現代ビジネス2015年4月22日グローバル化や価値観の多様化により、たった一つの「正解」を追い求める時代から「コミュニケーション能力」が求められる時代へと変化してきています。そのような変化の中、価値のある情報を持ちつつもその表現方法がわからないために損をしていることが、ビジネスの現場のみならず日常的にもあるのではないでしょうか?本連載では「自分の意見の表現手法」についてわからないという人々のために、「発信力を鍛える方法」を筆者である木暮太一さんがわかりやすく伝えていきます。今なら入会金無料!」こんな告知・広告を電車の中で多く見かけます。「入会金無料だから入会してね!」ということですね。これを伝えるために、おそらく何千万円もの費用をかけています。「入会金無料」だからといって、入会しますか?入会金がネックでこれまで入会しなかった人には、いいチャンスでしょう。これから目にする広告を注意深く見て下さい。ほとんどの広告が「罠」にハマっています。それは、大きく分けて2つあります。ひとつめは、「差別化しか考えておらず、消費者にどんな価値を提供しているかわからない」という罠です。商品を訴求するうえで、自社の違いを理解してもらうことは重要です。他社とまったく同じ商品であれば、選んでもらえないからです。それは、消費者に価値を提供していることが前提です。それがなければ、いくら「他社と違います!」といってもまったく意味がありません。ふたつめは、「そもそも“どうでもいいこと”をアピールしている」という罠です。提供者(プロ)からみたら意味があるのでしょう。素人である消費者にそれが伝わらなければ、これもまったく意味がありません。提供者は、その道の“プロ”です。他社との違いも十分把握し、自分の商品の良さも理解しています。専門用語で売り込みをかけます。これでは売れないのは当然です。自分の世界に入り込んでしまっていて、もはや自分を客観視できていないのです。商品を売るためには、この「自分の世界」から抜けなければいけません。相手の興味ポイントを知り、その興味を喚起するような流れで商品説明をしなければいけません。営業力を身につけてもこの説明力は伸びていきません。対人コミュニケーション力でもありません。キャッチコピー力でもありません。自分の商品の「ウリ」を言葉にしてお客さんにわかりやすく伝える力です。サイトの商品紹介ページを読んでもらえていますか?この問いに自信を持って「Yes」と答えられる方はそう多くないでしょう。当然ながら、プロは自分の商品を熟知しています。おり、「顧客にとって重要なこと」を理解しています。それを伝えようとします。その「顧客にとって重要なこと」があなた目線だからです。仮にその「顧客にとって重要なこと」が真実だったとしても、顧客自身が「重要」と思っていなければ話は聞いてもらえません。大切なのは、「あなたが思う重要なこと」ではなく、「顧客自身が感じている重要なこと」を伝えることです。あなたが正しくても、顧客はそう感じていません。したら、顧客はあなたの話を聞いてくれません。「これが本質なのに、なぜ聞く耳を持たないのか!?」と叫んでも意味がありません。顧客が「重要!」と思っていることから入り、信頼関係ができたら、「でも実際は、これが重要」と本質を語ればいいのです。あなたの商品説明に置き換えて考えてみてください。自分目線になっていませんか?顧客が「重要!」と思うテーマに焦点が当たっていますか?発信力とは、告知力のことではありません。告知する回数を増やすか、いかに声を大きくして発信するか、ではありません。発信力をつけようと、ツイッターやフェイスブックの「フォロワー」を増やすことに躍起になっている人がいました(最近は減りましたが)。丁寧にフォロー返しをしたり、フォローされやすいような発言を繰り返したり、会う人会う人にSNS上のつながりを求めたり・・・。うとがんばっている人もいます。たしかにそうお願いをしていけば、「リーチできる相手(自分が告知できる相手)」は増えるでしょう。そんなことはありません。一応つながっているだけで、相手はあなたのメッセージを真剣に受け取っていないからです。いないかもしれません。この続きは有料会員登録をすると読むことができます。cakes会員の方はここからログイン1週間無料のお試し購読するcakesは定額読み放題のコンテンツ配信サイトです。簡単なお手続きで、サイト内のすべての記事を読むことができます。cakesには他にも以下のような記事があります。木暮太一10万部超のベストセラー『今まで一番やさしい経済の教科書』などのビジネス書で知られる著者が、なんとなく分かったつもりになっていた「経済の仕組み」を懇切丁寧に解説します。ビジネスパーソンの基礎力を高めたいなら必読です。使えない高学歴は無意味。卒業後、富士フイルム、サイバーエージェント、リクルートを経て、独立。現在は、ビジネス書作家として活動しつつ、企業内・組織内での講演を多数行っている。大学在学中に自主制作した「気軽にはじめる経済学シリーズ」が大学生協や一般書店で累計5万部を突破。経済学超入門』(東洋経済新報社)、『学校で教えてくれない「分かりやすい説明」のルール』など多数。自分のことを自分がいない場で、友達が自分おことを話題にしてくれていると知った時はとてもうれしかったです。記事の書籍化のお問い合わせcakes。