touma営業のコツ・ノウハウを完全網羅!あらゆる営業に共通する50の極意ツイートシェアはてブGoogle+Pocket営業初心者のみならず営業職経験者にとってもノウハウを理解することは重要です。営業効率や営業成績を上げるために50のノウハウを紹介いたします!!営業としてのセルフプロデュースのノウハウここでは、まず顧客に信頼してもらうためのセルフプロデュースに関するノウハウを解説していきます。営業としての心構えまずは心構えですが、営業は会社でいうと、もちろん売上を上げてくる役割です。よって、みなさんも上司や役員、社長から「とにかく売ってこ〜〜い!!」と言われているのではないでしょうか?笑ただ実は、なんでもかんでもとにかく売れればよいというわけでもありません。正しく売るというのはどういうことかというと、相手の誤解を解いて納得した上で売るということです。嘘をついて売ったり、話を盛って売ったり、、、こういうことは仮に売れたとしても営業とは言いません。それは詐欺です!!よくこの話をすると「そんなの綺麗事でしょ」と言われたりするのですが、違います。相手の考えを理解して、誤解を解いて、本当に必要だから売れるのです。よって、とにかく目の前の人に売らなきゃという考えではなく、相手の考えを変えてあげるだけで勝手に売れていきます。私は営業はディベートに似ていると思っています。ちなみに唐突ですが、あなたは結婚したいですか?YESの人もNOの人もいることでしょう。営業とは、結婚したくないと思っている人に「結婚っていいものなんだねー」や結婚したいと思っている人に「結婚って思ったより大変だし意外と微妙なんだねー」と思わせることに価値があります。思わせたらこっちのものです。営業とは【必要ない】と思っている人に【必要かも!】と思わせるディベートゲームです。自分の思った通りに相手の考えが変わったときの面白さをぜひみなさんに体験してほしいです。営業マンの心構えとしては、売るというより、相手の考えをいかに変えるか。相手の考えを変えていく人(=売れる営業マン)になるためのコツを書いていきます。顧客は常に警戒していることを知る基本的に、顧客は「余計なものを売られたくない」と営業マンを警戒しています。人の基本欲求の根本に、安全欲求というものがあり、人は安全を求める習性があります。相手の考えを変える前に、話をちゃんと警戒心なく聞いてくれる姿勢(商談の場)を設定する必要があります。それを念頭に置いたうえで、警戒心を解く努力をすることが必要です。アイスブレイク例えば、よく言われる「アイスブレイク」という技法があります。ラポールこれもアイスブレイクと同義語のようなもので、よく信頼関係をつくる技法と言われています。顧客の立場になっていることをわかってもらう商品の押し売りだと感じた時点で顧客は営業マンを拒否します。顧客が何を欲しているのか、もしくは顧客本人は気づいていないが必要なものなど、常に顧客の立場に立っていることがわかる話し方(トーク)をしなければなりません。会社の理念等で「弊社は顧客第一主義である」みたいなことがあると思うのですが、営業マンは売りたければ、「顧客メリット主義」を貫き通してください!考えればわかることなのですが、お金や時間がかかりますよね。顧客はお金や時間を消費して営業マンから商品・サービスを購入します。そんなのメリットなければやりませんよ!だからこそ、どれだけメリットが伝わるか(=相手の立場になって話をできているか)が重要なのです。商品を売るのではなく信頼関係を築く1、2と繋がってきますが、要は相手の考えを変える前に、土台(話をきちんと聞いてくれる姿勢)を作らないと難しいってことです。逆に言うと、この土台ができている状態だと、ちょっと説得力にかけてても納得して購入(受注)となることがあります。土台づくり(=信頼関係づくり)意識してやってみましょう。顧客に好印象を与えるコツ相手の考えを変えるにも、まずは第一印象がよくないと難しいです。考えを変えるには様々なことが影響して考えが変わります。清潔感のある装いを心がけるシワのないスーツを着る、ヘアスタイルは清潔感重視、爪や靴に至るまで身だしなみに気をつけましょう。だらしない格好はできない営業パーソンという印象を与えます。高所得者が顧客の場合、だらしがない格好の営業マンから商品を買おうとは思わない傾向があります。