中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。経営者にとって重要課題は会社をつぶさないことです。毎年1万件以上の中小企業が倒産に見舞われています。多くあったことを、私どもは見聞きしております。多くの企業が、このような危機に見舞われず、最悪の事態を招くことのないよう、私ども専門家集団は事業運営に欠かすことのできないマーケティング、業務改善、リスクマネジメントについて全力投球で支援してまいります。one)マーケティングとは、一人ひとりの顧客と強固な関係を作り上げ、長期にわたって多くの種類の商品・サービスを購入してもらうことを目指したマーケティング手法です。どんな企業でも、成功させようと思ったら、以下の三つの営業戦略を実施する必要があるのです。(1)常に新たな顧客を獲得する(新規開拓)(2)売上一件当たりの収入を上げる方法を開発する(クロスセル、アップセル)(3)確実に顧客をリピーターにする方法を開発する(固定客の維持管理)営業会社にとって、この三つの戦略を同時に進めることなしに、会社(店)の繁栄はありません。手持ちの資源をすべて新規顧客獲得に振り向けるのは、事業を発展させる上では最もコストがかかり、かつ利益の少ない戦略です。新規顧客の獲得には、既存顧客を引きつけておくのと比べ、平均で6倍のコストがかかると言われています。これでは、影響が大きすぎてなかなか利益は増えない。お客様がいなければ会社は潰れてしまいます。どんな企業でも遅かれ早かれ顧客は失われるのです。大切なのは新規の顧客になってもらったあとの行動です。新しい顧客はその直後に新しい取引をしてくれる可能性が高いのです。収益アップを図りたいなら、少しでも長く顧客を引き留めておく必要があります。顧客を長く引き留めておければ、それだけ買う気になってくれるチャンスが大きくなるはずです。これが「顧客ロイヤルティー」を高めるということです。□フロントエンド(集客)商品とパックエンド(本命)商品フロントエンドとは、お客様を集めてあなた(会社)が信頼に値すると信じてもらう集客(見込み客開拓)のための商品・サービスをいいます。大切なポイントはここにあります。人は信用している人から、モノを買うのです。何かを購入しようとする時、お客様の心には必ず疑問の念(リスクを考える)が起こります。あなたのビジネスで、まずお客様に提供できるものはないでしょうか?無料サンプルを提供できないでしょうか?無料で情報提供をできないでしょうか?一ヶ月間無料でサービスを提供できないでしょうか?健康食品や化粧品の通販などでは無料でサンプルを配っています。7日間お試しプログラムや14日間お試しプログラム、こういったものが世の中には溢れかえっています。マーケティングの世界で古くから使われている格言に「ドリルを買いに来た人が欲しいのはドリルではなく穴である」というものがあります。この例では、店員がお客様のために売場に並ぶ数多くのドリルの中から最適の1個を選ぼうと思えば、まず知るべき情報は「どんなサイズの穴を開けたいのか」「穴を開ける材質は(木材?、コンクリート?、鉄板?)」といったことであり、さらに「何をするための穴なのか」という目的までを聞かなければならないかもしれません。これらの質問による回答から、もしかしたらドリル以外の解決方法があるかもしれません。この事例をあなたの業界に当てはめて考えた場合、バックエンドは集客商品にあたります。この事例からもわかるように、あなたの扱う商品・サービス(バックエンド)商品を売る前にフロントエンド商品を考えなくてはなりません。あなたはいきなりバックエンド商品を売ろうとしていませんか?まずやるべきことは「質問」です。お客様から的確な情報収集をすることが先決です。お客様の問題を解決するための質問をしなくてはなりません。あなたの商品・サービスを売るための質問ではないのです。「どんな悩み・問題を抱えているのか」を知ることです。そのためには質問しなくては知ることはできません。この質問により、もしかするとあなたの商品・サービス以外の解決手段もあるかもしれません。フロントエンドとバックエンドの流れを作ることは、セールス・ファネル(営業の漏斗)といわれます。リピート顧客このように、「マーケット」から「リピート顧客」になるまでに、だんだんと対象人数が絞られ、ろ過されていくステップをいいます。収益アップを図ろうとするなら、まず顧客を引きつけて一度商品・サービスを購入してもらい、そこでそれ以外のものも提供することで、連続的に利益をあげることです。一見すると一度きりの購入のように見える場合でも、簡単にリピーターにすることができるのです。□アップセリング(単価アップ)もう一つ、利益を増やす方法は、顧客が最初に求めたものより価値の高いものを売ることです。これは一般に「アップセリング」と呼ばれています。顧客が最初に必要だと思った製品とは少し違うとしても、もっと勧めるべきものがある場合にします。その顧客のニーズをより正確に満たしていて、しかもこちらとしても利益が大きい時に限る。