次項の表に示したように、自社の売上の9割はエクステリア工事で占めています。そのうちBtoBの発注が7割で、他はBtoCからの発注と物販、設計プランから成り立ちます。利益率はBtoBが22%、BtoCは33%前後と、企業の工事は10%以上も下がります。以前は9割が企業からの受注でした。その頃の工事の受注は、今よりも利益率が高かったために、利益を創出していました。ところが、7年前に、売上を一番多く占めていたハウスメーカーが、大幅に受注の方針を変えてしまい、利益計上が厳しくなりました。そこで5年前から改善策として、一般顧客の獲得に力を入れる事にしました。わずかではありますがBtoCの比率は伸びてきました。その事によるマイナス要素もあります。ハウスメーカーによる受注は数か月前のため、売上予測が組みやすいのですが、一般顧客の場合は、工事直前に発注するので、売上予測が組みにくいのです。エクステリア工事は、外仕事が多いため、天候や職人の体調、都合などで生産性が落ちます。このような外部要因に振り回されることが無いように、フレームワークで自社の現状を分析し、問題点を明らかにした上で解決策を提示し、問題解決を図りたいと考えます。100この表から、その期によって売上の変動はバラつきがあることが分かりました。そこで、天候が影響しているか検証しました。・暖冬傾向であった・積雪量が少なく日照時間も長かった期ごとの天候の状況と、3期月別売上比較表を参照してみると、天候との関係による影響はとても大きい事がわかります。25期の猛暑と24期の冷夏の年では、売上に差が出ています。近年の暑さは尋常ではなく、職人にとっては命の危険さえ感じるほどです。実際は早朝と夕方の時間帯しか働けない日もあります。以前はその穴埋めとして日曜、祝日の出勤で対応しましたが、昨今は休日に現場を動かすことが厳しくなりました。大変なのは雪による影響です。降雪日から雪解けまでの数日間は工事が止まります。関東に雪が降らなくても、材料工場のある、地方で大雪になると、流通がストップし、材料が入らなくなります。このような理由から、大幅に着工日数が減り売上は落ちるのです。そこでSWOTを使って分析をしてみました。(a)顧客管理台帳を見直す(b)安全対策の教育を徹底する(c)職人の健康管理への意識を向上させる(d)外注職人との協力体制を強化させる(e)顧客にDMやSNSにより住宅に関心を持つように発信する(f)競合を常に意識する(g)付加価値を付けたプランと施工をする(h)在庫のシステム強化で発注ミスや材料の無駄を省くSWOTによる分析結果として、内部環境の強みの部分が多いことは、自社の誇りだと感じました。多数の資格保有者は、自社の信頼度を高める要因だと思います。設立から20年の間、長きにわたり築き上げた職人との強い絆は、社長の人柄の良さだと思いました。これも強みの1つだと思います。弱みへの対策としては、人員不足解消のために、システム強化は必要です。室内工事も今後、着工数を増やす方向で、戦略を立てることも可能だと思いました。脅威への回避としては施工技術を上げることが回避につながり、それには職人のスキルアップのために、定期的な勉強会を開かなくてはならないと思いました。回避できない脅威は天候だけであると感じました。これも、天候は左右できなくても、室内工事の着工数の増加対策で解決すると考えられます。次にVRIO分析で検証してみたいと思います。・専門的な資格を持つ社員や外注を多数そろえている・大手メーカーと融合し協力体制を整えている今まで私は、自社にVRIO分析の該当は無いと判断してきました。今回の検証で希少性と、模倣困難性は自社の強みになると思いました。希少性として、エクステリア業は建設業の中では、簡単に参入できるので競合も多く、昨今では価格競争も激しくなりました。起業してから日の浅い競合は、価格にばかり焦点がいき、利益をもたらさない仕事を請け負うことになります。自社の場合は競合には無い展示場を活用させ、顧客が商品を見学し、体験しながら選択する事ができます。模倣困難性では、社長自ら建築士の免許を持ち、住宅に詳しいため、建築リフォームができます。そこで住宅の内外含めて、一貫した提案ができ、工事に携わる職人も、経験を積んだ手で施工されます。