高級感のある小物を持つ明らかに100均のボールペンだなぁとわかるようなペンではなく、できればブランド物の文房具やカバンを持つなどを心がけましょう。THE高級ブランド!みたなものはやめましょう。みるとブランド物なんだぁ。自社のロゴ入りボールペンなどは宣伝になるのでOKだと思います。臭いに気をつける体臭や汗の臭いは気をつけてください。常に清潔でいるように!特に女性の担当者や顧客は臭いに敏感で、臭いと思われた瞬間もうその商談はアウトです。香水のつけすぎもNGです。上司や同僚に臭いがきつくないか確認しましょう。顧客の警戒心を解く心理学ここでは、相手の警戒心を解くために使える心理学をご紹介します。アンカリング効果アンカリング効果とは?簡単にいうと、相手に色眼鏡をかけさせる技です。人は何かを判断する際、必ず比較する必要があるのです。キムタクがかっこいいと思えるのは私のような一般人(もしくはブサイクな人)がいるからカッコイイわけです。全人口がキムタクだった場合は全員同じ顔なので、カッコイイとはならないはず!何かを購入する際も無意識に比較しています。安い!と思うためには、何か基準となるものが必要なのです。テレビが相場10万だとすると、3万円で売っていたとしたらそれは安いですよね。相場を知らなかったら、人はどうするか。人は、一部の情報だけで判断してしまう傾向があります。比較するのが心理とすれば、逆にいうと比較さえできてしまえば良いという発想です。今だけ54,000円!!(50%オフ!)これ、まさにアンカリング効果です。これを見た人は、安いorお得と思うでしょう。皆さんもぜひこのアンカリング効果、使ってみてください。ザイオンス効果ザイオンス効果とは?単純接触効果とも呼ばれています。接触機会が多い人に対して好意をいだきやすい心理効果で、まだ信頼関係を築けていない顧客相手には、短時間の滞在時間で何度も通うのが効果的です。遠距離恋愛がなかなかうまくいかないことが多いと思いますが、まさにザイオンス効果です。すごい好きな人だから遠距離でも大丈夫!と言うのですが、実際会っていないと好きという感情が薄れてきます。逆に、あまり好きでなくとも、何度もなんども足を運んでいるうちに、興味をもってもらい、好きになってしまうパターンがあります。これを営業に活用すると、何回も訪問することで、「またきたのか!!」と言われますが、「また来ちゃいました!!笑」となんども足を運び、たまに間をあけて訪問すると、「あれ、最近来なかったね!」と少し寂しがられます。興味が一切なかったところから、来ていないことに気になっているため、興味が出ている証拠となります。ミラーリング効果ミラーリング効果とは?同調効果とも呼ばれています。仲が良い人って、共通点が多いということがあると思うのですが、それを利用した心理テクニックです。営業の商談中、相手が笑ったらこちらも笑う。相手がお茶を飲んだら自分も飲む。腕を組んだら腕を組むなど、、、とにかく鏡になりましょう。相手は無意識のうちにあなたに好意をいだく確率が上がって来ます。松竹梅の法則とは?極端の回避性とも呼ばれています。価格が3段階に設定されていることがあると思います。C・・・3,000円この3つがあったときに50%の人はBを購入するというデータがあるのです。理由は、まずCは安すぎるのでよくないのではないか?という発想になり、Aは高すぎて贅沢なのではないか?と考えてしまうのです。よって中間のBの6,000円が選ばれやすいというわけです。人は極端な選択を避けがちということです。この選択肢が4つ以上あると実は、効果が出にくいといわれています。人は選択肢が4つ以上増えると、比較が難しくなり、結果購入しないという判断に至りやすくなります。よって、3つがベストです。自信を持って営業をするためのノウハウ自信を持って営業をするためのノウハウを解説します。営業先の企業研究は完璧にするアプローチや訪問前に必ず企業研究しましょう。プライベートの人付き合いでも、相手がどんな人かわからずいきなり話すとなるとかなり状況対応力が試されてしまい、なにを話していいのかわかりませんよね。訪問前に必ず相手の企業がどんな会社なのかは調べておきましょう。事業内容をみても難しくて何をしている会社なのかわからないと言う時に個人的にオススメなのが、求人をみるとよいです。求人は比較的事業内容など誰がみてもわかるように記載されています。情報分析のクセをつける営業を行う上で、情報収集を行うかと思います。