営業に関わらず、ビジネスというのは結果主義です。!!結果を出すためには、結果だけを見ていてもだめなのです。結果というものは、プロセスの積み重ねから来ています。営業で成果をだすコツはプロセスにあります!よって、正しいプロセスがあれば、勝手に結果がついてきます。→3Cや4Pについては、サルでもわかる!マーケティングとは?をご覧くださいアプローチアプローチの目的は、《商談機会の創出》です。絶対に守るべきルールがあります。それは、決裁権とニーズがあるものだけを取得します。よって、大きな流れは以下です。「お世話になっております。株式会社◯◯の▲▲と申します。基本的に案内したい!や提案したい!等はNGです。相手にメリットがある話し方です。「今回◯◯の商品のご紹介で。」→NG!紹介受けたい人なんていません。その商材を使ってなにができるのか。基本的には、コスト削減か売り上げ向上ですね。ちなみに、テレアポでアポをバンバンとりたいならテレアポのコツ!どんな商材でもアポが取れますを読んでみてください。STEP4・・・【クロージング(商談機会の創出)】ニーズがあると分かり次第、「であれば、一度あいさつも兼ねて一度ご提案の機会いただけませんでしょうか?例えば、◯日◯時いかがですか?」ニーズあるなと思ったら、すぐクロージング!日にちまで言い切りましょう。ヒアリング(ファクトファインディング)ここからは大抵商談の段階になります。商談で行ってはいけないことは、いきなり商品説明!これやりがちですが、ダメです。相手の現状をヒアリングします。正確にはファクトファインディングといいます。ファクトファインディングとは、事実を掴むということ。相手の言っていることを鵜呑みにしないということ。「予算はどのくらいですか?」と質問したとしましょう。すると「あんまりないんだよね、、、」と相手がいう。これはファクトファインディングできていません。ないという言葉は主観的で、人によっては10万円かもしれませんし100万円かもしれません。具体的にいくらか?を聞くべきです。ファクトとは、客観的事実のことをいいます。主観に流されないようにしましょう。プレゼン正確にいうとプレゼンの前に課題の合意ができているかという部分が大事になります。ファクトファインディングで事実をつかんだら、相手が気づいていない課題を発見し、相手と合意できるとめちゃくちゃ刺さる提案ができます!例えば、相手が「全然人が採用できないんだよねー、いやー人不足で困ってるんだわ」この課題は人を増やすという部分かと思います。ファクトファインディングした結果、実は離職率が70パーセント越えということが判明。これは、採用ではなく、いかに採用した人間をやめさせずに社内に残させるかが相手も気づいていない新しい課題だったりします。それに対して、人を定着させる商品・サービスを提案できればいいわけです。コツは、ファクトファインディングした内容に合わせて、数字とロジックで詰めていけばOK。クロージングこれは、もう「やってください!」というだけです。絶対に相手がなにか話すまでこちらは黙る。