it営業の仕事に対して、どのようなイメージを持っていますか?顧客のもとへどれだけ足を運んだかが重要で、その数が成約数に繋がる。アポなしで顧客のもとに飛び込んだり、展示会に出席したりして、自社の商品を契約してもらうための努力を続ける。やって汗水たらして働くのが営業マンだ、というイメージが強いのではないでしょうか。確かに、自社の商品を売り込まなければ利益が発生することはありません。そのような従来通りのアナログなやり方では、営業自体の効率が悪く、更に新人や実力がつかない人への教育には膨大な時間を要するでしょう。本記事では、時代の移り変わりに適した営業方法を提案するために、「営業がどんな仕事なのか」という基本から、今後増加していくと考えられる「インサイドセールス」についてをご紹介します。1.営業職はどんな仕事をしている?営業職と聞くと、常に外回りを行い、各企業に自社の商品を売り込んでいるイメージがあるかと思います。『商品を売る』という意味では、「販売職」と「営業職」は近い職種です。前者は、店舗にて購入意思のある顧客の商品購入をサポートをする仕事で、後者は購入意思が無い人に対しても、商品を購入するメリットなどを伝えて購入意欲を湧かせるのが仕事です。営業職は具体的にどのような業務を行っているのでしょうか?一般的な営業マンの主な業務について簡単にご紹介します。新規開拓営業とは、まだ取引も商談もしたことがない顧客に対して、電話や訪問にてアプローチを行い新規顧客の獲得をするものです。テレアポは、内勤営業とも呼ばれ、内勤営業は新規開拓営業の手法の一つであるため、とにかく電話をかけ続けます。その数は一日に数百社に及ぶ場合もありますが、担当までつながるのもほんの一部、そこから実際にアポまでとれる数は一握りです。顧客に商品を売り込みに行く場合は、アポイントをとってから行くのが礼儀ではありますが、時にアポなしで訪問しなければならない時があります。アポをとった営業の合間や、新人社員の練習などによく利用される営業方法です。アポなしで訪問している時点で相手からの印象が悪い場合が多く、結果につながらない事が多いといわれています。数をこなして1つでも成約がとれれば儲けものなので、やらないよりもマシといった感覚なのかもしれません。営業職は、各企業を訪問して商品を売り込むだけが仕事ではありません。日本各地で行われる展示会に出展し、自社製品をアピールするのも仕事のひとつです。展示会開催地が遠方なら、出張という形で出向かなくてはならないでしょう。非常に多くのコストが掛かってしまいますが、一方で展示会には多くの見込み客が集まり、名刺を配るだけでも自社を知ってもらうきっかけとなるため、重要なイベントでもあります。展示会への出展だけでなく、自社イベントやセミナーを開催して、自社製品をアピールすることもあります。これらは企画に時間がかかる一方で、どれだけ集客できるかが未知数なので、難しさもあるでしょう。察した方もいるかも知れませんが、営業職は他の職業に比べると過酷な仕事といえます。どれだけ営業をかけても成果が出ないこともあるので、精神的にも負担は大きいでしょう。辛いのは仕事内容だけでなく、営業職をとりまく環境や、自身のスキルに関する悩みにもあるようです。そこで続いては、営業マンの過酷な仕事現場についてご紹介します。2.1周りと比較される営業ノルマ営業マンは往々にして「ノルマ」を提示されます。企業側としては「営業マン一人一人に成約数を意識してもらいたい」という意図があるのでしょう。各社員のノルマ達成状況が社内に常に公開されていることも多く、実績がある者とない者の差が明確に見える化されています。そのため、誰がノルマを達成できていないかは、社員の誰もが知るところになります。プレッシャーが大きくのしかかりますし、ノルマ達成に向けて様々な試行錯誤を行っていかなくてはならないでしょう。2.2なかなかアポイントが取れない...さきほどもご紹介しましたが、新規顧客開拓のための基本的な手段は「テレアポ」です。一日に数百社に電話を掛けなければなりませんが、電話は顔が見えない営業手法であるため、なかなか信用してもらえない、商品に興味を持ってもらえないなどの理由で、断られてしまう場合が多いのです。アポを取るだけといっても営業スキルは必要で、顧客側に「もう少し詳しく聞きたい」と思ってもらえるように、端的にメリットが伝わるようなプレゼンを行わなくてはなりません。