中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。経営者にとって重要課題は会社をつぶさないことです。毎年1万件以上の中小企業が倒産に見舞われています。多くあったことを、私どもは見聞きしております。多くの企業が、このような危機に見舞われず、最悪の事態を招くことのないよう、私ども専門家集団は事業運営に欠かすことのできないマーケティング、業務改善、リスクマネジメントについて全力投球で支援してまいります。|既存顧客をつなぎ止めるワンツーワン・マーケティング既存顧客をつなぎ止めるワンツーワン・マーケティング■ワンツーワンマーケテイング厳しい経済環境の中で、自社にとって新規顧客の開拓が重要なのは言うまでもありません。それ以上に注力しなくてはならないのが、既存顧客の掘り起こしです。売り上げの減少のなかでも深刻なのが、既存顧客数の減少や顧客一人当たりの売り上げの減少です。既存顧客に対して何の手も打たないと、固定客はやがて休眠客となり、最終的には「死滅客」となってしまう。顧客を捉えたら、その目や耳を自社に向けさせるための工夫を怠らず、継続して商品やサービスを売り続ける努力をすべきです。新聞の折り込み広告など不特定多数に向けたマーケティング戦略をマス・マーケティングと言います。過去にはこの手法は新規顧客の開拓に一定の役割を果たしてきました。「ワンツーワン・マーケティング」と呼ばれ、この分野の先進国である米国では広く定着している手法です。個人名の明記されたダイレクトメールをご覧になったことがあると思います。「○○様に3割引きで販売します」といった類の文面です。これがワンツーワン・マーケティングの一例です。ダイレクトメールを、ターゲットとなる消費者に絞り込んで送付するため、ヒット率は飛躍的に向上します。消費者から見ると「自分だけに届いた」という印象を強く受けるので、その広告が目に止まる可能性自体も向上します。頭部門では難しいでしょう。既存顧客の“活性化”にワンツーワン・マーケティングが使われることが多いのはこのためです。1.顧客情報の収集・管理まず最初に販売の記録をデータベース化することから始めて下さい。「誰が」「いつ」「どこの売場で」「なにを」「いくつ」買ったかという情報がすべての基本です。営業部門にだけ依存していては有効なデータベースは作れません。自社と顧客の接点のあらゆる場面に目を向ける姿勢が大切です。自社の営業部門だけでなく保守や配送など、さまざまな場面で日常的に顧客と接しています。これらすべての部門で情報の入手とメンテナンスを行う仕組みづくりが重要なのです。顧客の数は膨大ですし、その顧客データは日々刻々と変化しています。手作業によるメンテナンスでは到底追いつきません。ワンツーワン・マーケティングを実践する多くの企業で、営業情報の管理にコンピューターを使い、データベースを駆使しているのは、データの入力、加工をスピーディーにこなすためなのです。マス・マーケティングからワンツーワン・マーケティングに移行して大成功を納めたのが、宅配ピザ・チェーンのドミノピザです。ドミノピザでピザを注文すると、最初に電話番号を聞かれます。名などの顧客データが即時に店側のパソコンに表示されます。それだけではありません。同社ではこのシステムをさらに発展させ、過去1年間に、その顧客がいつ、どの商品を注文したかという情報もデータベース化しており、注文時に確認できるのです。顧客が単身者か家庭持ちかというデータも入力されています。注文を受けたときの電話口では、そんなことは聞きません。配達を担当するドライバーが玄関口で目で確かめているのです。2.収集した顧客情報の活用法ドミノピザの応用例は、顧客の消費パターンに合わせた割引チケットの発行。顧客が「シーフードスペシャル」というピザを2週間に1回1枚ずつ注文しているとします。データベースにはその顧客が家族持ちであることも入力されている。引チケットがプリンターから打ち出されるのです。有効期間は10日間」。このチケットには、ピザの注文枚数を1枚から2枚に増やすこと(客単価アップ)と、次回の注文を2週間後から10日以内に短縮すること(注文頻度向上)の2つの狙いがあるわけです。同じチケットを大量に印刷し、近隣の家庭に配ったケースを考えてみます。ある家庭はシーフードのピザより肉のピザを好むかもしれませんし、別の家庭は一人暮らしで1度に2枚ものピザを食べられないかもしれません。そもそも、その家庭がピザを食べるのかどうかも分からないのです。顧客の顔をデータベース化することで、営業の効率が飛躍的に向上することはおわかり頂けるでしょう。顧客の購買行動のパターンは、「顧客の顔」を知るためにもっとも効率の良い情報ではありますが、それは顧客情報のすべてではありません。スケジュールなど有益な顧客情報は無数にあります。これらはすべて蓄積すべき情報なのです。見込み客からの問い合わせが担当者の不在時にあるかもしれません。同僚が商談に役に立つ情報を持っているかもしれません。取引が成立した後、顧客をスムースに担当セクションに引き継がなければいけません。したときに蓄積した顧客情報は必ず役に立つはずです。「勘」と「経験」「根性」の3Kで営業マンが勝負できたのは、情報不足の時代の過去の話です。いう時代であるからこそ、優秀な営業マンの情報を共有するシステムを作り、見込み客を含む個々の顧客に最適な提案をすることが重要なのです。してできた営業システムは、その商戦で勝ち抜く武器になるだけにとどまらない。自社の営業力全体をレベルアップすることにもつながるのです。ブログdeホームページのログインページ。