中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。経営者にとって重要課題は会社をつぶさないことです。毎年1万件以上の中小企業が倒産に見舞われています。多くあったことを、私どもは見聞きしております。多くの企業が、このような危機に見舞われず、最悪の事態を招くことのないよう、私ども専門家集団は事業運営に欠かすことのできないマーケティング、業務改善、リスクマネジメントについて全力投球で支援してまいります。営業における行動管理は成果へ直結させるためのもので、企業にとって営業マンの行動管理は緊急課題です。ここで言う行動管理とは、営業マンがサボらないよう、サボらせないようにし、まじめに仕事をさせるための管理と言う意味ではありません。営業マンの「行動管理」は収益に結び付けるための行動計画表であり、情報収集のためのものです。管理」と「顧客管理」について解説します。行動パターンを習慣化することが重要である。行動の積み重ねであるが、その行動が思いつきであったり、衝動的であったり、また他因するものに振りまわされるものであってはならない。ないシステム』をもって習慣化することが大切である。そのためにも、行動のパターンを定型化し、標準化することが大切である。日常チェック企業においては、数多くの課題が山積みされている。その一つ一つを確実に、適正に処置して行くことが大切である。マネージャーとしては、最後まで完遂させて行くことが必要条件である。・ビジョンにもとづく戦略・戦術判断をせよ。具体的な指示・命令をせよ。・中間または終了報告を励行させ、報告機会を与えよ。・指示・命令は期限、ポイントを明確にせよ。・記録せよ、記録させよ。・現場への指示・命令内容を点検せよ。・結果を評価し、ケジメをつけよ。・ムダな資料、報告書を整理せよ。・思いつき指示も指示のうちである。基本どおり、結果が出るまで徹底せよ。・中間報告などの対策内容を重点に具体的に詰めよ。・判断を下し、再指示、再命令を出せ。・指示・命令の記録ノートをつくれ。・出来ない理由を聞きすぎるな。・決定事項の進度チェックで、行動をチェック・コントロールせよ。成果の階段に沿った行動を取っているかどうかを確認する手段としては、会議と日報が一般的です。会議やミーティングで週間・月間の訪問結果を報告させる場合は、密なコミュニケーションが可能だが、各個人の行動を確認・アドバイスしている間、ほかのメンバーの時間を拘束するのは効率的ではありません。その上、会議での報告を型決めすると、普段報告すべき事項ですら、会議まで待って報告してしまう傾向にあり、判断が遅れるデメリットが生じる。営業日報で行動を報告させる手法はどうだろうか?近年は営業支援ソフトで管理している会社も多いでしょう。毎日の報告を、ルーチンワークとして型決めすることは有効です。細かく設計しすぎて管理過多にならないよう、注意を要します。上司が適切な返答を行わない場合や、入力情報が適切に生かされていない場合には、日報を書くこと自体が形骸化し、管理のために新たな仕事を生んでしまうことになりかねない。指導する方法を推奨します。そもそも成果を上げ続けている優秀な営業担当者と、新人営業担当者を同じ方法で管理しようとすることに無理があるのです。優秀な営業担当者に対しては、結果と方針に沿った行動かどうかを確認し、必要な場合に適宜アドバイスを与えれば十分です。新人の営業担当者に対しては、行動結果よりも、行動計画に対するアドバイスに重点を置く必要があります。・行動力の発揮(準備に完璧を求めない)・情報武装(「勘」「経験」による精神論営業からの脱却)があります。ここで第一に肝心なのは、テクニック・経験よりもマーケティングに基づいた行動力であり、「効率的行動」です。第二に、「決められたことを、決められたとおり実行する」『基本の遵守』にあります。第三は基本遵守をさせる「マネジメントの発揮」にほかなりません。営業マン管理を実施することが大切なのです。�E有益情報提供のための訪問その目的によって指示・指導するポイントが違ってくることを忘れてはなりません。(2)日報をチェックするとともに、適切なアドバイスを即刻行なうこと。とり方をアドバイス�E行動を標準化させる(3)行動効率を高める、良い仕事の習慣を体得させる。�@行動内容別に時間を記録させる。�A販売活動の内容を、目的・ネライ・目標・成果別に分析させる。�B行動予定は、時間別に計画表を作成させる。�C週間・月間別に活動実績を整理させる。�D営業マンとしての仕事の組織化が十分かどうか検討させる。それは成果重視の仕事のやり方そのものです。会社が営業マンに求めているものは仕事の成果です。行動管理も、行動そのものが目的ではなく、行動を効果的に管理することによって、その行動が生み出す成果を、質的にはよりよいものに、量的にはより大なるものにすることにその目的があります。行動管理は、誰かがやってくれるものではありません。営業マン自らがセルフコントロールしていく性質のものです。従って、やる気×行動管理の相乗効果が、業績向上の絶対条件となります。マネージャーは各営業マンがセルフコントロール出来るまで行動管理を積極的にマネジメントして行かねばなりません。行動管理のキメ手は次の3点です。時間を効率的に活用させる。目的・狙いを定めた販売活動をさせる。持てる力を重点集中する販売活動をすすめる。1.管理のポイント営業管理というと、「定例会議で目標数値に対する実績数値の進捗管理を行うこと」だと認識している営業マネージャーもいるようですが、営業管理はけっして実績数値の結果を追いかけるだけのものではありません。実績数値の源泉となる営業活動そのものを管理することも重要です。目標数値を達成するために必要な活動がきちんと実施されているかどうかを管理することが大切なのです。業担当者の活動スケジュールの管理を行うことが求められます。具体的な方法としては、月間の目標を週単位、日単位にブレイクダウンし、その目標に応じた活動計画がスケジュール化されているかどうかを確認するのです。