最小限の理論で本質をえぐり出した意欲作。わかりやすさはピカイチ。イタリアンレストランの再生ストーリーでスラスラわかります。戦術の前に、戦略を考え、お金と時間の無駄を防ぎましょう。わかりやすい戦略の本。アマゾンまずは継続的な無料レッスン週2回の無料マーケティング脳トレーニング、売れたま!はここにメールアドレス(半角)を。Customer、個人顧客相手のビジネスです。呼べばいいのですが、BtoB、BtoCと呼ばれることが多いので、それで統一します。●「うちはBtoBなので消費財マーケティングはあてはまりませんよ」いわゆるマーケティングの本は、消費財を対象としているとよく言われます。BtoBマーケティングは、マーケティングの中でも特殊な扱いを受けているように思います。BtoBマーケティングをしている人は、「佐藤さんのおっしゃることはわかりますが、うちはBtoBなので、消費財のようなマーケティングはあてはまりませんよ」と言われることも多いです。一人だけでは決められず、上司の決裁を取る、購買部の許可が必要、など、意思決定者が複数に渡る。利用者と購買者が違うパソコンが典型例だが、意思決定者はIT部で使うのは他の部の社員、など、購買を決める人と、買ったものを使う人が違う場合が多いプロセスが形式的、購買決定に時間がかかるアイミツを取る、稟議書を回す、予算の承認を取る、など、プロセスが形式的で、その結果、購買決定に時間がかかるということでしょうか。意思決定プロセスが違う、ということですね。一つ一つ検証していきましょうか。消費財マーケティングも意思決定者が複数に渡る場合もあります。夫婦なら、配偶者の意見を当然聞くでしょう。子供がいれば、子供の意見も聞くかもしれません。親の意見を聞く場合もあるかも。奥様の決裁が必要な場合もあるでしょう。BtoCの購買活動でも、意思決定者が複数にわたる場合はあります。利用者と購買者が違う私はパソコンを20年前に親に買ってもらいました。そのときは、購買者は父親、利用者は私でした。子供用の商品はほぼ全て、利用者は子供、購買決定者は親でしょう。BtoCでも、利用者と購買者が違うことはよくあるのです。予算を取らなければなりません。家族の資産を洗い出し、銀行と話をつけ、というプロセスが必要です。それから、複数の家メーカーに話しをし、アイミツも取るでしょう。そのプロセスには少なくとも数ヶ月はかかるでしょう。個人がモノを買うときに時間がかかることだってあるわけです。結婚式場選びもそうでしょう。いくつか回り、アイミツをとり、パートナーとじっくり話をして決めるでしょう。BtgoCの購買行動でも、形式的で時間がかかる場合はあります。逆に、BtoBの場合でも、BtoC的な購買決定をする場合は結構あるでしょう。アスクルやカウネットで頼むときには、複雑な意思決定も、プロセスも無いでしょう。文具店などでは、購買額の一定割合を、その店で使える商品券として渡す場合もあります。これは、オフィスユースで文房具を買って、領収書をもらい、その経費は会社もち、しかし、商品券は個人が使う、だからうちの店を使ってくださいね、ということでしょう。よるでしょうが、その国際便を使うかは、担当者の裁量でした。極端にいえば気分次第。ものを買うときには複雑な購買プロセスになるでしょうが、そうでない場合も多いわけです。●結論:BtoC、BtoBというのは本質的な問題ではないそうです、BtoC、BtoB、というのは問題ではないのです。家、車、など、金額が大きい購買は、非常にBtoB的ですし、金額が小さい法人購買は、BtoC的なのです。BtoBとBtoCが全く同じだとはいいません。オフィスに営業に行く場合と、個人宅に営業に行く場合は色々違うでしょう。一つの違いは、BtoBの場合は、自分のお金ではない、ということです。自分の懐は痛まないのです。ある意味、その分売りやすいとも言えます。身銭を切って10万円の買い物をするのは大きな決断ですが、会社で10万円の買い物をするのは、そんなに大した話しではありません。TV広告などは億単位です。●着目すべきは、購買プロセスBtoB、BtoCという区分けより、購買プロセスによる分類に意味があるわけです。購買意思決定者は単数か複数か、利用者と意思決定者は、同じか、などの点に着もすべきなのです。BtoBには、購買プロセスが複雑な場合が多い、ということです。辛辣なことを言えば、「BtoBだから、BtoCをメインとしているマーケティングなんか使えない。今の自分のやりかたでいいんだ」と自己正当化に使われている場合もあるのでは無いでしょうか?そもそも、「自分の業界は他と違うから」という発想自体が、自分の思考を制限する発想なのです。実際に、他業種とは若干違うでしょう。違う業界というのはまず存在しません。医薬品営業、いわゆるMRだって、他業種の営業とかなり共通点はあります。●BtoBにBtoCの手法を活かそう!みんなが、「BtoBマーケティングは特殊だ」と思っているからこそ、チャンスなのです。そこで、BtoCの手法を活かせば、他社に先んずることができます。BtoBだから、自分の業界は特殊だから、と思うのは自由ですが、非常にソンな思考です。思うことのトクはほとんど無いでしょう。そんなことは気にしないで、「自分の業界が特殊であろうが、BtoBであろうが、BtoCであろうが、何をすれば売れるのか」と考えるのが優秀なビジネスパーソンだと思います。●無料レッスン実践例でマーケティング脳を鍛える週2回のメルマガ。●まずは基礎を!ドリルを売るには穴を売れ超わかるマーケティングの基本書。これを知らずに経営していたと考えると恐ろしい、という読者の声。販売戦術虎の巻BOXメルマガ200号の実践例の蓄積を体系化して語り尽くしたCD7枚組。