「本当の人脈」とは何か?起業すると人脈が必要。そんなイメージがあります。人脈って何なんでしょう?「本当の人脈」とはどういうものを指すのでしょう?まずはここから理解していきましょう。「こないだとある集まりに参加したら、メンバーのフェイスブックのシェアを強制していました。書き込みにコメントを20個つけるのがノルマだと・・・とても違和感を感じました」先日知り合いと話していたらこんな話題になりました。フェイスブックでシェアをしたら情報は拡がります。コメントがつくとコミュニティも盛り上がります。たしかに技術的には理にかなっています。リアルの交流会でも紹介をノルマにする仕組みがあります。たしかに強制すると紹介は出ます。ビジネスも広がります。はまれば売上にもつながります。僕も起業当初、売上欲しさでそういったグループに所属していた経験があります。これっておかしな話です。本来フェイスブックのシェアは、その記事に共感してこれなら自分の友達にも知らせたいと思ってやることです。応援してあげたくて書き込むものです。仕事の紹介はこんなことで困っている人がいると聞いたとき、自分の知り合いでお役に立ちそうな人がいるときにするものです。紹介しよう、紹介しようと思ってするものではありません。どちらも「自然に」行うことです。個人が自発的にすることなんです。自然なながれを人為的にやっているわけです。起業すると売上がほしくなります。食べていくためですから真剣です。自分のビジネスを広げていきたいし紹介もほしいです。言って強制的にこんなことをするのはまちがっています。ビジネスは人と人との関係。人間関係は時間をかけてお互いを知り合ってお互いのことを「自然に」思う気持ちからできていくものです。誰かに強制されてするものではありません。システムだ仕組みづくりだと言いはじめた瞬間におかしな関係になってしまいます。特別なことを言っているのではありません。本来の人間関係の姿です。人脈づくりに走ると忘れてしまいます。サラリーマン人脈を起業後の人脈に変える起業してすぐはなかなか仕事がつくれません。起業して仕事を依頼してくれるのは意外にサラリーマン時代につながりのあった人たちだったりします。今いる会社関係での人脈が重要になってきます。やってサラリーマン時代の人脈を起業後の人脈にしていけばいいんでしょう?取引先や付き合いのある人を顔を想い浮かべてみてください。その中で会社の看板がなくても仕事をしてくれる人がいますか?「会社の看板がなくても」というところがポイントです。多くの場合は、会社の看板ありきで仕事をしている人たちです。必要なのはあなたという人間と仕事がしたいと思ってくれる人です。アカデミーメンバーにも独立後、サラリーマン時代に通っていた取引先から仕事の依頼を受けた人がいます。サラリーマン時代から相手と親身になって関わってきた、彼の人柄あってのことです。僕も20年以上大手企業でサラリーマンをしていました。リーダー的立場にいたときは周囲から「三宅さん、三宅さん」と人が勝手に寄ってきていました。その頃は自分に実力があるからだと思っていました。たしかに仕事にはまじめに取り組んでいました。人が寄ってきたのは僕の会社の看板、肩書きがあってのことだと後になってわかりました。それをあらわすかのように、左遷されたのを機に誰一人寄ってこなくなりました。一方で15年ぶりに一緒に飲もうよと声を掛けたら集まってくれる仲間もいます。あの頃、仕事の真髄を学ぶことができた・・・こんなうれしいことを言ってくれます。彼らとはお互いの会社の看板をはずしても一緒に仕事ができます。今、会社で接点のある人と一度看板をはずして付き合ってみましょう。将来へつながる人脈になるかもしれないし、その方が人としてたのしくなります。起業へ向け人脈をつくるには?あなたは、会社以外の人と付き合っていますか?僕にもこんな経験があります。40代前半、サラリーマンまっしぐらの頃。関西に単身赴任しました。週末はやることがありません。何かしないとなあ・・・そんな思いでネットであれこれ探していました。そこで見つけたのが当時流行りかけていた週末起業家の集まり。体験参加してみることにしました。オフィス街のビルの一角でした。