大切な点だから繰り返しておきます。顧客のニーズを確実に理解し、純粋に相手の望むものを勧めることです。アップセリングのチャンスがないか、必ず注意しておこう。チャンスは思ったより多い。□クロスセリング(追加販売)顧客がものを買うのは、満たしたいニーズがあるからです。人は、一度に二つ以上のものを買ったり、何かを買ったついでに別の買い物をしたりすることが多いのです。このようなことがたびたび起こるのは、一つのニーズが満たされることで、別のニーズが表面に浮かび上がってくるからです。顧客はふつう、一つの流れの中で商品・サービスを購入します。このことに気がつけば、そこから大きな利益をあげることができる。「もうこれ以上は売れないだろう」といった、自分の懐勘定で販売の判断をしないことです。マクドナルドを例にとると、「ご一緒にポテトもいかがですか?」である。□リスクリバーサル(顧客のリスクを取り除く)市場で、二頭のひつじが売り出されていました。どちらも、年齢も大きさも毛並みも同じくらい。どちらを買おうかと考えていたら、二頭で値段が違います。一頭の値段は500ドル。一頭は750ドルです。500ドルのひつじを買おうとした時、店主から声をかけられました。「お客さん、うちのひつじは750ドルで普通よりも高い。それは他よりも良いサービスをつけているからなんですよ。うちのひつじを買う方は、はじめの一ヶ月間はテストなんで費用を払う必要はありません。気に入れば買えばいいし、もしも気に入らなかったらここまで連れて来ればいいんですよ。ひつじを育てたことがない方のために一年間の出張フォローもしています。そのフォローの間、他ではやらない餌の出張配送もやっているんです。普通の値段よりも高いのです。あなたにリスクは一切ありませんよ」この説明を聞いて納得した人は、躊躇することなく750ドルのひつじを買ったと言われています。このリスクリバーサルですが、あなたのビジネスに適用できるところはないだろうか?例えば、返金保証。あなたの商品を買って、もしも満足できない場合は全額返金します、とお客様に説明するのです。返金保証よりも良い保証。あなたの商品を買って満足できなかった場合は、料金の2倍の金額を返金します、と説明するのです。初めのリスクをなくすために、90日間は無料で使えるというオファーをすることもできます。他にも、1年間あなたの商品を使って、もしも収入が上がらなかった場合は全額の返金をします、とオファーすることもできます。このリスクリバーサルという手法は、もともとは通信販売で主に使われていました。商品を見れない通信販売では、お客様のリスクを減らすためにこの手法が適用されていたのでした。今でも、ネット通販などでは主流ですが、これをリアルビジネスに適用することで、一気に売上げアップが起こります。人が商品を買わない理由として断然多いのは、あなたの会社と取引をすることに何らかのリスクを感じているというもので、全体の80パーセントという驚くべき数字になるそうです。したがって、そのリスクが実際のものであれイメージだけのものであれ、何とかして売る側がそれを取り除けば、取引をまとめるチャンスは自動的に80パーセント増えるはずです。そのためには、完全なノーリスクないしはローリスクで取引する機会を提供すればよいのです。・無料のレポートや試供品を提供する、あるいは無料の試用期間を設ける・初回購入価格を低く設定する・無条件での全額返金保証をつける(やむを得なければ条件付きでも可)・満足してもらえなければ110パーセント返金、といった自社に対するペナルティ条頂を設ける今では通販などでもみられるように、当たり前になってきています。「購入者の危険負担」はもう遠い過去の話です。競争は激しく、顧客は少ない。その上、現在の顧客は以前よりもずっと賢く、よく勉強していて、要求も厳しく、しかも、クレームをつける道筋はいくらでもある。多くの場合、顧客のリスクを取り除くだけで、他社に差をつけることになります。金融関連業界では上記の条件は当てはまらないことが多いでしょう。・自社(店)の売り、強みを持つ(USP)・顧客を知る(顧客情報)・お客様の抱える問題や悩みの解決策の提案あなたの扱う商品・サービスそのものを売ることを目的とせず、商品・サービスがどのように役立つかの手段として提案することです。続いてきたマスマーケティングの時代は、同じ製品を大量に生産し、販売するというものでした。承知のように、近年消費者ニーズは、企業がこれまで用いてきた単純な顧客属性からは顧客のニーズが読みとれない状況となりました。したなかで生まれてきたのがターゲットマーケティングであり、ワン・トゥ・ワン・マーケティングです。顧客との良好な関係性を維持、向上させ、一度お客様になってもらえた顧客を生涯にわたってサポートする仕組み(リレーションシップ・マーケティング)を実践するための手法にワンツーワンマーケティングがあります。古い話ですが、クロネコ宅配便は、米屋さんをチャネル(取扱店)に使って成功しました。