»2006/09/29アプローチ[事前準備]前回の営業の仕事がご好評で、社外の方からもコメントいただきました。ありがとうございます。調子にのって第2弾を。前回お話したように電話でのアポイント取りがアプローチの第一段階でした。アポイントが取れたら次は先方に伺って対面での営業がスタートしますね。さあ、では先方にお伺いしましょうか!でも、伺う前にやる事がありますよね。よっては自己紹介表を持って行きましょうか?そして、お伺いする先の住所と担当者名を確認し、駅からの距離も確認。?もっと大切な事がありますよね。なんでしょうか?初回訪問では相手の性格も状況もわからないわけです。ベストな提案などできるわけありません。そこで、できるだけ相手の事が理解できるような材料を探すのです。個人に対する営業の場合は情報はぐっと少なくなりますが、それでも住んでいる場所(所得平均がわかる)、家族構成、会社での役職、等がわかれば調べます。だいたい調べたので早速訪問しますか?ちょっと待ってください。調べたからOKですか?調べた情報からあなたは何をしますか?私が10年以上営業を経験し、初回訪問準備時に一番大切にしていることは、[イメージする]事なのです。[イメージする]、別のいい方をすると、相手を想定する、想像する、仮定する、とでも言いましょうか。要は、調べた情報、知り得た状況から精一杯の想像力を働かせるのです。相手の状況を想像し、そこに存在するであろう問題を自分なりに抽出してみます。抽出された問題の解決策を自分なりに考え、商談ストーリーとしてイメージします。ここまでやってから初回訪問に向かうと結構楽しいですよ。イメージと違う展開になる事もあります。想像どおり、イメージ通りの商談になると「やった!」といういい気分が味わえますね。さあ、いかがでしょうか?アプローチの段階から営業の仕事ってクリエイティブだと思いませんか?この営業の仕事シリーズ、できれば続けたいのですが、これをお読みの皆様、もしもコメントがあれば匿名でかまいませんのでお送りください。遅くなりましたが、ブログ引っ越しました!この時期の話題はどうしても飲み会になりがちですが。手段が目的化、なりがちなので気をつけて。出会いとコラボレーションの一週間。このまま年末まで、突っ走りそうな感じ。気がつけば、今年もあと2ヶ月を切ってる!新しい風が新しい波を連れてくる。あって、ちょっと反省してる。巨大台風が去った後に。