(1/2)営業の人材育成においてセールスイネーブルメントの考え方が注目されている。セールスイネーブルメントとは何か、どのような成果が期待できるのか。第一人者がその考え方と先進事例を紹介した。});セールスイネーブルメント(以下、イネーブルメント)とは、成果を起点とした営業人材の育成の仕組みを指す。欧米を中心とする海外では10年以上前から注目されており、導入企業はもちろん、導入や運用の支援を行う専門家も増えつつある。日本ではまだまだ注目され始めたばかりだが、今後さまざまな企業で広がっていくと予想される。Companyを創業し、代表取締役社長を務める。山下氏は前職のセールスフォース・ドットコムにおいて、日本や韓国の営業部門全体の人材開発施策を行ってきた実績を持つ。Companyが2019年1月29日に開催した同書の出版記念セミナーから、実際にイネーブルメントに取り組むセールスフォース・ドットコムおよびNTTコミュニケーションズの2社を交えて行われたパネルディスカッションのハイライトを紹介する。そもそもSFAを日常的に活用できていなければイネーブルメントは始まらない従来の育成プログラムはトレーニングを中心とするものが多いが、イネーブルメントの特徴は、成果を起点としているところだ。目標とする成果を明確にし、それを達成するために必要な行動、行動に必要な知識やスキルを分析して体系化するのである。「イネーブルメントのコンテンツの大本は現場。ハイパフォーマーが何をしているのかをデータから分析し、ノウハウを吸い上げて現場に戻す。その後、そのノウハウが実際に成果につながっているのかどうかも見られる環境を整えてトラッキングし、PDCAを回します。起点が営業現場にあるので、極めて実践的な内容のプログラムを行うことができるのです」と山下氏は説明する。実際の営業現場の活動データが起点となるということは、データを取得するためには、SFA(営業支援システム)の日常的な運用が欠かせない。そもそもSFAを導入しても活用自体が進まないという悩みを抱える企業も多い。この最初の難関をどう突破したらいいのか。Manager)は、SFAの活用を組織に浸透させるために自社で行った工夫をこう語る。「一つは、強制と褒め。SFAに入っているデータ以外は一切認めないとする一方で、データを入れてくれた人に対しては、役員や組織長が自ら“いいね”やコメントをするようにしました。「SFAをうまく使えば、いつ、誰に、何を、どんな言い方で営業すれば、お客さまとの接点の効果を最大化できるかが分析できる。日本で取り組むセールスイネーブルメントと今後の展望セールスイネーブルメントの概念や代表的なツールについて2回にわたって紹介してきました。最終回となる今回は、日本で取り組むセールスイネーブルメントと今後の展望について述べます。セールスイネーブルメントに必要なツールとはセールスイネーブルメントツールにもさまざまなものが存在します。具体的には何があるのか、解説します。今、セールスイネーブルメントが必要なのか進化するSalesTechの中でも特に注目されている「セールスイネーブルメント」について解説します。マルケト福田康隆氏が伝えたかったSaaSビジネスの核心、そして日本のマーケターへのメッセージB2Bマーケターに新たな課題図書が誕生した。著者はマルケト代表取締役社長の福田康隆氏。著書に込めた思い、そして多くの人のビジネスをアップデートするメソッドの神髄とは。フリマアプリは「新品」の購入も後押しするTwitterがキラキラしたInstagramよりも美容の情報源として有益かもしれないと考えられる理由ワークプレース変革は年間収益16%増と運用コスト13%の削減を実現——アバナード調査Loading知っておくべきマーケティングのトレンド解説や新着記事の一覧など、役に立つ情報をお届けします。『調査のチカラ』トップへ利用規約ITmediaはアイティメディア株式会社の登録商標です。