PFI対策のことならお任せください。指定管理の実績はあるものの、初めての獲得案件が、類似施設があまり多くはない分野での実績でした。そのため、その経験を活かした他の案件への応募が容易ではなく、獲得件数の伸びが頭打ちになっていました。そこで、実績がある施設種別だけにトライするのではなく、思い切って、経験がない施設種別にもトライすることに。会社の本業での経験値もない分野でのエントリーに向けて、どういう観点から取り組めばよいのかに悩んでおられました。既存実績の有無に関わらず新規案件を獲得するために、まずは案件選定のところから丁寧に準備を開始しました。(≒指定管理料や利用料金収入額)などの条件をもとに、今年公募を迎える予定案件を大まかに選別。膨大なリストの中から、この企業の強みが活かせるかどうかを、コンサルティングメンバーが1stスクリーニングした上で、担当者と意見交換を重ねながら1件ずつ検討を行い、絞り込みました。獲得確度を高めるために、絞り込んだ案件リストをさらに精査。自治体の事業評価の結果や現地視察でわかった情報、現管理団体の事業計画書や事業報告書情報など、さまざまな情報をもとに、どの案件をターゲットとするべきかについての検討を重ねました。この間、担当者もそれぞれが現地を見に行かれたことで、異なる施設種別のイメージを少しずつ膨らませることができ、最終的に成果が期待できるターゲットリストが選定できました。課題解決のポイント2>潜在的ニーズに応える企画立案ターゲットとした案件は、複数の民間企業のバッティングが想定される施設でした。類似施設の指定管理実績がないことから、価格訴求戦略を採用すると、審査員が実現可能性に不安を抱く恐れがあるため、競合他社に打ち勝つためには、企画提案内容で差別化を図ることが絶対条件だという結論に達しました。そこで、地域住民のニーズと自治体が期待するニーズという2つのニーズへの対応、特に、あまり利用していない近隣の居住者や勤労者の開拓と所管部署の想定を超えるアイデアの提示という、2つの潜在的なニーズに応えることで、差別的優位性を図るという戦略を採用することになりました。そこで、これらの潜在的ニーズに応えるために、徹底した仮説立案と検証データの収集を開始。現在の利用者数や利用時間等のデータから、あまり利用していないターゲット像を想定し、その隠れたニーズにフィットするような事業企画の検討を重ねました。稼働率等のデータを基に、自治体担当者の想定を上回るような、施設の個性をうまく活かすアイデアがないかを検討。担当者とのブレーンストーミングの中で、類似施設の現地視察で得た情報なども取り込んで、コストをあまりかけずに、施設の魅力をアップする工夫を産み出しました。新たな施設種別の案件獲得に成功し、指定管理者として管理運営をスタートされました。この企業様は、初めての案件獲得も当社でサポートさせていただきましたが、指定管理者としての活躍エリアが少しずつ広がっていき、今後の展開がスムーズになることを期待しています。