経費DOWN教育、研修効果はじめにインサイドセールスを成功させた企業にその秘訣をお伺いするインタビューシリーズ。今回は「世界を代表するボーダレス企業を創る」をミッションに、海外留学支援サービスStudyInを提供している株式会社ブルード様に伺いました。留学カウンセラーの清家雄也さん、福水文太朗さんです。個人のお客様には、サービス以上に信頼を売る!toCでも利用できるベルフェイスで、受注5倍!他サービスよりもベルフェイス。その理由と、運用の工夫とは?人材育成への活用、多拠点接続の活用、ベルフェイス専任担当。更なる売上増を目指す1.個人のお客様には、サービス以上に信頼を売る!toCでも利用できるベルフェイスで、受注5倍!貴社はtoC向けビジネスを展開されていますね。ベルフェイスをどのように使われていますか?清家さん:留学希望者の方向けのカウンセリングをベルフェイスで行っています。サービスにお問合せをしてくださった方の、ご希望や目的にあった合った渡航先・学校機関を紹介し、留学の意思決定につなげるのが主な目的です。福水さん:現在は、月280~300件のお問合せがありますが、ベルフェイスで対応する割合は3割の80名程度でしょうか。支社のある東京・大阪エリアは対面で、それ以外はベルフェイスという使い分けですね。導入前の営業課題と、導入した成果について教えてください。■顔が見えるようになった田中さん:これまで、地方の受注率の低さが課題でした。地方のお客様とは電話でのカウンセリングしか出来なかったこともあり、対面より、信頼を得るのが難しかったのだと思います。留学、特に長期となると、かかる金額が100万円を超えることもあり、個人の支払いとしては高額です。こちらの人となりも含めて、信頼していただくことが大切です。ベルフェイス導入後は、こちらの顔が見える安心感からか、受注が4~5倍に増加しました。比較的少額の短期留学では、面談中に意思決定して頂き、翌日入金というスピード感でもできるようになりましたね。■資料が確実に届けられるようになった福水さん:これまでは、お問合せがあった方には先ず、資料を郵送していたんです。それだと、時間とコストがかかりますし、確認のお電話をしても「まだ見ていません」と言われたり、資料が到着していない場合は配送センターに問合わせをすることも発生します。ベルフェイスを使えば、カウンセリング中に資料を共有することができます。お客様にその場で確実に見ていただくことができますし、コストもかからなくなりました。■リードタイムが短くなった田中さん:また、資料の配送や確認の時間がなくなった分、これまで資料請求後3日以上かかっていたリードタイムが1日になりました。資料請求を受けて翌日には面談を設定するので、キャンセル率も低くなるんですよね。キャンセルが少なくなった結果、面談数も2倍になりました。2.他サービスよりもベルフェイス。その理由と、運用の工夫とは?オンラインでコミュニケーションができるツールは多くあると思いますが、他のサービスの導入をしなかったのはなぜでしょうか?田中さん:他のサービスだと、ID・パスワード等の設定がネックなんです。ベルフェイスであればそういった作業が不要で、簡単に電話を使って接続までご案内できます。ベルフェイス導入前もお客様に対して電話でのカウンセリングを行っていたので、格段新しいフロー構築をする必要がなかったのも、スムーズに導入できた要因です。福水さん:モバイル端末でも接続が簡単なところが良いですね。私達のお客様は個人のため、スマートフォンやタブレットで接続される方も多いんです。画面が小さくなってはしまいますが、接続性や商談自体はパソコンで行うものと変わりません。信頼を大事にされているとのことですが、気を付けていることや工夫があれば教えてください。福水さん:対面以上に説明を手厚くするように心がけており、役に立っている機能があります。それは、名刺プロフィール(ベルフェイス用の、自分でカスタマイズできる名刺機能)です。お客様に、我々カウンセラーの海外経験・知識があることを感じてもらうのも大事な要素です。名刺プロフィールを使えば、限られた面談時間のなかで、自分の経験を手早く分かりやすく伝えることができます。名刺へ挿入する写真を、お客様の留学希望先に合わせて入れ替えたりもしています。清家さん:私たちは、お客様のご要望や目的に合わせて、渡航先や学校別の資料をカスタマイズして送っています。一度の面談で4~5つの資料を使用しますが、ベルフェイスであればスムーズに資料を切り替えながらお見せできるのが、便利です。用意していた資料だけではなく、時にはこちらのパソコンの画面を共有しながら、Youtubeや学校の空席情報を見せると、ライブ感のある面談になりますね。3.人材育成への活用、多拠点接続の活用、ベルフェイス専任担当。更なる売上増を目指す人材育成でも活用されているとか。どのようにお使いでしょうか?田中さん:特に録画録音機能を活用していますね。録画された自分や他の人の面談を見て次に活かすほか、新人が入って来たときも、過去の先輩社員の面談を繰り返し見ることで勉強ができます。教育のリードタイムが圧倒的に短くなりました。福水さん:私はまだ入社間もないとき、トークスクリプト機能(ベルフェイスの資料上に、事前に設定したテキストを表示できる機能。相手からは見えない)に助けられました。話をする内容を忘れてしまっても、トークスクリプトがある!という安心感から、カウンセリングをスムーズに行えました。今後ベルフェイスの活用で、取り組んでみたいことを教えてください。福水さん:多拠点接続版のベルフェイスを活用したいです。留学を希望される方は若い方も多く、親御様とも面談をするケースが多いです。親御様とお子様が違う地域に住んでいた場合、これまでだと、面談を別々に設定し、資料もそれぞれに郵送していたんです。多拠点接続版のベルフェイスを使えば、親御様とお子様、同時にカウンセリングをすることができます。お友達と一緒に話を聞きたい、などのご要望にも対応できますね。田中さん:ベルフェイス専任担当者を置くことを考えています。ベルフェイスを使えば1日10件のカウンセリングが可能です。比較的安価で決まりやすい案件に関しては、都内であってもベルフェイスを利用すると決めることで効率化を図ることで、売上増加に繋げられるのではないかと期待していますね。