集まっているメンバーは、サラリーマンの傍らビジネスをやっている人たち。独立している人も数名いました。みんな自分がやっているビジネスについて熱く語っています。それに対し、周りの人たちがフィードバック。「何なの、それ?」話の内容についていけません。何より、みんな話しながら輝いています。会社のことしか話せない自分がそこにいました。会社ではやり手の方だったので、自分の仕事については熱く語れます。それって所詮会社の中でしか通用しないものなんですね。自分には、会社以外に何もないことに気づきました。社外には、こんな世界があるんだ・・・めちゃくちゃショッキングでした。これがサラリーマン世界から一歩抜け出そうとしたきっかけの一つだったりします。気心の知れた友達になるビジネスありきの人脈づくりは自分のメリットを優先して考えがちです。お互いが自分のメリットや利害だけを考えていても行き違いのままです。それ以前に利害だけで良い人間関係ができるはずがありません。ビジネスの内容の前にお互いの人となりありき。何ができるかの前にどんな人なのかが大切。起業してたくさんの人と出会う機会がありました。異業種交流会と呼ばれるものにも参加してきました。その結果わかったこと。「人脈とは気心の知れた友達」このことをとてもシンプルに表現した言葉だと思います。「いかに相手に喜んでもらえるかを考え、自分がもっともしてほしいことを相手にする」人とのつながりをつくる上で忘れることなく実践したい鉄則ですね。「面倒くさいことを徹底してやる」とある講演の中で人脈づくりに長けた人が再々口に出していました。出会った人には必ず手書きで手紙を贈るということ。このことをずっと励行しているそうです。面倒くさいということは多くの人がやらないということ。それを自分ができたら他の人より一歩抜きんでるということになります。どんな感じなんだろう?ドキドキするなあ・・・」そんな気持ちですよね?今日は平均的な異業種交流会の雰囲気をちょっとお伝えしますね。入るなりざわざわと名刺交換している人が目に飛び込んできます。「えっ、こんな中に入るの?」「気おくれするなあ・・・」最初はこんな気持ちになります。受付で参加費を支払います。中へどうぞ!そう言われて会場に入ります。まわりではどんどん名刺交換が行われています。誰も何も指示してくれません。しよう・・・と思って立っていたら「名刺交換よろしいですか?」と人が寄ってきます。「あ、はい・・・」あわてて名刺ケースを取り出します。名刺交換が終わるやいなや、「私(弊社)はこんなことをこうやってこうしている会社です。・・・」相手は自分のビジネスの説明をします。「そうなんですかあ・・・」「そうなんですね・・・」相づちを打っていたらいつまでも説明は続きます。言いたいことが終わったら「ではよろしくお願いします」と言って相手は別のところへ行ってしまいます。ここでタイミングをはずすとあなたは自分のことが何も言えずに終わっちゃうようなこともしょっちゅうです。異業種交流会は自分のことをPRしたい人の集まりです。こんな雰囲気になるんですね。なかには、相手との関係をつくろうという少しレベルの高い人もいます。「どんなお客さんが多いんですか?」「どんな業種のお客さんが得意なんですか?」「どんな人を紹介してほしいですか?レベルの少し高い人からはこんな質問が飛んできます。きかれるとウッと口ごもってしまうような質問です。その人は自分の人脈の中で紹介できる人はいないかを考えています。した質問にきちんと答えられるようになることがポイント。逆に言うと、こういう質問が相手にできるようになると人脈は広がります。こんなやりとりを繰り返し、約2時間程度の時間はあっという間に終わります。手元にはたくさんの名刺が集まっています。疲れて帰りの電車で名刺を見直してみます。「この人、どんな人だったっけ?」そんな思いにふけります。ここで思い出してもらえるような印象を残すことが大切です。ほんのさわりの異業種交流会の実況中継でした。起業して人脈をつくることを考えたとき、まず思いつくのが異業種交流会などの場。異業種交流会とネットで検索するとたくさん出てきます。この中でどこへ行けばいいのか?