はじめにインサイドセールスを成功させた企業にその秘訣をお伺いするインタビューシリーズ。今回は「子どもを取り巻く環境をテクノロジーの力でよりよいものに」をミッションに、保育園や幼稚園向けに業務支援サービス「コドモン」を提供している株式会社コドモン様にお話を伺いました。お話を伺ったのは、ベルフェイスの導入推進者の足立さん、セールスの藤本さん、マーケティングとセールスを兼務の今井さんです。導入後3ヶ月で商談数が2倍!限られた人と時間の中、成果を出すならベルフェイスベルフェイスの導入に社内全員が反対!?社長を納得させたポイントは?営業スキルアップ術、教えます。○○を使って、一番売れている営業マンをパクれ!1.導入後3ヶ月で商談数が2倍!限られた人と時間の中、成果を出すならベルフェイス導入前の営業課題は「移動時間」「リードの対応時間」だったとか?導入後、変化はありましたか?足立さん:我々のお客様である保育園や幼稚園は住宅地にあることが多く、駅からの移動に徒歩15~20分かかるのが当たり前でした。その移動時間がもったいないと感じ、前職でも利用していて、成果が出ていたベルフェイスを使えば、問題を改善できると思ったのがきっかけです。結果、移動時間の短縮により商談時間が増え、導入後3ヶ月で商談数が2倍になりました。藤本さん:私個人の成果を見ても商談数2倍に、受注率は1.5倍になりました。ベルフェイス導入前は週の半分が地方営業でしたが、ベルフェイスを使えば移動時間を節約できます。東京にいながらも、地方の園と商談できたのが増加の要因ですね。今井さん:マーケティングの実施で、リード獲得数が伸びていたにも関わらず、その分商談させていただくまでに長い期間お待たせをさせてしまっていたのも課題でした。2018年は、4ヶ月でリード獲得数が3倍になっていましたが、従来の訪問営業では迅速に対応できませんでした。ベルフェイスの導入により、商談をできる数が増え、積極的にリードが増やせる状態になりました。保育園・幼稚園の方に、ITツールはスムーズに受け入れられましたか?足立さん:それが、意外とスムーズに受け入れられたんです!保育園では、いまだにフロッピーやFAXが使われているため、お客様への浸透は懸念していました。蓋を開けてみると、ベルフェイスで100商談をしたうち、訪問を求められたのは2・3件のみでしたね。藤本さん:どの園にも1台はPCがありますし、接続・操作にも問題はありませんでした。一方で、「顔が見えるので訪問と同じような感覚でお打合わせできます」など、アポを取る際の言葉遣いには気を付けました。足立さん:そうですね。慣れていない方に「オンライン商談ツール」や「システム」という言葉を使うと、敬遠されます。当初は、ベルフェイス後に訪問での巻き取りを考えていたので「訪問前に一度お電話で打合せさせてください。PCで事前に資料共有をします」と話していました。いざ使うとベルフェイスだけで完結することの方が多かったです。今井さんは他社の訪問営業に、ベルフェイスで競り勝たれたとか。今井さん:そうですね。4社のうち弊社だけがベルフェイスでの営業、他は訪問営業でした。うち1社は、園と元々関係を築かれている企業でしたが、そのような中でも弊社が受注しました。2.ベルフェイスの導入に社内全員が反対!?社長を納得させたポイントは?導入当初は、社長をはじめ営業の方が全員反対されたんですよね。当初の印象や、社内の反応が変わったきっかけはなんでしたか?今井さん:以前「訪問に来てくれたから契約する」というお客様がおり、訪問には勝てないのでは、と思っていたんですよ。藤本さん:現場に一番行っていた立場からいうと、私もオンラインでは絶対無理だろうと思っていました。足立のベルフェイスでの商談を実際に見たり、予想以上にベルフェイスのアポが取れていることで意識が変わりましたね。足立さん:きっかけは、実際にベルフェイスを使って自社の社長と打ち合わせを行ったことです。社長が遠方にいる際に、実際に体験してもらうべくベルフェイスのデモを行ったんですよ。最初は他のオンライン会議ツールで良いのでは?というコメントをもらっていたのですが、いざ体験してもらうとスムーズな商談が行えたことや、弊社の動画資料をそのまま流せるというのが、他のツールにはない魅力だ、という評価でしたね。導入後は、冒頭のような成果に結び付いたわけですね。浅かったので、動画マニュアルを流して説明ができたことは安心でした。足立さん:最初に名刺を見せることで、商談相手が人に興味があるかを見ていますね。反応が悪ければ、要点を知りたい方だと感じ、説明も手早くします。対して、盛り上がる方には商談中も小話などを挟みます。足立さん:僕は自分は写しますが、ご自身のお顔が映るのを恥ずかしがる方もいるので、相手のカメラはオフにしています。藤本さん:私も顔は安心感のために見せていますね。お客様には選んで貰っており、半分くらいがカメラを使われます。-お客様と共同で編集ができるメモ機能。藤本さん:相手に記入して貰うことで、間違いのない情報を得られるため重宝しています。足立さん:メモに事前の質問内容を入れておくことで、スムーズにヒアリングができますね。ヒアリング内容はお客様も見られているので、意図しない内容・間違った理解でメモした場合は、すぐにご指摘頂けます。3.営業スキルアップ術、教えます。○○を使って、一番売れている営業マンをパクれ!営業に関する勉強や、人材育成はどのようにされているのでしょうか?足立さん:録画機能を活用していますね。これまでコドモンでは、営業担当が全国を飛び回っていたため、ノウハウをシェアする文化・時間がありませんでした。加えて、単価が低いため営業同行も1度のみ!(笑)慣れるまでは、満足のいく商談ができなかったですね。今では、録画した商談を見て勉強することで、インターン生でも一定のスキルで商談に臨めるようになりました。私自身も、トップセールスである藤本の商談を見て、使えるフレーズを仕入れては、積極的に自分の商談に取り入れています。今後はベルフェイス商談をメインとする営業を積極的に採用をしていきます。今井さん:兼務している立場からいうと、マーケティング業務との兼ね合いで、商談と商談の間が2週間近くも空くことがあるんです。そんなときに藤本や足立の商談を倍速で見て、セールスの感覚を思い出しています。ちなみに、マーケティングにおいてもベルフェイスは効果的です。マーケティングに大事なのは現場感です。お客様の声や反応をすぐにキャッチアップするためにも、活用していきたいですね。