今回は、質問話法というお話。スポンサードリンク前回に引き続き、営業スキルについて続けたい。今回は、質問話法である。名前は難しく聞こえるかもしれないけれど、それほど難しくない。営業トークにおいては、質問を重ねる話法のことを意味する。この点、営業というと、一見、お話が上手、営業トークが上手な人、というイメージをお持ちの方が多いかもしれない。優秀な営業マンというのは、あまり話さないケースも多い。聞き役に徹する、ということである。目的もなく相手の話を聞いていれば言いわけではない。ポイントは、相手の願望を明確化するサポートをするように心掛けることである。相手が自分の言葉で願望を明確化した上で、それに相応しい解決策をぽんと提示することで、契約が取れてしまう、というスタイルともいえる。営業マンが、商品について一方的に説明をするよりも、質問話法の方が効果的なのか?まず、一方的な説明というのは、相手かすると売り込まれているかのような錯覚を覚える。なると、人は拒絶反応を起こしやすい。一方的な説明というのは効果的ではない。人は、一貫性を貫きたいという心理、特質を持っている。そのため、質問の中で、自分が肯定的な願望を語ってしまった以上、それを現実にしてくれる手段が目の前に出てくると、一貫性を貫くために、自然と契約、購入等をしてしまうという傾向が強いのである。思うに、これはあくまでも一つのテクニックであって、重要なことは、相手の願望に対して、最善の解決策を共に考えるということが、営業、事業においては、大切なことだと思う。そのため、テクニックは良い風に利用しなければならない。ちなみに、私は、日々、何かを売り続けているという仕事ではないが、常日頃から意識していることは、自分は聞き役に徹するということ。やって相手、クライアントの願望を明確化できることが何よりの貢献だと思う。自分はこうすればいいのではないか、という自分の価値観をベースとした判断もある。人の価値観はそれぞれだから、決して自分の価値観をおしつけてはならない。今回は、無形の貴重な経営資源と、洗濯物が乾かないとお悩みの方へというお話。昨年は、大変ありがたいことだけど、弊所では対応できなさそうな方からの依頼等を、申し訳ないが、お断りさせて頂いた。いう決算書、会計に特化したサイトを作成したので、ご紹介したい。先日、あるクライアントさんと、決算報告を兼ねて、そのクライアントの今後の方向性について、数時間じっくりと話してきた。始めて、徐々に、コツコツやるとこが重要というお話。経営において一般的にいわれることの一つとして、自社の強みと弱みを認識し、強みに焦点をあてた経営をしようということがあると思う。今回は、ウエブページで効果がでない理由というお話。マーケティングで大切なことというお話。今回は、決算書、ちゃんと読めますか?というお話。コンサルタント・セミナ。