経験が浅い新人やスキルが身についていない営業マンは、いくら数をこなしてもアポが獲得できない場合が多く、かなり効率の悪い作業になってしまうでしょう。2.3自分の提案が刺さりにくい営業におけるプレゼンにおいては、相手に共感してもらうことで購買意欲を上げます。顧客が作業の効率化を目指しているにも関わらず、営業がコスト削減に関する話をした場合、顧客が商品やサービスに興味を持つことはないでしょう。営業では一般的に、相手が抱える課題を聞き出し、適した解決法として商品やサービスを紹介します。その聞き取りが上手くいかないと、「何をどう解決できるか」という提案が相手に伝わりません。顧客側が持っている課題と、自社が貢献できる提案が合致しないと、成約に繋がりません。営業マンは顧客の課題を聞き出す、高度なヒアリングスキルが求められます。それがなければ、提案を受け入れてもらうことはできないでしょう。業務量が多い営業の仕事は多岐に渡ります。顧客との商談は大切ですが、そこにたどり着くまでには多くの工程が必要です。営業のリスト作成から、資料作り、挨拶回りなどもこなさなければなりません。問い合わせがあれば電話応対もしますし、クレームへの対応も大事な仕事です。このように常にマルチタスクの状態でありながら、商品の売り上げがノルマとして課せられるので、営業は心身共に負担の大きな仕事と言えるでしょう。営業マンに秘書はいないので、諸経費の申請や会議筆の予約など多くの雑務も一人で行います。若い社員は仕事を他の人に振るのも困難なので、溜まった雑務のために夜遅くまで残業することもあるでしょう。営業はやりがいのある仕事ですが、決して楽な仕事ではありません。辛い、キツイ、厳しいと感じることがあるかもしれませんが、それはどんな営業マンも感じています。逃げ出したくなったら、立場こそ違いますが、多くの同志が同じ様に頑張っているのを思い出しましょう。営業を行う上でのポイント続いては営業を行っていく上でのポイントをいくつかお伝えします。新しく営業を始めるという方であれば、以下のポイントを意識するだけで営業としての働き方も格段に変わります。基本的なポイントですが、どれも営業で良い成績を出すためには軽視できません。順にみていきましょう。自己分析をしっかり行う一口に営業マンといっても、様々な個性をもっています。似ている営業マンはいても全く同じ人はいないはずです。それでは自分はどんな営業マンなのでしょうか。どんな個性や特徴、強みを持っていますか。問われても多くの人は困ってしまいますよね。就職活動中の自己PRと似ていて、事前に自己分析をしっかりと行っていないと、的を射た答えにはなかなか辿り着けません。遠回りに思えるかもしれませんが、自己分析は営業活動でとても大切なステップです。自己分析を行うことで、自分の得意と不得手が明確になります。これにより、結果に対して自分が強みを活かせたか、反対に弱みが出てしまっていなかったかを、客観的に分析できるようになります。自分のことを理解しないまま闇雲に営業をしていては、結果から分析する際に問題が生じます。結果が出たとしても運が良かったのか、強みが活かされていたのか分からないのです。これでは良い結果が出ても次に繋げられません。自分がどんなところに強みがあり、どうすればその強みを活かせるのか。反対に、どんな時に弱みが出てしまうので注意すべきなのか。それぞれをしっかりと把握した上で営業に臨むことが必要です。クロージング力をつけるクロージングとは広い意味では、相手に結論を迫る、相手が結論を導き出せるように環境を整えることを指します。ビジネスにおいては顧客と契約を結ぶことを指しており、営業における最重要ステップといえます。そんなクロージングですが、どうすれば成功率を高められるでしょうか。クロージング力を高めるためには、セールストークに以下の3つの要素を盛り込むと良いでしょう。1今必要である理由を明確に伝えるクロージングの説得力を強固にするためには、顧客が自社のサービスや商品を必要とする理由を明確にすべきです。具体的にどんなメリットがあるのか、その根拠も含めて簡潔に分かりやすく伝えられるように準備しましょう。顧客自身の問題にスポットを当てたミクロな視点、市場や外部環境も含めたマクロな視点、その両面から説明できると良いでしょう。2断る理由をなくす商談相手の中には、何か理由を付けて断ろうとする人もいるでしょう。