元ソニー生命で、9冊の本の著者である五十田三洞が、正しい生命保険営業の方法と契約になるトークをお伝えします。「最近は「受講者通信」をすごく楽しみにしています。いうことをアドバイスもらいたかったとニヤニヤしながら楽しく読ませてもらっています」というメールを頂戴しました。「そうそう、こういうことをアドバイス」・・・って思えることを書けばイイんですね。ホント、ありがとうございます。今、再読していますが、あらためてすっげ~役に立つ本です。ホント、「ソニー時代に読んでたら、もっと楽だったろうな~」と思いました。今の私のビジネス全般に役立つ情報満載ですが。メルマガでは「1は最悪。プロなんだから、たくさんのバリエーションを持っていなければならない」ということを言いたかったのですが、では、バリエーションてのは、具体的にどんなもの?・・・ってことが、この本の中に書いてあります。~~~~~~実のところ、質問の方向性ということでは、フィール・グッド・クエスチョン(商標登録されている言い方らしい。要するに、相手を「乗せる」質問)には相手を選ばない万能性がある。いえ、いくつかの質問は、相手の仕事や生き方に合わせて修正を加えてもいい。その際は、例えば有名なFORMのメソッドが役に立つ。FORMとは、F=FamilyO=Occupation(仕事)R=Recreation(余暇)M=Messabe(メッセージ、人生観)~~~~~~ということで、例えば私がセミナーで、「まだ小さい子供がいて、同い年の子を持つ親に保険が売れなかったら、それはスキル不足」と言ったことが、まさにあてはまるワケですよ。必然的に「売れる質問とは何か?」も明白になる。年齢・職業、親の年齢や同居しているかどうかなどが「効く質問」になるかもしれない。「単に、ライフプラン作成ソフトに入力する数値を聞く」というFFは、何~~~も考えてないってこと。ウチもまったく一緒ですよ。・・・だったら、私と同じ保険設計にすれば、絶対損はないってことですよ!私、プロですからね、自分で損する保険になんか入らないですもん。それをプロフィールシートやセールスシートに生かすから、喋らなくても済んじゃうし、トークにもダイレクトに生かすことができる。ここでも「思考」ですよ。安易にやっても「効かない」ですから。以前に、受講生から「まだ保険が売れていない社長さんが、釣りが趣味だって言うんですけど、どんな話をすれば?」って聞かれたことがあります。釣りが趣味の人にとっては、釣りをほとんど知らない人から、あれこれ質問されることほど、腹が立つことはない・・・。いうことを考えずに、「釣りですか。保険売りたいからって、おべっか使いやがって。ウザイんだよ!」になっちゃうのです。なくて、あなたの強みの一つが「釣り」だった場合には、相手も同じように釣りが好きなら、「効く言葉」を選べるワケです。ボートフィッシングが好きな社長だから「ヤマハのDFRシリーズ1艘買えちゃうぐらいの無駄な保険料を削減して見せますよ!」ヘラブナ釣りが好きな人なら「弧舟の“とびぬけ”を9尺から18尺まで、尺刻みで買えるだけの無駄な保険料、削減して見せますよ!」そういう「効く言葉」が、あなたと、あなたの話を「別物」にしてくれるワケです。提案するものが全く同じだったとしても。~もう1つ、「思考」の話をしましょうね。いう本を読むと、私がセミナーで言っていることと違うことも、時折は書いてあるワケです。真逆の表現をしている場合もあるしね。出て見込み客を発見する方法が具体的に書いてあるのですが、しかし、私にとっては、交流会的なものに出るのは「苦痛」だから、そもそもやらない。「やらない」の方が、自分の「売るためのシステム」にとっては、効率が良いのですから、「我慢してやってみよう」ではいけないのです。要するに、理論に沿った「優先順位」を明確に認識していないと、グチャグチャになって効率が下がって、ストレスが増えちゃう。パソコンのデータの「フォルダ」「階層」みたいなものです。ある階層のフォルダをダブルクリックすると、いくつかのフォルダが出て来て、それをさらにダブルクリックすると、個々のデータが出て来る。どれが上位のフォルダで、どれが最終的なデータ(=ノウハウ)なのかを、理論的に認識した上で、実践することが大切です。その章には、こんなことも書いてあります。~~~~~~私の元には、しょっちゅう、こんな質問が寄せられる。私は内気で、見知らぬ人に話しかける自信がないのですが、それを克服して、教えて貰ったプロセスを最後まで進められるようにするには、どうしたらいいでしょうかと。“小さな成功を積み重ねるべし”~~~~~~生保セールスの世界に入った頃、「交流会に出るとイイよ」と言われ、試しに何度か出てみたけど、名刺交換すら恥ずかしくてできず、結局水割りばっかり飲んで気持ち悪くなるのが常だった・・・そんな私の答えはこうだ。“交流会に出るのなんてやめるべし”交流会に出るというのは、あくまでセミナーで言うところの「テクニック」の一つであって、必須ではないし、自分の適性に合わせてやるものだから、「書いてあるからやらなくちゃ!」なんてことはありません。常に自分の頭で、理論に沿って、たくさんたくさん、顧客第一に考える・・・本はそのための知識を与えてくれるものですからね。どんな素晴らしい本でも、振り回されたり、迷いの原因になってはいけません。いうことで、最後にまとめます。売れないFFは、やった途端に嫌われる。売れるFFは、それだけで売れる。この違いをわからぬままにFFしちゃう・・・まあ、廃業ですね。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。次回の開催は、2/29、3/7、3/21です。(必須)*ご本名にて姓名を記載下さい。(必須)無料進呈中!日本経済新聞に、五十田三洞が大きく紹介されました。成功する!地獄社を辞める時の不安を解消します!【無料で進呈します!】「生保セールス・マニフェスト」お問い合わせ・・・質問、感想をお待ちしています。