これは顧客にとって安心材料であると思います。ここで、自社のバリュー・プロポジションは何かを検証したいと思います。エクステリア工事と室内リフォーム工事が同時に、提案から設計、工事まで一貫して出来るさらにSTP分析で絞り込んでみました。市場の細分化(segmentation)埼玉県南地区およびその周辺に絞り、地域密着型とし顧客の要望により敏速な対応に応じる標的市場の選択(targeting)情緒的ベネフィットの要素を多く含む工事を依頼する顧客に絞ることにより、価格帯を下げずに利益率を上げて、売り上げを伸ばしていく市場における優位性(positioning)ここでバリュー・プロポジションを考えるとともに、4P分析で自社と競合を総合的に比較してみました。製品(PRODUCT)・大手メーカーの協賛により新商品や使用目的の明確なアドバイスが可能である4P分析で気付いたのは、A社との間に自社の優位性が少ないという事です。絶対的な違いが1つありました。地域密着型の情緒的ベネフィット要素が高い顧客に対し、独自の提案力と、質の高い施工技術に特化することは必要です。そこまではA社と同質の提供です。室内リフォーム工事はどの競合にも真似ができる事ではありません。これがまさに戦わない戦略であり、自社のバリュー・プロポジションだと思いました。4、問題点これまでのフレームワークを使った当社の現状分析を踏まえたうえで、売上高の安定という観点から問題点を次のようにまとめました。(1)BtoCの受注を増やしたいが、天候や職人の体調に左右されやすく受注数が変動する(2)BtoCの受注を増やしたいが、急な受注が多く売上予測が立てづらい(3)競合Aとの差別化があまりない5、解決策4で示した問題点を解決するために、以下に解決策と実現する期日を示しました。(1)エクステリア工事と室内リフォームを組み合わせた提案を、顧客に提供し、より多くの顧客に周知させるため、チラシ、SNSによる配信をします。駅や商業施設に近い貸会議室で、自社の社員とメーカーの営業で、3か月毎に「お庭のお困り事相談会」を実施して新規の顧客獲得に注力します。これは8月より開始します。既存顧客へは顧客管理台帳を半年以内に見直し、アフターフォローもかねて室内リフォームの提案をDM、SNSでします。この作業はパート社員と図面作成社員の2名で行います。(2)新築を建設中および設計中の顧客には、飛行機のチケットと同様に、早割特典などのサービスを提供します。1年以内に全社員で取り組みます。顧客管理のデータベースを強化して、エクステリアの完工後も○○な付加価値を付け登録を有料化してメンバーシップ制を取り入れます。このようにロイヤリティを高めることでリピーターを増加させ、(1)の宣伝に繋げます。これは全社員で1年以内に始めます。(3)当社の最大の強みである(1)の商品力だけではなく、業務の標準化、効率化も徹底することで、利益率を向上させます。具体的には次のA~Cのとおりで6月より開始します。A.5S委員を設けて、在庫管理を徹底し、無駄をなくすことで資材置き場の整理整頓を定着させます。1つの現場ごとにフローチャートを作成して、工程管理とスケジュールを可視化することで、材料費、外注費を削減しますC.社員研修を習慣化し、スキルアップを図り、外注職人は動画による定期的な勉強会で生産性や健康管理の意識も向上させます。5、まとめ売上を安定させるためには、多方向からの戦略とアイデアが必要です。それが自社の経営戦略になると思います。私は経理部門のため、営業に関する実務的な意見は、社長や社員から、たくさん却下されてきました。私も意見を押し通す勇気がなかったのです。今後はスクールでの学びを活かし、意見を述べ、大いに自社の発展に貢献したいと思います。近い将来、事業承継の時が訪れます。その時に慌てないように、売上げを安定させることで、確実に利益を残せる会社にしていきます。それが企業にも従業員にも重要な事だと思いました。自社の従業員に、ミッションの社員でよかったと、心から思ってもらえる会社作りを目指したいと思います。※OB推薦とは、スクール修了生ないし在学生の推薦です。※割引制度の複数適用はご利用いただけません。資料請求お電話はこちら。