収集した情報は分析しないと意味がないです。「うちは優秀な人がいないんだよねー」という情報を得た場合、1、優秀な人がやめてしまう組織になっていないか?2、優秀な人材に育てられていないのか?3、そもそも人が来ないのか?など、多角的に分析をしていく必要があります。仮説を立てるクセをつける常に顧客の課題やニーズ・ウォンツが何か。仮説を立てる必要があります。そもそもアプローチする前に事前準備として「この会社は◯◯な業界だからきっと◯◯なことで困っているだろうな」という仮説をもっていかないとNGです。この仮説は多ければ多いほどよし。仮説がないと見当違いな提案をしてしまいます。見当違いな提案をしてしまうと、顧客からの信用は一気に下がり、売れるものも売れなくなってしまいます。仮説ですので、その仮説が間違っていてもよいのです。その場合は事実を持ち帰り、新たな提案を次回すればよいだけですから。明るい声で話す単純です。暗い声だと良い印象を与えられない、仕事ができなそうだと思われる、声が聞き取りにくい、などといった印象になってしまいます。よって、普段の声よりワントーン上げて、明るい雰囲気で話しましょう。「あっ、この人仕事ができそうだな」と思わせることが重要です。謝罪と感謝の気持ちは必ず伝える大前提ですが、テレアポすることで相手の時間を奪っています。なにか間違えてしまったら謝罪、時間をくれたら感謝。あたりまえですが、できていない営業マンもいるため、必ず忘れずにおこないましょう。メリットとデメリットをハッキリ伝える基本はメリット主義で問題ないです。メリットがあるからお電話してますというスタンスで。誤解が起きないレベルでデメリットも伝えておかないと後々クレームになるため、こちらもはっきり伝えておくことが重要です。しゃべりすぎない電話でよく長く話す営業マンがいますが、NGです!電話では伝えたいことの3割しか伝わらないと思った方が良いです。理由は、音声だけのコミュニケーションということと、いきなりの電話で注意深く聞いてくれる人は皆無なためです。すべて話してしまうと商談の時の説得力もかけてしまうため、テレアポ時に長く話すことによるメリットはございません。雑談から始めるこれは初心者には難しいため、中級者以上の方向けです。アイスブレイクという言葉がありますが、基本的に初対面の相手には警戒心というものがあります。今会ったばかりの人を急に信用しろと言われても無理ですよね。よって、相手との共通の話題や雑談をすることで、安心感が与えることができ、その後の商談もスムーズにいく場合があります。慣れていない人がやってしまうと、失敗します。中には雑談が嫌いで単刀直入に話してほしい人もいるからです。見極めてからやれるひとだけやってみましょう。顧客を褒めるこれも上記同様初心者向けではなく、中級者以上向けです。相手の警戒心を解くために褒めます。単純に褒められて嬉しくない人はいません。演技がバレて不自然な褒め方は逆効果です。単純な褒めではなく、「僕は〜〜なので、御社の〜〜は綺麗で羨ましいですねー」などなぜ良いのかを付け加えた方がよいです。顧客の話を遮らないこれ結構重要です。できる人が少ないのも事実。相手が話している最中は基本遮らない方がよいです。逆の立場になってみればわかるのですが、自分が話している時に、遮られると気分悪いですよね。仮に相手の言っていることが間違っていたとしても最後まで話を聞いてから反論しましょう。商談時もテレアポ時にも同じことがいえます。遮って自分ばかり話をしてしまうと「自分の商品が売れればいいだけなのか、、」と思われてしまい、不信感を抱かれてしまいます。相手のタイプによって反応を変える営業は人間対人間です。様々なタイプがいますので、そのタイプに合わせて話し方や反応を変えましょう。すべての人に対して同じ反応をするのではなく、相手のタイプにあわせて反応をすると相手の心をつかみやすいです。逆に、プロからのアドバイスを知りたいタイプは「御社ですと〜〜ですので、〜〜という方法がベストだと思います」と賢く振る舞う。YES/NOで答えられる質問をするオープンクエスチョンとクローズドクエスチョンというものがあります。オープンは「どのような?」「なぜ?」「なにを?」などの5W1HでいうところのHOW,WHAT,WHYです。逆にクローズドは、YESかNOで答えられる質問です。営業(特にテレアポ)はクローズドクエスチョンが良いです。