闇雲はよくありません。どんな目的でどんな人が集まっているのか?最低限調べておきましょう。最初からこれは当たり!という異業種交流会には行き当たらないものです。量をこなして質を高めていきます。10回はいろんな種類のものに参加してみると決めることです。10回出たらその中でどれだけ後につながったかを振り返ってみましょう。実績をもとにどうするかの作戦を立てます。僕も起業以来いろんな交流会に参加してきました。名刺ばっかり集まってあまり意味がないなあと思ったので方針変更。毎週1回朝に集まる会員制の異業種に参加したりもしました。この会に属して得たことは人とのつながりには回数が必要だということ。半ば強制的に毎週会うので知らない間に相手のことがわかるようになります。人間関係は接触頻度と言われます。タイミング異業種交流会など外部との接触はどのタイミングではじめたらいいんでしょうか?たくさんの質問があります。答えは「自分のビジネスの軸が決まってから」です。自分のビジネスの軸が決まっていない間は、異業種交流会への参加は控えた方がいいです。起業準備中という期間は迷いの連続です。これでいけるのかなあ?あれもやってみたいなあ?こんなこともできそうだよなあ?とにかくフワフワしています。こんな中、外部の人と接したらどうなると思いますか?「それだったらこうしたほうがいいんじゃない」「あなたならこの方向へ進むべきですよ」「こんなこともできるんじゃないの」「今思っていることじゃなくこういうやり方が必要だよ」外部の人と接するといろんなことを言われます。会う人、会う人、違う話をします。相手に悪気はないのですが結構思いつきで言っていることも多いのが実態。起業準備中はまだ実際にビジネスをやっていません。そのまま鵜呑みにしてしまいます。「そう言われるとたしかにそうかもしれない・・・」周囲の発言一つひとつに右往左往します。迷っているときに違う情報が入ってくるとブレが生じます。一度ブレはじめるとどんどんわけのわからない方向へ進んでいきます。頭の中で考えてばかりで堂々めぐりを起こします。結果まったく違う方向へいって遠回りをしたり、迷いすぎて行動が止まってしまったり。これが一番良くないことです。「これから起業したいと思っているんですけど・・・」こんな状態で場に出ると、話した相手の見込み客になるのが関の山です。した場は売り込みしたくてしょうがない人がたくさんいます。そんな人たちのカモになっても意味がありません。これまで遠回り事例をたくさん見てきました。結果その人にとって身になることはほとんどありませんでした。すると失敗するんだ、それを体感するだけです。「起業のあり方」をとことん掘り下げることが重要。自分のこれまでの人生をまだやるの?というくらい何度も振り返ります。したプロセスを経て、自分なりの軸を立てていきます。仕事の原点を探していくわけです。してできた軸をベースにビジネスを組み立てていきます。自分のビジネスの軸ができてからの外部アプローチをすすめています。自分のビジネスが生煮えかなあ?と感じるうちは異業種交流会などへは参加しないと心得ておきましょう。起業には人脈が必要だ!メンバーのTさんもそう思いました。「まずはいろんな人とたくさん出会うことが大事!」そう思ってインターネットで「異業種交流会」で検索しました。するとたくさんの交流会が出てきました。Tさんは、時間と場所を確認して片っ端から参加申込をしました。交流会に行くと受付があり参加費を支払います。「ではどうぞご自由に名刺交換をなさってください」そう言われ、前日に自分のプリンタで作った名刺をもって参加した人と名刺交換。相手は強烈に自分を売り込んできます。中には胡散くさい勧誘もどきの人もいました。したことを繰り返し手元にはたくさんの名刺の束が出来上がっていました。そのうち顔が浮かぶ人は数名、何かでつながった人はさらにひと握りでした。やむなく集まった名刺を処分しました。「当時のことを思い出します。ほんとすごい枚数の名刺がたまりました。この間に使った交流会参加費を足し算すると、おそらく十何万円。これってそのつど払っているからわからないけど、積算したらすごいことになるんです。