悩む営業マンはとても多い。営業成績が悪いのだろうか。営業コンサルティングで豊富な経験を持つソフトブレーンの長田順三氏は、「成績が悪い営業マンの行動に理由がある」と話す。同氏によると、成績を良くするために営業マンが“やるべきこと”がある。それを繰り返すことで、短期間のうちに成績はみるみる向上するという。機械メーカーの営業所で働くAさん。入社3年目を迎え、そろそろ新人営業マンという立場を卒業すべき時期に来ている。彼には大きな悩みがあった。それは、毎月の営業成績が営業所の中で常に最下位であることだった。いう仕事は嫌いではない。サボっているわけでもない。それなりに努力しているつもりだ。それでも成績がついて来ない。Aさんはいつしか「ダメ営業マン」の烙印を押されてしまった。上長からは毎日のようにハッパをかけられるものの、どうすればよいかわからない。好成績を上げている先輩や同僚に相談しても、ヒントになる話をなかなか聞けない。器用ではないAさん、いつしか「いまの仕事が自分に向いていないのでは」と考えるようになっていた。ある日のこと、そんなAさんの姿を見兼ねた営業所長が、成績を上向かせる何かのきっかけにでもなればと、営業マン向けセミナーへの参加を勧めてくれた。そのセミナーで出会ったのが、講師を務めていたソフトブレーンの長田順三氏。さまざまな業種・業界の営業課題を解決してきた、営業コンサルティングに関して豊富な経験を持つ人物だ。セミナー後、Aさんは意を決し、長田氏に相談してみた。Aさんは毎日の自分の行動を説明した。「お客様先に訪問したら、まず会社案内を出して自社の事業内容をお話しし、次にカタログや提案資料を出して商品説明をします。それだけでは足りないと思うので、他社で成約した実績や事例なども紹介しています。そのあとに『いかがでしょうか?』と尋ねると、ほとんどのお客様が『検討します』とお答えいただけます。その後の商談にはなかなか結びつかなくて・・・。“3打席ノーヒット”では結果が出ないAさんの話に黙って耳を傾けていた長田氏。ひと通り話を聞いたあとに一言。「なぜ1日3件訪問しているのに目標達成できないのか。