営業とは「聴く」仕事。あるトップ営業パーソンは言います。「『~ってご存知ですか?』という質問は、実はしてはいけません。『知ってますか?と』相手の知識を聞く質問は結局知らない場合、『知りません(知識がありません)』と回答させることになってしまい、恥ずかしい気持ちや不愉快な気持ちにさせる可能性があります。実はマジックワードって、特殊なものではありません。「たまたま出てこられた人に、『初めまして。実は〇〇署長からよく勉強してるなと、おっしゃっていただいたんですよ』と元気に挨拶します。『へえ、この人って、そうなんだ』と思っていただいたところで『こんど15分だけお時間をいただけませんか。今月は〈1番〉ですか〈2番〉ですか?』と、勤務シフトの専門用語を入れます。言葉のぜい肉をそぎ落とすことを、トップ営業パーソンは勧めます。「若手のロープレを見ていると、あれも言おうこれも言おうという人が多いと思います。それは不安と裏腹なのかも・・・。結局商談のポイントとは、お客さまにいかに要点を理解してもらうか。重要なポジションにある人ほど、忙しくて時間もないし、ダラダラと話が続くことを嫌います。あるトップ営業パーソンは、自戒を込めてこんな話を教えてくれました。「社長にお会いした後、実務担当として社長から信頼の厚い総務部長をご紹介いただきました。その方と実際の商談を進めることになり、私がお持ちした案件に詳しい方だったのですが、なかなか前に進まない。トップ営業パーソンが行き当たった答えは、「私が総務部長に勝とうとしてたんですよね。