企業のライフステージ別に見る取引先支援の実践ノウハウ職場特集02019/12/08企業のライフステージ別に見る取引先支援の実践ノウハウ徹底解説!いま取引先支援はこう進める(2)著者近代セールスフォロー(画像=PIXTA)企業のライフステージの捉え方を説明し、各ステージごとに事例を挙げて支援の進め方を解説する。1企業のライフステージを把握するための着眼点を押さえよう企業の状況は、2つの視点から捉えられる。1つは貸借対照表(B/S)・損益計算書(P/L)に反映される財務面からの観察であり、これは定点観測ともいえる。...」というサイクル上、どこに位置しているかである(図表)。(画像=近代セールス)例えば、同じように財務面の弱さが指摘される企業だとしても、開業間もない創業期であれば、今後の伸びしろは大きいと期待できる面も多分にあるだろう。相当な業歴を経て低迷期にあるとすれば、現状を改善していくためには容易ならぬ努力が必要と思われる。したがって、本業支援を行った場合に期待される効果としても、ライフステージによって大きな違いが生じる可能性が高い。一概に創業期のほうが効果・期待度が高いと言い切れるものではないが、支援先の現在のステージを踏まえておくことは大切である。ちなみに、ディスカッション・ペーパーに基づく新たな債務者区分構築においても、グルーピング手法の1つとして、このライフステージをリンクさせていくことも有益と考える。