交流会当日や交流会を探すためにネットの作業などに費やした時間を考えると恐ろしくなります。考えて行動すべきだった。Tさんはそう言って話してくれました。後から顔も思いだせないような人と出会っても意味がありますか?人脈は量より質です。質は量からしか生まれないのも事実。これが正解というやり方はありません。ここでは何も知らずに活動を始めるとこうなるということを頭に入れておいてください。異業種交流会での立ち居振る舞いコツとツボこうした交流会でどんなことに気をつけたらいいのでしょう?いくつかのコツとツボをご紹介します。事前準備を怠らないこと。名刺は十分に用意しましょう。会場に着いて名刺を忘れた・・・なんてことに決してならないように。基本中の基本ですがやってしまった!ということが起こるので要注意です。あと自己紹介文はちゃんと原稿を書いてみましょう。「では1分間で自己紹介をお願いします」こんな感じのものが用意されています。自己PRタイムで一番多いのが1分です。1分原稿を仕上げましょう。15秒、30秒バージョンでこまぎれに刻んだものも作っておければベストです。一人練習をやっておくこと。書いただけでは身につきません。タイマーをセットして口に出して話してみる。こんなかげの努力が本番で功を奏します。次に身なりをきちんとしましょう。自分は中味で勝負するタイプ、そう思っていませんか?残念ながら人は第一印象、見た目で判断してしまうものです。その場にふさわしい身なりを心がけましょう。身なりに加えて姿勢も重要。背筋を伸ばして堂々と振る舞いましょう。あいさつ」人との接するときに気をつける3大ポイントです。難しい顔をしている人と話したくなりますか?にこにこしている人の方が話しやすいですよね?シンプルな話です。笑顔は意識しないとできないことです。日頃から鏡の前で笑顔の練習をしておきましょう。心構えとして重要なのが「謙虚な姿勢」。意識するだけで立ち居振る舞いは変わってきます。世の中のすごい経営者はもれなく謙虚です。ほんと見習いたいものです。名刺交換のときの立ち方にもコツがあります。通常真正面から向き合います。真正面に立つと緊張感が増します。それをお互い八の字になるように立ってみてください。八の字の立つだけでオープンな感じになり話しやすくなります。したことですが試してみてください。相手からもらった名刺はその場でしっかり読むようにしましょう。相手に関心をもつことです。関心をもって質問をしてみましょう。自分のことに関心をもってもらっていやな人はそうそういませんよね。なかには挨拶そこそこに名刺を見ることなく名刺入れにしまう人がいます。されたらどんな気持ちになりますか?自分に関心がないんだなと思ってしまいますよね。何気ないことですが、初対面では重要な振る舞いです。対面するときは、相手との関係をつくることに意識を置きましょう。大切なのは「関係をつくろう」と意識をもつことです。すると自然にそういう振る舞いに変わっていきます。仕事の話はその次です。これは交流会の場だけでなく、人と接するときすべてに言えることです。加えて目の前の人に売ろうとしないこと。その人の後ろにも人脈があります。後ろにいる100人、200人の人に自分のことを知ってもらうつもりで会話してみましょう。これだけでも人脈づくりは加速していきます。これだけはやってはいけない名刺交換の例ビジネスは名刺交換で始まります。名刺交換をないがしろにすると痛い目に遭います。名刺交換でこれだけはやってはいけない例というのがあります。具体的事例を共有します。とある法人交流会に参加しました。保険会社が主催する会で200人くらいの参加者がいました。大手から中小企業までです。一人の人が名刺交換にやって来ました。名刺を渡すなり自己PRを始めました。「弊社はこういう事業をやっています。これまではこんなことをこうやってこうでした。こんなメリットがあってどうのこうの・・・御社と同業ですね。」その間5分くらいだったでしょうか。実際にはもっと長く感じられました。ちなみに同業でも何でもありません。名刺交換をすると何も見ることなく名刺ケースにしまい込みました。最初からこちらのことを聴こうという姿勢がまったく感じられませんでした。