相手の反応は2パターンしかないため予想しやすいということと、YESを引き出すことができれば最終的な受注のクロージングの部分でもYESがもらえる確率が高くなるからです。心理学でも「一慣性の法則」というものがあり、一度自分がYESと認めたものを覆すことはなかなかしないというものです。これをうまく利用すればアポイントも受注もとれやすくなります。最初と最後にしっかり挨拶をする最初の挨拶は第一印象を決める瞬間です。第一印象は本当に大事です。人は多くのものを第一印象で決めてしまいがちです。最後は締めの挨拶をしっかり。挨拶がきちんとできない営業は、いくらトークがうまくても信頼されない、逆に胡散臭く思われます。相手の反応を見ながら話す一方的に話していても顧客のニーズを満たすことはできません。「このあたりって、結構いろいろな営業マンから話ってありました?」と聞き、不必要な説明は飛ばして話しましょう。逆に勝手に話を進めていて、相手が話についてきていない可能性もあります。その場合は相手が険しい顔になっていることでしょう。常に相手の表情、態度を見ながらそれに合わせて話をすることが重要です。専門用語はわかりやすい言葉に置きかえる専門用語を多用する営業マンがいますが、よくないです。専門用語を利用し、賢く見せようという気持ちがあると思うのですが、実は印象よくないことが多いです。相手はなんのことを言っているのかわからず正しいコミュニケーションがとれないことが想定されます。正しいコミュニケーションをとることが目的であればわかりやすいに越したことはないですよね。相手が言ってきた専門用語を理解できるくらいに留めて起きましょう。顧客の価値観を肯定して共有するこれはヒアリングに発揮するものですが、価値観はひとそれぞれで、正解はないです。ビジネスにも絶対はないです。事例をあげます1、人材は採用が全て「うちは人材の価値が競合優位性だから、採用にはかなり力を入れているんだよね」2、人材は教育が全て「うちは人材の価値が競合優位性だから、教育にかなり力を入れているんだよね」どちらも人材に力を入れていることに間違いはないですが、採用なのか?教育なのか?これは価値観だと思います。そこを営業マンは否定せず、共感しようということです。共感は警戒心を解き、相手の心を掴むチャンスとなります。基本的に共感し続けましょう。デメリットを強調しすぎないデメリットを言わずに受注すると後々クレームに発展することがあるため、ハッキリデメリットもいいましょう。前述したように、営業は基本メリット主義で問題ないです。メリットがあるからあなたに勧めているのです。デメリットをあまりに強調しすぎると「なんでそんな商品勧めてくるの?」という気持ちになってしまいます。要点を絞って話すテレアポや提案時に重要です。忙しい合間を縫って話を聞いてもらっていることを忘れてはいけません。長話は迷惑ですし、よくない印象を与えてしまいます。顧客自身が気付いていないニーズを引き出す顧客が気づいている課題を解決する営業を「ソリューション営業」と言います。顧客が気づいていない課題を解決する営業を「インサイト営業」と言います。要は、顕在的課題か潜在的課題かの違いですが、圧倒的に潜在的課題を解決した提案の方が受注率も高いです。?ソリューション営業で売れないこともないですが、正直今はネットでなんでも調べられる時代です。課題はわかっていますから、営業マンと対話することでの価値があまりないです。インサイト営業は、課題が見えておらず、営業マンとの対話によって生まれた新たな課題です。相手は「なるほどー!確かにそういう課題もあるな!」となり、営業マンへの信頼も一気にあがります。クロージングに関するノウハウここでは、新規開拓営業におけるプロセスの最後のクロージングについてです。行動を促す成約に持っていくため、相手の背中を押してあげる作業が必要です。良いと思ってもなかなか一歩前へ踏み出せない人が多いです。そのような時に、行動を促す質問をしていきます。逃げ道をできる限りなくすクロージングは基本的には逃げ道をなくしていきます。(言い方を変えると断る理由をなくす)理想は、「これってうちは断る理由がないよね?、よしじゃあお願いします」と言ってくれることです。言ってくれる相手もいないので、そう思わせます。注意点としては、関係性ができていないなか、逃げ道を塞ぐと逆効果です。ロジックで勝っても相手は購入しません。