千円単位の担当者別計画を立てる古田土会計では、(それぞれの経営計画書で)担当者(担当顧客を持つ社員)ごとに年間販売計画を立てます。年間計画は「1800万円」というようにざっくりした数値ですが、月々の計画は千円単位で設定してもらいます。単純に12等分はしません。ある担当者の年間計画が1800万円だったとすると「毎月150万円(=1800万円÷12カ月)」という計画は駄目です。平均値を目標にしたのでは、本人の思いが全くこもらないからです。前年実績を参照しながら、合計で1800万円になるように、月々の目標を千円単位で積み上げるのです。「3月の年度末は頑張るぞ。昨年より8000円プラスの計画を立てよう」「5月に新製品が出るから、6月は新規顧客の開拓に力を入れて215万5000円を売ろう」。古田土会計では、担当者ごとに年間、月間の販売計画を立てている。月間計画は年間計画を12等分せず、月々の状況に応じた目標を千円単位で立ててもらう(イラスト=高田真弓)千円単位でその月ごとの目標を立てると、社員は年間を通してどんな働き方をしようかと、頭の中に具体的なイメージを描きます。「なぜ、この月はこの額なのか」と考えるので、数字が意味を持ち、担当者の思いが詰まった数字になるのです。自分で一生懸命に考えた計画ですから、達成したら喜びは格別ですし、翌月はもっと頑張ろうという気になります。逆に、計画に達しなかったら「どうすれば年度末までに1万4000円のマイナスを取り戻せるだろうか」と創意工夫します。年間計画の12等分では、こうした自発的な行動にはつながりません。仕事の仕方をイメージしながら千円単位で計画を積み上げると、年間計画が妥当かどうかという見極めもできます。計画は、会社の都合を押し付けるノルマではありません。年間計画のハードルが高すぎると本人が判断すれば、上司と相談の上、計画を下げればいいのです。業種によっては商品・サービスの単価が高く、千円単位より万円単位で計画を立てたほうがいい企業もあるでしょう。するともっと効果が上がるのではと考える人がいるかもしれませんが、あまりに細かい数字では現実味が薄い。多くの企業を指導してきた経験からすると、やはり千円単位の計画がお勧めです。このように見てくると、数字というのは単なる記号ではなく、人間の考え方や行動様式を変える素晴らしい力を持っているのだと、私はつくづく思うのです。営業力とは技術である。誰でも身につけられる――。【早割2/28まで】新規事業・経営を担う次世代リーダーに、5Gビジネスのポイントを先進企業のキーパーソンが語ります。総合研究所オンラインゲームは、ゲームに非ず、1つの「世間」です。情報変更・解約フォロータグ一覧キャンセル[誌面ビューアー]雑誌のビジュアルなレイアウトをウェブでも「誌面ビューアー」は、紙の雑誌と同じレイアウトで記事を読むための機能です。ウェブブラウザーで読みやすいようにレイアウトされた通常の電子版画面とは異なり、誌面ビューアーでは雑誌ならではのビジュアルなレイアウトでご覧いただけます。スマートフォン、タブレットの場合は専用アプリをご利用ください。詳細を読むご利用条件:有料会員限定[クリップ機能]お気に入りの記事を保存しよう「クリップ機能」は、また読みたいと思った記事や、後からじっくり読みたいお気に入りの記事を保存する機能です。クリップした記事は、メニューから「マイページ」を開き「クリップ」を選ぶと一覧で表示されます。詳細を読むご利用条件:有料会員限定[有料記事の閲覧]登録会員(無料)でも一定本数読める日経ビジネス電子版では、閲覧を制限している状態を「鍵が掛かっている」と表現しています。有料会員としてログインすると、鍵の有無にかかわらず全ての記事を閲覧できます。登録会員(無料)でも、月に一定本数、鍵付き記事をお読みいただけます。詳細を読むご利用条件:登録会員[コメント投稿]記事対する自分の意見を書き込もう記事の内容やRaiseの議論に対して、意見や見解をコメントとして書き込むことができます。記事の下部に表示されるコメント欄に書き込むとすぐに自分のコメントが表示されます。コメントに対して「返信」したり、「いいね」したりすることもできます。記事末尾の「投票」ボタンを押すことで、その記事が参考になったかどうかを投票する機能です。投票できるのは1記事につき1回のみ。投票の結果はすぐに反映され、トップページの記事リストなどにも表示されます。評価の高い記事を選んで読むといった使い方ができます。詳細を読むご利用条件:登録会員以上[連載フォロー]気になる記事の続きを見逃さない「この連載の続きが読みたい」「この議論の展開を見届けたい」と思った時に便利な機能です。「連載をフォロー」「シリーズをフォロー」は、その連載の新着記事が配信された際に、「議論をフォロー」は、その議論に新しいコメントがついた際に通知されます。登壇!最先端の人材活用を議論ポスト日本型雇用を議論する大型セミナー、東京・虎ノ門で。