話すだけ無駄だと思ったのでそのまま「よろしくお願いします」と言って別れました。その人と二度と会うことはないでしょう。自分のことだけ散々話して、相手のことには関心をもたない。実は、異業種交流会ではこうしたケースがたくさんあります。僕も最初はよく似たものでした。何度も交流会の場に出たり、システムのある交流会に所属する経験をしたりする中で、どうすれば質の高い交流ができるのかを学びました。名刺交換は売り込みが目的ではありません。相手との関係性をつくるきっかけをつくるかが目的。関係性がないところにビジネスが行き来するわけがありません。起業してすぐの頃はこの順序に気づけません。自分のことはさておき、相手に関心をもつことがコミュニケーションが優先しましょう。「自分がやってほしくないことはしない」「自分がやってもらってうれしいことをする」ビジネス交流会で基本になる考え方です。書けば当たり前のこと。実際には当たり前がなかなかできないものです。この気持ちをもつだけで相手との名刺交換には格段の差が出ます。「意識して人と接すること」「信頼関係をつくることを意識すること」これがビジネスをつながる行動です。ビジネスには、V、C、Pというながれがあります。VはVisibility「視認性」。相手にわかってもらえるように発信することです。名刺、名札などがそれにあたります。CはCredibility「信頼してもらう」。相手の話に耳を傾け、自分を発信することで信頼関係をつくります。PはProfitability「収益性」です。V、Cがあってはじめて収益につながります。「相手からみてどう思われるのか」その意識を忘れないでください。ビジネスは人と人です。商品が良ければ買ってもらえるのはそこそこ名の知れた会社だけです。サラリーマンでいる会社でやっている名刺交換と起業した後の名刺交換ではまったく意味合いが違います。この感覚を少しでも早く気がついてください。意識を変えることができたら、質の高い人脈づくりは加速していきます。できるだけ相手に関心をもって話していく人には好き嫌いがあります。「この人、何だか合わないなあ・・・」「ちょっと苦手なタイプだなあ・・・」「ああいう態度をする人とは話したくないんだよね・・・」「自分とは違う世界の人・・・」そういう気持ちを誰もがもちます。話していて心地いいのは自分と同じような感覚をもっている人です。いう人とばかり話しがちになります。そこを敢えて断ち切って振る舞ってみる。苦手に思う相手に関心をもって話しかけてみる。すると不思議なことに相手も話に乗ってきます。自分のことを話してきます。違う世界の人からは今まで自分にはなかった新しい情報も入ってきます。人は自分のことに関心をもってほしい動物です。自分に関心をもってくれる人とは話していたくなります。相手に関心をもつことは人と人とのコミュニケーションの基本です。異業種交流会といったところは人とのつながりを広げる場。毛嫌いしていては何も前に進みません。ある意味「ビジネスのため」と割り切って話していきましょう。その人とはそれほど深くならなかったけど、その先の人とにつながりが出てくる。実はこんなことが結構起こるものです。人脈づくりはその場かぎりではなかなかできないもの。長い目で人と接する姿勢をもってみましょう。起業するための人脈づくりはどんなところでどうやってしていくんでしょうか?大きくは3つあります。人脈づくりの場アラカルトのご紹介です。さまざまなものがあります。起業当初はとにかくこうした交流会に出まくるという状態になりがちです。動かないと何も生まれないのである程度はやってみるべきです。集中して活動してみるのがいいです。一定期間が過ぎたら一度立ち止まってそれまでの活動を見直してみてください。5回程度種類の違うものに出たら雰囲気がつかめます。単なる異業種交流会はよくありません。異業種交流会は自分を売りたい人ばかりが集まっているからです。売りたい人同士が会ってPRし合っても何か生まれるはずがありません。売り込みしかやらない交流会はすぐにカットしましょう。ムダに名刺集めだけに終わっていないか?ちゃんとつながった人はどんな人なのか?つながったきっかけは何だったのか?