新規開拓や商談、顧客フォローなどの営業活動を行う中で、営業パーソンには様々な「技」が求められます。それは、自分の成果を優先した単なる小手先のテクニックではなく、お客さまの期待に応えるための「技」でなければなりません。「わかる」ということは「できる」ということ「営業という仕事は、ある程度の年齢までは『一生懸命』『明るい』とか『可愛げがある』『体力がある』などのキャラクターを生かしてやっていくこともできるでしょう。年を重ねるごとに、キャラクターだけでは難しくなってきます。年齢を重ねて、営業としてお客さまからご信頼をいただくには、どんな分野でも構いません、何かひとつ特定の分野において、『その話について詳しく知りたいなら、あの人に聞いてごらん』と人から名指ししてもらえる人間になれるか。専門家になるためには、闇雲に本を読んだり、学校に通ったり・・・と思う人も多いかもしれません。営業とは「聴く」仕事。あるトップ営業パーソンは言います。「『~ってご存知ですか?』という質問は、実はしてはいけません。『知ってますか?と』相手の知識を聞く質問は結局知らない場合、『知りません(知識がありません)』と回答させることになってしまい、恥ずかしい気持ちや不愉快な気持ちにさせる可能性があります。営業とは突き詰めていけば自分との戦い。人間の心は弱いもの・・・。それを律するために、あるトップ営業パーソンは、仲間の力を借りるという手を考えました。「自律できない仲間で集まって工夫をしよう」という目的のもとに、週1回集まって、「今週やること」と「先週やったこと」を発表し、その内容についてお互いに質問やアドバイスしたのだそうです。この会の鉄則は、商談内容やスキルや結果には触れず、あくまで活動実績にフォーカスすること。「すると言ったことを実践できたのか」「どうしてしなかったのか」「どうやったらできたのか」など、あくまで「言ったことをやっているか」だけを確認するのです。hiizurukuninoeigyo営業の技学び方お客さまの好感度を上げるための、最初の一歩お客さまに好感度を与える重要なポイントをご存知ですか?あるトップ営業パーソンが読んだ本によると、好感度に与える比重は、全体的な第一印象が55%、話し方が38%、そして何と歯の印象が93%なんだそうです。そのため、彼は、歯科医に定期的に通って、口臭がないか、歯石はないか、メンテナンスを怠りません。「歯のメンテ」を含めて彼が重視するのが、女性顧客に与える印象です。「ご家族への商談の場合、お財布のひもは奥さまが握っている場合も多いですよね。奥さまに不快な印象を与えないために、清潔感を保ち、なにより、「きちんとケアしている人」という印象を与えることが重要です。実はマジックワードって、特殊なものではありません。「たまたま出てこられた人に、『初めまして。実は〇〇署長からよく勉強してるなと、おっしゃっていただいたんですよ』と元気に挨拶します。『へえ、この人って、そうなんだ』と思っていただいたところで『こんど15分だけお時間をいただけませんか。今月は〈1番〉ですか〈2番〉ですか?』と、勤務シフトの専門用語を入れます。hiizurukuninoeigyo営業の技コミュニケーションの工夫自己ブランディング断られた数を競うコンテスト!?電話のガチャ切り、「嫌われるかもしれない」という恐怖心。営業に関する書籍を何冊も著している伝説の営業パーソンは、非常に面白い(!?)方法で乗り越えてきたと言います。「新人の頃、アポ取りで断られた回数を〈正〉の字でカウントしていました。目標件数を決めて、その数までいったら、達成記念で自分に御褒美をあげるんです。営業パーソンって面白いもので、数値目標ができるとがぜんやる気が出る(笑)。目標達成のために、『あと●件断られるために、あと何件電話しよう』という気持ちになったんです。言葉のぜい肉をそぎ落とすことを、トップ営業パーソンは勧めます。「若手のロープレを見ていると、あれも言おうこれも言おうという人が多いと思います。それは不安と裏腹なのかも・・・。結局商談のポイントとは、お客さまにいかに要点を理解してもらうか。重要なポジションにある人ほど、忙しくて時間もないし、ダラダラと話が続くことを嫌います。「まずはマイナス要素を排除せよ」とは、多くのトップ営業パーソンのアドバイスです。プラスにできなくても、せめてマイナス=相手が不快に思う要素を極力排除する。爽やか営業パーソンになれば、お客さまの好感度は大幅アップ。「第一印象は、初めて会った最初の6秒間で決まる」とよく聞きます。服装・笑顔・ふるまい・・・に加えて、最も大切なのが清潔感だと、あるトップ営業パーソンは語ります。