そこで簡単に引き下がらずに、一歩踏み込んで対応しましょう。断られた理由を1つ1つ分析して、その理由が実際はサービス導入の妨げにならないということを説明しましょう。料金であれば、分割払いも可能なので月々の負担を減らして導入できる、など、どんな断り文句にも切り返せるようにしましょう。3商品がある未来のイメージを具体化させる商談相手に、契約後の未来のイメージを持ってもらうことができれば、クロージングの可能性を高められます。お気に入りの服を見つけた際、どんな想像をしていますか。新しい服を身につけて街を歩いている未来を想像していませんか。それと同様に、どんな商品であれ、購入後にどう変わるのか具体的に話し、イメージを持ってもらいましょう。管理能力をつける営業だけでなくビジネス全般で大切なのが管理能力です。管理能力とは目標に向けて日々の行動を管理する能力を指します。この能力を身につければ、ストレスを分散させてより効率的に業務を遂行し、目標を達成する事ができます。管理能力は主に以下の3つに分けられます。1目標の管理まずは実際に目標を達成するまでの、プロセスを適切に管理する能力です。具体的には日々の進捗管理、進捗に応じた軌道修正、PDCAの実行能力が必要です。Do管理とも呼ばれ、やらなければならない事を漏らさずに実行するための段取り力ともいえます。仕事をなるべく細分化して、緊急度や重要度から優先順位を付けます。一人でできる仕事とそうではない仕事に分類するのも上手なタスク管理のポイントです。経験が不足していると粗が出やすいのが時間の管理です。目標やタスクの管理能力とも強い繋がりがあります。やるべきことの所要時間をなるべく正確に見極めて、優先順位をつけて仕事を行いましょう。場合によっては予備の時間を確保するのも大切なポイントです。4.営業の仕事は効率化すべき!これまで、営業職の主な仕事内容や苦悩についてご紹介してきました。営業職が過酷な業務になる要因には、「勘と根性」に頼ってしまっているからです。ノルマを課され、その達成を目指しはするものの、そのノルマも簡単なものではありません。達成が難しいかもしれない、となった時に世の営業マンは「とにかくもっと数をこなして頑張るしかない」と根性論で解決しようとしてしまうのです。それで仮にうまくいったとしても、再現性のないたまたまうまくいっただけの成果ですし、そもそもうまくいくことも多くありません。これからは、「勘と根性」の営業から脱却する必要があります。そこでオススメなのが、「インサイドセールス」という営業手法です。(参考:インサイドセールスとは?900社の事例をもとにメリットを徹底解説)4.1インサイドセールスの採用インサイドセールスとは、電話・メール・Web会議ツールを駆使して「潜在顧客へのアプローチから契約含む全ての営業フローを訪問せずに社内で完結させること」を指します。日本ではテレアポや見込み客のナーチャリングの手段と解釈されることも多いのですが、インサイド(内なる)+セールス(営業)という語の成り立ちの通り、アメリカなど先進国では全てのフローを行う内勤型営業を意味する言葉です。国土が広大で毎回客先へ訪問することが難しかったアメリカを中心に広まってきた営業手法なのですが、近年はサービスの低価格化や人材不足を背景に日本でも普及してきています。4.2インサイドセールスのメリットインサイドセールスの導入には、様々なメリットがあります。1つは、商談をオンライン化することによる商談数の増加と商圏拡大です。商談のための移動という概念がなくなるため、その時間も他の商談を入れることができますし、1拠点で全国に営業することができるようになります。リードタイムの短縮というメリットもあります。営業マンは毎日商談ばかりで忙しいため、新しいアポがとれても大抵1週間後くらいの調整になります。移動時間のないスケジュールの中で1時間の商談時間を確保するのは簡単で、最速当日・翌日にアポを入れることができるようになります。結果としてリードタイムの短縮に役立ちます。新人教育というメリットもあります。営業マンは基本外出しているため、チームメンバー同士のコミュニケーションが少なくなってしまいがちです。商談でのトーク内容も当人にしかわかりません。基本みんながオフィス内で商談をしている状況ができれば、社内でお互いにフィードバックしたり、ということが簡単になります。