BtoBマーケティングのはじめかたこれからはフツーの日本企業でも、BtoBでも、マーケティングが必要になります。ついて「初めてマーケティング担当になった人」向けレベルでわかりやすく解説します。MA:マーケティングオートメーション今回は「MAをスタートアップでシンプルに導入、すぐに活用して効果を出す方法」についてお話しします。導入前にやるべきとされるプロセスが「重過ぎる」事にあります。『これまで営業担当者が行って来た商談、リード状況の「見極め」と、見込み顧客の状況に応じた「情報提供」や「コミュニケーション」の手段、方法を考え、それらをどの「タイミング」で「実行する」のか、を「シナリオ」として落とし込み、どのように設定するか策定する』という事になります。・・・読んでいただくとお分かりの通り、これは非常に難しい作業です。「そんな事ができていたら苦労はしない」と言われても仕方ないレベルです。『そのシナリオは振り返り見直して、常に更新し続けるべきです』と続きます。これらが実現できれば理想です。言って、これでは多くのフツーの企業ではMAツール導入を諦めましょう、と言っていると思われても仕方ありません。前回から繰り返しお話ししている通り、MAツールは「目的達成のための手段」に過ぎないのであって、それを「導入が目的」と履き違えない事が重要です。これまでご説明してきた通り、MAツールは・自動化、効率化のための「手段」=「人間が作ったシナリオの実行をサポートするためのシステム」に過ぎません。MAツールでできる事=機能を知れば知る程、欲張りになって、あれもこれも一気にやろうとすると破綻します。『いまの自社の営業活動の状況を把握し、少しでも効率化、強化できるところはないか?』という点に目的を絞るだけで、すぐにやれる事、やるべき事が見えてきます。・既存顧客へのクロスセル、アップセル・休眠顧客の掘り返しがあります。営業活動施策を実行しています。それであれば、いま実施しているプロセスに絞ってMAツールでの効率化、強化を図ってみる事をオススメします。・自社WebサイトにMAツールのタグを埋め込むこれだけです。・「どの企業」の「誰」が、Webページにいつ訪れていて、どのページを見ているのか、どの資料をダウンロードしてくれたのかという情報が把握できるようになります。Analyticsなど、Web解析ツールとMAツールとの違いは、この「個人を特定できる」という点に尽きます。営業スタッフが速やかに個別で対応していくのみです。確度の不明確な大勢を相手にローラー作戦を展開するよりもはるかに効率的ですよね。反応があってから対応し、その履歴をまとめて後々、自動化や効率化を図る、という順序でもなんとかなりますよ、というお話です。次回は、「MAを導入するのに最適なタイミングは?」について、解説します。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。付いている欄は必須項目ですCommentName*Email*Website新規投稿の通知をメールで受け取る場合、ここをチェックしてください。INDEX運営者情報(書いている人)お問合せプライバシーポリシ。