嫌な気持ちが残るだけです。明るくを心がけるこれはどの営業プロセスでも必要ですね。最後のクロージングを探るように聞いてしまう営業マンがいるのですが、あまりよくないです。「ぜひお願いします!!!」と言いましょう。相手の反応を見ながらテストクロージングをするテストクロージングとは、本番のクロージングを成功させるためにテスト的にクロージングしてみることです。「ここまでで、御社が難しいところあるなーって感じるところってありますか?」と聞いて「いやないですね」と言われたらそれなりにうまくいっているということがわかります。逆に「あります」と言われたらその場で解決すればよいので、本番クロージングをしなくてよかったわけです。テストクロージングを行い、相手の反応を伺うことはやって損はないです。断り文句の裏の意味を考える特に日本人は本音を隠す傾向があります。基本的に相手が言っているNG理由は、断り文句と捉えましょう。(特にテレアポでは)その場合、裏の本当のNG理由を知る必要があります。商談であれば、素直に聞きましょう。「ぶっちゃけどんなところがNGですか?」のように。腹割って話しましょうよスタンスが良いと思います。テレアポは正直難しいです。会ってもない人間に本心を伝える必要もないため。あまりにNGが多いと感じた時は仮説をつくり、PDCAを回していきましょう。返事の期日を決める相手が検討した場合、必ず期限を設けましょう。期限がないと相手もいつまでもだらだら悩んでしまいます。なにを、だれと、いつまでに検討するのか?を聞いて、明確に答えてもらえない場合はその相手はあなたのプレゼンに魅力を感じなかったと思ってよいです。本当に良いと思ってくれている人は、明確に答えてもらえます。自分の営業がよかったか悪かったかの判断基準としても使えます。資料作成のノウハウここでは、提案資料などの営業に使う資料についてです。1ページ1テーマにする1ページに様々なテーマや内容があると非常にわかりにくいです。このページではなにが伝えたいのか?、どんなことを思ってもらいたいか?など1ページごとにゴールを設けましょう。顧客ニーズを満たす内容にする当たり前ですが、相手のニーズを満たす内容でないと相手に響きません。あなたがこの商品を購入すべきなのか?なぜこの商品はあなたの〜〜なニーズを満たすのか?ロジカルに説明しましょう。オリジナリティを持たせる全てとは言いませんが、ぱっと見「御社のために作ってきました!」と言ってもおかしくないレベルが理想です。あるだけでも違います。相手の企業の理念やビジョンも提案書にあると好印象です。「御社の〜〜〜というビジョンを達成させるためにも〜〜」のように。営業として成長するためのノウハウ営業として成長するために、普段から実践したいノウハウを解説します。フットワークを軽くするフットワークが軽いということは営業だけでなく、ビジネスマンとしても結構大事です。顧客の要望にいつでも答えることができるようにしているべきです。していることで信頼と人が集まってきます。論理的に考えるクセをつける営業は感覚的な仕事だと思われがちですが、どちらかというと論理的思考力の方が大事です。売れない営業マンがなぜ売れないのかと営業を科学することも論理的思考ですし、なぜ相手は買わないのか?も論理的思考です。プレゼン資料も大前提としてロジックありきです。ロジカルシンキングが苦手な方は、すぐ勉強してロジカル人間になりましょう。数字で考えるクセをつける特に若い営業マンにおすすめです。残念ながらビジネスの世界では若いというだけで、「きっと新人で経験もあまりないんだろうなー」と思われ、信頼性が下がります。そこで全て数字で語るのです。見た目に貫禄がある方だと、「この人が言っているのだから間違いないな」となったりするのですが、そうでない方は、「私が言っているのではなく、事実この数値なのです」と事実ベースで語ると信頼性があがります。営業マネジメントに関しても、受注率、アポ率など数値に落とし込みマネジメントしていくことで営業が科学され、かつ論理的思考力も身につきます。相手に興味をもつ営業は相手の言動や動向に敏感であるべきです。他人に無関心だと人の気持ちがわからず、効果的な営業もできません。常に人の心理や人自体に興味を持つことが大事です。43.常に学びの姿勢をもつユニクロの柳さんの「一勝九敗」という本がありますが、ビジネスというものはほとんど思った通りうまくいきません。