このように、インサイドセールスには様々なメリットがあります。お客様側は嫌がらない?という声もありますが、全くそのようなことはありません。会議室をおさえたり、お茶を用意したり、色々な準備がなくなるため、意外とお客様側も嬉しいことが多いのです。世の中には多くの無料Web会議ツールがありますが、それらは主に社内会議など、すでに関係が構築されている人との間で使われることを想定しているものです。使うまでに事前にアプリのインストールが必要なものや、ID発行が必要なものが大半です。Chromeじゃないと立ち上がらない、といったことがあります。営業現場において、「Web会議で商談を行いたいので、事前にこれをインストールしておいてください」「Web会議のURLを送ります。ブラウザは◯◯で開いてください」と連絡して、全ての人が理解してくれるかというと、そうではないかと思います。「よくわからないから」「面倒だから」と理由をつけられ、結局訪問になってしまうこともあります。オンライン商談ツール「ベルフェイス」は、営業に特化したWeb会議システムです。何よりも接続の簡単さを追求しており、事前準備やブラウザ制限は一切なく、誰とでも5秒で接続することができます。営業に特化しているからこそ、営業マンのための機能がたくさんあります。5.2ベルフェイスの機能ベルフェイスが優れている点は、顧客との繋がりやすさだけではありません。ベルフェイスには、多数の「営業マンのための機能」が搭載されており、それらを上手く活用することで成約率を上げることができます。ここではbellFaceの一部機能と、どの様に活用するかを見ていきましょう。営業は、商談でのアプローチやクロージングを振り返り、改善していくことでスキルを高めていくものです。フィールドセールスでは、自分の発した言葉を細かく振り返ることは困難です。ベルフェイスであればレコーディング機能を使うことができます。一連の商談の様子を録画・録音しておけるので、上司からフィードバックをもらったり、他の営業マンと共有したりして、以後の営業活動の改善に役立てることができます。セールスログ機能この機能は、営業マンが商談中に行った一連の作業を記録でき、優秀な営業マンがどんな資料を使っているか、資料のどの部分を注力して話しているかといった情報を記録することができます。これにより、成功例における資料の使い方を組織で共有することができ、新人や他の営業マンのスキル向上に繋がり、企業全体の成約率が上がることに繋がるでしょう。ベルフェイスの導入事例では、実際にbellFaceを導入した企業の事例をご紹介します。具体的にどんな効果が現れたのか、注目してみてください。【楽天株式会社(楽天トラベル):契約件数が3倍に!】アウトバウンド営業部隊の立ち上げに合わせてbellFaceの導入を決定。その効果は顕著で、わずか3ヶ月で契約件数が3倍に伸びました。そんなbellFaceの使ってみて感じたメリットが以下の4つです。情報をより的確に伝えられるbellFaceは映像を活用して情報を伝えられるので、違いは歴然。オンラインで資料を用いてお客様に説明できるので、認識の齟齬が生まれません。担当者の顔も分かるので、安心感も生まれます。資料を素早く改善できる顧客からのフィードバックをすぐに反映できるのも魅力です。オンラインでの面談が終わればそこは自分のオフィスなので、すぐに改善点を資料に反映して次のアウトバウンド営業を行っています。かゆい所に手が届く機能bellFaceには営業に特化した役立つ機能が満載で、特に共有メモは重宝しています。双方が書き込んで確認できるので、情報伝達にミスが生まれません。往訪や来訪には今までコストも時間もかかっていましたが、オンライン面談のbellFaceを活用する機会が増えたことで状況は変わりました。交通費というネックになっていたコスト削減が実現できたのはインパクトが大きかったです。6.まとめ従来の営業の形から、新しいスタイルに変えるのは勇気がいる取り組みかも知れません。ベルフェイスを導入した多くの企業で、1日の商談件数や成約数が上がり、更に営業マン全体のスキルアップも実現させています。~今までの常識を変える...2019.11.28ベルフェイス株式会社。Sales~勘と根性の営業を、テクノロジーで進化させる~をビジョンに、営業に特化したWeb会議ツール「ベルフェイス」を提供しています。