おなじみさんとご新規さんの行動を比較するには(第61回)パレートの法則(20対80の法則)に従い、利用頻度の高いおなじみさんだけを重要顧客としてもてなす施策を打っていいのかどうか、判断したい。解説/ノウハウ10348パレートの法則(20対80の法則)に従い、利用頻度の高いおなじみさんだけを重要顧客としてもてなす施策を打っていいのかどうか、判断したい「売上の8割は、2割のヘビーユーザーによって構成されている」などとよく言われる。これがいわゆるニッパチの法則(パレートの法則、80対20の法則)だ。平たく言えば、「売上や利益のほとんどを叩き出しているおなじみさんを大事にしよう」という考え方である。「リピーター」の方が「新規ユーザー」より貢献度が高い「利用頻度が高いユーザー」の方が「低いユーザー」より貢献度が高いと考えるのが自然だが、常識を鵜呑みにした安易な思い込みは危険だ。本当に自社サイトのデータでそれが事実かどうか、確認をしただろうか。そこで今回は、「サイトの利用頻度が高いユーザーの方が売上や利益に貢献しているのか」を確認するセグメントを紹介しよう。期間中に2回以上訪問したユーザーどちらも標準で用意されているセグメントだ。一般的に常識とされている仮説も、つねに実際のデータを見て検証する習慣をつけよう。訪問頻度を分析するためのセグメントの設定方法まずレポート画面の上部にある「+セグメント」(図1赤枠部分)のエリアをクリックしよう。ブラウザ表示の横幅が狭い場合は、「すべてのセッション」(図1青枠部分)の下に並んで表示される。[1]図1:「+セグメント」をクリックする「+セグメント」(図1赤枠部分)のエリアをクリックすると、図2のようなセグメントの機能が表示されるので、「システム」(図2赤枠部分)をクリックしよう。右上の「ビュー」の設定がリスト表示になっていたら、グリッド表示の方(図2青枠部分)をクリックすると、図2のような表示になる。ユーザー」(図3赤枠部分)に該当する。ユーザー」(図3青枠部分)に該当する。それぞれをクリックして選択しよう。ユーザー」の2つだけが適用される。セグメントの設定はこれで完了だ。「1回訪問ユーザー」と「複数訪問ユーザー」でサイト利用行動に違いがあるのか、確認するには?さっそく該当のセグメントを適用して分析していこう。ユーザー」の方がよく、サイト利用を積極的に行っていることが顕著に見て取れる。図5は一般的な商材を扱うeコマースサイトの例だ。ユーザー」のセグメント(図5赤枠部分)を適用した。ユーザー」はユーザー数ベースで全体の3割弱(図5青枠部分)で、熱心に繰り返して訪問するユーザーの割合は図4のサイト(図4青枠部分)より相対的に高い。ユーザー」のどちらも熱心にサイト内を回遊し、閲覧時間も長く滞在している。ユーザー」でその差がほとんどない。ユーザー」の8割近くは新規ユーザーだ(図5黒枠部分)。訪問して、かつこの1か月に1回しか訪問していないユーザーも、既存ユーザーと遜色ない活発な活動をしているのだ。ユーザー」は、いったいどのような集客を行っていて、かつ、成果に結びついているのか気になるところだ。このように当然サイトによって異なった特性が出てくるので、それぞれのサイトの特性に応じて、次に見ていくデータは臨機応変に変えていこう。言え、基本である以下の3つの点は押さえておこう。成果に結びついているかまたeコマースサイトで、リピート購入商品を扱っているのであれば、標準的なリピート期間より少し長めを集計対象期間にするなど、集計対象期間は適宜調整してほしい。今回の2つのセグメントはユーザーベースのセグメントなので最長3か月(正確には93日)の範囲内でしか利用できない。「1回訪問ユーザー」と「複数訪問ユーザー」で、集客チャネルに違いがあるのか、確認するには?次は図5の方のサイトで集客系のレポートを確認していくことにする。グローバルナビゲーションの[レポート]をクリックする画面左側にあるメニューで、[集客]をクリックするメニューが開くので、[すべてのトラフィック][参照元/メディア]を順にクリックする今回作成したセグメントを「適用」する(図6赤枠部分)[6]図6:[集客]>[すべてのトラフィック]>[参照元/メディア]レポートに該当のセグメントを掛けた画面このサイトでは、自然検索からの流入が上位を占めている。ユーザー」では全体の2割超だ(図6青枠部分、図を拡大して見ていただきたい)。ユーザー」よりも確かによい数字になっているが、それほど大きな違いがなかった。購入率(eコマースのコンバージョン率)や購入回数(トランザクション数)や売上高(収益)といった成果指標(図6黒枠部分)を見ると、さすがに2~4倍程度の開きは出ているが、それでも、初回訪問で1回しか来てない人もそこそこ成果を出している優秀なサイトであることがわかった。キーワードのレポートも併せて確認しよう検索エンジンが主な集客手段ということなので、次はその明細の意味でキーワードのレポートを見てみるのがよいだろう。具体的には[集客]>[キャンペーン]>[オーガニック検索トラフィック]レポートに該当のセグメントを掛けよう。キーワードをお見せできないので、画面は割愛する。一般的な商品を表すキーワードによる流入量は多いか一般的な商品を表すキーワードの種類は多いか一般的な商品を表すキーワードでもそれなりに成果は出ているかブランドワード(社名やサイト名など)で高い成果が出ているかといった点まで確認するのがよいだろう。ユーザー」では、閲覧開始になっているページやページビュー数の多いページにはある程度の違いが見られた(図7青枠部分、図を拡大して見ていただきたい)。ページ(閲覧開始ページ)にも当然違いがあった。「1回訪問ユーザー」と「複数訪問ユーザー」で、購入実態に違いがあるのか、確認するには?最後は購入実態だ。ユーザー」では、やはりある程度の違いが見られた(図8青枠部分)。各自、自社サイトのそれぞれの典型的な利用行動に想いを寄せて、どうすればさらに成果を上げることができるかを検討しよう。アナリティクスを実装する方法を詳しく解説する講座(2016/4/19)申し込み受付中。http://b.hatena.ne.jp/entry/https%3A%2F%2Fwebtan.impress.co.jp%2Fe%2F2015%2F07%2F09%2F20367。