DOWN、受注率UP!ポイントは名刺機能とビューティーモード!?ナレッジ共有の鍵!録画機能とグループ通話で、なぜ新人のレベルアップのスピードが速くなる?1.年間1,000件の商談、基本的にすべてベルフェイスで。初期対応~契約締結まで!ベルフェイスを導入されたきっかけと、導入前の営業課題を教えてください。森田さん:インサイドセールスの立ち上げをきっかけにベルフェイスを導入しました。これまではフィールドセールスが新規リード獲得後の初期対応からサービス導入後のオンボーディング対応までをしていたためリソース不足が発生し、新規リードを獲得しても対応が後手にまわる、という課題がありました。単価が低い適性検査「Compass」は、フィールドセールスの優先順位が低くなっていたんです。そこでフィールドセールスが採用管理システム「SONAR」の受注にコミットできるよう、新規リード対応を専門で行うインサイドセールスを立ち上げ、明確な役割分担をしたいと考えました。具体的にはどのように使われているんですか?森田さん:アポ取りをインサイドセールスが行い、商談はフィールドセールスがベルフェイスを使って行っています。現在は、フィールドセールス4名で年間約1,000件の商談を行います。基本的に全ての新規商談はベルフェイスで行いますが、中でもCompassは初期対応から受注までをベルフェイスのみで完結していますね。SONARも、お客様がシステムの乗換えを検討されている場合は、複雑な質問もあるため訪問することもありますが、採用管理システム自体を新規導入されるお客様に対する商談はベルフェイスで行うルールで運用しています。小田島さん:商談の進め方としては、15~20分ほどのデモを見て貰った後、質疑応答に入ります。アポ取りの際にヒアリングした内容を元に、各企業様の課題や背景などに合わせ、商談のシナリオを事前に作りますね。2.去年の成果を期間1/2で達成!人員減でも、商談数は昨年同期比1.5倍、受注数も2倍に!お客様の反応はいかがでしょう?小田島さん:訪問の商談と変わらないですね。アポ取りの際には「PC画面を通してご説明させて頂いております」とお声がけを工夫しています。選択肢があると訪問を選ばれる方もいるので「商談はオンラインです」と言い切っていますね。導入後の成果を教えてください。森田さん:大きな成果は、商談数と受注数の大幅アップです。SONARの商談数に関しては、営業人員が1人減ったにも関わらず、昨年同期比1.5倍と過去最高に達しました。受注数に関しても、去年の2倍になり、結果的に去年1年間分の成果が、今年は半期で出ています。小田島さん:Compassにおいては、これまで平均月3~4件の受注件数だったのが、昨年10月には11件と初めての2桁台に到達しました。個人の受注率は6割を超えています。これまでは営業の型はできていたものの、リード獲得から商談、クロージングまでの間に、日程調整が上手くいかなったりで、リードタイムが長かったんです。インサイドセールスの体制を作ることによって、スピーディーに対応できるようになりました。3.パーソナルを伝えてキャンセル率DOWN、受注率UP!ポイントは名刺機能とビューティーモード!?過去最高が重なったのはすごいですね!商談では何か工夫されていたんでしょうか?森田さん:名刺プロフィールを商談中はもちろん、商談前にも使うようにしています。以前、商談のドタキャンが話題になったことがありました。そのときから、アポの日程確認メールを送る際に「当日はこの者が担当します」と、担当の名刺プロフィールを一緒に送るようになりました。名刺には、担当の趣味や写真が入っています。対人間というのを意識されるからか、最近はドタキャンはほぼありませんね。小田島はビューティーモード(※ベルフェイス独自の、画面に映る自分を美しく見えるようにする機能)を活用しているよね。小田島さん:映り方は、すごく意識していますね(笑)ビューティーモードに加えて、会議室の光の具合から、席の位置やカメラの角度を調整しています。※左、通常モード/右、ビューティーモード。画面への映り方がいつもよりも美しく!実際に映り方がいいとお客様の声のトーンもちょっと上がるんですよ。受注率にも影響しているので、例えば「その画面の角度では威圧的にならないか」など、メンバーにも指導していますね。SONARのオリジナルTシャツを着てベルフェイスをしているシーンも見ますよ。社内の反応はいかがでしたか?森田さん:新しいツール、やり方を浸透させるためには、明確にルールを決めた方がいいと思いました。社内での成功事例を作るために、まずは限られたメンバーのみに使ってもらい、メリットや課題を洗い出した上でルールを決めた上で全メンバーに展開しました。インサイドセールスの立ち上げにより、フィールドセールスにはベルフェイスでの商談が入りますので、使わざるを得ない状態を作りました(笑)。慣れないため初めは戸惑いも見えましたが、逆にベルフェイスという制約があることで、制約の中でどう商談を成功させるかについて戦略的に考えるようになったと思います。小田島さん:ベルフェイスは直感的に使えるので、若いメンバーはすぐに慣れましたが、ベテランのメンバーに関しては少し時間がかかりました。使わざるを得ない仕組みを作ったことが、使いこなせるようになった要因ですね。導入フェーズでは、週に1回新人・ベテラン全員がベルフェイスのみを使って商談をする『ベルフェイスデー』も設けて短期間で慣れてもらうことも行いました。4.ナレッジ共有の鍵!録画機能とグループ通話で、なぜ新人のレベルアップのスピードが速くなる?人材育成についても工夫もされていると伺いました。森田さん:育成に関しては、営業の型があるので、それを新入社員に教えてロープレを繰り返しています。質疑応答には経験の差が出るんですよね。そのナレッジを共有するために録画・録音機能を使っています。小田島さん:その動画を倍速で見て、後でフィードバックをすることもあります。グループ通話で繋いでいるので、新人の商談中にもお客様の話している声が聞こえるんです。そのため商談で困っているなと思ったら、即時にアドバイスをしています。森田さん:SONARの場合だと、新卒と中途採用の違いでもお客様のニーズが変わるので、ニーズごとのロールモデルを作って共有しています。商談数が増加できている分、場数もたくさん踏めるので、成長スピードが速くなりますね。今後ベルフェイスを使って取り組みたいことを教えてください。森田さん:ベルフェイスの良いところで、商談後のお客様アンケートがあります。お客様も目的を持って打合せに臨んでいるため、商談に満足したか、本当はもっと聞きたいことがあったかなど、最後の星の数で温度感が分かるんですよね。これまで商談の満足度は測れていなかったので、今後はこの満足度の情報も踏まえた上で、オンラインセールスの仕組み作りに取り組みたいと思っています。