Images自分の希望を相手にうまく伝えるために、「交渉術」はとても役立つ技術だ。物事を自分の思いどおりに進めるためなら、対立相手とは誰でも「交渉すべき」というわけではない。交渉する・しないの判断が、後にどんな差を生み出すのか?米スタンフォード大学ビジネススクールの人気教授、マーガレット・ニールと、ノースウエスタン大学ケロッグ経営大学院で最優秀教授賞を受賞した、トーマス・リース。【前篇】はこちら日常の出来事で交渉する。「日々の小さなことを交渉するなんて......」と抵抗を感じる人もいるでしょう。相手が家族や友人のときはなおさらです。不快感や抵抗感を感じるのは、交渉とは「対立する者同士の勝ち負けを決める行為」──一方が得をすれば、もう一方が損をする──という考え方が根底にあるから。交渉の目的は勝ち負けを決めること。多くの人がそう考えている以上、抵抗を感じるのもやむを得ないことかもしれません。お互いのために「交渉する」でも実は、交渉が問題解決のチャンスだとしたら?一方の取り分が増えればもう一方の分が減るというゼロサムゲームではなく、当事者同士が価値を提供しあうプロセスが交渉。相互に影響力を持ちながら、解決策を提案しあって、双方が合意可能な行動指針を決めることが交渉だ、と発想の転換をするのです。交渉の定義が広がれば、交渉の余地がないと思っていたことでも(資源の取り合いや対立の関係にあるなど)、交渉の機会へと変わることもあるはずです。それに交渉を再定義できれば、多くの人が交渉をするときに恐れていること──欲深い、わがまま、嫌な人だと思われてしまうのではないか?──という不安も軽減されることになるでしょう。誰だって要求が多い人、特別扱いを求める人だと思われたくないもの。いつも自分の要求ばかりを押し通していれば相手にそう思われても仕方がありません。交渉を単に自分の要求を叶える場ではなく、相手にとっても合意可能で自分が抱える課題へのソリューションを見つける方法であるととらえ、相手の課題解決にもつながる話し合いの場へと意識をシフトさせると、交渉が「あなたと相手が協力して問題解決をする機会」へと変わっていきます。交渉を問題解決のチャンスへと転換させるためには、まずは交渉をするのか、それとも交渉をせずに現状維持とするのかを決めること。その判断をするには、それぞれの違いを理解することが大切です。この簡単な問いから始めましょう。交渉には時間がかかります。考えることも多く、情報を集めて戦略を立てなければなりません。そのため、「交渉をすべきか否か?」という問いへの簡単な答えは「見込み利益よりもコストが高いときには交渉しない」ということになります。値切ってくる買主との交渉に時間を費やすよりも、自分が売ってもいいと思える価格を設定して、買主が現れるのを待つという方法を選ぶはずです。他には交渉そのものがあまりにも重要なとき。相手に逃げられては困ると感じたときには、交渉をしない(相手のオファーを全面的に受け入れる)という選択肢になるはずです。次に、交渉から「得られる価値が小さいとき」──これも交渉を見送る理由の一つです。スーパーで食料品の買い物をするときがそう。交渉が不可能なわけではありませんが、値引き交渉をしようものなら時間もかかるし、後ろに並んでいる人たちの視線も気になります。公共の場で交渉することにストレスを感じるかもしれません。「出たとこ勝負」はNG最後に、交渉の「準備ができなかったとき」──これも交渉を避ける理由の一つ。準備の時間が足りなかったり、決断しきれなかったり、準備するだけの情報が足りないときなど。前もって考えていなかった証拠ともいえますが、交渉のチャンスがいきなり訪れることもあるので注意が必要です。就職面接で雇用主と話をしているとき。本人としては気軽な面談だと思っていたのに、不意を衝かれて志望動機など具体的な質問をされることもあります。志望動機は、採用のプロセスが進めば必ず聞かれる定番の質問です。このタイミングで聞かれるとは思っておらず「準備ができていなかった」と告白した学生も何人かいました。聞かれるであろうことは予測しつつも、その時点では答えを考えたくなかったのでしょう。優れたネゴシエーターの特徴は、「交渉の前」に質の高い準備を終えているということ。準備がしっかりできていればいるほど交渉の主導権を握ることが可能になります。相手の反応が予測できるようになり、クリエイティブな解決策に導くことができるようになるはずです。準備を万全にすることであなたと相手、双方にとって価値のある状況を生み出すことができるということ。それが相手からイエスを引き出すことにつながります。この問いへの答えは必ずしも同じではありません。5881文字この記事は有料です。