き方改革(場所・時間)顧客タッチ数の増加はじめにインサイドセールスを成功させた企業にその秘訣をお伺いするインタビューシリーズ。今回は「良いものをより安くより便利に」を理念に、お客様とサービス提供企業をマッチングさせ、『サービスの流通市場』という新しい価値を創造し、福利厚生サービスをパッケージにして提供している株式会社ベネフィット・ワン様。新規顧客を担当する営業グループ・インサイドセールスチーム長の杉村さんと、既存顧客を担当するCSグループ・インサイドセールスチーム長の畑さんにお話を伺いました。商談数はなんとフィールドセールスの3倍?人数が減っても受注件数が増え続けるワケとは?先方も、訪問よりベルフェイスを希望?ベルフェイスだったからこそ進んだ案件とは?インサイドセールスによる商談件数は圧倒的!新入社員が2週間で即戦力になる方法こんなに工夫のアイディアあり!ベルフェイスメイン機能以外の活用方法とは?1.商談数はなんとフィールドセールスの3倍?人数が減っても受注件数が増え続けるワケとは?ベルフェイスを導入されたきっかけと利用方法を教えてください。それぞれのセクションで、導入前の課題が違うと伺いました。杉村さん:TV出演を機に、問い合わせが増えたのがきっかけです。ベルフェイスは、中小規模のお客様のインバウンド対応に使っています。営業グループはフィールドとインサイドが、6:4くらいの比率で構成されています。インバウンドでお問い合わせ頂いた企業様の7割は、ベルフェイスだけで提案が完結しています。基本的に大手のお客様は訪問していますが、2万名以上の労働組合のお客様に対して、ベルフェイスだけでご提案したこともあります。畑さん:CSグループでは、既存のお客様をこれまで以上に頻度高くフォローアップしたい、と思いベルフェイスを採用しました。現在、既存顧客の営業チームは、1人あたり約80社を担当しています。ルフェイス導入後は全顧客に対して密にコンタクトが取れる環境が整いました。今はまだフィールド営業の方がお客様からの印象は良いかもしれませんが、インサイドセールスはお客様と接する機会が断然多いので、回数を重ねて関係性を構築しています。結果として、「定期的に情報提供してもらえて助かる」とお声がけいただくことが増えました。2.先方も、訪問よりベルフェイスを希望?ベルフェイスだったからこそ進んだ案件とは?ベルフェイス導入による成果を教えてください。杉村さん:一番は受注率の向上ですね。導入当初に比べインサイドの人数が3名減ったにも関わらず、受注件数は増えています。これは問い合わせが増えていることも起因しますが、商談件数が圧倒的に増えた点とインサイドセールスの営業手法が定着したという点が大きく関係していると考えています。フィールドセールスだけでは移動時間もあり、1日で4~5件の商談数だったのが、インサイドセールスを組み合わせることで、1日14件以上の面談が可能になりました。昨年度はインサイドセールスだけで500社以上の企業様からご契約を頂きました。フィールドにトスアップすることもありますが、ほとんどがインサイドセールスでの受注です。畑さん:お客様の解約が減りましたね。解約率を抑えることが課題だったので、それが解決できたのは大きいです。密にお客様とコンタクトを取ることで、メンバーもお客様に寄り添った提案ができるようになり、フォローアップの意識が高まりました。ベルフェイスに対するお客様の反応はいかがでしたか?杉村さん:抵抗はほぼ無いですね。先日、お客様から「訪問よりもベルフェイスの方が良い」と言われたこともありました。訪問してご挨拶をしたいともお伝えしましたが、「社長には、御社の話を、ベルフェイスというツールも見せながら聞いてもらいたいんです」と言われ、キーマンに提案が出来たということもありました。畑さん:既存のお客様にも「定例の打ち合わせはベルフェイスで行いましょう」と提案していますが、こちらも抵抗はありませんね。最初は抵抗を持たれる企業様もいらっしゃいますが、その際はベルフェイス導入の意義をきちんと説明するようにしています。訪問にかかっていたコストを削減できる分、サービスの品質向上に対して投資を行い、会員の皆様に還元させていただいていることをお話し、ご理解いただいています。今後はベルフェイスでの商談をスタンダードにしていきたいですね。新人育成において、ベルフェイスを使いこなされている印象です。方法や工夫などを教えて頂けますか?杉村さん:新入社員研修では、インサイドセールスをしない人も含めて、全員がベルフェイスを使ってのロールプレイングを取り入れています。(ロープレ相手の)トップセールスの商談を見て勉強することはもちろんですが、自身の商談を共有することで、ビジネスマナーやアイスブレイク、商談内容が適切かどうか、先輩からフィードバックを貰うことも大切ですからね。営業担当はこのロープレを繰り返し行うことにより、配属2週間後に1人で現場に出せる様にしています。実は、インサイドセールスの経験をしないでフィールドセールスの営業を1年間していたメンバーと初めからインサイドセールスをやっていたメンバーを比べると、フィールドから経験したメンバーは商談の場数が踏めておらず経験・知識が足りないなと感じたことがありました。その点インサイドセールスの場合、訪問営業に比べて商談数が1ヶ月数百件と、圧倒的に多くの経験を積めるため、提案力が上がったと確信しています。今では、先ずはインサイドセールスで新入社員を育てて、それからフィールドセールスやCSチームへの配属としています。4.こんなに工夫のアイディアあり!ベルフェイスメイン機能以外の活用方法とは?メインの提案機能以外に、効果的だと感じている機能はありますか?杉村さん:ベルフェイス独自の名刺機能は、アイスブレイクで盛り上がるので全員設定していますね。商談を録画できる機能が実装されてからは、新人育成や提案内容の改善という意味でも欠かせなくなりました。畑さん:元々、コンプライアンスの関係で当社ではカメラの使用は許可されていなかったんです。現場の意見が採用され、今年から使用可能になりました。既存の場合、関係構築が重要なのでカメラでこちらの顔を写せることは必須ですね。情報の取り扱いは充分に注意しながら、お客様と良い関係を作りたいと思います。商談後にお客様から回答を頂ける「アンケート機能」も大いに活用しています。結果は、週1のチームミーティングでメンバーに共有し、次の商談に活かしていますね。今後ベルフェイスを使ってやりたいことを教えてください。杉村さん:働き方改革です。ベルフェイスを導入してから1日14件の商談を行っても、20時前には帰れるようになっています。資料共有が簡単にできたり、商談中に上司へその場で確認が出来るため、宿題を貰ってもすぐ回答できるようになったことも大きいです。在宅ワークにも挑戦する予定です。ベルフェイスでの在宅営業が可能になれば、主婦の方でも時短かつ家に居ながら新規営業が出来る。面白い働き方が出来そうです。