どのくらいの人と会うと結果が出やすいのか?などそれまでの活動の振り返りが大切です。次回からはどんな目的、目標をもって交流会に参加していくのか?意識しながら参加すると得るものも変わってきます。2つ目がセミナーやビジネス塾。した場には自分なりのテーマをもって身銭をきって参加しているわけですから意識の高い人が集まります。その分、ビジネスパートナーになりそうな人が見つかる確率も高くなります。多くの場合、参加費に比例して集まる人の質も変わります。背伸びをする必要はありませんが、参加費の安いものばかり追っかけず、それなりのものさしをもって参加していきましょう。3つ目が自分のビジネスに関連性があるどこかのコミュニティに所属してみるというやり方です。僕は起業家支援を仕事にしているので経産省後援の起業家支援団体に所属しています。ここから仕事に広がった事例が多数あります。どの場合もこれは!という人とは二度目に会うアポイントをとりましょう。一度会っただけでつながることはほとんどありません。二度目に会うときもビジネス、ビジネスせず、相手のことをよく知り、まずは仲良くなることを目的にしてください。その方が後々良い関係を築くことができます。本当に信頼できる人は、こうしたご縁の中から生まれます。最初からつくろうとしてできるものでもありません。「たまたまあそこで会った」深い関係には「たまたま」が付きもの。偶然の出会いを自分のものにできるか否かです。いろいろな人で出会う中で価値観やビジョンが同じ人を見つけていきましょう。コツとしてホームグラウンドをもった方がいいです。あちこち基盤もなく出回っていても分散するだけです。同じ志、同じ思い、同じ方向を向いた人と定期的に会うこと。接触頻度の多さは関係を濃くしていきます。一度きりの接点ではNG。何度も会うことで関係性を築いていきます。定期的に集まる場をつくるビジネス拡大には仲間の存在が不可欠です。一人でやれることには限界があります。あなたがどんなビジネスをしていて、どんなメリットを出せて、どんな人を理想のお客さまとしているのか。それを共有できるパートナーを何人つくるかでビジネス拡大の幅は決まります。「自分だけではこの範囲しかできない、でも○○さんと組むことで提案内容が広がる」「その件ならあの人を紹介しますよ。信頼できる仲間です」ビジネス安定のためには紹介が必須です。あなたをどれだけの人に知ってもらえるか、そして紹介してもらえるかの基盤づくりをしていかないといけません。ビジネスは行く着くところ人と人です。「信頼するあの人が言うことなら大丈夫」「あの人のためなら一肌脱ごう」ビジネス上の利益はもちろんですが、最終的に決めるものはその人の人間性です。「何ができるのか」だけでなく「人間性」まで知り合った仲間をどれだけつくれるかがビジネスの成否を握ります。起業家は孤独な存在です。すべてを自分で決めることができる反面、すぐ相談できる人が周りにいません。そんなとき同じ目線で考えてくれる仲間がいることの心強さは何者にも代えがたいものです。これらを加速するための方法がビジネスチームです。目的を明確にし賛同するメンバーを募ります。定例で会う場を設けます。何となく集まるのではなく、メンバーにとってメリットのあるプログラムをきちんとつくって開催します。定例にするというところがポイントです。起業すると忙しい毎日を送ることになります。予定がどんどん入ってきます。した場は大事なことと思いながらも後回しになりがちです。日にちを決めて半強制的に集まる場をつくらないと続きません。毎月第1水曜日○時~○時というふうに決めて先に日程をおさえてしまうのがコツです。立ち位置を変える人脈づくりは「立ち位置」を変えることからはじまります。あなたはいつもセミナー参加者ですか?参加者とは教えてもらう学ぶ立場。いつもいつも参加者でいては何も変わりません。発想を変えようという話です。起業を目指すのなら、参加者から主催者に立場を変えてみましょう。立場が変わるだけで周囲が激変します。一参加者から見える世界は限られています。会を主催することで、見える世界は大きく広がります。みんなが名前を覚えてくれます。参加者が注目してくれます。