ナーチャリングが軸となる現代のマーケティングプロセスを知る〜河村芳行による連載企画【営業とマーケティン組織構築のススメ】の第4回目はデジタルの普及により加速するマーケティングプロセスの変化について解説する。noteで書く※この記事は読者によって投稿されたユーザー投稿のため、編集部の見解や意向と異なる場合があります。編集部はこの内容について正確性を保証できません。現代の営業-マーケティング活動のプロセスを見ると、「ナーチャリング」というキーワードを目にする機会が非常に増えてきた。ナーチャリングとは言葉の通り「育成」という発想だ。営業活動を行うターゲットは限定的な市場を対象とするケースが多いため、有限の対象に対して継続的な営業活動が求められる。これは今に始まったことではなく、営業であれば必ず行っていた活動だろう。一回の初回訪問で受注が得られなかった場合、取引が将来的に見込める顧客であれば中長期的に関係を構築して先行投資して接待を行い、受注を獲得していた営業は多いはずだ。今になってナーチャリングという言葉が普及し始めたのか。これは言うまでもなくデジタルマーケティングの影響だ。デジタルマーケティングによって、顧客接点を作ることが1-nで容易に行えるようになったことで、コミュニケーションに戦略性を求められるようになったからだろう。1-nになると、確率論を高める戦術が必要になる。確率論を高める為の最大公約数としてどんな資料が必要となるか、どんなメールコミュニケーションが求められるのか。して施策の中にペルソナやカスタマージャーニーといった発想が必要となる。別の視点で、育成した顧客が営業訪問に値するか、「クオリフィケーション」といった考え方も生まれている。これは顧客を精査する、という目的のもと行われる活動だ。カスタマージャーニーのもとで育成活動を行った後に、おそらく十分に育成されたであろうと思われる顧客をそのまま営業に引き渡すのではなく、まずは精査を目的とした「プレ」営業活動を行うと言った考え方だ。この活動を効率的に行う為に、内勤営業(インサイドセールス)という手法が急速に普及をはじめている。外勤営業が訪問時間を割いて精査する工数を削減する為に、電話やメールを用いて精査を実施するという考え方だ。最近(過去90日間)の記事で、Facebookの「いいね!」が多かった記事をお見逃し無く。ネット広告への強い嫌悪感、テレビや新聞の倍以上に。いいね!伝説のTwitter企業アカウント“中の人”の先駆け。いいね!私は変人コレクター。ビジネス成果に貢献する5つのTips売上が伸びるECサイトの必須条件。行動ターゲティングネット広告の種類の1つ。Patterns』を3名様にプレゼント!【受付終了】企業がDXに向かう取り組み方を考える『デジタルファースト・ソサエティ』を3名様にプレゼント!すべて見るインフォメーションWeb担のメルマガを購読しませんか?Web担の記事がコンパクトに毎週届くメールマガジン「Web担ウィークリー」は、10万人が読んでいる人気メルマガ。忙しいあなたの情報収集力をアップさせる強い味方で、お得な情報もいち早く入手できます。編集後記サイトマップFAQ(よくある質問とその答)Web担に広告を掲載しませんか?購読者数10万人のメールマガジン広告をはじめとする広告サービスで、御社の認知向上やセミナー集客を強力にお手伝いいたします。