藤岡晋著を読んだ技術系の部品販売等で有名なキーエンス。我々が就活した頃は、非常に給料が高いことでも有名だったと記憶している。コンサルタントをしている筆者による営業指南の書だ。書名の通り、営業プロセスを明確化し、それに基づいて営業活動を進めてゆくことの大切さを説いた本。筆者が冒頭で語っているように、巷の営業関連の書物は、セールストークなど、案件が顕在化してからの話が中心となっている場合が多いが、本書は、案件が顕在化する前の行程、いかに商談を増やすか、といった部分について、(特効薬が提示してあるわけではないけど、)方法論が書かれており、営業力の強い会社の営業マンのやり方を学ぶことができて良いと思う。ちなみに、筆者によると、キーエンスについては、もちろんメーカーとして売れる商品を出し続けるすごさはあるが、その新商品を「売る力」についても優れたものがあるとのこと。その「売る力」の要因として、筆者が上げるのが、以下の2つ(p15-16)。1.営業がみずからたくさんの「顧客」を探してきたこと2.営業プロセスの効果測定を行い、共有してきたこと本書は、上の1・2を中心に、筆者が体に染み込ませてきたキーエンスの法人営業のノウハウが書かれている。そんなに奇をてらったことが書いてあるわけではなく、現場の売り上げ状況をどう分析し、ターゲットをどこに置き、売上目標に対する行動目標はどう設定するか、そしてそれをどう管理するか、簡単に言うと、そんなことが書いてある。個人的には、売上目標から具体的な行動目標をどう設定するか、その方法の部分、再度その重要性を認識し、改めてしっかりとやろうと心に誓った次第(周りからあまり計画性が無いように見えている様子なので、払拭すべく活動してゆきたいと思っている。筆者の、そうした管理をやったことのない人はマネージャーになれない、という言葉も今後の自分への戒めとしてしっかり受け止めたいと思った次第。営業マンとして営業施策の効果検証をきちんと行ったことがないマネージャーは、部下への有効なアドバイスなどできるはずもありません。行き当たりばったりの営業ではなく、プロセス思考を持って、素早い効果検証を伴った営業活動をすることが大切。本書はその方法を教えてくれる本だ。忘れないように、何度も読み返してゆきたい。今日響いたのは、ここ。→当たり前なんですけど、1顧客の深掘りの重要性ということですね。した活動計画を立て、それを愚直に実行することの大切さを思った。今年の残りの課題として、十分に意識して進めてゆきたい。最近日経ネットの以下のキーエンスの営業の生産性の高さについての記事が話題になっておりました。キーエンスの営業手法を学ぶTweet関連記事2019-12-28のび太でも売れます。以前から書名や装丁など気になっていた本のび太でも売れます。2020年の手帳はダイソーのよりコンパクトサイズのものにのび太でも売れます。営業マンの輪スターをつけました引用をストックしましたストック一覧を見る閉じる引用するにはまずログインしてくださいログイン閉じる引用をストックできませんでした。再度お試しください閉じる限定公開記事のため引用できません。