新人時代、トレーナーとしてついてくれた先輩営業マンも、同じようにしているはずなのに。長田氏はAさんを諭すように話し始めた。「『1日3件のお客様を回りなさい』という指示は、野球にたとえてみると『3回打席に立ちなさい』と言っているのにすぎません。3打席立ったとしてもノーヒットのバッターばかりでは得点が入らず、試合に負けてしまいます。そこで3打席のうち最低でも1本はヒットを打つ、つまり3割バッターを目指すわけです。ヒットを打つには相手投手を研究したり、苦手な変化球を打つ練習をしたりする必要があります。試合に勝つ、つまり受注を取るためには、営業プロセスをじっくり見直して、顧客を研究したり、苦手分野を克服したりします。社会人の常識として「PDCA」という言葉は知っている。Action(改善)の4段階を繰り返しながら継続的に業務を改善する手法のことだ。「営業の成績を良くするには何をやるべきなのか。長田氏によれば、「G-PDCA」を継続して実践すれば、おのずと営業成績は上向いていくという。Aさんが長田氏の具体的なアドバイスに従って行動した結果、わずか3カ月という短期間のうちに成績最下位から上位へと躍進を果たすことになったという。Reserved.ページのトップへトップページ。