き方改革(場所・時間)顧客タッチ数の増加はじめにインサイドセールスを成功させた企業にその秘訣をお伺いするインタビューシリーズ。今回は「未来のワークシフトインフラを作る」を理念に、新しい働き方を世の中に提案している株式会社groovesで、エンジニアに特化した採用支援を行っている「Forkwell」事業部の河又さんにお話を伺いました。「こんな未来、熱くないですか?」社内に広がる、ベルフェイスの波1.特筆すべき課題は無かった!?未来を見据えてのベルフェイス導入、そのワケは?導入に至った経緯や、利用方法を教えてください。河又さん:実は、導入前の課題は特になかったんです。少数体制でしたが、パンクするほどではなく、きちんと営業ができていました。多くの商談実現を目指し、新体制として営業人数を増やすことを見越していたので、その準備も兼ねてきちんと仕組みづくりをしたかったんです。導入後は、アポ取り→商談→お客様のフォローアップ、というフローのうち、アポ取りは電話、商談とお客様のフォローアップはベルフェイスと使い分けをしています。商談の際、システムの使い方をベルフェイスの画面共有機能を使って、実際の画面をお見せしながら説明できるのが重宝していますね。お客様のフォローの時、電話と違って顔を見せられるのが良く、それも導入をした理由の1つです。ベルフェイスを使ってみての感想を教えてください。河又さん:ベルフェイスに用意されている説明動画を見れば使い方が分かるようになっているので、つまづくことはありませんでした。何より使用感がシンプルなため、営業資料の登録や資料用のトークスクリプト(=ベルフェイス資料に設定できる、営業トークのmemo。相手側には見えない)の設定も簡単に行えましたね。設定されたトークスクリプトを見ることで、新卒や経験の浅い社員が、ベテランと同じレベルでの商談が可能になるのが、特に良いと感じています。商談は全てベルフェイスの機能を使って録画できるため、そのデータを新入社員にシェアすることもできますし、逆に僕が新入社員の商談をチェックすることもできますね。通常は同行しないとわからない商談内容を、何度でもチェックができるのは良いですよね。2.移動時間を50時間削減!加えて、過去最高の売上も達成!ベルフェイス導入による成果は、どのようなものがありますか?河又さん:1つは、営業件数の増加です。これまでと比べて約1.3倍になりました。問合せ件数は変わっていないのですが、アポ獲得率が上がりましたね。「ひとまず資料だけ送って下さい」というお客様に対して、商談まで結び付けられることが多くなりました。1つは、移動をしなくていい分、時間がつくれたことです。1件につき前後1時間の移動時間を取っていたので、それだけで1人あたり月間約50時間の削減になりました。その時間で新しい商材を考えたり、クリエイティブな時間に使えているのが嬉しい成果ですね。おぉ!それは嬉しいですね。嬉しいこと以外に、課題や懸念点はありますか?河又さん:実は導入前、訪問しないことによる受注率の低下を懸念していました。確かに画面越しのため、営業的な手応えが読みづらい部分が、最初はありました。実態は変わらないですね。導入以降、売上げは過去最高を更新しています。想像していなかった問題と言えば、ビューティーモード(=ベルフェイスの、自分の画像が綺麗に投影される独自の機能)の自分を見慣れているため、鏡を見たときにたまにびっくりすることです(笑)河又さん「実物より綺麗に、スリムに映りますよね...笑」3.商談は自席で行うのが秘訣!?周りを巻き込むベルフェイスの活用方法ベルフェイスに対するお客様の反応はいかがでしたか?河又さん:抵抗は全くといっていいほど無かったですね。エンジニアの採用サービスのため、お客様にはIT企業が多いんです。ベルフェイスを申請すると当たり前のようにカメラを繋げて頂けますね。「来てよ」と言われたことも、これまで1回しかありません。「これ御社の商品ですか!?」と言われ、話題が弾むこともありました(笑)使用するに辺り工夫などあれば教えてください。河又さん:商談時は人がいない場所に移動するのではなく、あえて自席で行うようにしていますね。後ろの席がマーケティングチームなんですが、僕がサービスのどういう部分を推して、それに対してお客様の反応がどうか、が自然に聞こえます。それを聞いたマーケティングチームが、自社サービスの「刺さるポイント」や「適したキャッチコピー」などがわかるようになっています。初めはベルフェイス用に部屋を取っていましたが、自席で商談を行う方が良い影響が出ていますね。河又さんを起点に、社内でベルフェイスブームが起こっているとか?他事業部への展開の方法について教えてください。河又さん:広がった要因としては、まずは営業成績が上がり、数値として出たことが1つ。1つは、アカウント発行や資料設定など、部署をまたいで僕が積極的にベルフェイスの導入サポートをしたことですね。今では社内のベルフェイス関係の質問は、僕に来るようになりました(笑)また、他事業部のマネージャーが、実は前職でベルフェイスを使っていて理解が早かったことも大きいです。その事業部が今年から大阪進出をしたため、今は大阪支社への導入も進めています。今後ベルフェイスを使ってやりたいことを教えてください。河又さん:直近の組織変更で、営業に時短勤務のママさんが入ることになりました。彼女がベルフェイスを使用したリモートワークを行う予定なのですが、これは社内初の試みなんです。時短ママさん達が、家にいながら営業して受注する、ってめちゃくちゃ熱くないですか?これが実現すると、元々営業でバリバリ働いていた方が、結婚・出産をしても事務やサポートだけではなく、また営業をする、という選択をすることもできます。育児出産だけではなく介護など、様々な理由で以前のように働けない方がいると思います。そんな方がフルリモートで営業をする、まさに我々が掲げているワークシフトだと思いますね。