ポイントはじめにインサイドセールスを成功させた企業にお話を伺うインタビューシリーズ。今回は、キャリア女性向け転職支援サービスを展開している「株式会社LiB」様です。お話ししてくださるのは、江成様です。若手メンバーを巻き込む!訪問でも成果を出していたメンバーの興味を惹くための秘策とは?ベルフェイス活用で、より質の高い提案が可能に!今後は働き方の多様性も実現したい1.営業活動の無駄を削減し、商談数も2倍!サービス利用継続率改善にも貢献ベルフェイス導入のきっかけを教えてください。江成さん:弊社は、転職サポートなどを通じて、女性のキャリアを支援する企業です。ダイレクトリクルーティングと人材紹介事業の2つが主な事業領域で、ベルフェイスはダイレクトリクルーティングの事業部を中心に活用しています。私がこの事業部を担当することになったタイミングで色々調べてみたところ、お客様先への移動時間に、月41時間も費やしていることがわかりました。これはあまりにもコストをかけすぎている、と感じましたね。他にも色々調べてみると、お客様1社あたり、初回訪問から受注までに平均2.7回訪問しているなど、効率的でない部分が多くありました。女性のライフキャリア実現に向けて、一社でも多くの会社に導入頂くことを目標としている中で、既存のやり方ではスピードが上がらず、生産性を高めたいと思っていました。実は、ベルフェイス自体導入されていたのですが、活用されていないことがわかったので、前職でも利用していて成果実感もあったので、推進をすることを決断しました。ベルフェイスを推進された結果、改善されましたか?江成さん:まず移動時間ですが、導入前の半分程度に抑えられています。一方で商談数は2倍程度になっているので、効率はかなりあがっていますね。受注率もほぼ横ばいで推移しています。商談回数についても、平均2.7回から1.6回と、1回分の削減につながっていますし、最終商談から契約までの日数も、これまで2週間以上かかっていたものが2/3程度にまで短縮できています。あと、カスタマーサクセスでも活用しています。カスタマーサクセスは、お客様とのコミュニケーションをベルフェイスのみに絞っていますが、サービス利用継続率は改善傾向にありますし、また商談後アンケートでも平均4.9(5点満点)と高評価をいただいております。2.若手メンバーを巻き込む!訪問好きなベテランメンバーの興味を惹くための秘策とは?ベルフェイスを導入された当初、社内からの反応はいかがでしたか?江成さん:当社はもともと、「月末に契約数が足りないなら、お客様のところに飛び込んで営業する」というような、訪問営業ありきの文化でした。ヒラメ筋が強い営業部隊ですね(笑)。訪問営業が好きなメンバーも多かったので、前向きな反応は少なかったですね。経験豊富なメンバーほど「訪問受注に対する成功体験」を持っているため、すぐに旧来のスタイルから変化を促すのは一筋縄ではいかない状況でした。確かにそれは難しい状況ですね。いった状況をどうやって打破されたのですか?江成さん:若手メンバーに注目しました。営業経験を積んでいないメンバーにベルフェイスを通して成功体験を持ってもらうことで、組織全体への浸透のきっかけになるのでは、と考えました。そもそも、お客様に提供できる価値は「顧客接触頻度」と「顧客接触品質」で決まる、という持論があります。経験の少ない若手メンバーが提供価値を高めるには、品質より頻度を上げるしかない。効率的に接触頻度を上げられるベルフェイスと相性が高いはずだと考えました。メリットは別にもあって、ベルフェイスを使うことで上長である私の同行も組みやすくなります。同行訪問の場合、商談の前後で移動時間がある分、1件組まれると2〜3時間がブロックされてしまいます。ベルフェイスの場合は私自身も移動なく商談同席ができるので、同席数そのものも増やすことができますし、横で商談を確認しながらチャットで指示を出したり、商談後にフィードバックすることで品質の改善も進めることができました。しているうちに、若手メンバーも徐々に結果を残せるようになっていきました。その結果を見た他のメンバーもベルフェイスに興味を持ちはじめ、今では事業部全体に利用が拡がっています。3.ベルフェイス活用で、より質の高い提案が可能に!今後は働き方の多様性も実現したいベルフェイスをどのように活用されていますか?江成さん:お問合せいただいたお客様にサービスをご説明し、契約意向を高める段階を担当するメンバーが、主にベルフェイスを活用しています。契約意向が高まったお客様を引継ぎ、クロージングを行うメンバーも状況に応じてベルフェイスを活用することもあります。クロージングにおいては、初回に訪問し、2回目はベルフェイスを使って商談をするという形が多いですね。初回訪問でお客様の契約意向を高め、次の商談でサービスのより細かい利用方法を、画面共有などを活用してご提案、実際にご契約いただくというのが当社の勝ちパターンだと思います。当社のサービス特性の関係上、サービスの細かな利用方法をご提案する際など、セキュリティの関係で社内からでしかアクセスできないようなデータにも触れると、より企業様に魅力を感じていただける提案ができることがあります。これまではご足労をお願いする必要があったのですが、ベルフェイスの活用により、それがスムーズにできるようになります。この部分は、経験ある営業メンバーの行動が変わり、ベルフェイス利用が拡がった要因の一つかもしれません。ベルフェイスを活用する上で意識されていることはありますか?江成さん:名刺プロフィールの活用には意識的に取り組んでいます。有意義な商談ができ、契約にまで繋げられている営業ほど、名刺プロフィールを上手に活用していますね。自己紹介の写真の順番などにこだわり、商談やアイスブレイクに会話を広げていくきっかけにしてほしいです。ベルフェイスも活用することになりました。こちらの事業部はママさんも多いので、ベルフェイスを活用し、お客様・メンバーそれぞれに合った最適な働き方が選べる環境を作っていきたいです。